时间：2021年7月5日
地点：江苏省丹阳市河阳生命科技产业园
出席嘉宾：董事长吴群总、董秘王瑞洁总等公司高管
开设线下健康之家目的：开设的目的主要是为了方便消费者体验产品，做售后服务。这不是公司的战略举措，而是在有机会、有条件的情况下，让消费者更加近距离的接触和体验鱼跃的产品。（更多交流纪要VX:ROWAMC001）
CGM进院规划：公司上个月刚开始做进院，流程比较多。公司今年的任务是入院，7月底再给出入院目标；明年更多是获取新用户，把全国市场打开。
CGM产品迭代人才引进：收购凯立特（估值八亿）的时候已经做了准备，一方面收购时启动从全球针对产品迭代的人才的引进，引进了美国的博士和国内的一些博士硕士，未来很快会看到凯立特的二三代产品上市。
CGM产品迭代对人才的机制设立：考虑和计划未来凯立特CGM和鱼跃BGM的合并，可能会成立新的公司，对于人才引进、股权激励等各种机制，随着业务战略发展会有更多机会。
胰岛素泵的布局：糖尿病业务是公司体外诊断业务的核心，经过公司数据的调研，公司认为监测市场目前是最大的细分市场，而不是胰岛素泵，配合泵和CGM合成的所谓人工胰腺产品目前没有真正在意义上实现。因此泵方面，公司未来可能找成熟的公司合作，如果在有合适的人才和标的公司也可能会做。糖尿病闭环业务分两块：全周期和检测。公司前期先做好监测，后续基于监测再看。（更多交流纪要VX:ROWAMC001）
10L、5L、3L制氧机出货量结构差异：21年上半年，印度疫情给10L制氧机带来了增量，整体制氧机排除印度疫情的影响，仍呈现增长趋势。公司今年推出了便携式制氧机，传统的制氧机在迭代出新品。制氧机产品线的历程和生命周期分为四个阶段。第一阶段，在国内市场，氧立得采用化学制氧，广告投入较多，但销量较低；第二阶段出现符合亚洲人群呼吸道流量的3L制氧机；第三阶段出现保健制氧机；第四阶段看5L制氧机和便携制氧机的美国市场，其中便携制氧机占比已达30%。鱼跃自主研发的便携式制氧机将拿到注册证，很快就能上市。作为行业龙头，公司有责任和担当用创新性产品开拓市场，让消费者享受创新型产品带来的治疗福利，并相信制氧机将会有长期的持续性增长。
CGM院内，院外市场规划：按战略节奏公司先做院内，后做院外。先做院内是因为目前CGM在中国仍处于教育阶段，尚未到爆发阶段，2B教育相对2C教育更简单。且院内市场本身也很大，在院内背书的基础上，院外业务才能做得更好。公司第一阶段先做院内业务，院外的基础包括能力、学习边界还很宽。
CGM销售预期：CGM市场长期数据难以预测，公司目标是亚洲第一。
临床板块拆分：临床板块16亿的收入主要有三部分，中优去年大概9.6亿收入；上械去年有一个外贸板块剥离，不算去年上半年联众的收入，收入体量3亿多；苏州用品厂以针灸针为主，收入体量在3亿左右。（更多交流纪要VX:ROWAMC001）
呼吸制氧板块收入拆分：呼吸制氧板块去年收入22亿多， 除了呼吸机和制氧机，雾化器和高流量湿化氧疗仪都在呼吸制氧板块。今年中报和年报将调整拆分口径，调整后将更加符合公司战略规划三条主线。
中优未来布局：公司5月份宣布战略聚焦为呼吸治疗，体外诊断和感控三大板块。中优是感控的基石业务，但目前院内只做了通用感控市场，今年上半年业绩良好。院内的消毒市场也很大，包括手术室、供应室、内窥镜消毒等等。南京研发中心将对中优产品线进行全方位的补齐，手术室消毒、内窥镜消毒等院内所有消毒产品将有更多新产品推出。在感控赛道上，公司考虑收购优质的、价格较低的标的。公司将中优定位为核心经营目标，且由于销售团队能力较强，公司希望充分发挥销售渠道优势，做全该赛道产品，并对未来2-3年的发展很有信心。
轮椅产品体量及电动轮椅情况：体量大概2亿左右，随着社会老龄化，市场呈现增长趋势。但物流成本比较高，原材料相对固定，在某些区域存在区域优势。公司具备替代高端海外进口轮椅品牌的能力，未来公司普惠型产品比例占比30%，高端产品占比70%。电动轮椅是公司一款非常成熟的产品，在今年上半年电动轮椅、手动轮椅均呈现很好的复苏状况。轮椅是公司基石业务的一个模块，且产品的品牌露出率较大。公司希望将产品高端化，提升消费者好感度。目前公司电动轮椅占轮椅接近20%。
