Q1：行业增速？
A：行业目前没有官方数据，我们和火星人更快一些，帅丰、亿田略慢。四家加起来份额约占行业60%，基本可以代表行业平均增长，但全行业几百家公司，因此增速可能慢于四家上市公司。
Q2：2021年KA占比与线下经销商数量规划？
A：2020年原本要完成净增长800家门店，但因疫情原因只完成了200-300家，2021年会继续完成这一目标；门店数量到今年年底有望保3500冲4000，经销商估算会达到1700-1800家。
KA第三年，除了一直以来与苏宁的合作，现在也进了国美，对经销商在KA有更大发挥。
电商目标增速在100%。
工程渠道，我们是行业内走的最快的，与传统厨电比还有差距，但正逐步赶上来，与中小型地产商有了二、三十家合作；工程类在江浙沪较多，在福建泉州、海南、深圳都有一些。
Q3：工程渠道的障碍？
A：在于终端消费者对这一品类的认知度还是较低。
Q4：目前合作的地产商，供货均价？
A：与给到经销商的价格差不多，不影响毛利，但会影响到账期。会根据不同楼盘，给不同产品，好楼盘配蒸箱款，现在的大部分是配消毒柜或碗篮的。
Q5：集成灶采用下排式，开发商对建筑设计做出改变，是影响进入工程渠道的原因吗？
A：这是开发商本来就需要做的，很容易改变，尤其是毛坯房。
Q6：KA与电商渠道会对线下造成分流，经销商利益是否受损？考虑对经销商的补贴？
A：电商参与者大部分都是原本的线下经销商，我们会先与原有经销商沟通，看他们进入KA的意愿；对电商来说，在这一区域的服务也可以有利润，少了自己的营销费用，多了原本不属于自己的单子，且这一部分补贴也不少，假设终端价格7000-8000元，毛利在4000，分给经销商起码有一半；对经销商的帮助政策有门店销售费，不多几万块，但不给他们也会愿意去。
Q7：Q1收入增速较好，但从两年复合增速看略低于火星人，且销售费用比没有增加，后续在营销思路与销售率上的考虑？
A：疫情中线下布局较深的企业恢复会慢于线上占比较多的企业。集成灶行业与小家电比是需要安装的，因此整个行业都会受到较大影响；销售费用率上，考虑到近两年的新品类上市规模较小，增速较快是正常的，拆分四家上市公司报表后，销售费用值、广告投入上一直是我们最大，而火星人的销售费用率中包含了直营店的推广，我们其他三家并没有放进去。
Q8：未来营销思路要更加迎合年轻人？未来销售费用率还会上提吗？
A：大家在做的各类营销我们也都有，未来比例是不会上提很多了，现在是最适合美大的水平。过去五年集成灶的渗透率没有想象中快，目前为止行业的总量也不大，这时候再提升销售费用率并不明智，现阶段渗透率还没有达到需要我们提高比例的程度，更重要的是靠口碑传播提升行业知名度。
Q9：行业规模到什么时候值得加大营销投入？
A：在烟灶行业的渗透率达到20%，集成灶跟传统烟机灶具不是互补关系，而是替代关系，要让增速提高没有市场基数是不行的，一般消费品渗透率达到10-15%就快速增长、值得关注，但集成灶要到20%。
Q10：Q2原材料涨价对毛利率的影响及对冲措施？
A：目前为止Q2毛利率还没影响，首先我们产品在升级，均价的提升覆盖了原材料涨价部分，新品卖得更多，比老品均价更高，新品创新主要在技术，一是核心系统直流变频无刷电机，基本配备到全部机型，二是低速巡航导流系统，可以做到100%不漏烟，都是行业独有的技术；另外，原材料提前大量采购，成本价还没受很大影响，低成本库存情况比较好，后续原材料再涨价的话毛利率有两方面影响，一是成本均价上升，二是终端价格上升，肯定会转嫁出去，但目前还不需要终端加价。
Q11：原有品类会用新技术生产吗？
A：有一部分机型会淘汰掉，每年淘汰一些机型，直接不生产；少有的一部分机型也不用新技术，把库存卖光慢慢消化。
Q12：原材料库存周期？
