【简介】
品渥食品是95年建的，目前我们是有4大的核心的品类，第一大就是德亚乳品目前已经占公司整体的72%，然后每年基本上都会有20%以上的一个增速，然后19年的时候在进口的份额市场份额里是排名第一，然后后续的话我们也是希望它每年能有30%以上的一个增长。
第二大的我们核心品类就是瓦伦丁啤酒，瓦伦丁啤酒是从13年开始的，目前占比公司13%，然后20年的增长是在27%左右，然后后续的话主要是会在技术方面和餐饮方面去开拓一些新的一个渠道。
第三大品类就是我们的平地橄榄油其实也是公司最早做的一个品牌，是2000年开始，同时公司也是国家橄榄油的一个国标起草单位，然后近几年的话品类的品牌会做一些延伸，主要延伸在一些粮油米面方面。还有一个品类目前占的份额比较小，是亨利是早餐谷物麦片系列。早餐谷物脉片系列，目前的是早期的话市场份额还可以，前几年因为公司调整供应商，把亨利早餐麦片完全转到自有品牌，所以前期会有一段的调整时间，后续的话可能这个产品也会考虑到一些国内的供货。渠道话，公司渠道的话最早期的话都是以大卖场为主。
电商没有新引擎，一些最大的卖场像家乐福、沃尔玛，我们都是它最大的一个供应商。然后从13年开始，线上的渠道开始发展的话，像一些新渠道，从最开始的一号店到最后京东天猫都是我们的一个最大客户，然后近几年的一些新零售，像河马、叮咚，还有一些生鲜电商和社区团购，还有最近比较火的直播电商，公司都是在紧急的去通报这些新渠道，20年的话公司整体的线上渠道已经占了57%以上，就是公司的一个简单介绍，大家有什么问题我们可以一起讨论。
【Q&A】
Q：我们业务板块比较多，然后刚才有说乳品是最大头，然后每年增速预计有30%，然后30是怎么样去达到是，通过引进新的品种，还是说就觉得行业增速就是这么快？
A：德亚的目前的话，我们因为看这几年的数据，公司内部一般都是有20%的增速，然后今年的话德亚的话我们也会去开一些新品，我们3月份的话新上了一个在德亚产品线里面比较高端的就是有机奶，有三个口味就是低脂、脱脂和全脂的，它是法国的有机牧场的一个来源，这也是今年德亚的一个新产品。然后在酸奶方面也会上一个新产品，是一个希腊风味的酸奶。因为我们都是国外的一个供应商，所以的话我们可能没有办法直接在国外的供应商里面做去做低温的，所以都是常温的。
Q：所以国内的进口的乳制品，常温的什么液奶加酸奶这些大概尽可能这部分每年有多少的规模？
A：100多个亿。
Q：整个行业增速有多少？
A：我看到中国有乳品协会的官网有具体数据（包装牛奶），19年以前的增速都是20多， 20年不到20。
Q：奶粉进口的被替代的趋势特别多？
A：那应该是婴幼儿配方粉，基粉不会被替代，基本就靠国外的大包粉。
Q：乳制品已经集中度很高了，特别是常温奶伊利和蒙牛占比那么高了。然后但是我们既然还可以在某一个细分的，然后还增速还挺快的，这个的话怎么样去理解这件事情，然后我们的客群到底是谁？
A：很好理解，第一是资源不足，中国我们国内的来源的供给率可能只有60多，而且每年它都是上升的自由供给率。因为我们国内的资源存在这种缺口，长期存在的，这个肯定是是需要进口的。第二个就是从目前我们包装品的牛奶产品，我们选择都是全球的产地，具有资源优势的地方，他们那边的牛奶资源具有优势，就是他们成本有明显的优势。所以因为我们是做的差异化，所以我们进口的跟国内我感觉他都不会冲突的。我们的消费群体是就是。因为我们渠道可以看出我们的消费需求，我们渠道一般是电线线的渠道。
Q：电商占比有多少？客群是谁？选择公司产品的原因是什么？
