龙湖强调
公司始终把债务安全放第一位，所有债务安全兑付，偿还债务的优先级，高于发展新项目！
文|潘永堂
龙湖的年报，老潘每年必看。
下午认真翻了龙湖的2023年年报，最大观感是2点。
其一、市场不再是那个市场，但龙湖还是那个龙湖。
其二、行业在下行，龙湖内功在上行。
看着年报，你分明能从龙湖经营结果各维度的一些细小变化或是里程碑突破，深切感受到龙湖，在应对深寒市场时所表现出的理性、淡定、执著和精进。
事实上，经营业绩只是经营策略贯彻落地后的“结果”而已，更重要的是，看数据结果，要知其然更要知其所以然，今天老潘就来盘点一下，龙湖这2年究竟在练什么内功？究竟在哪些模块发力使劲？
内功1：守住销售质量
跌得少也是优秀
没有以价换量，靠产品领先助力销售
能反映销售内功的，不仅仅销售额之变，更重要的是销售质量。
龙湖销售质量的内功，至少体现在三点。
其一，跌得少就是优秀，其二，不是以价换量，而是凭借产品力优势稳住售价，守住利润。其三，一些典型城市与区域实现了逆势增长。
首先，普跌市场下，“跌得少”就是优秀。
龙湖2023年销售额1734亿，尽管同比自己下降13.9%，但相对百强17.3%的下跌均值，对比之下，算是优秀！
其次，龙湖在去化策略上，尤其在主力项目上，始终强调保持产品力优势，稳住售价，快速清盘变现。
比如在2023年，龙湖首开新项目35个，当年平均去化率达到70%以上。同时，龙湖在价格策略上始终强调聚焦签约质量，守住价格，通过提高产品和服务的优势积极去化一些库存的产品，最终实现高回款率和毛利率修复。果然，2023年回款率100%，
其三，龙湖2023年西部区域销售额同比提升25%，在集团占比更是提升8.8个百分点，巩固了以成都为核心的大本营销售优势。
同时，2022年龙湖以130.1亿销售额跻身西安房企TOP3，而2023年更是以147.64亿元位列西安主城区销售额第1名！
2024年销售额如何？龙湖没有透露。
但从供货端，龙湖还是做了积极筹备。2024年龙湖准备了3400亿供货，算下来，龙湖2024年仅去化50%，就能实现1700亿，即能与2023年销售额维稳。
当然24年也在新增拿地，最终保持一个弹性供货，最终意味着龙湖为24年销售供货充沛。
同时，在龙湖也认为市场回暖值得期待，核心一个逻辑在于龙湖研判，9~10亿方是新房市场的真实居住需求承载量。
对比23年11.2亿平米，也几乎跌到底了。
事实上，2010—2016年六年间，全国新房住宅成交面积一直维持在9亿方，2016年—2021年连续几年平均成交面积维持在14亿方体量，从9亿到14亿这个增长看，这里面涵盖了不少投资性需求，而后续2016年住建部的房住不炒政策出台后，新房市场又回落到9~10亿方的平均值区间。
从这个分析看，一旦市场2024年下行触底，龙湖供货充沛、产品有竞争优势，那么，龙湖2024年销售实现可以不用悲观。
内功2利润力的“组合式领先”
核心净利2023年高达114亿，未来修复再走高
房企2023年利润，面临阶段性的普遍大溃败。
目前申万房地产板块有58家房企披露业绩预告，预计2023年将出现扣非净亏损的，竟然高达43家，几乎70%房企都宣告预亏损。
比如央企华侨城也表示预亏损51亿~72亿。
一个核心背景在于，开发商如果在2020年，2021年高点拿地在2022年，2023年进行销售又进行结算，那么彼时拿地是高点，而销售新房价格这2年又在下降，那么，落在2023年销售利润就会很不好看。
龙湖“过分”的是，2023年逆势实现了百亿以上核心净利，是行业盈利头部的存在。对比目前已发过业绩报的头部央企，招商蛇口2023年核心净利也才63亿。
年报显示：2023年龙湖剔除公平值变动等影响后之股东应占核心溢利113.5亿。
