Q：从整体经营业务情况来看，有没有感觉疫情会对整个预制菜有比较明显的推进作用？公司在这次疫情当中有没有出台一些措施去抓住疫后浪潮？
A：这次疫情对预制菜推动作用很大，特别是C端预制菜的销售有很大提升。从我们公司自身的销量上也可以看出C端有需求量和销售量的增长。大客户在B端的占比较高，大B占比50%，中小B端30%-40%，C端10%左右。针对B端，去年确定了战略以后，我们不断地在和大客户做横向和纵向的延伸，一方面增加合作的品种品类，另一方面寻找更多优质大客户，之前我们的合作对象是全国性餐饮企业，现在和区域性的、腰部的大B企业也建立了联系，所以总体的量在持续增长，但因为受到疫情影响，没有出现爆发式数据。C端部分预制菜产品能明显感受到销量的提升。
Q：咱们今年开拓了比较多区域性B端客户，是通过经销商开拓的还是总部直接对接的？大B、小B具体是怎样对接的？
A：大B客户指全国性的餐饮龙头企业、连锁企业以及区域性龙头企业，公司自身有队伍进行支撑；中小B通过开发经销商、树立样板市场进行开拓。
Q：进行中小B开拓时，经销商和咱们之前的渠道协同效应大吗？
A：我们原有的经销商有25%-30%可以承接这块业务。同时，我们在找专业做预制菜经销商的队伍，一季度有将近400家经销商的增量。
Q：中小B这块开拓经销商时，是否有比如配置销售人员、为经销商赋能等措施来帮助经销商开拓市场？
A：中小B跟大B有明显区别，更在乎性价比。我们对中小B的支撑体现在以下几个方面：第一，在每个重点区域和重点城市配备相应的服务人员，之前做大B有一整套科学的管理体系和支撑体系；第二，为了尽快占领B端市场，特别是中小B市场，我们对经销商采取了让利措施，这样可以快速在中小B扩大渠道增长以及市场占有率，目前这个策略起到了很好的作用，在疫情影响下量还是在持续增长，随着疫情的缓解以及我们在西南、华东地区样板市场的打造，相信中小B端的增速会越来越快。
Q：大B和中小B在产品开发策略上是不太一样的，大B偏定制，那从产品策略来看中小B是怎么布局的呢？
A：首先，大B方面，我们通过定制化服务和主动研发来占据先发优势，一方面，很多情况下需要根据大B制定的标准进行定制，达到所要求的工艺标准以及口感标准等；另一方面我们也会主动研发，目前公司已有十几年的数据积累，会主动根据这些数据寻找适合大B的产品，减少他们的研发投入，加快产品推陈出新的时间，比如上海研发中心成立之后给百胜做了20+款产品，百胜选了8款，截至目前5款产品已经上市。其次，中小B方面，采取标品战略。对于中小B来说更在乎性价比、翻台率以及人工成本投入。我们会根据以前积累的大B端产品经验，从里面找一些适合中小B使用的产品，迅速在单品上有所突破，比如海底捞的酥肉要求17%的挂糊率，肉品使用五花肉，我们改一下基材，挂糊率哪怕增加到32%左右，口感也还是不错的，与此同时成本会大幅下降，会受到中小B的欢迎。
Q：大B和小B大致的利润率情况是什么样？
A：短期内我们是把利润率让渡给经销商来迅速占领市场，成为预制菜B端的龙头，因此没有过多追求自身利润率的高低。采取此策略的原因是一方面目前B端市场处于跑马圈地的阶段；另一方面中国预制菜企业相对来说比较少，不能形成非常大的规模效应。目前预制食材因附加值较低毛利率仅达10%+，预制半成品为10%-15%，预制成品为25%。
Q：预制菜无论是在B端还是C端竞争都比较激烈，短期公司是采取让利给市场的方式快速抢占份额，那您能展望一下长期来看盈利能力能达到什么样的程度呢？
A：长期来看，我们具有以下优势：先发优势；全产业链优势；已经完成全国化布局；生食、熟食以及预制菜在未来毛利率能够提升；中小B端能通过打造标品形成规模效应，成本优势会因此更加突出。基于以上优势，相信通过今明年的努力，我们的毛利率水平会持平且略高于行业水平。
Q：如果之后占领B端市场，咱们对于C端的规划或布局是什么样的呢？
A：龙大美食的发展一直比较稳定、扎实。预制菜板块整体规模达到11-12亿是因为本身就具备优势，即以前一直做屠宰企业，对日出口，采取职业经理人的品控管理体系，在生产体系、员工支撑以及品控意识有先发优势等。换句话说，我们的护城河优势是体系、工人、精加工工艺，因此当市场上大的餐饮公司找供应商时，我们是首选。现在我们加大了研发投入是因为想跟B端大客户建立更深入的合作，一方面为大B提供新品，另一方面在大B的研发基础上降低其成本，使其口感更好，成本更低，这是我们建立研发中心的初衷，具体而言我们会梳理以前的数据，在研发方面主动出击，增强与大餐饮绑定的黏性。叠加之前积攒下来的优势，聚焦B端，快速占领B端市场，提升市场占有率和规模。
C端这块，随着B端龙头地位的确认，我们会对B端爆品进行包装、规格的修改。一方面，因为本身在山东省内渠道齐全，目前熟食板块也已开发河南、东北市场，可以跟随传统市场来做C端；另一方面，我们在新零售板块的业绩在翻倍增长，在确立B端龙头地位的过程中，我们会注重向C端渗透。
Q：B端和C端抓手侧重于渠道还是研发这是不一样的，从后期突围来看对于B、C端来说分别哪一点最重要？
A：我认为大B端更看重产品和研发，这也是我们跟B端商家进行深度捆绑的原因；中小B对渠道铺设的要求非常高，这是我们集中优势扩展中小B销售渠道，让利以占领中小B市场的原因。
Q：目前预制菜渠道构成情况是怎样的？大B、中小B、C端的占比水平是怎么样的呢？
A：大B占将近50%，中小B端30%-40%，C端10%左右。
Q：大B和中小B体量上的划分标准是怎样的？
A：大B是全国性的餐饮连锁以及区域性的腰部龙头，其他的B端销售划分至中小B里。