$万辰生物(SZ300972)$ $盐津铺子(SZ002847)$ $甘源食品(SZ002991)$
“自从在零食折扣店买过了一块二的农夫山泉、两块四的可口可乐 以及其他价格便宜品质较好的零食之后，每次踏入便利店再买东西的时候，我都觉得自己是大冤种！”
“零食折扣店的东西，好吃又便宜，那可不得多买一些啊！”
“他们零食折扣店的售价，比我们这些小超市的进价都低，这还怎么竞争！”
Part A.零食折扣店是产业趋势
零食折扣店（或者叫“量贩零食店”）是产业趋势。零食折扣店 会 干死 便利店和小超市，是线下零售渠道的重大变革。 零食折扣店，模式先进，“品牌商品低价击穿消费者心理预期，实现引流，在纵深的白牌散称商品上挣钱”，卷王之王，对于旧的线下零售体系（尤其是 便利店、小超市）是降维打击。
零食折扣店会明显地挤压便利店和小超市的生存空间，一家零食折扣店营业的话，附近的便利店收入至少下滑20%~30%。零食折扣店的市场空间在10万家以上(最近听一些专家说 零食折扣店可以开到20万家以上)，2022年年底，国内开了1万家左右，渗透率10%不到，渗透率低，成长空间广阔。
零食折扣店是消费降级大潮加速催生的一种新的零售业态。宏观上，经济高速发展的时代谢幕（房地产上行周期结束、互联网增速见顶、中美脱钩），房价松动，居民资产和收入预期并不乐观，消费降级大潮袭来。过往消费升级的逻辑已然改变， 性价比消费 成为主流。主打便宜的零食折扣店是适应消费降级潮流的，并在消费降级的潮流中被滋养的快速生长的一种零售新业态。
零食折扣店 长什么样，有什么特点？
（1）低价、价格杀手。
掐掉中间经销商、压低品牌厂商的利润，尽可能的让利消费者。下图是线下各个零售渠道的价格传导路径的示意图。可以看到零食折扣店在常见的线下零售业态中，给到消费者的价格是最低的。
（2）“在品牌商品上低价击穿消费者心理实现引流，在纵深的白牌散称商品上挣钱”
先拿知名品牌商品低价来做引流，然后在这个纵深的白牌散称零食上去挣钱，类似于挣了长尾的钱。零食折扣店的陈列是有讲究的，你一进门，看到的基本都是品牌商品货架的陈列，映入眼帘的是“一块二的农夫山泉、两块四的可口可乐 ”，瞬间消费者心理的价格锚点就被击穿了。然后看见的后排的货架上陈列较多的是白牌（非知名品牌）、散称的商品（辣卤、烘焙面包、坚果类等）就是琳琅满目的各种零食。一家店里面的商品SKU能有1600个以上。这个“品牌商品低价引流，在白牌散称商品上挣钱 ”的打法，其实跟“直播电商带货”的打法挺类似的，这几年抖音快手“直播电商”的是成功的，切走了很多“传统货架式电商”（天猫淘宝、京东）的份额。
这里我们也能明显看到一个趋势：在消费降级的背景下，谁能把价格打下去、提供高性价比的产品，谁就能抢走市场份额。一家店零食折扣店的毛利率在20%左右（便利店 的毛利率在30%~40%左右），净利率在5%左右。了解下来通常单店月销收入在40万元左右，做的好的店铺，单店月销收入在100万元以上。
（3）注重选址，开大店，占领人流地段好的门店。
现在的零食折扣店在 总结上一代单店模型后 （70平米左右），在新一代的单店模型中，倾向于开 120平米以上的大店。大转角，大开间，在人流地段好的十字路口、丁字路口，零食折扣店正在“不计代价”地抢占这些优质线下点位。这些优质点位，是稀缺的资源，谁先抢了，后来者就没机会了。跑马圈地，快字当头。
（4）店内面积大、环境好、好逛。零食品类琳琅满目、店内环境宽阔明亮、氛围好容易激发增量需求
