时间：2021/05/18 星期二
出席领导：周鹏武，医美国际CFO
核心观点：
1、 拉芳定增溢价40%收购医美国际1510万美元的股份，8.5美元/股
2、 选择拉芳的原因：拉芳营销优越，可能和公司未来有合作，在产品端公司可能希望和拉芳进行药妆的合作
3、 定增1亿现金使用途径：建设卫星医院
4、 开店之后协同效应体现在：首先是品牌效应：未来轻医美经营模式与鹏爱模式完全不一样；第二是与重医美协同效应
昨天晚上公司发布了和国内上市公司拉芳家化的合作。简单来说，这次拉芳会以8.5美元/股的价格并购公司1510万美元的股份，完成交易后拉芳会持股医美国际约7%的股份。目前双方合作已达成正式协议，正在交割。具体公司没有和拉芳达成其他协议，接下来如果有任何意向或合作，会第一时间发布公告，向大家说明。
医美国际介绍：公司在国内的品牌叫鹏爱，鹏爱医疗美容集团在医美算是头部企业，按照收入来说是中国第三，华南第二，深圳地区最大的头部企业。在2020年整个活跃用户达到24万名客户，回头率达到60.5%，目前公司遍布全国17个城市，有23家医疗美容中心，整个集团有医护人员581名，有230名医生，医生规模是国内一线梯队。公司从1997年成立，2012年完成IDG的1轮融资，2019年在纳斯达克上市，目前是唯一一家在纳斯达克上市的医美机构，也是全国首家医美上市公司。如果从IPO的概念来说，是全球第一个上市的医美机构。
Q：公司选拉芳做定增，为什么考虑选择拉芳？
A：拉芳是一个做家化的集团，有多个化妆品是与医美有业务相关，公司有几十万活跃客户，客户都有化妆品需求，公司也是希望有一个属于鹏爱的品牌，所以公司觉得拉芳未来可能和公司有业务上的合作。再一个拉芳的客流基本也是医美的标准客户，这也是未来公司可能和拉芳合作的机会。
Q：拉芳认购了1亿的定增，未来这1亿在使用上有什么规划？
A：鹏爱在美国上市之后，未来一个战略发展是并购。拉芳的资金一部分用来并购。第二鹏爱在做一个“旗舰+卫星”的模式，初步公司有想法集中在上海和深圳试点，想在深圳做50家上海做50家小的卫星诊所。第三部分，因为鹏爱是一个有20多年历史的医美机构，所以医院急需升级改造，加上公司这些年做了很多深圳以外的并购，有很多医院是当时比较小的规模的医院，通过公司的努力，在当地这些医院都有一定的发展，公司希望对那些医院做一些扩大和升级（对老医院的升级改造）。还有一些是系统的升级，财务、客服系统、ERP系统的升级。
Q：卫星诊所是自己开吗？现在市场上很多机构也已经开始做并购扩张了，所以收购可能也比较难？公司是怎样看待这样的现象的？
A：公司准备自建为主。通过自建公司先建立标准化，未来可能还会有一些其他的方式。并购的话，很多的上市公司也在做，但是中国市场挺大的，公司有公司的资源，其他公司有其他公司的资源，每个企业都有自己的并购标的和并购情况。公司自己手上并购的标的，已经在接触、在谈的，已经有几十个亿的规模（加起来）。因为我是中国美容协会的副会长，所以对于医美机构，公司是有优势的，全国各地做的好和不好的机构，公司的资源都很多。
Q：现在轻医美项目，您觉得哪个项目增速会比较快？
A：轻医美分两种，光电和微整。我认为光电需求发展更大。因为每个公司对轻医美产品发展定位不同，公司认为最重要的原则是“轻”，所以要客户有高频需求，价格有绝对优势，并且要有效果。
Q：注射类哪个增速比较快？
A：我认为注射不是轻医美，因为注射是有风险的。未来注射的空间最大是（没听清），其次是玻尿酸。