A：现在是57%，原来的就选网上购物的那些群体。我们的下沉的渠道不是很够，我们下沉的力度还不是很强，今年经销商的渠道在我们今年好像只有18不到20个点，所以我们就试试有些什么资源可以对接到国外最好的产区，然后比较好的品牌。
我们做这块做的时间比较久，我们以前是做贸易的，还是代理，这个产品进来之后，我们自己要组织分销的，所以我们在这个国内的销售的渠道会比较强一点。
Q：公司之前也有涨价的趋势，然后我们现在是进口的产品有涨价的趋势吗？
A：所以这就是我们刚才说我们具有的优势之一。奶源是很丰富的，我们进口的主要是欧洲的，去年基本上很多年就好几年都不会有很大的变化，价格比较平稳。
Q：国外的奶和国内从品质上来讲有什么区别？
A：我感觉牛奶是初级农产品，然后就是加工。然后工厂的话，我感觉国内工厂和国外的加工厂应该不会有太大的差异，它差异还在奶源上面，我感觉应该就是奶牛吃的草有区别。营养物质含量相差不大，应该是国外好一点。国外牛生长的环境更好。
Q：主要竞品？
A：我们现在主要的竞争对手还是国外产品，国外产品就是从国外进口进来的，包括我们自己国内的跟我们模式相似的有几个品牌，两三个吧，包括国外的直接的国外大厂品牌，安家等。
Q：您的意思就是说消费者他选择买国外品牌，然后我们是在国外品牌中的竞争，但是未来的趋势，国外的份额会增长还是国内的份额增长？
A：是国外的，这里面最关键就是资源有差异，国内它满足不了需求了，你国内的国内的人和牛奶，特别是往下沉一点的市场，鲜奶的资源地很受限的，它供应一定有限的。
Q：四季度同比负增长是什么原因？
A：四季度最后一个月不是有春节吗？需求会比较多的，但是我们的海运受疫情影响到货比较晚，国外集装箱很缺。
Q：我们所有的包括乳制品，包括啤酒，包括橄榄油，还有什么麦片，这些全部都是进口的是吧？
A：啤酒是德国啤酒。因为德国有一个啤酒法规，它规定它国家的啤酒只能是由4种原料酿造，所以它的口味口感都比较好。
Q： 2020年看报表的话，毛利率好像都是降的，乳制品还有啤酒都是降的，是会计准则调整还是什么原因？
A：会计部门调整。原来进入费用的促销费，现在冲收入。我们看报表数据，20年大概涨了10个点不到9个点，但是我们直接冲掉了促销费大概是一个亿，19年是1.2个亿的促销费用，2020年是2000万，如果还原一下20年的乳品增速有20%左右。运费还是放在销售费用还是放在成本里面。因为我们跟客户运输的费用，因为他跟会计准则的要求他不是那么匹配。还原了以后基本持平。
Q：团购公司现在有什么优势？
A：社区团购我们现在这时候应该说大的客户都开始在合作。刚开始合作，像美团这两个月大概有两三百万的销售额，然后它定制了两款牛奶，所以它的总的毛利看还看不出来一个特别的变化，因为定价较低，就是一升牛奶差不多低一块钱。
Q：牛奶未来能够加速的原因是什么？
A：第一个就是我感觉需求是还是比较旺盛，第二个就是我们原来的增速不高，跟我们原来的工艺有关，我们原来也就只有那么多的供应量，我们刚说国外的产品，它的资源很多，但是因为我们是属于委托加工的代工的，所以它产品的包装都是特制的。原来我们的产量产能是有限的，那么多有几条包装线就是几条包装线，现在我们在逐步增加产能，因为我们包装线增加多了，产能就增长了。
德亚它是有7个国外供应商，其实3个在全球排名的是前20的，都是很大的厂，我们是通过各种模式跟他合作，要求他扩产。
Q：我们在国内渠道拓展上有什么计划？
A：重点是我们基本战略就是线上还是很重要的。新渠道这个也都是要跟跟进的。然后线下的话就是经销商我们可以着力去发展经销商。
Q：目前经销商有多少？
