1. 婴配粉分段位占比？增长率？
答：2020年一段占17%，二段占23%，三段53%，四段7%。收入增长率一段+26%，二段超+38%，三段超+38%，四段超+200%。
2. 预期行业高端占比？飞鹤高端市占率预期？
答：去年飞鹤超高端占比59%，高端占比14%，合计73-74%。去年超高端市占率超过30%，高端占比预计不到20%。未来发力超高端、高端，臻稚有机去年+67%，今年吴京代言过后，以前门店数控制在2万家，今年会发到4-5万家，预期增速不低于去年。A2星飞帆是控店的，价格更健康。
有机+A2+星飞帆占比会到60%+，预期超高端到28年会占到行业50%+。
3. 促销政策变化？提价计划？
答：终端价格正在治理，比去年四季度更好，到目前没有提价打算，臻稚有机未来上市，有全球独家配方，卖点支撑，成本上升，会提价，星飞帆没有提价打算。未来时机合适会考虑收促销力度。
4. 毛利率进一步提升的原因？
答：星飞帆毛利率79%，毛利增长+40%。有机69.4%，毛利同比+77.5%。其他高端毛利率71.2%，毛利同比+64.83%。普通65.4%，毛利同比+32.3%。
5. 公司CAPEX计划？
答：飞鹤CAPX这五年不超过20亿，今年发展速度比想象中更快，新建一个工厂不超过5亿。原生态CAPX大一些，建一个牧场需要4-5亿，这2-3年至少建2-3个。
6. 去年新品表现，达到的规模？
答；“超高端+”臻稚有机增速很快67%，门店2万+，今年门店会到4-5万+，而且有吴京代言，预计增速不会低于去年。A2新配方也上市了，主要目的是让之前新配方产品价格更健康。今年8月会上市新配方，预计我们的超高端占比会达到60%以上。按照未来规划目标，如果年复合增长达到15%，预计超高端占整个行业50%以上。未来A2不追求占比，而是顺应市场需求，帮助维护原有产品价格。预计未来A2占我们总超高端的20-30%。
7. 2023年增长目标如何实现？
答：符合原本的5年规划，增长主要靠婴配粉，达到400亿（含税口径）很有信心。唯一不确定因素是出生率下降。但飞鹤获客能力没有衰退，甚至越来越强，品牌势能也越来越强。去年开始四五线品牌退出，一季度看这两年还会加快。产品升级支撑市场规模：三四线杂牌基本是裸价，大包出厂价7万/吨，市场占比还有20-30%，对比我们奶粉出厂价格会是大包的2-3倍；头部品牌集中，高端化没有减弱，去年前十大品牌占78%，占比持续提升。飞鹤前年市占率14%、去年三季度18%。
其他大品牌市场健康度在变差，从几大母婴系统看到的，去年到今年在下滑，飞鹤增长非常快，价格、库存越来越健康。孩子王今年肯定第一，湖南的咿呀、乐友、上海的爱婴室还不是第一，但增长很快。
预期接下来两年左右，杂牌退出市场。全国母婴系统在剔除杂牌，抓头部品牌。去年疫情至今消费者选择发生很大变化，选择高质量大品牌。
8. 2023-2028年增长目标如何实现？
答：第一，发力儿童粉、成人粉（即第二曲线）。去年飞鹤儿童粉增+100%、行业+50%。今年预计行业增速40%+，飞鹤增长更快。预计未来儿童粉行业规模可达到5-600亿。成人粉行业规模去年200亿，每年增速+10%，预计2028年市场规模6-700亿，之前产品偏中低端，伊利、雀巢份额占60%+。飞鹤今年8月份第一批成人粉3个产品上市，全渠道经营，带动行业一起来做，增速可以翻倍。第二，婴配粉在下一个五年稳步增长。
9. 儿童粉爆发式增长至5-600亿逻辑？如何做客户转化？
答：去年过后终端经营压力非常大，有做增量的需求，终端非常支持。我们从2H19开始首个做儿童粉，过去一年不到2个亿。终端对沉睡会员重新做消费者教育，奶粉功能性强，开发消费者潜在需求。
10. 关于第二增长曲线，除了儿童奶粉，未来还会开发什么新的业务？
答：儿童奶粉、成人粉也可以理解为第二曲线。以前所提的也在积极摸索，可以理解为第三曲线，飞鹤不止会做儿童、成人奶粉，还会有其他想去做的事情，我们会充分调研，一旦开做，合适的时间会公布。有信心透过婴幼儿奶粉+儿童产品+成人产品达到下一个五年规划年复合15%左右的目标。
11. 成人粉、儿童粉渠道打法是否从下往上？
答：不存在从下往上走，全渠道拉开，一定是做品牌的，上线城市投入资源可能多一些。
12. 儿童、成人粉组织架构是否和现有同一个团队？
答：前期不设事业部，接下来会分别设事业部，一线底层销售人员不分。现在事业部功能是全套的，未来主要是负责各个系统谈判规划指导，具体执行落地动作走现有体系，避免人力浪费、内耗。
13. 婴配粉分产品收入？
答：星飞帆+39.%，臻稚有机+67.%，其他高端系列同比+59%。普通同比+25%。其他乳品同比-1.6%。成人粉开发出来是为了协助原生态2015年奶卖不出去，去年开始要逐步淘汰这个产品。
14. 库存、价格？
答：去年年底（12月12日）库存很低，不到1倍。春节备货、有断货，1-2月稍微往上走，合理库存补充。目前价格比去年四季度还好，因为1月初还担心疫情就加强了库存、价格、窜货管控。
15. 飞鹤一二线市场收入占比、市占率？
答：去年一线城市占比16%，二线占比12%，三线和以下占比54%，电商占比13%，美国很小。一线收入同比+31%，二线同比+41%，三线同比+34%，电商同比+118%。
一线城市北京三大系统第一，上海今年至少翻一番、做到1.5-2亿、今年打下去会成为知名品牌，广州深圳肯定翻番、规模更大，有专案。
16. 一二线外资表现？
答：上线城市以前90%+是外资品牌，飞鹤抢的份额80-90%是外资份额。飞鹤Q1增长会更快，今年接下来几个月增长势头更猛，其他品牌下滑趋势也没有止。
17. 市场份额目标？
答：2023年30%以上。
18. 除渠道力、品牌力、产品力外，飞鹤的优势还有哪些？
答：公司管理团队稳定，而且花时间精力金钱培养经销商，合作时间长。
19. 三胎政策对公司有多大影响？
答：只会影响本来就有生育计划的家庭，短期看帮助不大。
20. 公司强势区域、弱势区域表现情况？
答：黑吉辽份额30%以上，黑龙江50%；陕西山西河南河北30%以上。贵州浙江四川广东湖南湖北第一品牌，15%以上，北京天津也都是第一品牌。
21. 儿童和成人产品上线时间？
答：真正发力会在2024-2028年，8月份会出高端成人粉，明年会出超高端羊奶粉。儿童和成人粉毛利没有星飞帆高，在60%多。
22. 各渠道占比？
答：2020年，线上13%；87%线下，线下中80%来自母婴渠道，20%来自商超。
23. 超高端毛利水平？
答：超高端79%；高端70%左右；普通67%，预计超高端未来会维持在这个水平，但公司会考虑砍掉中端产品。
24. 疫苗对备孕夫妇影响和公司斥资回购股份有无联系？
答：目前国家对备孕夫妇注射疫苗没有直接指引，回购股份彰显公司对中期和长期目标实现的信心。