Q&A：
Q：一月份的时候，reopening的预期逐渐开始稳定。企业主的招聘行为是会马上上升，还是会有一到两个月的延迟？
A：关于第一个问题，一旦有一个reopening 出现，根据我过去这两三年观察的情况，绝大部分企业的招聘行为恢复速度会很快，但是非常大的企业需要一点时间重新调整它的成长预期、收入预期，从而才可以调整它的支出的预期。包括marketing的支出、人员成本的支出，中小企业的恢复是没有延迟的。
Q: 明年的营销费用、市场费用的计划，以及这对利润的影响？
A：按照规划，未来三年我们有一个亿的用户获取的打算。明年如果一切正常的话，我们想可能是4000万左右。从数字营销效率上来讲，就是一个正常的花钱。另外从品牌营销的角度看，今年有世界杯，明年暂时没有非常大的营销事件的机会，因此明年应该是一个正常的品牌营销花费。综上判断，明年销售费用率不会有一个奇怪的上升，所以应该不会影响利润。此外，reopening后，我们的现金收入会加速，随后会计收入需要一定的时间来赶上现金收入。reopening会产生一定的延迟效应，因此，我在重启注册之初我们会更加关注现金收入，我们的会计收入会逐步追赶。
Q：能否分享一些年底签约的情况？以及多少企业会续约？
A：四季度已经过去两个月了，从年底签约的大客户中来看，没有出现大客户流失的情况。从合同金额续约率来看，是高于100%，虽然不如最好的情况，但是我们也比较满意。
Q：赞助世界杯的逻辑和ROI是怎样的？如何考虑与竞争对手的差异化？
A：我们是一个非常年轻的公司，平均年龄在二十几岁，大家都比较喜欢足球。在人类文明角度来看，足球是非常重要的，我们非常愿意支持FIFA。这是原因之一，在支持FIFA的基础上，我们在电视台和其他渠道投放广告。2018年中国有6.5亿人观看了世界杯。我们认为观看卡塔尔世界杯的中国人会更多，大概在7到8亿左右，如果按照一个人平均看四到五场，一共是40亿人次规模的观看，同时我们在每一场的比赛的投放的广告的频次是比较高，这样算下来，单人单次的触达成本是很低的。因此不管是从触达人群的总规模，还是从触达人群的年龄，还是从每触达一个人一次的成本，总的来看就是一个很划算的生意。虽然有一些同行也在投世界杯的广告，我们认为这是好事，不同的客户可以根据自己的口味去做选择。我们同时考虑到，品牌广告投入更像是投资而非成本，因为它的回报更好，持续时间更久。
Q：明年一季度具体在获客、营销方面的计划？有没有季度内用户增长方面的目标，相应的对于明年一季度的利润率会有怎么样的影响？
A：今年世界杯的 campaign 投放结束是在12月18号，明年春节是在1月22号，中间相隔5周时间。所以实际上那个时候就是传统春节之后的求职跟招新旺季。世界杯的品牌推广和春节之后品牌推广的 campaign 之间仅相隔六周，再辅以世界杯这次 campaign 的强度的话，可以觉得它是连起来的。因此春节之后，招聘求职旺季的品牌推广的市场工作不会是一个要格外花很多钱的事情，反而会受益于世界杯的投放。
还有就是reopening 这件事，我们也是保持高度关注。那么我们在营销上花钱的力度、效率跟大家共同关心的reopening 这件事情是联系在一起的，我们就保持一个比较灵活的策略，我们轻易不会做一个明年一季度影响 margin 的营销策略。
Q：如果明年的宏观环境持续有不确定性，会不会暂时考虑把运营或者销售策略调整到更专注在KA 客户这边？在中高端招聘方面最近有什么布局或者是战略上的进展？
A：我们没有准备倾斜更多的资源去减低对于 SME 的关注，而去加强对 KA 客户的关注。但是在我们总的资源包括技术资源和服务资源的投入有机会得到加强的时候，我们同样会加强对 KA 客户的关心和服务。在相当长的时间里面，中国的数量巨大的 SME 客户是需要我们去做更好的服务。这件事我们会在相当长的时间里面会一直去坚持。
Q：付费企业数以及付费率的变化从同比和环比上来看是怎样的一个情况？下降有多少？是因为疫情还是自然流失？
A：三季度的年付费企业数是373万，二季度下降主要是受新冠疫情的影响。付费企业数从7月起可以看到逐渐的恢复，与第二季度相比更是蓬勃发展的阶段，年企业付费数的环比下降主要是由于这是溯源一年的，但如果单看季度，三季度付费企业数是环比上升的。但九月开始由于防疫政策的影响，与前面季度相同的情况出现。
付费率方面，二、三季度甚至十月、十一月都是很稳定的，ARPU也是非常稳定的。所以影响主要是集中在年付费企业数，它与防疫政策、新冠疫情关系密切，六七月防疫政策很严，所以我们相信只要疫情过去，年付费企业数据增长是很快的。