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Q：国家集采大致规则，中标结果和符合预期的情况？
A：规则在网上可以看到，产品分成四个档次：陶对陶、陶对聚乙烯、金属对聚乙烯，还有膝关节。人工关节产品初次使用量占95%的四个品类进行招标，在骨科产品中相对比较单一，容易招。招了以后规定的四个价格基本上对注册证产品的使用有一些要求，比如要有第四代陶瓷球头，春立、史赛克没有在A组是因为产品不符合要求，还有粉陶和高胶黏聚乙烯，国产的可能只有爱康有这个产品，春立是因为没有高胶黏聚乙烯所以被分到了B组。从结果来看，大部分医院的报量中A组产品占75%左右的份额，然后B组几个产品占25%。这次报量相对保守，真的做起来销量翻倍都可能不止，而且这次淘汰率相对比较低，A组9家淘汰了1家，还有复活的机会。所以这次招标对一些市场中占有率比较高的产品来说降幅没有那么大，之前有专家预期价格会到三四千，但是这次中标价格是在五六七千，控制在万元以下，但也没有到各个厂家的底线，比较温和，比较成功。但是高利润的行业已经过去的了，经销商以后做手术这块没有很高的利润了，但是实实在在来说对大品牌其实还可以，但是有一些新的品牌出的价格是很低的，两三千的价格对于在市场上做推广来说很难。所以价格对大品牌来讲是有优势的，几个重要的大品牌基本上都在中标范围内。总体来讲，这次招标达到了目的，挤掉了很大一部分水分，把行业规范了，砍掉了大多是经销商中不合理的利润。后面可能还会有变化，有几个厂家的报价是倒挂的，有些厂家存在伪标，所以后面也说不准。
Q：采购量标出53万左右，是初次膝和初次髋的。除了初次膝和初次髋，还有单髁、半髋和翻修，所有加起来2020年手术量？
A：内部认定这个价格销量相对有限的原因：从一些标杆性的医院报量就可以看出来，比如上海六院实际一年可以做1500台手术左右，但是他的报量远远少于这个数，其他标杆医院报量差不多打了对折。一些二级医院不想受约束所以没有参与报量，尽管有一些西部的医院多报了，但是也补不上漏报的量。很多年前一年的手术量已经在80万台以上了，但这次报量只有53万，所以去掉半髋和单髁等，预计15%-20%的量是比较保守的没有报上去。各地市在之前做采购，医院报量比较多，但是没有完成任务，需要写很多说明（为什么没有完成销量），所以医生现在先少报一点，先完成任务再说。
2050年之前老龄化会一直增加，所以人工关节需求量也会一直增长，明年的数据肯定是超过今年的。
Q：单个品牌的量，中标确定的量是规定会给它的吗？
A：对
Q：那除了53万以外的量，以及单髁、半髋和翻修的市场是需要各厂家去竞争的是吗？
A：单髁、半髋在明年初还会再招一批，翻修因为很复杂没有办法招标，为了防止单髁和半髋的价格和全髋产品形成价格倒挂，所以很快会把这个价格补上。
Q：半髋大概是多少量？
A：每个城市不一样，有些医生认为年纪大的没必要做全髋，会给病人做半髋。现在做了全髋的招标，一些看中灰色收入的医院会增加做半髋的量，但是这个漏洞很快会补上。
Q：除了固定的量以外，未来是只有翻修和多出来的量是需要竞争的？
A：对，有些厂家的收入可以直接算出来量，例如爱康陶对陶中标6800多块钱，报量一万五千多个，差不多一个亿的收入，但是这其中还包括经销商。
Q：大部分的量都已经确定量，那还需要拿出多少钱来做市场活动，跟台，消毒等？净利率会不会受影响？
A：国产的几个品牌，包括春立、爱康等，他们的产品在陆续替代进口品牌的路上，但是目前还没有达到进口的产品的水平。它们的产品没问题，但是经常会出现工具和假体不匹配的情况，工具是需要持续的投入去做的，加工的精密程度和进口品牌还是有差别的。但是现在价格压到这个样子，国产品牌短时间内不太会对工具去投入太多，可能会先卖热销的产品。目前市场上有两种声音：一是现在价格还有一定的空间，所以经销商宁愿去推广国产的产品。第二种是医生觉得现在既然国产和进口的价格就差几百块，病人宁愿使用品质更高的进口品牌。爱康和春立市场占有率现在也不低，但是很多医院不是主流的用，就是因为还达不到所有主任的要求。短期内，对国产来讲会有略微的上升，毕竟经销商需要做生意。
Q：进口品牌物资的价格有触及到出厂价吗？
A：基本上没有，唯一有的是史赛克的陶对陶，但是它们放弃了。
Q：集采之后经销商的变化？
A：之前经销商有很多层级，未来这个渠道会变得扁平化，很多经销商会放弃。之前很多经销商是做备货的，但之后不会了，小的经销商可能会挂靠一些平台（国药等），考虑降低成本。
Q：以前的消毒费是经销商出的，以后怎么办？不备货的话怎么执行？
