Q&A
Q：怎么看待抖音平台的品牌入驻？
A：现在不是所有品牌全都入驻抖音，因为抖音虽然是一个非常好的品效结合的场地，但每个品牌会有进入抖音自己的节奏。比如宝洁还没有正式进入抖音，但公司做的雅顿进入抖音了，而且做到抖音整个美妆类目最高的客单，做到了811块钱的平均客单，在抖音里算是非常高的客单。比如说有一个品牌不在公司这边，公司大概只做了一个多月的时间，不算超头播，店铺自播月销已经过千万。
Q：品牌进入抖音的趋势？
A：品牌进入抖音只是时间问题。公司已经在服务的品牌，它本身就有一个天然的优势，品牌的信任度会更强，包括跟淘系的关联度、产品的区分、定价、营销促销等都能打配合。公司现在运作的基本上大牌居多，一个新的渠道，大牌一定是最后进入的，所以现在抖音最大的客户是一些中小品牌，特别像一些新锐品牌，在抖音的销量转化率会更多。
公司运营的大多数品牌会在今年年底之前进入抖音。至少百分之六七十都会进入，抖音今年肯定是过万亿级的体量，这是毫无疑问的，但是因为公司做的是大牌，它的进入时间可能没有那么早，现在抖音支撑起它最大的销量的并不是大牌，而是一些库存尾货低价的产品，但是抖音是一个非常好的市场，现在发现如果公司需要去纳新客的话，在天猫几乎已经买不到新的客流了。
ROI最好的应该就在抖音，这时就需要一个服务商或者品牌需要有自产内容的能力，通过短视频的分发，做品质宣传，与消费没有太大关系。抖音自己有4321的分布， 40%是希望靠店铺自播来做， 30%来自于达人分发，20%来自于短视频，还有10%来自于超头。抖音像快手这样50%的销量就靠5大家族，那也不会像拼多多全部走低价或者尾货。都有今年动作还还是比较大的，清退了200多万个连接，全都是低价尾货或者一些比较次的商品，所以品牌进入抖音肯定是一个不可逆的趋势。公司帮品牌运作的视频号、做品宣的时候，其实也在为品牌以后的私域流量做蓄水，这是很重要的一点。
品牌进入有两种，现在大部分的销都是没有品牌的销，真正有品牌的都是在做品宣。公司有一半的客户是做品宣的，一半的客户是做店播销售的，大概55开左右。
Q：公司预期有哪些新品牌落地？
A：今年公司引进品牌的数量还挺多，因为业务模型发生了比较大的变化。从今年开始，对于所有服务商都是一次挑战跟迭代的机会，因为整个市场大环境的变化比前三年加起来的变化都要更剧烈，像阿里啊或者其他的一些平台已经在减速了，所以还是需要像公司这样的服务商，会有更多的应变能力，因为玩法变得越来越快。
光从品牌数而言，公司接触了很多品牌，但它的GMV很多都不算在公司内的，所以公司并没有公布合作。比如公司跟雅诗兰黛也是在合作，无论是策略报告还是淘宝全都是公司在做，那这些就不算公司的新增品牌。没有算GMV的品牌公司现在都没有公示过，这部分的品牌数量就相对来说会比较多，单算淘宝播的品牌就有100多个。
对于算GMV或者有深入合作的品牌，公司签的也比较多。比如蒙牛、星巴克、菲洛嘉，泸州老窖等，在一季度跟二季度都有签约。抖音店播公司已经签约15个品牌，不包括超头播，现在销售额单月过千万的已经有三个店铺了。另外品牌内容分发的粉丝数是从零粉开始养，现在养到10万粉丝的左右的号大概有3-4个。
今年公司有一个很大的优势是在于引进了很多职业经理人，他们的加入可能也会带来一波品牌，所以今年的品牌数的增加是公司有史以来最多的一年。这些职业经理人基本上都是在上海的，基本上都是在雅思兰黛、欧莱雅或者强生内部流转的，他们手上自带了很多品牌，所以他们的加入也会带一些品牌一起加入，然后他们基本上也都会在6月1号之前全部到岗。
Q：公司业务有什么变化？
A：公司今年有一次业务的升级，以前整个链路能拆分的都进行垂直拆分。比如像数据银行、策略中心、产品研发中心、投放等独立出来。现在等于说公司给客户一张菜单，自己去勾选需要什么样的服务。
