时间：2021.04.28
公司成立的背景是我们的CEO来是一个苏州的端游厂商蜗牛的研发总监，他自己出来创业的时候，先做了一个女性项目的社区，这个社区不是说针对于游戏的，是比较泛用户那种。但是他做社区的时候，发现了大家对于游戏这块的需求，没有被满足，结合他自身做游戏的经验。从12、13年开始先做了一段时间页游， 13、14 iPhone火了，就开始转做手游。
之前我们做的比较成功的产品，它是一个女性向上的细分品类，叫女性古风的赛道，游戏故事基本上是在宫廷里面为主的，它的底层的玩法是一套回合去战斗的养成的卡牌，在赛道相当于是我们开拓出来的，像我们发现了这个需求，把他用户的习惯给培养出来，比较代表性的几个产品是15年做的《熹妃传》，它当时的峰值是4000万，今年上半年这几个月，还有一个平均接近2000万的月流水，所以看到它的生命周期相对比较长，因为今年已经是5月份满6年。还有一个是《熹妃Q传》，它是17年上的，当时的峰值是7000万，最新的也是2000万左右的月流水。在之后18年出了《宫廷计》，它是2000万。
《浮生》是19年最后一天上线的，相当于2020年的产品，它的峰值是1.4亿，现在是接近1亿，所以基本上可以看到我们产品有比较明显的几个特性，首先第一个它会有一定的爬坡期在，它不是说像男频的产品，我首月就是峰值，后面就一路掉，他可能是要到3~6个月，他才爬到峰值的水平，下滑的幅度和周期相对都能拉的比较长，可能三五年起步。做的好的像《熹妃传》，他现在都已经到第7年的话，可能有机会能往10年维度去看了。
从用户画像这边的话，我们是80%多是女性，70%多是90后，70%多是在职、大学及大专以上学历的，所以基本上来说是比较偏重于可支配收入比较高的，以及宝妈这类群体。
用户方面的数据，比方说像我们去年的月度ARPPU值是715块钱，所以看到这个其实比不少的男性的产品都还要高了，MAU的话是公司的这几款产品加起来大概是300多万。
我们2019年海外的收入占比是30%，去年因为《浮生》先发到国内，所以去年在海外占比是20%，但是我们海外的就是95%的区域都是我们自己做的本土化，自己做的发行，除了个别的像越南这样子的，就是你自己做意义不大，包括我们公司的内部韩语日语的翻译。
还有我们公司的客服也都是自己的，也没有外包，也算是重视用户的体验，因为客服这个环节蛮重要的，他其实是第一手接触用户的反馈，所以我们给到客服也有很好的培养体系，所以做得好的客服，我们是鼓励你自己向运营去转。
Q：海外占比这么高，业务模式是什么样的？
A：我们是亚太区为主，我们的占比是这样，最高的是韩国、港澳台、英文版本、日本。韩国做的最好肯定有你刚刚说的因素在，因为韩国比方说像大长今，所以它是有很强烈的这种宫廷的文化在，他可以理解这种文化。
当然我们韩国的本地化做的确实非常好，我们在比方说我们韩国当时请的代言人是李准基，我觉得肯定饭圈的小女孩都听说过的。所以我们还是在这方面花了不少精力在做，当然未来的话还希望能把海外的市场做得更多一点，但这个要看产品。所以从长期的角度来看，我们是觉得海外三四十肯定是正常的比例。
Q：杜拉拉IP购买成本？
A：这个不方便透露，但是你看我说算算到每一年可以忽略，基本上到每一年肯定不会超过500万以上。因现在也没有说现在职场有什么成功的产品，所以他本身也没有去开价的诉求，另外他IP时间也蛮久了，当时我们去找的时候，他的作者都已经移居海外了，所以也通过很多的方法找找了很多人才找到作者。他自己对这块他是希望说这个IP能够有很好的持续的生命，所以他不是以赚钱为目的在卖他的 IP。
Q：现在制作人有几个？
A：我们公司是这样的，目前没有一个工作室的概念，我们是分中心制的。我们现在差不多1500号人，里面1000个是研发，研发里面的接近500是做这种剧情策划，还有说像是程序就是比较硬的这块的一个研发，还有300多是美术的中台，有100多是这种引擎的中台，还有一些像质检等等这样子的中台。所以我们的项目组它其实是可以理解为比较分散化，比方说它有一部分人是在在这个游戏研发部里面有一部分人呢，他在美术部里面，所以它是一个分散化的概念，每一个项目它会有一个名义上的项目主管，但它更像是PM。
Q：为什么做这样的设计？
A：其实这个可能跟我们公司的历史渊源比较有关联度，我们是希望做成这种中心制，它有一个明确的好处，就是大家可以互相交流，如果非常的分工作室，他可能就割裂得非常开，比方说我作为一个普通的员工来讲的话，我归属到工作室之后，我就没有机会去做别的类型的产品了，我就相当于被定死了。
但我们是用这种中心制的话，其实大家就是这种透明度和互相交叉度会更好，我的可调控的空间会更大一些，自由选择权会更广一些。比方说我们公司运营不是说我分配给你，就由你运营来做，而是说你可以自己去选我喜欢这个产品，我去互相选择去做某一款产品的运营，所以我们整体上的文化可能它更开放和交互一些。
Q：是不是因为各个产品之间相关性稍微高一些，所以才能做这样的事？