还有一点值得一提的就是，零食折扣店 装修所营造出来的环境：靓丽的色彩、明亮的灯光、悠扬音乐，氛围感满满，都会让消费者置身其中的时候有一种愉快享受的感觉。零食本身就有着“冲动消费”、“场景消费”的属性，看见琳琅满目的零食，你内心的原始渴望就沸腾了，消费需求就被刺激出来了。关键是你一进门的时候，你内心的价格锚点就已经被击穿了，“便宜”的心理暗示已经种在心里了。“东西看着好吃又便宜，那可不得多买一些啊！”，增量的消费需求就冒出来了。消费者进便利店买东西的心智通常是 应急，解决即时需求，例如我渴了想快速买一瓶水喝，或者我需要买一包烟，那我赶紧找一个便利店。就是说便利店的本质逻辑还是快捷。而不是便宜或者好逛。但去零食折扣店的心智是因为便宜 会囤买零食，因为店内环境氛围好，灯光明亮，零食琳琅满目，有享受性在里面，会有被激发出来的冲动性消费。
零食折扣店，对现有的传统线下零售体系，是降维打击 。
旧的线下零售体系，其实挺“老化低效”的。
传统零售（大型商超、便利店 等） 的商业模型 是什么？
传统零售 本质是“二手房东”，做着“出租货架”的生意，也并非站在消费者角度出发展开选品。传统零售向供应商收取坑位费、压榨供应商账期来提高自身的现金流。许多便利店体系需要预付20万，包括收取入驻费用和货架费。传统商超通常是没有认真站在消费者角度做“选品”这件事情的，“出租货架”时谁给的费用高，就出租给谁。更高效的模式应该是，零售商应站在消费者角度选择最好的产品，并以较低的价格销售，借助周转率的提升来赚钱。零食折扣店就是这样的，不向供应商收费，不设账期，尽量缩短结算周期。平均约7天左右账期，也不存在货架坑位问题。降低了供应商的成本和自身的成本，实现了低成本采购，因此可以以更低的价格出售商品，同时能获得盈利。
便利店的商业模型 是什么？
而便利店 通常给人的印象是 “便利确实便利，东西也确实贵”。便利店 30~40平米的空间里，买到的水饮价格是贵一些的，3块的可口可乐通常卖3.8元。有些可恨的是里面的零食。日资的那些便利店里面的零食 卖的基本上是高单价、进口的、小包装的零食。随便一小袋零食 都是 10块钱往上的。放眼望去，都是“高价进口零食”。其实你也不认识这些牌子，挺有可能是国内零食工厂生产制造，贴个洋气的牌子，然后高价卖给你。哈哈哈。那种“平价好吃的零食供给”在便利店你是找不到的。因为当初便利店在设计商业模型的时候，想法就是在 因为店面面积小，为了能实现30%~40%的毛利率，所以尽量提高客单价，货架上陈列的就是就是“高价零食”。
零食折扣店的商业模型 是什么？
（1）更低的价格。同等品质的商品，更低的价格。让利消费者，换来增量需求和高周转。
（2）赚长尾品类的钱。“在品牌商品上低价击穿消费者心理实现引流，在纵深的白牌散称商品上挣钱”。
（3）低毛利，高周转。便利店和夫妻老婆店拥有30%-40%的毛利率，尽管零食折扣店的毛利率可能只有20%，但由于其高周转效率，一个月可以赚三次毛利率为20%，即一个月60%毛利率，现实零食折扣店可能更高。通过提高效率和销售额，零食折扣店可以实现更好的利润。
（4）品类丰富，不断迭代选品，常买常新。零食折扣店一般有1500-1800个产品，产品品类丰富。会定期末尾淘汰销售情况变现不理想的产品，更迭新产品，大约每月10%的比例。