公司目前还在研发一套自身的软件智能系统。以前人才结构是金字塔形，核心人才是在金尖上，中间有很多比如说p6到m2的一些中层，然后下面是最底端的。那么目前公司的这个体系，会把最下面进行提效，内部目标大概是提到30~40%。未来公司的人才体系可能就是一个锥形，公司希望将以前非常繁琐的人工用智能体系去替代。公司内部的目标基本上就是两年之内到500亿的GMV，然后再做大到3000人。系统现在是初见成效，在去年q3-q4开始公司逐渐加大投入，所以去年利润增长是40%，但人员只增加了百分之十几。
今年公司希望把软件智能系统扩大。公司之前有一个负责运营的核心创始人，他事实上是一个it专家，现在淘宝上做的最好的客服绩效软件叫做制度，就是他研发的。今年到6月份Q2过完后，他会完全退出日常前端的运营，由新招的职业经理人去承接他以前的工作，然后他会来做整个体系的开发，真正的变成公司的CTO，这是他的梦想。
Q：为什么一定要大力去开发人工智能这套体系？
A：现在很多的服务类型的公司是没有标准化的，公司希望去打造这么一个标准化，然后去进行人员的提效，去建立行业的标准跟游戏规则。现在整个天猫是11万个亿，由代运营服务商产生的整个市场大概是1万个亿，网创只占了200个亿，宝尊最多也就是四五百亿，事实上只占了不到2个点跟5个点。这个市场是巨大的，实际上有很多一年利润大概只有一两三千万的小服务商，但随着这种渠道越来越多，竞争会越来越激烈，包括人工成本费用的增加，如果公司这套体系一旦开发成功，就可以收割一些市场，公司会并购一些比较优秀的团队，给一些更高的负担，产出更高的利润。
在公司搭建了整个中后台体系以后，能够让品牌在公司整个框架里面跑得更快。以前一个新品牌入驻天猫整个流程需要两个月的时间，但是现在网创用半个月的时间就能搞定。所以公司最后没有把自己定义成是一个品牌的孵化器，而是品牌的加速器。无论是外部因素还是内部因素，未来会有很多的国外的小众品牌进入中国市场，并且中国自身会衍生出很多的国潮品牌出来，接下来就是新兴品牌的一个爆发期。有太多的新兴品牌需要网创来做，但是网创做不了品牌的灵魂，灵魂一定是需要品牌的专业创始团队自己去摸索，全世界都没有一家公司可以有这么多的能力，但是公司可以在品牌自身灵魂把握好的时候，帮助品牌打好这把牌，并且最快速的动作去做市场验证，论证是可以成功的。
Q：每鲜说还有再融资的计划吗？
A：是的。每鲜说是网创孵化的第一个品牌，去年9月份的时候，公司最终立项的项目并不是每鲜说，是想做一个更大的、GMV可以到50-100个亿的品类，但最后公司调整了方向做了每鲜说。因为公司希望去验证自己的想法，现在对于一个新品从0~1的做法是ok的，公司需要一个见效更快的一个品来验证。公司11月份立的项，当然在产品研发之前会有一些动作，然后整个产品在3月份下线，4月份上线第一个月是卖了400多万GMV，5月份拿到了天猫食品类目非常重要的大奖。这个获奖的只有三个品牌，一个是空刻，一个是每鲜说，还有一个是官栈。这个充分说明了公司希望对于0~1的品牌用3到4个月的时间去完成一些大型跨国集团可能需要用一年半、小型初创团队需要9个月到一年才能完成的事。
未来如果有独立上市的机会，公司也是欢迎跟支持的。现在每鲜说在一级市场上有很多投资人来沟通交流，当然公司还是会非常尊重创始团队的意愿，创始团队也有意想做成一个独立的项目。所以接下来公司确实会把它市场化，今年如果做一两个亿，可能公司只要亏5000万就可以做到，但它真的要再上一个台阶的时候，对于上市公司的压力本身就很大，因为它会影响公司的利润，所以公司会把这一部分释放出去，让资本市场去消化。第一轮融资应该大家马上会看到，然后公司也会给团队更多的股份，激励团队把这个项目继续做大，因为公司想要的东西已经做到了，并且已经沉淀下来了。