去年制氧机机型占比拆分：一般10L机做得不多，中国医院采取中心供氧，对病区提供氧气。现在印度有的医院没有中心供氧，需要一台制氧机供给多张病床所以需要10L机。半年报会有印度疫情除外的业绩公告，可以直接体现除了印度疫情带来的增长外，鱼跃今年实际的产品线增长情况。
CGM的MARD值：根据德国临床数据，鱼跃CGM的MARD值是10.9，公司正在通过算法不断优化公司产品。
海外业务产品渗透率情况：海外出口基本在东南亚、南美、非洲表现良好，另外中东、俄罗斯、南亚也是主流市场，美国由于竞争激烈不是主要市场，在欧洲制氧产品品牌力较强。疫情让品牌在国外市场得到提升，从数据上来看2019年鱼跃外销中电子类比重只有30%，大多数为康复轮椅类产品，现在抛开疫情，医用电子类产品占到70%以上。从增长前景来看，目前海外业务占比较低，是能够高速发展的版块，还有增长空间。前十年鱼跃产品在国内产品力不错，现在重点在A1类区域当地建立办事处，更加本土化，认为有高速增长潜力。虽然今年疫情形势紧张，但很多国家已经常态化，从今年数据来看，疫情之后很多国家对鱼跃的认可大幅提升。（更多交流纪要VX:ROWAMC001）
海外团队人数：目前在海外当地大概70-80人，还在不断扩招。原来的模式是主要在国内办公，现在除了美国及欧洲部分地区，团队都在当地驻扎。A1类地区当地除了销售部还有自己的HR、市场部、售后部，A2 类地区员工常驻。人数预计到明年年底能扩充一倍。
海外销售模式：目前通过经销商代理模式，但终端价由公司给定。公司依靠当地的合作伙伴，把握终端做终端推广。
海内外定价：根据当地的市场、策略、产品的差别，价格可能会有区别。
海外区域细分：将全球依据市场状况如市场空间、人口、物流、健康意识、老龄化等数据，从市场角度分为A1、A2、A3类国家。A1类：鱼跃有品牌基础、员工、一定销售额、较好的经销商，如泰国、印尼、墨西哥、巴西。公司会配置销售、市场、人力、售后、PR，致力打造小中国市场，把鱼跃在中国的能力复制到战略市场去。A2类：如越南、波兰、沙特。采取与经销商合作模式，同经销商共同维护OTC门店、医院、临床的方式，人力投入相对较少。A3类：采取纯经销模式，配置一名员工，一个人cover一个市场，通过一些经销商做好公司产品。投资角度来看A1类国家投入相对较高，A2类适中，A3类较少。
明年公司动作：（1）打造样板市场：完成一块除生产外业务的相对闭环的模式，它有自己的CRM、产品、人力、招聘、招培考、售后、服务、品牌推广、广告等，公司明年会开始打造。（2）组织的角度：第一，公司从国内有海外经验的公司，聘请有经验的各方面人才加入鱼跃；第二，跟第三方咨询机构在全球招聘对于海外比较熟悉的国家代表，现处于培训进行中。（3）产品线角度：鱼跃的两大类产品中的制氧呼吸类，例如制氧机、呼吸机、高流量、雾化器、面罩等在国外推广偏临床；鱼跃的两大类产品中的生命体征应用、电子仪器检测，例如电子血压计、体温、血糖板块，更加偏门店、终端消费。公司国内外终端与临床没有都做很好，但临床做的不错，市场比例还可以；但电子血压计、血糖市场占比相对比较低，所以这一块公司两端都要去发力，包括渠道建设和这个团队建设也是分这两块。（4）全球注册布局：注册方面，每个国家有每个国家的门槛，下一步，目前来看到今年年底，公司对俄罗斯等绝大多数国家的注册证可以落地，这也是公司一个比较好的进展，为后面的海外发展打下基础。（更多交流纪要VX:ROWAMC001）