Q：肉毒和玻尿酸终端价格越来越便宜，目前店面盈利情况如何？
A：目前市面上价格挺乱的。其实是一个高端产品，但是因为很多机构把注射做成引流产品，所以价格挺乱的。其实能不能赚钱是每个医院自己设定产品的策略来影响的，如果卖单只就很难赚钱，仅仅卖产品是很难赚钱的，卖效果和服务其实是有空间的。有的医院是说卖一只“鼻子”来设置，一只鼻子打多少只，是医生依靠打的效果来决定，卖效果和卖产品是不一样的，卖产品是不赚钱的。
Q：今年整个行业、公司恢复的情况？
A：2020年受疫情影响业绩不是很好，但一季度情况大幅度改善，从收入端取得很大增长，客人数、金额，公司都取得了不错的成绩，在2020年四季度就完全恢复了。现在所有口径对比都是和2019年口径对比的。全年来说，公司对2021年的展望是超越2019年的。
Q：现在比起卖一个产品，更多的是要卖一个方案，公司在卖方案的时候有什么总结出来的管理方法？怎样开展客户营销，从单店来看，怎样做好坪效和利润率？
A：公司不会过度营销，公司不会可以在一个产品上定高价，公司要做的是用套餐的形式跟客户沟通，公司往往通过设计整体方案，例如光电，公司不是垂直光电，从热玛吉四代到五代，公司主要做光电套餐，既有热玛吉又有热拉提等，横向打包一些设备来销售套餐，或者把皮肤微整和手术一起打包，或者做完手术后把皮肤护理打包，用这样的形式来提高客单价。
Q：单店的坪效、净利润如何优化？
A：从财报看，公司营销费用占比比较高，超过30%，对比其他医疗细分领域，公司占比过高，过高的核心原因是医美获客成本居高不下。公司也是希望旗舰医院+轻医美卫星诊所的商业模式去降低获客成本。所以公司未来利润的增长点更多来源于在收入增长的同时将营销费用比例的降低。还有一个就是提高坪效，无论是场地、仪器设备、人员价值的最大化、客户体系都需要做一些优化，以前公司客户大多是高端群体，客单价高但是数量少，现在90后00后客户较多，客户特点是他们很容易入门而且很容易去做自我推广，但大部分选择以皮肤为切入点同时客单价比较低，这样就让医院所有人都特别忙，以前深圳旗舰医院一天客流量就100人，但现在每一天基本400-500人，做活动的时候甚至一天上千人，人流特别多，当然客单价就相对低了，但是仪器、场地、人员使用要开始走向预约制了。
Q：现在营销、获客费用过高的原因是什么？未来如何控制？控制后会不会影响获客？
A：营销和获客成本居高不下的原因是：公司地理位置遍布全国大中小城市，区间太大，有部分城市规模不大，但是营销费用需要照顾到中小型医院，营销费用利用率是不对的。第二个原因是现在医美机构还是区域性品牌为主，真正意义上的全国性品牌还没有形成，利用品牌倒流的能力没有体现出来。第三个原因就是大家对医美比较谨慎，比较依赖身边朋友的推荐和品牌。综合这三个痛点，公司也做了相应的部署，首先从未来发展规模来看，公司未来着重计划先把区域性做强做大，比如深圳，虽然公司已经做的很大的，但是也不敢说公司把深圳垄断了，所以公司会在深圳、上海地区计划开设100家轻医美卫星诊所，通过卫星诊所在周边部署，进行网络覆盖，建立市场、技术壁垒，公司目标在深圳占据70%-80%的市场份额，以后其他医美机构会不愿意进入华南市场，同样的事情公司也会在其他地方做，那这样公司建立了区域性品牌，区域营销费用就会有所降低。第二公司希望通过区域性品牌打造品牌优势，使得公司有良好的口碑，医疗的本质就是医生，公司也是所有头部品牌中唯一一个由医生创建的医美机构。