Q：美妆代理行业是未来还有发展空间吗？
A：市场还是会持续增加，网创是一家消费者行为研究的公司。研究消费者如何选品，公司会从消费者的实消费数据去出发，无论经济景不景气，毫无疑问的是，女性对于护肤品的诉求是不会下降的，无论是200块的还是2000块的化妆品，这个市场已经在，并且上装率会越来越高，且整个消费市场的诉求是在增加的。无论是百雀羚还是雅诗兰黛，销售渠道也在不断的多元化，客群接受到的信息也会越来越多，所以公司认为整个化妆品市场一定是在扩容的，持续扩容，不管消费有没有降级。
网创作为一家消费者行为研究机构，只要消费者是同一群人，公司运营能力会好于一些品牌。例如，当公司在运营pop mart的时候，它是完全是另外一个类目，但是公司发现它的消费群体可能就是同一类人，，所以从pop mart这个案子上已经充分的论证了网创的能力，这种销营销能力是可以去复制到很多的品类里面的，已经充分说明这是可行的。所以公司看好化妆品整个市场，但并不是现在的某些已经继承的一些品牌，也会去拓展一些更有希望的品类。公司现在测试出染发剂发剂和一种发际线的粉增长速度非常快，环比增加200%以上，并且在国外已经被证实了它的消费场景跟最终的状态是可行的。那这种内容公司就会非常的关注，那如果有这样的品牌来找到公司合作的时候，就会深入去沟通，去了解未来的合作模式。
Q：进入到新的行业的学习周期大概是多少？
A：公司以前也踩过坑，以前认为从化妆品到食品是降维打击，但是在实际运作盐津铺子的时候，发现没有那么简单，因为品类不一样，毛利就会不一样。品牌方没有过多的营销成本去做营销的时候，也不可能把一个鱼豆腐卖很贵，在原材料不变的情况下，因为公司是没有固定供应链的，所以确实会踩坑，像盐津铺子这样的合作，公司会在发现问题之后马上去沟通，看能否换一种合作模型，因为现在的产品是没办法突破这个市场，只能重新出发，重新去打造，不浪费大家的时间。
在公司开发家电的时候，测算出中国未来的小家电使用的市场占有率与国外有很大差距，中间存在运营空间，当公司想去接这个品类的时候，就发现整个营销跟现在的不一样，而且几个大型家电品牌的垄断性更加明显，所以公司会选择并购这样的方式。在并购之后，公司的中后台还是会有很大的赋能，例如上佰的并购，大原先的目标是5000万，但最终完成7800万，所以这也是通过并购实现了1+1>2一个动作。但是当有很多标品高复购的产品，公司还是有很大的共性在里面，所以遇到这样的品类，像染发剂，健康零食，等等都有共性，这些品类里面，消费群体拥有共同的机房和电脑，共同的人在操作，只是他在玩游戏不一样而已，所以还是有很多可以去开发的地方。
Q：怎么看新兴电商品牌代运营？
A：1）当有运营属性的人出来做这行的时候，从零就开始自建团队，当然不排除这样的品牌也会自己做，但是这样的品牌是极少数的，能做成功的品牌也是极少数的。例如完美日记是从电商人出来的，花西子老板是百雀羚的店长。
2）这就是一个业余选手跟一个职业选手在比拼，一个品牌的起来不是靠全域的运营能力，是靠一个一个渠道的诞生，并不完全是电商渠道。比如HomeFacial最早是公众号，完美日记是小红书种草，花西子是李佳琦带货，当这种渠道起来的时候，刚开始80%-90%的销量都依托于这么一个单一的渠道，然后在天猫进行收割，这个确实是有可能自己完成的，但是这并不是所有品牌未来的做法。公司比较比较看好花西子，很重要的一个原因是，公司发现有很多品牌，它实质上只有品，没有真正牌，花西子是其中之一。一个品牌是需要灵魂的，花西子的牌就是它基于国潮，国货养生系列，把国货美学放到一个化妆品上面来，这就是牌的。但大多数的品牌是看不出来的。那一个新型的团队它是不可能沉淀公司内部积累这么多的黑盒子里面的内容。如果它自己去做投放的时候，online一定不会比找网创运营好，除非抓住了一个新的流量非常猛的渠道，把所有东西全部砸在这个渠道里面，但这种事公司不会做，因为这个风险特别的高。