A：会有大的物流平台在当地或者周边设仓库，能满足医院手术量，医院通知经销商有一台手术，经销商就去调一趟货。以前医院的消毒费是不开发票的，如果医院愿意开发票然后厂家出一部分，是ok的，但是如果医院还是不愿开发票，那是没办法操作了。但是服务费是有单独的报价的。虽然较低，但是覆盖一些运费和人工费是够了。之后可能会和送货平台重新谈费用。消毒费四五百块之后应该会再谈的。未来的趋势经销商的人不允许进入手术室，只在医生的学习班里教。手术室的一些护士在经过专业的训练以后完全可以超过经销商跟台的水平。
Q：这个政策下来之后，所有的经销商都会去库存吗？
A：应该是所有的经销商都会去库存，因为手上压的都是自己的资金，慢慢做到零库存状态，可以给平台打一部分押金，但是不算是买的。
Q：现在国产和进口的经销商的库存是几个月的水平？
A：进口的可能高一点，一般都在8-12个月之间，看具体品牌和区域。以前厂家会有各个型号的产品，有主流产品和一些不常用的产品，经销商都需要去备。这次集采之后产品会变得比较单一了，基本上都是各个厂家的主流产品，上半年能给经销商解决库存的公司是比较优秀的，到现在还没解决库存的公司是比较滞后的。每个厂家策略不一样。
Q：这次招标对国内哪个厂家比较受益，有直观的感受吗？
A：受益最大的国产厂家有两家，爱康和正天。因为爱康在前期的报量很棒，说明不是某一两个城市的销量强，基本上很多经销商都选择爱康。另一个是它产品线比较全，春立没有升级产品所以被打掉立，这两年会错过快速超车的机会。正天报量也很好，这次招标价格也做得很棒，正天是这次所有国产品牌中空间最大，利润最大的。
Q：爱康等这些国产品牌在之前是进不去很多医院的，但是现在进去了很多医院，很多医生不得不用？
A：报量以前很多的三甲医院都是以进口为主，现在可能某些销售去影响了主任，告诉它们可能国产的性价比和利润空间更大，所以在选择产品补充的时候医生会选择爱康和春立。国家的带量采购加速了国产化的趋势，很多主任接受了国产，去做一些备份。还有些情况是有些合资品牌产品被淘汰掉了，被国产取代了。在选择国产品牌的时候主任会考虑很多因素，比如品牌的产品线需要全，而产品线全的公司不多，所以这次对于爱康来说是个利好。
Q：当年报量的时候都是经销商和厂家去和医院沟通的，所以主任报上来的量不是去年客观使用的量？
A：对，因为医院是属于报需求。
Q：迈瑞也属于超预期吗？
A：迈瑞是以设备为主的，设备的采购需要院长决策，所以迈瑞可能跳过主任，关系直接走到院长层级。但是迈瑞做关节是有短板的，关节的销售在主流市场得不到认可，产品是靠收购另一家公司，这么多年来产品没有得到优化，市场上也做的很一般，但它需求量报得比较高，策略有一些问题。它的关节份额比较小，经销商以后给骨科主任做服务相对比较困难。
Q：价格来说，陶对陶和其他几个的差价不是很大，那之后哪个的占比会明显上升吗？
A：陶对陶和陶对聚乙烯会上升，陶对陶和陶对高胶能聚乙烯差距不大，但是陶对陶虽然耐磨，但是它不耐压，也有可能会产生异响。美国比较流行硬对软，就是陶对聚乙烯，因为容错率高，不会产生异响。陶对陶比陶对聚乙烯对医生的手术要求更高，所以在三甲医院可能陶对陶的占比会上升，而在下面的医院可能陶对聚乙烯会是更好的选择。
Q：外资的价格也没到达出厂价吗？
A：基本上的人是看不到外资的出厂价，卖给一级经销商的价格不是出厂价，卖给经销商的价格厂家是可以调整的。所以其中的空间还是很大的。
Q：这次中标价有没有低于之前外资给一级经销商的价格？
A：这个肯定有，因为以前一般给经销商的价格在一万出头，这次都是低于一万一的。之后会压缩经销商平台，然后把给一级经销商的价格直接给到终端。
Q：这个中标价执行两年，两年内价格不会变？
A：对，但是国家很有可能会把它往后面延长。
Q：之前您说的有些厂家各个种类的报价存在倒挂现象，医保局发现干预后对这个厂家会有影响，其他都还是保持不变的？
A：陶对陶的价格一定回对金属对聚乙烯的价格高的，现在好几个厂家报价倒挂被发现，可能是几个厂家商量的伪标，但是现在没有什么证据，
Q：威高表现怎么样？海星和大华？
A：海星产品很好，但是产品定价太高了，都是高端产品，利润空间太少了，经销商不赚钱所以不卖这个产品。
Q：对这次集采整体的评价？
A：大部分考虑比较全面的人都达到了预期，没有支架那么惨烈，淘汰率不高，还搞了复活的机制。价格降下来了对老百姓来说是好事，把进口的低端的高分子聚乙烯打掉了，以后国内老百姓用的就都是超高胶能聚乙烯了，是好事。百姓用到物美价廉的东西概率更高了。行业也没有受到非常大的冲击，可能唯一不能接受的就是经销商。
Q：政策越来越完成，架构谈判现在越来越合理，像支架那样极端的状况以后不太会见到？
A：这次出的政策还可以，还有就是关节相对比较容易招标，因为就四个档次，但是创伤和脊柱的分门别类更多了，更难招，那之后就要看领导的智慧了。
Q：所以现状是比预期相对来说要好一点的？
A：因为现在是出来复活的这个政策，所以报价虽然紧张，但是没有那么悲观了。