怎么做到的？
其一、运营和服务收入“补位”，提供了集团超半壁江山的利润贡献。
其二，地产开发板块力保销售额，比如通过聚焦核心城市，核心地段和精挑细选优质项目实现高去化。
其三，节流和费用精简龙湖也下了硬功夫。比如过去2年整个龙湖集团管理和销售两费从160亿降到只有110亿出头，降幅达30%。其中管理费降幅更大，整个团队更精简。
2024年以后龙湖净利润会如何？对此，龙湖也透露出乐观判断。
其一、地产开发盈利2024年后会逐步修复，比如22年及23年之后拿的项目毛利率都能做到20%以上，同时随着拿地房企数量变少，2024年整个土地市场竞争力度已经不如之前，后面更有机会获取一些更高利润的土地，最终持续修复利润率。
基于此，龙湖判断地产目前来到了谷底，后面是一个利润持续修复的过程。
其二、龙湖预计运营和服务这两个板块会迎来双位数以上收入和盈利的增长！
内功3：商业模式“胜出”
经营性赛道加速崛起
收入占比14%，利润占比60%
在房地产赛道大跳水的这2年
龙湖终于品尝到了“商业模式胜出同行”的甜头。
与纯粹住宅开发的房企相比，龙湖的运营航道、服务航道等经营性航道凭借日渐增长的收入和利润，开始为剧烈下行期的住宅开发收入和利润，进行“补血”“补位”。
2023年，龙湖经营收入248亿，集团占比从22年的9%提升到2023年的14%。一种家里老大身体重感冒了，老二逐渐长大帮家务的观感。
2023年，龙湖经营性利润占比持续提升，从2022年27%提升到2023年的60%！
显然，利润已经开始顶半边天，而收入虽然占比眼下只有14%，这似乎不协调。
但不要紧，随着经营性收入在未来几年持续双位数的增长速度（过去5年复合增速高达25%）会显著大于地产开发的增速，这也意味着未来龙湖经营性收入占比还会持续提升。
而在业绩会上，龙湖管理层期待乐观的看到，未来有一天龙湖的经营性收入能够占比过半。
到那时，龙湖的战略转型，龙湖的新模式就可以宣告成功了。
事实上，之前老潘也强调过。
其一，龙湖的成绩单不是住宅开发的胜出，而是商业模式对其他纯粹住宅房企的降维打击，而且，龙湖真正厉害的还在未来，不在当下。
其二，龙湖你羡慕不来，也学不来，核心在于龙湖掌舵人吴亚军是房地产企业看得最远的人，从早年住宅火爆上升期时，龙湖竟然每年舍得拿出10%资金投入商业赛道，这种拒绝住宅快速做大诱惑，而提前布局商业以此决胜未来10年，20年的战略远见，一般房企做不到，也不愿意做。
毕竟，商业是熬出来的，点滴进步累计起来的，谁能承受长年孤寂。
而眼下当住宅赛道失去疯狂，大跳水时，龙湖多个经营性赛道终于开始反哺住宅主业了。
几个数字，就能看到龙湖第二曲线进入收获期后的优越感，幸福感了。
其一，经营性收入23年1年249亿，差不多龙湖1个月不卖一套房子就有21亿收入。
其二，龙湖购物中心等投资性物业一年就有120亿收入，最可恨的是毛利超75%，同时服务航道（代建+物业）平均毛利也超过30%……这让眼下死亏的住宅同行羡慕嫉妒恨。
其三、物业服务和龙湖代建，虽然在整个集团负债下降情况下，因为这2个赛道是轻资产，不受负债约束，所以未来依旧可以保持一个快速的增长，这又让销售下行的住宅同行羡慕。
事实上，龙湖代建的龙智造仅仅成立1年，就进入代建行业第五。
最后值得强调的是，龙湖运营及服务收入早在2021年就能覆盖股息及利息倍数，比如收入覆盖股息及利息倍数2021年是1.13倍，2022年提升改到1.23倍，而刚过去的2023年这个倍数提升到1.55倍！
内功4：拿地克制
量：民营房企拿地的头部
质：能高去化，拿地平均溢价率控在8%
在行业销售大跳水的2022年，2023年，大多民营房企都没拿地了。