Q：公司一季度GMV增速大概是什么情况？
A：加上上佰是80%多。
Q：化妆品行业一季度增速明显放缓，像护肤品整个增速都只有个位数，公司怎么看这个趋势？
A：整体化妆品行业一季度增速为8%，网创现有品牌的增速大概是20%左右，还是跑赢大盘的，但是公司要消化百雀羚对公司的影响。事实上从去年双11的时候，公司都还没有确定和百雀羚的最终合作方式，但是合同已经签了，在12月份的时候，双方的两个leader坐下来谈的时候，有很多事情出现了一些异议，这个公司也不太方便对外沟通。所以在今年一季度，公司最大的影响是要消化百雀羚，因为去年它的占比还是相对来说比较高，这个是公司用一季度去把它给内化掉的一个表现。从结果来看公司已经接受了，事实上如果对于一家中型哪怕大型的公司，这个消化还是需要有一定的时间的，公司大概就用一个季度把这个事情给消化掉。
公司认为未来网创的增速最主要是源于3个方面：1）扩品类。公司不是一家单纯的化妆品公司，一半的利润是来自于客户，公司最大的两个品类，一个是化妆品，一个是客户，那么接下来公司可能会重点拓展食品、潮玩两个类目。公司以健康食品为主，家电会全都放在上佰那边去拓品；2）现有品牌的内生增长。公司基本上觉得还是在20%左右，比如说公司今年是40的比例的话，那20%是基于公司现有业务的自身增长，10%来源于公司新品牌的引入，还有10%来自于渠道。公司会新拓很多渠道，像去年中旬拓了京东，今年拓了抖音。去年公司在整个京东的GMV有大概5000万，但今年q1大概已经接近一个亿，所以京东的发展应该会很快，但是跟天猫比起来可能还是会稍微弱一些，所以整个占比绝对值可能不是那么高。包括今年的抖音，目前突破月销近千万的已经有3个品牌了，今年公司抖音的目标是做15个品牌，所以这一块也会也会发力做。
Q：通过京东渠道，去年中旬开始今年一季度就是做的特别多，是什么原因呢？
A：因为接了两个大牌，泡泡马特和星巴克。星巴克开业就破了京东的记录，因为今年引进了很多品牌方的人，自身也会带一些品牌进来，然后公司年又在上海成立了分公司，把部分的那个 it人员和BD部门放在了上海。
Q：在京东的佣金率大概是多少？是买断的形式还是管理的？
A：都有，看是做pop店还是自营店。是京东买断的形式会相对来说多一些。
Q：在抖音平台，今年这15个品牌是能做到盈亏平衡吗？
A：这个月就已经把之前亏的钱都已经赚回来了。
Q：公司之后要拓展客户和行业还有哪些？
A：食品的品类，健康饮食，包括代餐，保健等等。公司今年会细跟这两个领域。。
Q：在整个过程当中，会不会更会倾向于选择大品牌？
A：肯定倾向于大品牌开始做。因为要去进入一个品类的时候，一定是有一个超大的品牌，就像潮玩，第一个客户是泡泡马特，准入门槛很重要。自然而然你就会做到这个领域的定义。所以如果有的选的话，公司当然是希望选一个品类的超级大牌。。
Q：在美妆这领域，如果要拓展客户，是更偏向于找大品牌还是小众品牌？
A：要看人均利润产出率。举个例子，公司在做毛戈平的时候，当时只有一个团队，认为今年最多只能经营一个品牌了当时毛泽平的年销售额大概只有1000多万，2000万不到，但是另外一个品牌（名字不方便透漏）已经做到3-4亿体量了，最终公司选择了毛戈平，因为公司认为它的斜率更高一些，所以对公司产生的利润会更好一些。而那个大牌，公司认为，虽然是非常大的大牌，但是它整个产品不适合中国，消费者可能并不会买单，做了一年就把毛戈平从2000万不到做到了1.1个亿。所以公司在选择品牌的时候，不会单纯的只看它目前的一个体量，会看是否符合未来市场需求。