A：取决于当时采购量，上一批采购可以用一年，现在估计用不到一年；2021Q2用的是2020年采购，用得差不多了，我们采购量大，所以原材料采购有价格优势。
Q13：天牛品牌的进展和规划？
A：天牛目前跟美大品牌差异也没有很大，除了满足中低端客群需求外也推出了类似于美大的高端系列，区别在于经销商团队构成跟以前不一样，刚开始推天牛是想让现有的经销商来拓品牌，丰富销售渠道，现在几乎都是新的经销商进来了，目前天牛几百家经销商都招好了，2021Q2开始有销售数据出来，中报可以单独看看天牛数据，目前销售情况还不错，侧重中低端，均价低一些。
天牛经销商能力和资源比美大的弱，进入门槛低一些，相当于很多年前的美大。
Q14：对新招经销商的要求？
A：主要是规模和资金实力，还有过往的从业经验；经销商方面跟其他企业的竞争还蛮大，他们主动转过来比较多，从几大品牌转过来，他们追求同等工作量下更高的收益率，集成灶单台的毛利率不错，很多人从传统行业跳过来，最明显的是空调转过来的人比较多。
Q15：下游客户是新房装修需求为主吗？
A：几乎都是新房，存量需求很少，烟灶改集成灶操作不难，但消费者心理感受很难。
A：这个行业里这些对手带来的压力都不大，真正压力会大的是老板和方太，他们现在还没做，这时候的销售费用投入产出比还能这么高的原因就是，真正玩这个东西的人还没有来玩，说明行业痛点还没到，行业起势还没来；美的感觉2021年动作比较多但对于它的大蓝图来说小得看不到，可能连事业部都没有成立，如果这是个很大的蛋糕那他就会来抢；在行业总量还很小的时候抢排名没有意义，我们的目标是行业速度上来、集成灶成为行业主流产品后，成为主要玩家。
对老板和方太的担心主要是品牌和渠道，集成灶这块美大技术是最领先的，但技术不是不可复制的，最终拼的还是品牌和渠道，品牌需要长期积累，渠道需要从下往上走；我们做电商的机会很好是因为我们线下渠道足够强大，线上派的单线下都能接，终端需要靠人测量安装，线下基数决定了线上规模，所以我们线上增速目标冲200%都没问题。
Q17：Q2以来的经营情况？
A：Q2维持Q1较好的经营状况，目前为止与Q1差不多，增速也较快，20年开始招商的天牛在Q2也陆陆续续开始有经营数据出来，搭载全新技术的产品也会上市，且目前为止原材料上涨对我们的影响微乎其微。
Q18：线上增速、占比情况？
A：21年目标翻番，是保底可以完成的。
占比目前还较小，但每一年平均增速在20+-，如果线上一直保持高增速增长，未来非常可观。
Q19：同行业竞争优势？
A：产品外观上我们好于另外三家；性能上技术指标略好于其他三家，主要差别是美大在技术层面的领先在一年左右，有区域运作效率上的优势，独家的直流变频无刷电机在吸烟效率与降噪上都做的很好，还有低速巡航技术。
Q20：行业加速的原因？未来行业天花板？
A：1、消费升级带来的红利，2、房地产发展带来的新客户，3、人们对环保与自身健康的关注与要求提升。
厨房电器发展类似于洗衣机的发展，集成代替分体式就像滚筒替换波轮式。目前的存量还是太低，但集成灶替换分体式的比例没有5%，也有2-4%了。
Q21：终端市场服务是面对？
A：消费者，靠经销商来做，买前买时买后的服务都包含。
Q22：替换转折点在哪？
A：个人观点，作为耐用消费品，渗透率到20%+-，会进入快速增长通道，具体时间要看行业总投入量、投入效果，工程渠道也比其他渠道营销，对口碑的影响效果要好。
Q23：经销商激励？
A：每年完成提货量要求，会有几个点的激励。美大经销商在2020年已经40周年，做集成灶之前就有一部分经销商跟我们做其他产品，也有了传承的高净值人群，个别增速过慢也有淘汰。
Q24：对经销商依赖程度较大？经销商议价能力较强？
A：是的。经销商也是要靠产品赚钱的，拿到这样利润率高的品类他们也很开心的，我们之间的关系是很良性的。
Q25：各渠道毛利水平？
A：工程、电商、线下都差不多，工程账期较长但占比小。