AED的业务计划：鱼跃AED品质最好，是当时从德国并购的公司。公司AED的上一个版本经历了几十年市场的历练。到今天还能够站得住、维护住自己的市场，从方案角度来说，它是一个老方案。之前AED产品的芯片、元器件、价格、成本比较高，鱼跃收购以后，加入公司自有的深圳研发团队，今年公司自产的国产制造的AED会拿到注册证，将会优化公司成本。明年公司自主研发的M600就会拿到注册证，会大幅优化公司成本。目前现在国内招标情况是很多地方只要国产产品且招标价格很低，由于公司的成本相对较高，所以目前AED产品价格的竞争力度没有那么强。但因产品品质最好，所以很多地方还能拿到单子。随着AED的成本下降、拿到国产注册证，预计未来爆发会很快会来临。在保证品质的基础上，公司将在AED上有新的大动作，不管是tob 、toc 、to s，鱼跃非常有信心在AED上做到中国最好。
并购战略思路：在鱼跃发布未来新战略之前，更多是机会运用。过去，公司抓住了中国改革开放的机遇，而今天，鱼跃已经是体量规模，从公司的品牌、对于消费者的责任、对于社会的责任出发，公司聚焦在核心赛道上、基于公司能力基础上、基于协同效应上的核心内容去进行并购。未来并购会更多在感染控制、家庭体外诊断、呼吸治疗板块进行，从机会性并购变成战略性并购。在协同性之上，公司希望能够从增长角度上有效发挥整合效应，而非从资产评估并购成本上衡量。回顾公司2008年上市到现在，公司所有的并购，从资产角度相对而言非常成功的。展望未来10年，希望从增长角度体现鱼跃的并购策略和战略。（更多交流纪要VX:ROWAMC001）
公司布局的资源分配及战略重点：核心赛道会有更多资源。（1）其他产品：例如，从研发费用角度，公司一直在核心产品上进行研发，某些产品缺少研发空间，产品的技术边界较窄，花钱研发出的产品不具备创新性。例如，电子血压计主要形式是穿戴式手表，未来公司认为它是一个共存市场，可应用的场景对于高血压患者或者低血压患者等场景很少。出于成本考虑，医院不可能买手表的测序服务；家用场景中也不会因为测量血压，去购买苹果手表或者华为手表。综上作为一个共存的市场，特别热爱健康科技的小众人群可能会选择此类产品，因此不在公司战略的核心赛道上。除这种穿戴式的血压监测产品之外，研发边界相对少，在今天已经接近1000万台血压计的行业，公司相对选择的研发是未来制造流程上研发，进一步提升产品的品质一致性，去优化电子血压计的成本，进一步实现公司电子血压计的盈利水平。（2）三条赛道产品：三条赛道产品的研发边界较宽。公司更多的研发会投入在公司的核心的家庭体外诊断、呼吸治疗、感染控制产品。所需要的新产品，可迭代、可创新的新产品都很多，未来70%-80%的资源非常集中地往核心产品建设、研发上进行。（3）研发投入：鱼跃研发永远都没有绝对的东西，只有相对把资源集中在使公司成长，让公司向更好的方向发展。在去年高销售增长基础上，公司的研发比例在提升，研发是公司最核心的环节，未来公司的主要资源都会投在研发上。
明年主要产品增长情况：（1）家庭体外诊断板块：第一，血糖BGM业务：公司最近4年复合增长达到36%，迎来真正向上的趋势。从今年的趋势来看，结合后台数据、公司医院数据、公司OTC门店开发，认为BGM业务会有较大增长。第二，CGM业务：基础非常低，明年有可能会是倍数式增长。第三，今年年底将推出一系列家庭检测产品。整个家用体外诊断市场的增长，明年是递增的。（2）电子血压计：疫情后，在供应链上取得了优势，所有的合作伙伴与供应商一致认可鱼跃产品的品质最好、最值得信赖、信誉最佳。目前全球供应链相较紧张，从供应链角度、品牌角度、组织角度、市场反应反馈角度来说，明年的电子血压计仍会呈现增长。（3）呼吸类产品：去除疫情产品外，呼吸类的产品一定较好增长，除去疫情影响，明年的数据比今年有所增长。拿走疫情类产品的原因是：今年估值已拿走，因此明年增长部分需要将它拿走。（4）中优产品：强调中优的to-b业务。不管是上海的香奈儿门店、成都的太古里、北京的海底捞等相对来说消费是比较强的市场上都是洁芙柔的产品。未来使用洁芙柔的场景会更多，包括一切家庭外市场。中国消费者在家庭中未形成免洗习惯，未来重点主要是院外、家庭外市场即公共场所。自动出液的免洗在未来是增长点。中优的产品会在渠道费用上产生增长点，明年这个方面会有所增长。关于公司整体的增长，在员工持股计划里面有此类对赌，公司在增长数量上使用的词语是“不低于”。