Q:二季度还是处于一个亏损的情况？
A：是的，但全年肯定是正的。抖音项目组的立项标准是3000万以上的利润。这15个品牌是需要养的。因为大部分的品牌都是从零粉开始运作的，比如说在做一个官方号的时候，一个粉丝都没有需要去慢慢的养粉，所以前期的投入是很大的。但是一旦做起来，日销有一个基础服务费，再加上一个销售返点的，当做10万块钱一天跟30万块钱一天的时候，体量就不一样，从30万做到100万一天的时候，利润率是非常高的，所以最后只要看15个品牌里面有3个品牌，如果销售额是可以全年过亿的或者过2个亿的，那收入就会非常高。
所以就是在养号的过程当中一定是亏的。但是一旦它达到了一个值的时候，这家店达到一定粉丝的时候，就会越做越好。
公司对自己还是非常有信心，因为毕竟在做股权激励的，全年必须得达到这个指标。那如果一季度二季度呃表现的稍微差一点，那三季度四季度肯定是还是要保证全年有这样一个这个水平，因为这个必须得给员工一个交代。
Q：从零养号是很难，每个不同的品牌的打法套路都不一样吗？这个方法能沉淀下来吗？
A：能沉淀，但不是所有的品牌都能沉淀。抖音现在服务内容有两块，一块是做内容号的输出，基本上都是和品销没关系，这个沉淀相对来说会少一点，基本上就是50%最多是可以重复用的，其他的还是要靠内容团队去做不同的内容。所以在q2的时候还并购了一家上海的一个公司，就专门要打造不同的内容，那个团队有200多号人，然后还有一块就是品销，技术能力的层面相对来说会更多，因为要去做分发，分发事实上现在还没有很多的数据沉淀，但随着时间越来越久，游戏规则越来越成熟，它一定会被沉淀下来，对于品销这一块事实上是有概率复制的。
Q：这个商业模式是怎么样的？
A：主要是两块。做内容号的基本上要签年框，一年的服务，然后服务一条视频收多少钱？如果有，比如说是今年收150万，出70条视频，类似于这样的一个东西。但是它的考核标准是会员，当会员就是粉丝达到一定数量的时候，额外的一个粉丝就可以拿多少钱？靠会员数的基数加提成。
播的这一块的话有两种，一个是要货品买断的，现在网创是没有做这件事，大部分机构还是在倾销库存跟一些比较客单价比较低的产品，他们是买断赚中间的差价，然后也有一些品牌是直接给佣金，不负责任何的费用的投放。网创不做这样的利润差价的这么一个生意，还是帮品牌做服务。会有一个iOS的奖励考核标准，就是投放效果的奖励跟考核标准，如果投的好那收入就更多，投的差那收入可能会更少。
做抖音代运营的和做天猫代运营的是两套能力。首先抖音本身就是一个新的产物，就没有专业的团队在做过，所有大家的起跑线都是在那里，全都要看自己摸索。公司看到了未来消费习惯的变化。就以前的消费习惯可能就是图文，现在的消费习惯是一边看着好玩的，然后一边接受新闻信息，顺便把有趣的东西给买了，而且这些全部是通过视频来展现的。消费场景以及和消费者对话的语言、环境都发生了变化，这个是最大的一个挑战。以前不管是PP公司也好，还是服务商也好，这一轮都要经过一次洗涤，因为未来视频跟刚才场景化已经不可逆转了，这是一个不可逆转的动作，那就看现在的服务商谁家有能力迅速的去做这样一个能力的提升，尽快的跟市场上的这些竞品公司拉开距离。
Q：公司帮店铺在做哪些事情？