龙湖2022年拿地334亿，位列9强；
2023年龙湖拿地31宗，权益拿地额259亿，位列12强。
不仅如此，即使在2024年1月，2月销售大力跳水的背景下，龙湖依旧在在西安、佛山获取两块住宅用地。
显然这背后意味着，龙湖综合实力了得。
尤其在22年，23年全国TOP15强拿地中，13家都是央国企，只有龙湖和滨江2家是民企；而滨江传闻也并非纯粹民企，比如背后有杭州本土国企的高度支持，从这个意义讲，龙湖的确是民营之光！
有钱拿地是实力的象征。
但龙湖不仅仅是有资金实力，敢于保持扩张克制、保持有利润的拿地，拿能够快速销售、高去化的地，后者才是龙湖拿地最值得关注的地方。
其一，2023年头部房企拿地策略基本趋同，都是一二线核心城市核心区位，其他区域地段大多都是冷门，也因此，在拿地策略最趋同的红海战场上，龙湖最终拿地平均溢价率，竟能够控制在8%，这很难得。
在公开市场土拍利润率已经公开情况下，高溢价率往往意味着对利润的绝对侵蚀，而龙湖8%的溢价率控制水平，也展现出龙湖对利润的把控力。
其二，龙湖虽然拿地位列12强，拿地量大，但关键老潘要提醒的是，龙湖2023年新开盘年度去化率高达70%，所以拿的地能够卖得快，才是拿地质量的又一能力体现。
其三，整体上龙湖拿地还是很从容，截止2023年龙湖总土储货值5300亿，相对1734亿销售额，土储销售倍数3.06倍，这表示龙湖即使不拿地，也够卖3年了。
基于此，龙湖24年拿地也不用急于补货，而能更从容不迫的“高质量拿地”。
综合来看，在集团要求有息负债总额下降，在储销比3倍以上，龙湖2023年拿地强度保持在了20.2%。2022年22%，基本还是克制扩张、稳健发展的体现。
内功5：商业再扩张
从88座到102座，百个MALL百亿收入
存量改造是提升商业业绩一大好抓手
长期主义不是一句空号
龙湖2024年开发的购物中心数量将超过100座，进入“百座MALL”时代，这是一个很里程碑的事件。
战略不仅仅是超级方向的笃定，更是久久为功的坚持，尤其在早期同行都不看好龙湖过早投入商业的背景下，龙湖还在依然坚持。
凭借过往龙湖一直坚持将销售回款的10%沉淀到投资性物业，眼下龙湖所沉淀的投资性物业已形成“上千亿”资产规模，这部分资产也在23年给龙湖贡献了120多亿收入，同时这部分收入毛利已超过75%，而且未来还在持续增长。
截止2023年底，龙湖开业商业88座，而2024年龙湖计划新开14座，其中8座重资产，6座轻资产！
眼下，龙湖既有巨量存量的运营，又有10余个新MALL的开业，龙湖2023年做了什么呢？核心是2件事：
其一，分类分级分店。
2023年龙湖针对商业产品进行分级，即清晰划分为城市级、区域级及社区级三类，一店一策进行差异化打造，以满足不同消费者的购物需求。
其二，存量Mall改造提效提质。
在龙湖看来，随着商业开业项目越来越多，对存量项目的改造提升也将成为龙湖提升商业业绩的一大抓手。
基于此，23年龙湖针对包括苏州狮山天街、上海虹桥天街、重庆时代天街在内的一系列项目启动了改造计划，通过提升空间布局及品牌焕新去提升龙湖的用户体验，改造之后的项目在经营方面也有明显提升，比如苏州狮山天街的销售额及客流都实现了同比50%以上的提升。
内功6：调低“整体债压”
有息负债总额下降
5个航道业务经营性现金流为正
在楼市严寒下，其他房企都在力求单纯“活下去”，而龙湖则强调“既要安全，又要发展”，这种双重诉求，无疑更考验龙湖作为一家多元化企业的系统操盘能力！
谈到发展，龙湖引以为傲的第二曲线需要持续投入，龙湖地产板块拿地也需要持续投入……这些都需要真金白银的投入，而钱从哪里来？