运营优化：作为一家企业来讲，公司要投入研发、引进人才，将更优的品质、更好的产品、更创新的产品提供给消费者和医生，同时还需保持正常曲线的增长，运营环境就显得重要。在整个公司的生产制造的精益化、自动化，销售体系管理的数字化，产品市场管理及数字化网站上，公司今年也引进了高级管理人员专门负责，希望通过卓越运营节省公司运营成本，进一步弥补投研发所带来的利润缺失，未来会考虑优化公司的运营，更有效、更高效的使用人才，能够进一步提升公司利润以及利润的增长率。
海外规划：公司针对海外有三期计划。公司认为对于ToB的公司海内外占比五五开比较合适，但由于公司To-c板块较大，且中国人口基数较大市场大，做到五五开比较难。公司认为中长期（5年）海外占比能到30%就不错了，因为国内市场也在增长，如果海外占比要提升得比国内增长得更快一些。（更多交流纪要VX:ROWAMC001）
CGM产品技术优势：CGM竞争对手，目前只有雅培、美敦力。（1）与美敦力相比：美敦力去年11月份刚上市G3。以前是回顾式产品，最新产品与公司产品相比较，根据前行业从业人员描述，结合专家鉴定比较，一致认为从临床数据，产品体验及适用、矫正的次数、精准度上，公司产品都有优势。公司产品相较于美敦力产品：第一，矫正次数相对少；第二，产品应用端体验更好，坐针器设计更好。（2）与雅培相比：相较于雅培，公司在业务上有优势。随着公司第二代产品的推出，公司会基本赶上雅培的产品水平。第一，从产品使用上能够拉平；第二，从应用端APP的设计、体验等方面会做得更好。雅培产品研发20年，产品技术做得非常好，短时间希望拉近差距，但不会立刻反超。
CGM市场状况：市场刚起步，不会一家独大，会有2-3个品牌做出。公司希望抓住窗口期去把握。现在大的三甲医院国外的配件更多，不管今天比雅培好还是坏，公司都希望把市场坐稳，往深层次发展。
国内CGM行业前景：第一，CGM未来有市场，产品具有临床价值，得到医生认可。随着行业内厂商的共同教育，市场不断成长。随着产能扩大，成本下降，新产品逐渐普惠。第二，由于可以带来收入，糖尿病医生也有需求。第三，产品同质化后，测量精确度和便携程度接近，市场更看重公司整体能力，比如技术持续迭代、应用创新能力、营销团队能力等公司组织能力。CGM未来市场将与BGM市场类似，国内头部企业会有1-2家，主力医院市场的玩家会有3-4家。不同于To-C市场不存在信息差，医院市场商业深度较深，通过医生、专家、院长等渠道，能够覆盖一个区域，预计未来院内市场玩家有4-5家，2-3家头部；院外市场玩家最多3家。
对凯立特的资源投入情况：公司为其引进资源研发、办公人员等等，但研发、销售都是公司在做。两个业务合并后，公司可能占比90%。公司看好CGM市场，会将其作为第一资源进行投入。（更多交流纪要VX:ROWAMC001）
眼科资源投入情况：眼科的话现在属于孵化业务，每年提供资源给眼科。公司的孵化业务叫因为看见才会行不行，核心业务叫因为相信一定会看见，即认为核心业务的赛道一定会能成长起来，所以无论如何先投资。眼科业务需要先看到团队一些成绩，才会加大投入，所以二者性质不同。比如说隐形眼镜做个5000万作为一个基础，然后再加大投入，达到一个亿，三个亿。
战略意义地区：战略意义地区比如说中央电视台要招标，鱼跃肯定要卖因为对品牌有宣传。比如说北京301医院招标，公司肯定也会去做。现在有很多厂家给上交、浙大等捐赠AED设备，公司也会捐赠。鱼跃AED其实需求很大，迫于现在的成本问题，每年增长只有20多，未来五年会加速增长。基数不大，去年整体不到两个亿，国内在这两个亿当中又不到1/2，所以就几千万。
