Q：Q2现金流的情况以及净利润的预期？金领领域有比较好的进展，怎样理解之后在金领领域的竞争优势？跟猎聘相比较的差异在哪里？
A：Q2还没结束，还在继续收款，相对来说GAAP会更强一些，因为它是一个前面的收入schedule然后去book的一个过程。目前来看，Q2受疫情影响的影响是实实在在的，GAAP收入的影响大概是10%-15%，纯疫情的影响。在现金角度影响会更大，超过20%。
Q2的margin会比去年3、4季度有一个下滑，从成本费用角度来看，因为大头的人力成本相对刚性，我们也没有裁员、也还是在这个继续的及时的招人，所以人力成本的金额还在这里。所以相比较而言，二季度的 margin 会比去年3、4季度肯要低。我们自己看，目前应该是在这个和去年二季度差不多，在20%左右的水平。
金领的竞争优势，我们服务中最大的特点是以C端用户为核心、把C服务好，而且我们是直聊的模式为主，跟猎聘很不一样。对于猎聘上的猎头用户，其实是在下载平台上的用户简历，用户只有简历在平台上没办法聊；而我们是提供权益来让它跟用户交流，交流中产生的数据就很有价值，这是在猎头上我们和猎聘很大的差异。未来如果我们用好数据，优势还是挺明显的。
另外我们平台的用户规模是比猎聘大很多的。猎聘日活在100多万，而我们的日活水平在春节期间峰值达970万，近1000万的DAU中如果只有5%的用户是高端人群，也有50万人群，如果做起来与猎聘的DAU相比规模大很多。这也是为什么很多猎头来我们这里的原因，因为我们可以帮助猎头和牛人互动、提供寻访牛人的权益（免费提供）。最终带来很强的猎头粘性、用户规模也持续增长。我觉得从我们的DAU角度应该是超过猎聘的，不管是活跃用户数、用户质量、牛人数量来说都是有优势的，这些优势也有利于我们探索新的模式。
Q：22Q1的NON-GAAP研发费用比较高，Q1研发人员数量是多少？在停止新用户注册期间保持这么高的用户粘性，算法上做了什么精进？Q1末KA客户的数量等级及占比？
A：22Q1技术开发人员约1250人，相比21Q4增加100多人，研发还是在持续投入。研发占比增加主要还是因为收入没有相应涨上去（因为受到了宏观和停新的影响），但是我们还是积极的在研发上做投入，导致占比相对比较高。
我们算法的目的就是提升用户体验、有更好的收获，我们从很多维度努力，包括对人群从职位、特性、职业生涯阶段等方面进行分类、进行推送，挖掘主动及被动的求职机会，使算法推荐更精准、用户体验更好。
一季度KA收入占比在23%左右。
Q：KA占比相比上季度提高了2-3个百分点，是来自量的增长还是价的增长？
A：量的增长，我们是一个漏斗，最上层是所有用户，第一次是小额付费的，中间一层是middlesize的，最下面是KA。其实用户数是不断往下面去转化的。在执行期间没有新用户进来，所以从新用户转化成small size这一层可能会相对比较慢，但是又大量的small size转化为middle size，然后middle size转化成KA，就会导致KA无论是数量上还是收入增速上都会比整体快。
Q：下半年的增长驱动是付费用户数增长还是付费率提高？白领商业化进程的预期？海螺计划用户还是偏一、二线，未来下沉市场怎么获取流量？
A：下半年正常情况下，付费用户增长这一驱动因素是最主要的，这个才是可持续的。另外付费率和ARPU的提升中要分成两种：1）用户的服务使用量变多；2）提价。我们想要把业务做得更远、走得更好，要先让用户进来，我们还是想保持付费率稳定的情况下，依靠付费用户的增长来提高收入。
白领一直是非常有序的在做商业化，在现有模式下，付费用户数的增长、付费率的提升、ARPU的提升是白领商业化非常清晰的路径。这件事能做多久？我们之前认为还可以做两三年，目前往后拖后了一段时间，但整体来说，中国还有这么多的用户没有覆盖。截至5月30号，有4600万注册失败的用户数，这个数字意味着如果我们没有阻碍，那有几千万用户会进来，这页给了我们信心。就算还按照这个模式也能增长2-3年，我们期待还是按照这个模式继续做。
蓝领这个问题，19年是这个情况，但20年下半年我们就已经把主要的二线城市服务的很好了，三线城市已经下沉的不错了，所以21年下半年我们在三线以下城市渗透的很好，未来就按照这个模式做下去就好。我们的招聘模式最大的优点是直聊，不需要用简历，是蓝领友好的、低线城市友好的。我们在2020H2和2021H1已经明确看到这样的趋势了，蓝领增速显著高于白领，而且都是下沉区域的，未来我们就继续做这件事。
Q：对重启新用户注册的时间，如果2-3年都没有重启，是不是客户结构就会变化？如果3-5年不开放用户新增，依靠什么增长？
A：认为不会出现这个状况，很多问题要在增长中解决。
Q：现在注册失败的累计用户4600万，22Q1销售费用投入是比较大的季度，如何权衡销售费用的投入效率？
A：在不能用新增的情况下，我们就保持个最低水平的销售费用。我们的app还在app store里，一些老用户下载我们也是要花销售费用的。投放要遵循规律，未来的投放也不会乱花钱，会考虑节奏，在利润和增长间寻求平衡。
我们现阶段主要是品牌投放为主、效果投放更少了，一季度的销售费用主要是因为资助了北京冬奥会和残奥会，这种一次性支出比较高。纯从线上流量角度，跟21Q3、Q4是差不多的。
Q：海螺计划，蓝领变现模式的展望和白领模式的对比？
A：目前蓝领、白领、金领收入都是现有的收入模式带来的，蓝领还在探索新模式，但目前规模还很小，还没到能跟市场分享的时候。
天风商社团队：为什么同行投放获客的转化率还是比较低？竞争格局有没有变化？如何看待快手招工这种跨赛道对手竞争？
A：竞争格局我们觉得是没有变化的。在停新期间，无法注册的新用户仍有使用平台的需求，所以他们去到其他平台上、带来其他平台用户数量的增长也是很正常的。但核心不在于新增用户，还是在留存的用户，从怎样让这些用户有更好的使用体验、让他们留存的角度来讲，我们相对其他竞争对手优势是巨大的，并且优势在持续的扩大。竞争对手可能用户数量有增长，但收入并没有明显增加。