本系列文章将分享对不同公司定性定量分析，希望各位雪友积极交流。以下言论仅个人分享，不构成投资建议。
这是爱彼迎的系列分析的第三篇，主要是对爱彼迎的护城河进行分析。
在分析爱彼迎护城河之前，先回顾一下爱彼迎的商业模式。
从价的角度看，爱彼迎可以提价，2019-2022年客单价复合增速11.3%。分地区看，不同地区客单价也是增长的。
从量的角度看，爱彼迎量可以增。2016-2019年爱彼迎间夜量复合增速37.5%。
2019年市占率28%，行业预计到2024年市占率可达到34%。
从成本和费用角度看，爱彼迎在营销费用上优势很大，2022年营销支出占比18%，而booking为37%。爱彼迎没有入驻谷歌内嵌的短租查询板块，2021 年，公司约有 88% 的流量是自然流量，只有 12% 是来自于付费流量或者其他推广渠道。而与之相比，同行则有 50% 以上的流量来自买量。
其他费用率高于booking，应该主要是现在规模不够大，但其他费用率逐年降低，预计随着规模增大，费用率有进一步下降空间。
从利润率看，综合所有成本费用看，由于规模还不够大，爱彼迎的费用率更高，经营利润率低。2022年爱彼迎经营利润率21.5%，booking为31.5%。
正常情况下booking的净利率在30%左右，高于爱彼迎的22.5%。
第N增长曲线：
1、向传统酒店行业渗透。2019年Airbnb参投了印度连锁酒店OYO，具体投资金额未公开；4亿美元收购了美国酒店预订创企Hotel Tonight。（传统酒店比较成熟，爱彼迎和booking竞争也没太大优势）
2、Experience业务，当地人可以制定和主导具有本地特色的体验活动，如品酒、烹饪体验等，目前收入没有单独披露，体验业务的抽佣率20%比较高，预计未来是其中一个收入增长点。
3、可以卖旅行保险。2022年6月爱彼迎为客人推出旅游保险，也会提供与预定相关的保险。（比较小的市场）
4、未来可能会有广告业务。Booking平台就有广告业务，未来房东为了房源展示，可能需要做广告。
从多快好省新角度看爱彼迎，爱彼迎满足多、好、省。
多：对房客来说：爱彼迎民宿房源最多，2022年有660万套，booking约230万套。而且爱彼迎的独占房源高达70%。个人房东并非以房屋出租为主业，因此大概率并不会花大量精力在多平台经营。
对房东来说：爱彼迎平台上想订民宿的目标用户更多。（booking的用户虽然也多，但是大部分都是为了订酒店）
好：对房客来说：看网上评价都是说爱彼迎的入住体验好（每个地方的民宿都独一无二），房客可以感受当地家常美食以及能与房东交谈了解当地文化，有一定的社交属性，增强房东和房客的感情链接。
对房东来说：房东可以选择房客，而且爱彼迎为房东提供了免费的房屋保险和责任保险，以及共同基金回馈房东，在优先级是房东优于房客。
省：对房东来说：爱彼迎对房东抽佣少。对房东的抽佣只有3%，房东+房客总抽佣通常不超过14%。Booking抽佣在总预定金额的15%。
爱彼迎护城河分析
供给侧：
资源：独家房源。Airbnb整租房源中超过75%为独家房源，在部分国家该比例甚至达到85%以上。大型物业管理公司（超过100个房源）中60%的房源多平台上线，而个人房东中只有不到20%的房源出现在多个渠道上。爱彼迎 90%房东为个人房东，平均每个房东只有1.3个房源，拥有很多独家房源。
流程优势：爱彼迎房东和房客之间可以自由转换，相互引流，形成正循环。因而开拓房源成本更低。2019年有23%的房客成为爱彼迎房东，2020年这一数值为28%，2021年为33%，逐渐提升。
需求侧：
品牌：民宿行业鼻祖，拥有品牌即品类的知名度与地位，拥有 90% 左右的自然流量。用户体验好，能够真正体验当地风情。而且具有感性价值，可以与消费者在旅途中的美好回忆联系，品牌价值高。
品牌导致获客成本低：对谷歌搜索的依赖低，获客成本低。64%的Airbnb流量是通过在浏览器中输入网址 "Airbnb.com "直接进入其网站，远高于Booking.com的43%。表现在财报上是爱彼迎的营销费用低，占收入比重仅18%，而booking则需要37%。
网络效应：
属于双边网络效应，民宿平台都有这个优势，目前爱彼迎房源最大，规模最大。平台上的房源越多，就会有越多用户使用平台，平台用户越多，会有越多房东愿意将房源上架平台。
上一篇文章提到过上边网络效应会出现多个平台，而且booking现在也开始做民宿，那booking在民宿业务上有没有可能超过爱彼迎呢？我的结论booking要在民宿业务上超过爱彼迎比较难。原因有如下几点：
房东角度
有一些房东将房子放在爱彼迎出租，并不是为了赚钱，而是为了遇见更多的人，或向客人展示其设计。当然这类房东是少数，而一般这种房东的房源独特性会更强，目前只有爱彼迎有这个环境可以满足这类房东的需求，他们可能只上架爱彼迎，从而爱彼迎有更多的独占房源。（booking的民宿还是比较像公寓，统一管理）
而且爱彼迎对房东的各种福利，以及抽佣低，都对房东有一定吸引力。而且爱彼迎是专业做民宿的平台，而booking是个综合性平台，民宿只属于下面的一个分类，大头还是酒店。优先级不一样。
就算房东同时上架多个平台，一般而言肯定会上架爱彼迎，爱彼迎在民宿行业中品牌心智最强，民宿目标客群最大。
房客角度
如果所有房源都可以同时上架爱彼迎和booking，那对房客影响比较大的就是价格。爱彼迎理论上应该是可以比booking在民宿上更有成本优势，爱彼迎的自然流量比较多，营销费用低。在房源开拓上，爱彼迎房客和房东自由转换，相互引流，开拓房源成本更低。
在规模效应上，booking目前整体业务的规模大于爱彼迎，但爱彼迎也追赶的很快。如果单从民宿也业务看，爱彼迎是行业龙头，规模最大。
对房客来说，用户使用习惯和用户心智还很重要。已经习惯了使用爱彼迎平台，而且不同平台之间民宿比较也不太容易，因为非标。2019 年公司 69% 的营收是来自老用户，用户粘性强。
从做民宿的难度看
民宿是分散的个人房源，不容易标准化，没那么好管理，booking的优势在传统酒店业务，想做好民宿也不容易。在爱彼迎已经比较成功的情况下，Booking想用爱彼迎的方法打败爱彼迎比较难。但短期可能有价格战的压力，给爱彼迎佣金率提升划了一道上限。
综上，爱彼迎是一家赚得容易、赚得多、赚得久的好公司，公司有护城河，虽然面临booking的竞争，短期有价格战的压力，但是booking想用爱彼迎的方式打败爱彼迎比较难。
以上就是我对爱彼迎的商业模式和护城河分析，欢迎大家多多交流。
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