Q：开一家卫星诊所需要多少资本投入？
A：基本上卫星诊所有一个标准，规模在200平米左右，投入一般是150万，其中70万是装修和设施，大概70万左右是设备。人员配备是6-8人，每天服务人次假设是20人，平均每次消费600元/人次，那么一天公司1.2万元的销售额，一个月是36万，成本公司估算是20万-25万，所以每个卫星诊所基本由15万的毛利，一年大概有150万毛利。照这样的配置，10家卫星诊所就有3600万的销售，大概1600万左右的毛利。同时卫星诊所还有一个很重要的能力是把重医美需求的客户输送到旗舰医院。一天20个客户，一个月600个客户，如果一个月假设20%的客户输送到旗舰医院，那就有120人，按照旗舰医院的客单价（老客在8000元左右），这样一个卫星诊所输送到旗舰医院的客户营收一年就能达到560万的消费，10家就是5000多万，100家就是5个多亿。这样达成了两个目的，一是降低了旗舰医院的营销费用，第二就是卫星诊所能够把一个城市做透，做透一个城市之后再做另一个城市
Q：卫星诊所人员的培训周期大概是？
A：卫星诊所有三个重点，一是选址，二是培训，三是递推。初步想法是通过培训中心完成培训。
Q：公司目前融资是1亿，未来支撑公司开店的安排是怎样的？
A：大概资金用在并购和卫星诊所各40%。未来公司不会轻易自己开旗舰医院，因为旗舰医院目前是1万/平米，假设开3000平米的旗舰医院，需要3000万，而且不是投了就完了，还需要持续资金投入，并且一个旗舰医院大概会有3年的亏损，所以这样对公司财报也会有影响。但公司需要扩张，所以公司会找一些区域品牌做并购（有固定市场、客户、利润），快速让企业做大。
Q：近期还会有股权融资的规划吗？
A：未来融资会以各种形式，股权融资是很重要的一个方式。公司目前股价严重低估，现在选择拉芳的原因就是拉芳是溢价40%的，体现拉芳对公司以及这个赛道的认可，即使40%溢价，也是低估的。
Q：公司之后应该会开更多的卫星诊所，这方面有没有测算过公司大概需要多少的资金啊，有没有考虑过其他的一些融资方式？
A：我是个医生，资本市场不是我的专业。CFO：目前几个方式公司都在考虑，包括目前刚完成的股权类融资，现在正在做的就是成立5-10亿的产业基金，通过基金进行扩张、并购。
Q：作为一个业内的专家，怎么看待医美未来的走势？
A：一片光明。医美市场越来越大，需求越来越多。现在的客户群体是大量的年轻人，一个90后客户开始做，未来医美的路还有很长，之后还会有不断的下一代。并且很多年轻人愿意分享给朋友。市场越来越大，有客户的需求就有市场。同时未来人寿命越来越长，需求肯定还会越来越多。
Q：现在医美机构相对比较分散，未来您怎样看发展情况？
A：在沙利文的报告中，公司排行第三，但还不到2%的比例，排名第一的也就4%，这个还是指正规2000亿规模的医美机构，非正规还远远大于2000亿。公司相信市场不可估量
Q：市面上说少女针，您有了解吗？功效怎样？
A：其实很多童颜针、少女针是商业命名，消费者可以用这个产品也可以用另一个产品，最重要的是知道少女针用的是哪一个产品，所以只有知道真正是哪一个产品，才能说出这个产品的效果怎样。
Q：市面上现在最火爆的“嗨体”您觉得销量会不会越来越高呢？
A：很难评价。
Q：公司哪几个项目是最受欢迎的？
