2015年5月23日 阴有小雨 日记（之十）
上篇文章写了机器人增发的机构分析和大股东的手中的核武器级筹码。下来，我们讲讲，机器人在销售营销方面该如何创新和突破。这两年，接触了很多华南地区机械行业的细分龙头，如$埃斯顿(SZ002747)$ 华南最大的竞争对手东莞瑞辉，$沈阳机床(SZ000410)$ 广东总代理，大家一起组成了私董会，双向经常深入沟通，学到很多新颖的销售模式，供机器人公司选择借鉴。
现在国产机器人，给客户一个固有观念就是质量不行。客户主观认为国产机器人可靠性、重复性不过关。因此，很多技术人员在选择整线配套的时候都会指定使用国外的四大家族。因此，才有国外交货期普遍超过45天的情况。机器人销售应该如何创新？
1.借鉴工程机械的销售模式。收取10%-30%的首付，机器人就可以随客户用，稍后按照房贷一样，总共4年，每月还款。或者可以与银行系的租赁公司开展，先买返租的模式，这样就可以大幅度降低客户的使用门槛和资金压力。一台机器人，按照我的经验，投资回收期在4年内。企业出了首付稍高有一次性投入资金外，每月支付的还款，与节省的人工等费用差不多。企业一次投入10-30%，4年后，可以白白净增一台机器人，之后的时间就是纯利了。
风险分析：
A、客户有道德风险，会频繁更换新的机器人；由于机器人安装了在客户生产线上，转换的成本就会很高，客户不会轻易更换。
B、欠款的风险，能够有意识上机器人的企业，有一定实力；机器人在全部付清货款前，机器人产权属于卖方。如果用这样的销售方式，大部分的国产机器人资金实力就比不过新松了。增发剩余的7亿流动资金就有用武之地了。
C、新松机器人自我保护设施。工程机械都是装有GPS模块，只要客户不按时付款，机器人就可以远程锁定并且定位。这是核心技术。
2.使用互联网精神的思路的销售模式。机器人就是硬件，我们销售时，只是收到20%的押金。机器人安装好，机器人每完成一个规定动作，客户就支付一个费用。比如，原来客户生产线用人工码垛一个木地板，需要人工绩效6元；现在机器人需要30个重复动作才可以完成码垛一个木地板的产品，那么，机器人每个完整动作0.2元。只要我们用芯片锁定好，可以就可以象手机充值一样，邮寄个卡给客户充值4000元，机器人又可以动作80000次。这样，客户就可以信任国产机器人的质量。每个政府支持机器人产业，就可以安装公斤数和动作频率来计算补贴。如，每个动作补贴0.015元。或者象雷军的小米思路，用稍微超前的价格去打开市场，再用大规模的销量来迅速降低成本，在很短的时间，就可以越过赢利点。
3.运用互联网云计算的销售模式。机器人通过光纤连接互联网，完全减去控制系统和软件系统（减少30%）的成本，只有电气部分，通过云服务器发出数字指令，机器人按照数据指令运作。机器人公司可以获得很多行业的实在生产数据，通过大数据分析，就会形成铝锭行业机器人运转率等“克强指数”。当机器人销售时，降低了30%的成本，竞争力自然大增。
当使用了互联网精神的销售新模式，来销售工业生产使用的硬件。机器人行业就会改变通过业务员喝个天昏地暗的关系型销售；改变机器人生产企业一夜情式的销售思维（只需要在上床销售前千方百计骗，销售事后就扬尘而去）；改为踏实做好产品质量，用长久的老婆型销售模式（这样客户的成本才是最低，因为这样上床成本最低）。就好像前几年风电企业，华锐风电，出现产品质量问题后迅速低迷。反而有些企业做好风电质量，自己做风场，反而长久赚钱。
