山西汾酒-提质换档，增长动能充足
横向对比：改革是公司突破发展瓶颈的关键，山西汾酒发展潜力充足。以史为鉴，我们复盘了贵州茅台、五粮液、洋河股份等公司，当酒企收入突破300亿体量后，通常会进入低增长的经营周期阶段，或面临产能、渠道、组织、品牌等考验，例如2014年的茅台、2023年的洋河等。汾酒从100亿跨越到300亿的速度快于其他酒企，我们认为未来两年汾酒不会出现明显降速：1）汾酒全价位布局，产品结构调整速度较快，青花20和玻汾仍处于高势能阶段；2）山西、环山西等基本盘市场稳定，为价位升级提供基础，也为全国化扩张提供人才、渠道模式等；3）积极改革补足渠道短板，汾酒以“汾享礼遇”为抓手，强化控盘分利和精细化运作的能力，优化经销商队伍；4）青花30·复兴版引领，价位升级思路清晰。
居安思危：组织先行，进行渠道改革，赋能产品升级。历史复盘看，每轮国企改革均能对内部机制、组织等进行系统性梳理，2023年汾酒进行全方位改革，管理深度赋能，进而适配发展新阶段。1）组织配称，公司相继成立青花事业部、数据管理部，赋能高端酒培育和渠道改革，进入组织驱动阶段。2）人才梯队，公司开始加大外聘人员，搭建内部系统性培养体系。3）渠道改革，2023年开始公司以“汾享礼遇”为工具，补齐渠道短板，对经销商分层、渠道分级管理，进而识别有效终端，提高费投效率。
增长逻辑：构筑环山西区域基本盘，多价位带布局，发展行稳致远。汾酒多价位带布局，2024年增长重心更多依靠青花20+老白汾，“环山西市场”或逐步走向“类山西市场”，产品结构和消费习惯对标山西省内，侧面印证省外市场进入3.0阶段。其次，我们认为青花20位于高势能增长区间，由商务单一场景增长进入到多场景增长，横向对比发现青花20处于全国化扩张中期，发展阶段介于水晶剑和60版特曲之间，短期不会进入存量的量价博弈。因此，青花20未来全国化扩张能支撑汾酒营收进入500亿阵营。