（5）开大店，品类延伸，向“类综合型购物渠道”演变。又岂止是零食呢，燕雀焉知鸿鹄之志哉！大店模型中，隐藏着零食店的野心。2021年之前，零食折扣店跟良品铺子、来伊份一样，是小店形态，一个门店档口，面积大概40~50平米左右。而现在零食折扣店的主流业态已经是三个门面档口的大店模型，面积在120平米以上。零食折扣店 的名字是很有迷惑性的，乍一听你以为它只是卖零食的，其实它的品类已经大大超出零食的范畴。实质上已经从“专门品类的购物渠道”演变成“类综合型购物渠道”了。从单纯零食购物店 拓展至 家庭食杂店，品类结构延伸至方便食品、烘焙食品、水饮、低温奶。从类添加的逻辑是从中低频到高频，因此零食店与顾客的黏性很高。
便利店其实已经认输了，东施效颦。
2023年5月，我在湖南长沙调研的时候，在浏正街附近，走访便利店美宜佳的时候，发现了一个有意思的现象。美宜佳是一个在湖南比较多的连锁便利店，美宜佳自己有做出改变，也搞了零食专区。照着样子，扩充了自己的零食货架。但是你会发现其实它这个逻辑还是不对，一是它那个面积不够大，二是便利店本身不存在“品牌商品低价引流”这个事情。
零食折扣店渠道的逻辑是一个组合拳，你先拿知名品牌商品低价来做导流，然后在这个纵深的白牌散称零食上去挣钱，类似于挣了长尾的钱。他前面有个前提是这种低价引流，便利店就形不成这种逻辑。便利店想在现有框架下进行改革，譬如说内部扩大零食区域增加白牌散称商品，应该是行不通的。因为没有前面这一部分“知名商品低价导流”，没有这个前提，就是说你没有吸引客流的手段，仅仅只搞后一部分的“增设零食区域”的做法是行不通的。
零食折扣店的面积至少也是六七十平的，现在都在往一百五十平以上的店面去开。而你便利店的空间可能总共就四十多平左右，要摆不同品类的sku,就算增设了零食区域，其实也就可能到二十平不得了了，但是这个体验感是要差很多的。所以说，这个就有些东施效颦了，因为一开始店铺的逻辑，就是不一样的，在现有框架下改是改不过来的。
零食折扣店 从商业模式上 相对于 便利店和小超市 就是有明显优势的（错位竞争的优势）。而且便利店和小超市改不过来，只能被锤。零食折扣店会挤压干掉很多便利店，至少是便利店零食区域的那一部分。
Part B. 万辰生物是alpha个股
1.万辰“合资并购”的模式，剑指行业老大
（1）万辰 搞 零食折扣店 不是天外来客，原本就有零食零售业务，零食店“零食工坊”&零食品牌“含羞草”。
（2）老板嗅觉很敏锐，行动大于言语，在机会面前敢于下重注。
万辰老板小王总93年，年轻人 对新业态 很敏感。万辰老板小王总对本轮渠道变革 认知深度 非常深刻。 曾经当电商作为新兴渠道崛起的时候，三只松鼠 抓住线上流量红利 成为家喻户晓的品牌。 但在量贩零食店引发的 线下渠道变革 的今天，三只松鼠的老板、良品铺子的老板 过往的成功却成了包袱，思维定势，轻视了 零食折扣店的机会。而万辰小王总却已经果断出手了，下重注，构建“合资并购”的模式，能收购的品牌应收尽收，剑指行业老大。
（3）“合资并购”的模式，剑指行业老大
由于国内不再支持加盟连锁类企业上市，对于来优品、好想来等这些区域零食折扣店品牌，谋求自己上市是没啥希望的。 加入万辰体系，本质上可以实现“间接上市”。万辰则可以发挥上市公司的优势，依托自身上市公司的身份，向二级市场融资，支持旗下各个渠道品牌的快速扩张和发展。
万辰体系里抱团的渠道品牌，相互之间可以统筹区域，协同作战，快速抢占市场。跑马圈地，快字当头。城市里好的线下门店点位 是 稀缺资源，先发者抢走这些好的线下门店点位，后来者就没啥机会了。在渠道品牌成长的路径选择上，行业目前呈现两种模式：1.万辰生物的多源并购 2.非万辰的内生扩张，如零食很忙、赵一鸣等。万辰的并购模式 在快速抢占市场层面 显然是更快的那一个。 其实粗粗算来，万辰体系的门店数量，差不多接近或者已经超过零食很忙了。
