作者丨张雨薇
今天的绝大多数产品，尤其是快消品，都处在一个过剩时代，在这种情况下，经销商的生意遭受着来自上下游双重挤压。
一方面下游客户生意下滑，竞争惨烈；另一方上游品牌商的任务量逐年增加。每一个企业都在要增长，而企业的增长又来自于千千万万的经销商业绩的增长，这个增长在今天是非常困难的。
在这种双重挤压之下，经销商面临一个巨大的问题：有量的成熟大单品不挣钱，能挣钱的新品量太小，且毛利不够高，无法支撑团队的推广、新品的运作。
今天的竞争很残酷，明天更残酷，这是一个不争的事实。面临不断下滑的销量，以及不断攀升的人力、物流、运营成本，经销商该如何应对？
2月28日晚，新经销特别邀请了南通诗朗曼食品有限公司总经理郑进彬、山西延衡实业的总经理杨博、统一中控椰子事业部蔡令凯、三官堂饮品创始人张鑫，共同探讨以上问题。
经销商对新品仍有需求
只是更理性了
每年市场都会涌现出一些新的品类机会，冲击或主导原来商品体系和结构。对于经销商而言，一线品牌的大单品虽然能维持稳定的销量，但盈利能力是逐渐下降的。卖好新品才是保证经销商持续盈利的基础。而做新品，背后需要承担风险系数又太高。
对此，南通诗朗曼食品有限公司总经理郑进彬表示，“不是新品不能卖，而是要看经销商会不会选。”
很多经销商老板引入新品出现失利情况后，往往将原因归咎给产品或是市场环境，因噎废食，拒绝新品。但大部分情况下，产品没有好坏之分，只有是否适合经销商当下的经营体系、渠道，是否适合当地市场的区别。
在新品选品上，郑进彬会关注以下几个维度：
1. 品牌曝光度，是否在线上线下有推广动作、内容种草；
2. 产品是否符合消费趋势，能否经得住周期性增长的考验。
符合以上两点的产品是首选，其次会关注产品的利润空间和背后的企业及品牌。如果利润空间足够大，这类产品也会做，但不会作为第一选择。
而山西延衡实业总经理杨博则是表示，如果经销商的渠道能力足够强，只要产品好就不怕卖不掉。
因此，在选品上会更看重产品的毛利空间是否足以支持经销商去做通路促销，厂家的政策是否稳定。“不怕卖不掉，就怕资金不够，玩不转。”
在产品稀缺时代，酒香不怕巷子深，只要产品足够优质，铺到市场上就会有销量。但今天是一个一切都过剩的时代，是一个连好产品也过剩的时代。
经销商对新品仍有需求，只是在选品上更加理性了。
「极致供应链」品牌工厂现采会
过剩时代供应链分销新模式
对于经销商而言，经过市场验证的大单品有销量没利润，有利润的新品又存在一定的风险。
对于品牌商而言，做产品百死一生，新品上市成本愈来愈高，往往花了上千万，动员千军万马，耽误大半年，得到的却是一个又一个不断“阵亡”的新品。
为了解决这个问题，新经销联合品牌方与渠道方，做了一次供应链重组的尝试——「极致供应链」品牌工厂现采会。
2023年12月18日，北京，第一次品牌工厂现采会现场。50多位经销商参会，近30家经销商下单了相关新品，总计订货数量超过15万件，金额超过400万元。
虽订货量不值一提，但证明了一点：不是优秀的经销商不愿意推广和销售新品，而是你的产品不够好、激励不够高。
2024年2月28日，新经销开启的第一场「品牌工厂现采会」线上直播，现场反响热烈。
首次直播得到了统一、三官堂的大力支持。
统一集团旗下品牌【优椰】100%椰子水，由泰国统一工厂生产，采用24小时内鲜灌装的泰国进口椰子水，NFC加工工艺，保留新鲜椰汁原有的风味，0添加白砂糖、0脂肪。
统一集团旗下品牌【小浣熊】高纤魔芋爽，三十年历史国民老品牌，产品采用陕西安康魔芋，统一秘制，两种口味。
统一集团旗下越南进口椰子脆片饼干，配料干净，三种口味，目前已在部分一线城市精高超布局。
南通诗朗曼食品有限公司总经理 郑进彬 点评：
统一大厂生产，品质有保障。进货价普遍低于目前市面上同类型产品，具有足够的利润空间。几款产品除了椰子水已经有了前辈，另两个产品，目前在概念上较新。
唯一的问题是进口产品的渠道较窄，前期需要做好试销。如果手上有合适渠道，这几款产品都是不错的选择。