A：目前数量都不少，但是他们的销售额不高，体量不大。现在有700个电商就是然后覆盖到二三线。
Q：我们在国内做品牌宣传和推广的时候是怎么样去打差异化？
A：我们现在宣传的话，是在渠道内做宣传的，在京东、天猫等有一些深入宣传。
Q：未来业绩目标？
A：我们预计未来三年收入增速应该都是在20~30个区间。利润增长波动不会很大。就是说正常来讲利润应该是跟随收入同步增长的，所以利润增速预期也应该是20~30个区间。但是我们在可能我们不是说我们品牌知名度不是很高，我们可能在广告投入会多一点，所以利润的增速应该没有收入那么快。
Q：社区团购这块感觉就是有一些什么问题？
A：对我们来讲盈利模型应该没有什么问题，他要求单价比较低，但是没有其他的费用。
Q：会不会导致串货之类的问题或者说乱价？
A：现在还没有，因为它规模还不大，然后我刚才说现在我们给他做的一般都是在包装规格上都可以区分一下，一般是3连包6连包。
Q：我们的对手就是安家，他做的怎么样？
A：安家自己有专门的渠道。前几年做的比较好，就这两年他有所下滑，这两年他调整力度比较多，应该是他的他公司的战略调整。他跟我们竞争的就是包装的纯牛奶。他们前几年也是他是一直在市场份额第一，然后后面我们19年是追上来的。
Q：所以主要是因为他差了，所以我们还是我们额外做了些什么事儿？
A：我们应该做的比较持续，就持续拓展渠道。他从国外引进他自己的管理，类似他自己的管理，因为他要适应中国的市场，在中国的反映能力没有那么强。德亚是中国本土品牌，然后我们是找了国外的工厂，法国的代工。它的工厂其实就为所有的那些零售商品牌商去贴牌。
Q：这会不会影响我们的消费群体的认知，我感觉消费者会不会觉得说自己的厂会更好，然后你还到国外看不见摸不着的地方代工厂会不会有些信任感不足？
A：是选择德亚的这一类人群或者消费者，首先其实他是先选进口奶，他首先是考虑各种安全也好，或者是认知也好的，从进口奶里面他再选是德亚、安家或者其他的品牌。国外工厂都很大，都是全球排前20的这种工厂，安全性能很高的。所以说疫情对我们的供应商基本上没有影响，就他们这种水平没有影响，他们的自动化水平都很高的。
Q：印度疫情很严重，会不会传染到牛？
A：德国有一段不是也有疫情，人可以在家里办公，生产线没有停。他们生产线，包括他们的物流的配送仓库都是自动的。
Q；但是它这个东西有影响国内的情绪吗？就是因为疫情来了，大家都不想买进口的东西了。
A：影响应该是那种海产品。然后我们现有的产品已经开始所有的进口的产品在海关那里做检测，然后基本上到我们仓库的产品，我们都要自己全部检测一遍。
国外跟国内有一点差不多，就是国外的疫情受影响，国外的食品公司是不受影响的，就跟中国一样，我们去年疫情最严重的时候，食品保障企业都在开工。
Q：我们公司线上和线下的盈利情况？
A：线下的毛利高，线上售价低。线上盈利情况其实更好一些，线下其他的费用会做很多出来，有促销等。渠道我们现在分两种，第一种是直营的卖场，第二种卖给经销商。
Q：公司的产品现在主要面向的是哪些消费者？
A：其实现在对我们主要还集中在一二线，对三四线的话可能要通过这种线上的渠道，我们之前看过消费者的一个画像，基本上是以30岁到40岁的妈妈们为主，然后另外还有一些小镇青年。
Q：公司就是要拓展三四线城市有什么优势吗？比如说公司性价比高，还有渠道下沉？
A：其实现在从数据看三四线城市实际上他们还没有完全喝到我们所谓的水牛奶还是叫乳饮料，原来叫乳饮料。优势还是很明显的。首先产品品质具有优势，可能对还是需要一些品牌上面的一些宣传。