万辰体系里抱团的渠道品牌，可以形成规模化集中采购优势，面对上游供应商时更加强势，降低采购成本。
（4）万辰旗下，已然星光璀璨。
各路英雄，纷纷投效。陆小馋、来优品、好想来、吖嘀吖嘀、潜在的老婆大人 等等。旗下各个品牌，都摩拳擦掌，快速扩张中。
陆小馋：万辰的亲儿子。始于江苏南京，出击苏南地区、福建、广东、染指上海。2022年年底的时候，大概有80家店。最近升级了新的logo。预计今年新开500家店。
来优品：长剑出击，万辰体系内最锋利的剑。开店提速中。始于安徽，出击河南、河北、山西、山东、湖北，染指北京、上海。2022年年底的时候，大概有400家店。今年4月的时候，跟来优品的朋友交流，说来优品到今年年底预计新开1000家门店。等到今年6月初再跟这位朋友交流的时候，说形势发展的太快，相对于原计划，肯定大超预期，上半年预计能就新开1000家门店了，这样一来，全年朝着新开2000家、甚至3000家去了。
好想来：好想来，也是一把利刃。始于江苏北部地区，出击安徽、江苏、河南、山东、河北、湖北。目前全国门店数超过1200+。覆盖6省50多个市区。每月新增开店100多家。预计今年新开1000家店。
吖嘀吖嘀：始于江西，出击重庆、陕西、湖北、浙江、福建。2022年年底的时候，应该不到200家。纳入万辰体系后，全国化进程明显加速了。粗粗估计今年至少也能新开500家店。
2.万店万辰，并不遥远
万辰生物后续的几个看点。
（1）旗下各个品牌的开店速度。到2025年，我们应该可以看到万辰体系下的门店数量，开到10000家。“万店万辰，并不遥远”。
（2）新的“合资收购”
（3）渠道为王，强势渠道完全可以做“自有品牌”的。譬如，去年的大牛股 新东方在线 的第二段逻辑就是东方甄选做了自有品牌。完全可以再造几个类似于 “盐津铺子”这样的品牌（盐津铺子 目前市值160亿）。万辰体内原本就有零食品牌“含羞草”，用控制的渠道将诸如“含羞草”这样的自有品牌做大做强，是完全可以的。
（4）流量为王，人流客流都被吸引到零食折扣店，流量变现的方式其实又有很多种。最简单的就是“拓品类”。上文提到，零食折扣店 的名字是很有迷惑性的，乍一听你以为它只是卖零食的，其实它的品类已经大大超出零食的范畴。实质上已经从“专门品类的购物渠道”演变成“类综合型购物渠道”了。奶制品、烘焙、日化用品、鲜食等等
万辰的估值和空间：
零食折扣店作为一个线下零售的产业趋势，市场空间在10万家以上(最近听一些专家说 零食折扣店可以开到20万家)，目前仍处于景气上行期。各家零食折扣店仍在跑马圈地。万辰生物作为行业龙头，到2023年年底体系内各个品牌合计开到3000~4000家店铺，到2024年8000家店铺，到2025年体系内的各个品牌，合计开到10000家，是可以期待的，单店月收入40W左右，单店年收入480W左右。
对于处于产业趋势景气上行期的行业（零食折扣店），行业中的龙一，稀缺标的A股独苗，我们对万辰生物 要做的就是追踪观察趋势和战略乐观，关注它的进化。
目前一级市场估值给的是1x PS, 按2023年算的话，3500家*480W=168亿市值。到2024年，空间看到300亿市值。后续市值具体能涨到多少，就要观察万辰的进化情况和市场的竞争情况了。可以确定的是，今年和明年都是零食折扣店都仍是零食折扣店快速成长期。