三官堂年度核心产品「咖」、策略性单品「菌」。「咖」选用哥伦比亚的阿拉比卡咖啡豆，将咖啡与汽水相结合，让咖啡饮品带有可乐的风味，咖啡带气更可乐；「菌」带气乳酸菌饮料，口味佳受众广，益菌苏打更有味。两款在包装上采用极简风设计，一黑一白，组合售卖，更抓人眼球。
山西延衡实业总经理 杨博点评：
三官堂在这些年的运作下，已经是成都本地的标志性汽水，产品经过本地消费者的检验，具备持续运作或者说走向跨区域的一个基础。
「咖」和「菌」，一个有创新做差异化核心单品，一个不出错做策略性单品去凸显核心单品，这样的产品组合打法是极佳的策略。包括品牌名、产品规格、产品黑白组合等等，还未上市就充满了故事，总体来说非常看好这组新品。
以上几款产品，现采会现场均会给到，低于日常经销品牌政策核算价，惊爆价格，现采会现场揭晓！
除了上述几款产品，现采会现场将邀请二十多位优秀品牌商，精选一百多款优质产品，把品牌商和经销商聚集一起，以「工厂价」为基准，建立起厂商之间无套路、平等的采购合作。
每一款新品，都出自知名品牌的专业团队之手，都由实力大厂生产；
每一款新品，都由「新经销」组织的5大品类优秀经销商评审团提前品鉴、审核、认可，然后才能在现采会上与大家见面；
每一款新品，都没有品牌溢价，更去掉了营销及管理成本，都是工厂价，极致供应链就是优秀品质基础上的极致低价；
每一款新品，订货门槛都很低，在最低订单量之上，是几百件还是几万件都随你。在超高利润的吸引下，考验只有一个，就是阁下的眼光和对自己团队的信心。
「极致供应链」品牌工厂现采会，是第九届中国快消品创新大会上最为亮眼的一次创新活动；它也将是供应链革命大背景下的一次非同寻常的探索和试验。
「极致供应链」品牌工厂现采会
为经销商带来怎样的商机？
如何解决「大单品不赚钱，新品不愿卖」问题，三个核心关键词：低门槛、高利润、低风险。
对品牌商而言，现采会使产品上市成本为0，同时还大大提升了上市和招商的效率。
十个新品上市一次搞定。0投入，0售后，市场0费用启动，几十个经销商替你测试，更能检验新品的市场生存能力。
新品能打，经销商返单率高，就可以列为潜在的未来增长产品。没有返单，证明产品力不行，不亏钱还能赚个生产边际效益。
而合作良好、能力优秀的经销商，就可以从短期合作发展为品牌商长期合作的代理商了。
对经销商而言，不用背新品指标，也不用拼命去做各项看似科学，实则对动销无益的假动作以获得新品奖励。
只要你有队伍、有客情、有终端网络，你就可以相信自己挑产品的眼光，相信自己的团队执行力。没有任务，没有厂家考核，进一千件还是一万件，完全自己做主。
只要你有能力，就不怕赚不到钱，只是一件赚几元还是赚几十元的区别而已。
卖得好，赚得多，你可以向厂家提出做区域代理的需求；卖得不好，少赚点，处理掉尾货总结总结，争取下一个挑到更好的新品，赚更多的钱。
3月15日-16日，「极致供应链」品牌工厂现采会将在第九届中国快消品创新大会重磅亮相，欢迎所有优秀的品牌商和渠道商们，一起参与到「极致供应链」品牌工厂现采会中来。
2024年3月14-16日，主题为「供应链革命」的第九届中国快消品创新大会，将在成都准时举行。
本届大会由新经销主办、安得智联、用友数智化联合主办；第二届中国快消品经销商大会由舟谱数据联合主办；2024供应链数智化创新峰会由用友集团联合主办。
3天时间，一场主论坛，一场中国快消品硬折扣大会，一场中国快消品经销商大会，十余场分论坛及闭门交流会，与来自全国的数千名快消品品牌商、经销商以及零售变革者、产业服务者一起相约成都，持续烧脑，共同探讨供应链革命时代的挑战与机遇，变革与出路。
「极致供应链」品牌工厂现采会，将是本届大会期间亮眼的创新活动之一！
在这场供应链革命时代下，将会诞生一个新的商业时代，希望每一位参会者在这场浪潮下仍将有一席之地，相信这将是一场不虚此行的会议！
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