A：从几个层面看，在几个传统产品上，公司在业界比较出名，在隆胸界，公司比较出名，有一个行业大咖李刚在业内非常著名，在这一方面公司做的非常成功。微整上面公司有个独创的三剑客，这是线雕项目，这在高层年龄的需求远大于玻尿酸、肉毒素。以前正常做眼部提拉，用到200根线在皮下进行提拉，周总独创在皮肤每一层用三根线，一边用9根，两边用18根线就会达到很好的效果。这个产品在推出的当年，公司一个项目就做了4000万的销售额。激光这一块，各个行业比较普遍，公司有的仪器竞争对手也有。从客单价来看，热玛吉最火，从客群数来看，水光的人数是最多的。
Q：成立并购基金，并购基金是旗舰店和卫星诊所一起并购还是只并购旗舰店？
A：公司认为现在医美全国还是以区域性品牌为主，目前医美市场还是在一二线城市，全国有4个一线城市，公司覆盖率3个一线城市，深圳、广州、上海。目前在深圳，公司做的最好。在深圳公司设置并购基金是协助卫星诊所的建设，在广州公司力量比较薄弱，未来公司也会在广州寻求类似韩妃这样3-4个亿的旗舰医院作为收购标的；上海目前公司两家医院，规模也还可以，但是还没有达到目标，所以并购基金会着重在上海和广州打造旗舰医院级别，卫星医院更多是通过自建模式
Q：主要的精力现在还是在打造新的标杆？
A：主要精力还是在深圳。在深圳建5-10家卫星诊所，把模式走通后再到上海去做。
Q：单店卫星店是150万毛利？
A：是的。这是税前的
Q：股权收购有限制性条款吗？
A：没有。要董事长周鹏武先生12月内不能改变主控人的身份。高溢价的原因是公司还有其他东西在商谈。
Q：公司有没有回购计划？
A：目前没有任何计划但是不排除这个方向
Q：拉芳还是做快消品，和公司业态还是有不同，未来合作会在什么层面
A：产品和客户层面。拉芳在90年代就是国内比较出名的家化产品了，在客户积累和营销渠道，拉芳都有很多资源，都是走在鹏爱前面的，公司在营销层面上能力不足拉芳，在营销方面的规划，拉芳和公司都有很多契合点。公司一直想提出一个新的医美概念，药妆，但是目前药妆在医美市场上是缺失的，公司一直想找个合作伙伴把药妆做出来。
Q：现在公司和朗姿、奥园相比的优势在什么地方？
A：朗姿和奥园是很成功的商业者，但不是很成功的医生，鹏爱最大的优势就是医疗，医美还是一个医疗，不是一个过度商业化的，公司更像是一个医院。公司不足的地方在营销和宣传，所以公司要引进拉芳这样在产品销售端非常有经验的来帮助公司营销。
目前台湾、韩国、新加坡、日本等地的医美诊所60%收入都来源于产品，中国医美机构是缺失这一块的，公司一直想增加这一业务板块。公司有庞大的客户基础，不需要额外成本就可以对上门客户顺带推销医美产品。公司想和拉芳合作的另外一个重要原因是：拉芳目前在做药妆等护肤产品，公司想合作打造一系列的产品，目前尚未达成最终业务合作合同，未来会继续探讨。
Q：这笔资金用途？
A：这笔资金并非用来做并购，而是用来发展卫星诊所，金额可以满足公司需求，后续标的的并购会通过并购基金来进行。鹏爱旗舰店一年收入约2.5亿元，利润在5000万左右，按照市价行情可以卖10-15倍，鹏城也可以卖10倍，一家鹏爱就可以等同于公司市值，目前公司在市值上是非常吃亏的，因此会用并购基金的方式来推行，未来会在市值上进行进一步整合。
Q：公司是否考虑A股上市？
