Q：翻修产品的毛利率大概是多少？
A：70%以上，接近80%。
Q: 毛利率去年下降四个百分点，今年毛利率会保持稳定还是有可能进一步下降？
A：2021年表观毛利率下降主要因为公司在收入端扣除了一亿拨备。如果不计提拨备，毛利率其实是69%，同比基本持平。
我们预计2022年的毛利率会有所下降，主要原因是带量采购之后公司整体产品价格受到一定影响。中标价平均全国下降了80%以上，公司的出厂价也会随之有一定幅度的下调，估算今年的毛利率大概在60%至65%。
上半年公司毛利率可能略高，因为带量采购是从四月份开始陆续执行，第一季度的终端价格仍保持原价，整体未受影响。从四月份之后，带量采购以及审核开始执行，公司出厂价格也开始随之调整。
Q：如果毛利率下降，净利率会受到影响吗？
A：今年的净利率也会受到一定的影响。公司整体的费用分为三块，毛利率大概稍高于60%。公司以研发为重点，研发费用不会调整，坚持至少10%的研发投入；管理费用今年会有所控制，相比去年有所下降，大概在8%~9%；销售费用应该还会维持不变甚至增长，因为今年带量采购施行，公司有大量新产品需要推广。因此今年总体净利润率可能为15%或者略高。
未来几年随着公司标外产品和新产品占比的提升，以及市场周期稳定了之后，公司可以在一定程度上减少销售费用。公司整体目标是在2025年利润率能提升到20%。第一年刚执行带量采购时利润率相对会较低，但是利空在一两年内就可以释放完毕。
Q：脊柱产品增速情况？
A：公司将产品分成传统工艺制造和3D打印技术制造两类。传统工艺方面，公司通过收购理贝尔获得了一系列产品线以及生产制造的能力；3D打印是沿用原来爱康和3D打印的技术去制造的，主要针对于融合手术，例如3D打印的椎间融合器、人工椎体以及一些定制化的产品。3D打印产品增速较快，传统产品增速相对较慢，平均而言整体增长率为14.5%。
A：定制产品目前表现较好，预期也比较高，它主要是靠哪些品种去驱动？
Q：3D打印类定制化产品覆盖了很多人体部位。例如公司最早拿到注册证的3D打印骨盆系统以及颈椎系统，这也是目前全国唯二的两个定制化的注册证。公司还在很多医院注册备案，注册备案以后，公司就可以做这家医院备案下的一些产品线。公司现在整体覆盖的部位很宽，包括骨盆、颈椎、其他的脊柱系统、小关节例如肩、肘、膝关节。在带量采购之前，公司这一板块主要针对复杂病例，比如骨盆肿瘤、颈椎肿瘤，病例比较局限但是复杂程度很高。
在带量采购之后，这个领域的参与者更多，产品线相对会更集中，公司现在进一步扩充定制化的产品，解决一些复杂度相对较低的病例，通过这种定制化的产品线去满足一些差异化和高端的需求。
Q:定制化的毛利高吗？
A:定制化毛利会比较高。定制化是case by case，利润会取决于每一个病例的复杂程度，但整体来讲毛利可以达到80%左右。
Q：疫情会不会对公司的销售目标带来一定的压力？
A：三月份之前疫情比较平稳，整体的医院手术量非常不错，尤其是二月和三月。四月开始部分地区受到了一定影响。上海以做进口品牌为主，所以对公司基本没有太大影响，但是东北和山东部分地区的疫情会对医院的手术量造成一定的影响。但总体而言疫情对公司影响不大。
作为一个覆盖全国的品牌，疫情现在属于单点式的爆发，因此公司全国的总手术量尚可，一季度整体情况达到了公司内部的业绩要求。四月份陆续开始带量采购的实行，作为中标品牌，公司前期工作做得比较充分，提前理顺了和经销商的关系以及整体价格体系，在一开始执行时就能够比较顺利地开展手术，但是其他一些品牌则不然。因此公司现在对于产品的需求量非常大，某些地区甚至有缺货的情况，可见目前公司终端需求整体较好。
Q:公司集采中标拿到市场份额的20%，最终的实际销量应该比中标量还有一定上浮，公司如何预期销量情况？
A：带量采购针对两个产品类，初次全髋置换和初次全膝置换。所有医院的上报量在53万套左右，公司在一次和二次报量一共拿到了接近10万套，占到总量的20%，在所有品牌当中排名第一。当然最终实际销量会更高。首先，因为不是所有医院都参与报量，而且医院在报量的时候是以上一年度的这个手术量作为基准，所以报量大概只占到市场量的80%~90%，再考虑到正常市场的自然增长有10%~15%，初次全髋全膝市场至少还会剩余20万套。公司中标的10万套是一个匹配到每一个医院的定额，完成定额之后，医院可以选择任何中标的品牌去完成剩余量，品牌之间也会采取一些竞争，所以公司最后销量会高于10万套。而且，除了初次全髋全膝，关节手术还包括半髋和翻修，半髋没有放到这次的带量采重，但是有限价指导，翻修完全被排除在带量采购之外，价格与原来相同。所以整体上来看，预计今年所有的髋膝手术可以达到接近20万套。
Q:今年的业绩指引情况如何？
A：公司在2022-2025维持30%，与公司上市以来保持一致。 2022年单纯从收入端上来看，增长率不止30%，因为2021年由于拨备和带量采购的影响公司收入相对较低。今年目标是至少回到2020年的收入水平（10亿收入），甚至略微提高。
Q：公司两个海外平台JRI和北京爱康在2021年销售情况和利润情况如何？
A：2021年，JRI收入在6000-7000万人民币，北京爱康在4000-5000万人民币。JRI因为2020年受到疫情影响，2021年收入有所上涨，增速大概为20%。北京爱康收入也有20%增长。利润方面，JRI一直保持盈亏平衡附近维持运营，利润很少。北京爱康利润率相对较高，净利润率接近40%。未来JRI整体收入会有进一步提升，因为英国疫情的影响逐渐消失，JRI可能恢复到原来八九千万左右的收入水平，但是利润率还是保持个位数。北京爱康今年保持20%~30%的收入增长，利润率也能够维持在原来水平，因为海外的利润不会受到带量采购的影响。