谈到安全，龙湖的短债比2.2，短债比例占比8%，其实短期债务压力并不大，但龙湖为了系统安全，在保证企业稳健发展的前提下，依旧要求未来将有息负债总额持续稳步下降。
这种“既要又要”很让人烦。
即如何在降低有息负债前提下还要持续助力公司“稳中有进”的发展？
对此，龙湖得出一个解题思路——即有息负债的稳步下降是靠正向的经营性现金流去带动的，而不是靠被动出售资产或者被动降低在手现金去降负债。
果不其然。
其一、2023年龙湖有息负债从2080亿降低到1926亿，下降154亿，未来继续稳步下降。要知道龙湖21年有息负债总额还是增长15%，22年增长10%，而在2023年，龙湖选择了坚定压缩。
其二、2023年，龙湖首次实现了5个航道业务经营性现金流为正。
5个航道都正向经营现金流意味着啥？
即未来5个赛道发展，将核心依靠内生动力、经营内功去驱动发展，而不是靠负债增加去驱动，这就意味着龙湖具备了内生式的发展力。
毕竟增加的负债都是要还的。
尤其眼下极端敏感时刻，哪怕一笔负债违约展期，那么换来的就是暴风骤雨的摧残——无数金融机构恐慌性抽贷，供应商的催债和不信任、不合作，消费者远离并导致销售大跳水。
龙湖高层总结到：“房地产三高旧模式最大的隐患就是它的销售规模是与负债规模强挂钩，销售规模越高，负债就相应越高，资产规模越高。但负债是无差别的，都是要还的，尤其眼下随着市场下行，那么你的资产就会有一部分面临去化困难，甚至有部分资产如果多年积累下来没有及时去化，就可能变成滞销状态，随着债务到期，那么很多房企出险就是必然的。”
所以尽管龙湖内功了得，但整体格局上稳步降低有息负债，是龙湖未来应对不确定性，降低系统性风险的必要举措！
不过龙湖也表示：“公司始终把债务安全放在第一位，所有债务安全兑付，偿还债务的优先级高于发展新项目。”
内功7：债务“调结构”高手
债务结构优化，是龙湖财务一块金字招牌
总量有息负债降低是龙湖安全战役的第一法则，而债务结构的持续“良性优化”则是有力补充。
其一、截至3月22日，龙湖2024年内到期债务余额147亿、占比不到8%。
龙湖还债打的都是提前牌。
比如对于2024年5月到期的15亿元境内债务，龙湖近期就提前把钱存入还债的专户。比如对于24年7月、8月到期的债务，预计龙湖会在24上半年提前准备好。
同样，对2025年到期的国内债券和部分银团将在24年内逐步提前偿付或回购。
比如对2025年初到期的80亿银团贷款，龙湖表示将从2024年6月就开始有序偿还。
其二、行业最敏感的表外负债问题，龙湖也给出一针强心剂。
眼下，龙湖表外项目整体现金余额130多亿，但表外项目整体负债余额才100亿左右，这意味着整个表外项目是净现金状态。
龙湖坦言：如果将表外项目模拟进来，那么龙湖净负债率将从56%下降到46%，安全系数反而更高！
而且龙湖对表外合作方融资只做开发贷！
其三，龙湖有息负债的结构非常清爽。
比如龙湖国内项目贷款包括开发贷、经营性物业贷、国内信用贷，海外是银团和海外债券，整体就是这四个主流品种。值得强调的是，龙湖当下整个融资结构里银行融资占比高达77%，这是一个非常安全的结构，能够助力龙湖穿越周期。
其四，龙湖现在大概有110座左右重资产，还有40座左右可以用于后续的融资，而且这种融资更多是长账期、低成本的融资品种。比如2023年龙湖经营性物业贷净增174亿，平均融资成本不到4%。
其六，龙湖未来对外债占比也会稳步压降。比如截至23年底，龙湖外债占比来到了17.7%左右。目前龙湖对100%的外债做了“掉期”，这样就可以完全杜绝汇率敞口风险。
小结
未来，行业不确定性依旧很大，但无论如何，做好自己，做强自身，向内求解，应该是最优解！
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