A：抖音真正做电商是去年6月份的事情，抖音跟天猫还是不太一样的，整个中后台的体系是时间短不成熟，但已经发展得很快了，比以前的天猫京东发展的都要快，就是抖音的整个开发速度比较快。抖音整个消费的路径可能会比天猫要简易很多。因为抖音毕竟不是一个纯销的平台，它是一个发现有趣的平台。所以它的流量属性跟天猫也是不一样的，所以抖音的这种玩法会比天猫更简单一些，它没有这么复杂，因为它基本上还是以冲动消费、流量性质为主。这是我们对于大势的判断，那具体现在抖音后台到底怎么操作的，可能要问我们的运营。
Q：抖音每条视频下推荐的链接是会推荐几条？抖音电商化的过程情况？抖音的电商形式和天猫的博弈关系？
A：抖音有千人千面，就是如果经常点广告，被推送的广告就会多一些；如果对广告不不感兴趣，相对来说会稍微少一些。这部分是抖音在测。第二个问题跟第三个问题可以合起来看，抖音跟天猫是两个完全不同的属性。网创是一家流量运营公司，在给客人提供服务的时候，帮客人去采买流量运营流量，就是我们要干的事情，如果从流量的角度来理解的话，天猫的流量是属于搜索型的流量，抖音的流量是属于发现型的，流量性质是完全不一样的，如果有一天抖音变成搜索型的流量了，那它就失去了它抖音的这个灵魂了，所以这个是不会产生的。那什么叫搜索型的流量？就当想到要去买一样东西的时候，自然而然就跟登录百度一样，会去登录天猫去进行搜索。所以天猫慢慢的丧失了智能功能。如果一个品牌，比如说像双汇，如果他只有老客。老客在流失，那他靠天猫一定不行，所以他一定需要抖音。抖音是个代名词，抖音只是一个新渠道拓展的场景。所以公司很关注抖音，一定需要抖音去拉新，不可能再在天猫里面拉新，因为已经拉不到新了。抖音是不一样的，抖音占用了很多的时间，所以当一个品牌要去发展的时候，它的成件还是在天猫，天猫在消费者的心智里面，不会这么快的就消亡掉。这种消费习惯已经养成了，但是当品牌它要拓新，要去上新品，要改变消费者对于这个品牌，公司会建议他放到抖音、小红书、b站什么的来创造需求的增加。
Q：公司核心竞争力到底是什么？能不能延续下去？
A：首先是所有的服务商，最多只占30%，70%还是在品牌自身。品牌它是个灵魂，网创最希望做的就是品牌本身，网创是给品牌做深化、做这种锦上添花，有些时候也是雪中送炭，就是做的更多的网络市场营销。因为品牌一定没有网创懂网络消费者，网创是一个消费行为研公司。真正的一家服务型的公司，核心竞争力在能不能领先于这个行业的水平，发现更优质的流量，并且去运用这些流量，所以网创的核心竞争力就在于采买流量、运营流量。新的流量出现的时候，所有的人都零起步，因为一个新渠道新平台出来的时候都是零起步，网创本身就拥有比较优秀的电商的人才，品牌的资源，消费者的数据，那网创肯定是有先天的优势的。这个优势里面能不能把它发展到最大，能发展成几分，这就是运营商的能力了。所以真正的核心竞争力就是能不能第一时间发现流量、运营好流量，最后体现的就是业绩数据。
Q：怎么看待百雀羚合作之后再自建一个渠道？
A：传统国货品牌现在确实挺难的，很多事实上都是负资产，还不是正资产。网创以前运作的很多也都是国货，跟着国货见证了飞速成长，特别是在电商的成长期。百雀羚，以前从14、15、16、17非常辉煌的时候每一年出的新品都是网创给他在做提案，他都采纳了。但是从18年开始，网创给的所有的提案一个都没有接受过，网创也推不动。所以从18年其实增长开始就已经比较乏力了。这也是外部为什么盛传网创会跟他有矛盾，其实外部盛传矛盾的时候双方没有矛盾。国货如果在技术研发上面只依赖于克斯美斯的这种技术经验，是没有二次的增长空间。因为像国际大牌，一年的研发费用非常的高，他们会有自己的节奏去推出这种高医美的一些产品。但可能当传统的国货业绩增长乏力，又想去做最后一波冲刺时无法实现降低成本提高利润。很多国货品牌忽略一点就是给服务商的费用是极低的，但服务商要投出去的广告费用是极高的，因此自己来做的成本并不一定会低。很多品牌从服务商手上自己拿去做，目前还没有成功案例。