A：有大型公司提出建议让董事长出让控股权进行退市方案，但公司没有考虑。周董事长是一位医生，做事不是为了炒风头，做医美不是只做一天，周总将医美作为一辈子的事业来进行。医美的热度并非刚刚出现，第一波热度在2011-2013年，VC在各地找医院，IDG找到鹏爱时说已经看了超过一百家医美机构；第二波在2015-2016年，包括朗姿、广发、中信、联想等PE都投资了有名气的医美机构；2019年正式出现医美上市公司，新氧、华熙和昊海、鹏爱等，2020年下半年出现了医美热，有热度终将会退潮，退潮后就能发现谁在裸泳（绝不会是鹏爱）。周董是稳健的人，依然还在坚持先做好业务，市值会随着规模业绩而提升，到时候无论公司想去美股/港股还是A股，市值都能得到相应回报。
Q：美股有同行公司吗？
A：鹏爱是全球第一家医美机构上市公司，目前是美股中唯一一家。瑞丽和鹏爱模式有区别，瑞丽规模只有1.6亿，主营轻医美（激光/皮肤/微整）。
Q：未来卫星诊所全部都是自营吗？
A：公司有加盟的想法，但是要先做好直营店，打造好模式和体系，选择好加盟对象。
Q：轻医美卫星诊所是否壁垒较低？
A：壁垒相对较低，产品设计很重要。设计好什么样的产品让消费者高频词光顾，围绕旗舰医院开设，让消费者做水光/皮秒等项目不必到旗舰医院，在写字楼/社区中进行。
Q：行业政策是否有大的影响？
A：目前行业在监管层面，三无诊所/无证医生/产品会被取缔，只要是合法合规行业都会支持。
Q：作为上市公司成本是否会增加？
A：合规会让公司成本加大，行业毛利有25%，公司只有10%，新三板披露数据基本在10%左右，相差的就是合规成本。未来合规成本有望转化成品牌溢价。
Q：未来店越开越多后，规模效应和协同效应体现在哪里？
A：1、品牌效应：未来轻医美经营模式与鹏爱模式完全不一样；2、与重医美协同效应：公司在深圳开设旗舰店+鹏程，共有员工500多人，无论从经营管理、销售、专家护士等，均可借助人力物力财力。公司选择在一个城市打透，充分利用旗舰医院资源。
Q：医美行业景气度很高，但服务机构标准化程度不高，医生培训周期较长，公司如何应对？
A：医生是很难/甚至不能标准化的，因此公司选择做轻医美通过设备标准化。医院项目标准化，未来可能会细分项目，旗舰店开展所有手术类项目（有医生技术壁垒），专科医院（非期间）定位在部分手术类项目标准化，医生手法很难标准化（悟性经验不一样），公司会不断培养。
Q：公司毛利低，但朗姿复合增速达到30%（医美收入8.1亿，净利6900万，净利率8.5%），如何看待？
A：周董对毛利概念不是很清楚，公司毛利在60%左右，净利率在8%左右，处于行业平均水平。朗姿30%的增长水平和鹏爱过往的增长水平差不多，剔除鹏程医院（综合性医院的相关业务）业绩下滑，公司医美业务增速也在20%左右，医院的扩充升级改造，a股市场赋予朗姿的融资能力是公司所缺失的。公司过去几年只融到1500万美金（A轮）+870万美金（B轮），约1.5亿人民币，从五家医院到目前二十多家基本靠内生增长，没有资本加持，上市后遇到疫情增速下滑，刚开始收购韩妃时公司2020年的收入目标是15亿，相对于2019年8亿是翻倍增长。公司相对保守，A轮资金公司仅使用了800万美金。
Q：年轻医生可以评选职称吗？
A：国家允许民营医院医生享受公立医院医生同等考试晋级，公司鼓励医生参与培训和考试。
Q：公司离职率？
A：核心骨干离职率很低，核心医生均在鹏爱工作10年以上。
Q：薪酬水平？
A：中等，略低于莆系。
Q：拉芳收购7%后在财务/业务方面是否有派一些管理人员？
A：没有，仅仅是财务投资，公司对公司交接没有找任何券商，仅有双方律师沟通。后续业务合作尚在洽谈。
Q：深圳卫星诊所规划？
A：已经筹备了2-3个月，选址基本确定（罗湖、福田、南山）
Q：公司客诉率？
A：占收入0.5%左右。