招标过程看重AED产品哪些方面：一个是性能，第二个就是整个售后服务，包括管理。AED类似保险业务。目前公司在跟地方政府、医院、地铁等合作。售后有专门的销售队伍，属于每个公司的独立团队。由于产品比较成熟，出现问题的情况较少，需要售后的点很少，所以目前售后人员不多。在管理层面，比如说互联网化的管理、急救、中央监控中心设备是否正常运行，有专门的团队运营。比如全国破了50万的就需要中央监控系统来运营机器，有个运营中心，鱼跃也在优化此事。
AED采购渠道：现在不仅仅是政府采购，也有一些如连锁健身房、公共场所、体育馆，一般是政府分发的。比如说申通跟上海市政府联合招标一万台，再通过上海市政府招标分发到每个地区，比如说某个城市体育场所和市政府联合招标分发。现在这一代产品在ToC端肯定只有高净值用户可能购买AED，一般人家里不会配这个。澳大利亚有一家公司的产品是一张纸，这张纸是两个薄片，撕下来以后贴在胸部，直接用手机启动，该产品还没拿到FDA，是一个一次性急救产品。如果未来成熟度起来，市场很大，车上备一个家里备一个。鱼跃当时还去跟踪这个公司，虽然到现在注册证都没搞下来，但是这个创意很好。
厂区建设与财务状况：公司工厂自动化程度高，员工人数一直在降，未来还会降，鱼跃的毛利率也一直在提升。公司工厂自动化水平很高，公司有提供客户参观、品牌宣传的用途，工厂有钢结构就行。今年财务状况参见8月12号将要发的半年报。印度疫情是四月份的事情，主要影响二季度数据+三季度数据。
公司管理层对未来发展持有很大信心：疫情对鱼跃的品牌等各方面带来帮助，组织上大批引进人才，将集中于研发、营销、运营等，将会齐心协力推动公司发展，需要时间来证实这一结论，预计明年业绩可观。
股权激励：二期、三期激励范围会缩小，激励对象将主要集中于核心人员，激励规模应当控制在100人以内（10万人公司，规模可在1000人内）。对于其余人员，更倾向于给予薪资、奖金方面的奖励。公司在薪资奖金和股权激励两者的定义与人员划分有明晰的定义，已在公司内进行讲解。管理层认为，股权应当掌握在头部人员的手中，而非分散在线下。未来股权激励的理念是传统合伙人机制的演变，滚动淘汰机制，筛选出优秀合伙人，留下真正把公司事情当自己事情的员工。这次回购预留的部分，留给有未来、有能力输出的人。（更多交流纪要VX:ROWAMC001）
未来长期发展的定位构想：公司想做成一家没有也没有借鉴任何对标案例也能成功的公司。现阶段公司无对标案例。公司有多个产品线，同类友商一般只做一条产品线。公司希望未来聚焦于三条产品线的协同，还未有先例但鱼跃想在这个模式上做创新。总而言之，鱼跃不会做不增长型的业务，不会不尊重二级市场，会继续去做家庭体外检测。家用IVD前景广阔，10年后可能会比医院IVD做得更大，鱼跃希望在这个赛道做好。
经营核心：企业的品牌、销售队伍、服务、售后这套体系的内在，永远是销售队伍。技术可以用钱买，但是难买一支优秀的销售队伍。现阶段院内、院外业务，头部公司一定有很强的销售队伍，无论药品还是技术。这是真正的核心资源。对于一家不做世界首创的公司而言，资产一定不是研发，而是销售人员。
呼吸制氧产品的治疗地位：呼吸机除手术外，第一治疗方案是呼吸机，双水平针对治疗打呼。根据慢阻肺病人的病情状况，严重需要使用切管有创呼吸机，正常情况使用双水平呼吸机。制氧机是家庭长期慢病疗法中使用（肺衰竭、尘肺病的老龄化治疗），是唯一治疗方案。（更多交流纪要VX:ROWAMC001）
国内呼吸制氧产品渗透率与美国区别大：美国市场产品进医保，可以认为中国市场刚刚开始，渗透率相对而言已经较高。中国有一部分患者使用保健氧产品去进行保健养生，保健氧产品没有医疗器械注册证，是行业推动前进的作用下进行的研发生产，无法进行医用。
在康复领域的规划：院内康复领域空间很大，许多医院的康复设备较为陈旧。鱼跃专注于家庭康复赛道（例如：轮椅，拐杖）。康复领域的服务会先做起来，服务是重点，然后再是产品，未来商业化市场可以把握。
附录：展区及厂区图片
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