A：对你也可以这么理解，他能够复用的可能多一点。比方说像我们之前的古风系列的产品，它其实都还是蛮成体系的，所以它也蛮适合这样做。但是未来的产品虽然它会有点不一样，目前来看我们还是沿照着原来这个体系。
Q：这也是我想问的，其实如果我们做一些其他品类的交互性没有那么高的还保持体制，是不是其实会有一些负面的影响？
A：对，但是现在我觉得这个好像有点早。至少我们目前可见的3年的维度来看，都还是在女性向这个大赛道里面在做，应该是没有问题的。5年之后有可能会变。
Q：介绍一下大体情况？
A：其实主要说了三个方面，第一个是去年年报的两个highlight，一个是ARPU值的提升，我们事后分析可能有两个点，一个是整个女性的经济的崛起，所以它是包含在女性大消费下面，所以我们能够看到像女性的医美，国货的美妆，像潮玩都这几年发展的非常好，所以我们整个的ARPU值的提升是跟着整个中国的独立女性的崛起，可能跟浪潮本身是有关联的，所以它的可支配收入都在往上走。
另外就是我们产品自身，像我们《浮生》的ARPU值会比我们公布的715更高，老产品的相对低一点，但是它也也是每年在往上走的。
另外一个比较有意思，就是我们毛利率这边去年不是提了两个点。今年我们从新产品这边来看，会继续坚持去做自研自发。不怎么上安卓的联运，所以说应该来说毛利率还要在往上走的空间。
再说到第二个大的方面，就是我们一个长期战略这边，我们之前是做女性古风，那么在细分已经做到第一，那么从18、19年开始，我们其实就已经前瞻性的往前去想一步，想要去做女性向的其他细分，所以说今年的这几个产品会有一个阶段性的成果，所以像今天上的《此生无白》，它就是一个仙侠+放置的题材。像之后的《杜拉拉》也都是不一样的题材。
再之后的话我们还有更往前的布局，所以我们其实在去年开始又往前去布局一些泛用户的赛道了，但这些没指望说它马上就要产生报表上的收益，但这个是为了5年之后这种去做的储备，同时它也帮助我们去做一些玩法上的融合创新，所以我们现在也有在内测的产品，它是这种品类融合性的创新玩法的，我自己都去做内测的时候觉得蛮惊喜的，是市面上没有过的一种新的玩法。
再一个我们今年的这几个产品的一个特色，刚刚跟大家简单说了一下，所以相当于每一款它都有自己的不一样的创新的点，所以不太希望说一直重复自己过去的产品，像今天上了《此生无白》，它就是一个仙侠+放置的题材，也是在女性项目所有的厂商里面，大家第一次去做这一类的题材，因为大家之前提到可能都是男频的比较多，但实际上这个题材的话受众群体还不错，有点像三生三世十里桃花那种追剧的感觉，因为今天已经公测了，大家可以下载来玩，他这个里面剧情的表现都做得非常多，他是有刷弹幕的机制的，所以很多小伙伴都在里面刷，就真的很很像追剧的感觉了。
的话今年第二款《凌云诺》是在画风和题材上的创新表达，他的画风是这种宋代的清心灵感的新国风，就跟我们《熹妃》那种宫廷的名气的那种厚重的感觉就完全不一样了，它的题材就也不是在宫廷里面了，它是在致仕的一个题材了，所以这方面的立意可能更高了。
再到杜拉拉他的创新点就更多了，他所有的题材、美术都会有一点比较大的幅度的变化，所以包括说呃我前两天去看这个项目的最新的进展，的时候也看到了一些最新的美术效果，像它里面的换装这部分的美术的品质也提到了非常多。
因为大家今天上午也有投资者来问，说你还没有看到你们的榜单，就说正常的，因为我们的产品它推的节奏跟男频的比，它都是偏缓偏细水长流的，因为它不会一上来就特别猛，包括大家看我们之前《浮生》的话，它到第5个月才到它的流水峰值，多数的正常的产品可能首月即峰值，所以确实它不太一样。包括说我们的利润释放周期也会偏晚，他基本上一般是从4~6个月他才打平（成本），基本上是要到6个月之后才进行一个比较好的利润释放期。
Q：《浮生为卿戈》上线之后，畅销榜排名和流水其实表现很好，包括像《熹妃传》、《熹妃Q传》生命周期也很长，我们是不是首先可以预期游戏生命周期其实还是很不错？ 我们游戏的留存如何？《浮生》的买量一过去老游戏流水下降比较快的，是不是流水是主要靠买量来新增用户呢？
A：我先分享几个数据，像《熹妃传》他是15年上的马，当时的峰值是4000万，最新我看到今年上半年的这几个月还是在接近2000万的月流水，并且他现在的买量可以说是0，所以说不是不买量就一定掉。像《熹妃Q传》20年上半年的时候流水下降，我觉得更多是《熹妃Q传》它自己的一些问题，包括说我们当时确确实实因为《浮生》上线所以资金这边给到《浮生》的更多，因为我们觉得《浮生》的ROI更好一点。所以我觉得是他自己的产品的情况。
我们从逻辑上来分析，首先第一个，女性向的产品，我们目前看基本上来说三年是没什么问题，稍微好一点就能够往5~8年去看的。所以他长期的表现还是ok，现在的最核心的问题我们是要把盘子给做大，是因为我们现在比方说MAU的量级还不够大，所以说我们整个的月流水的量级也不够大。整个公司判断，比方说我们浮生现在的MAU是100多万，我们整个公司的MAU也就才300多万，就是不够大。但我感觉这个是不是有可能就是我们像女性像的MMORPG重度多一些，比较重度女性有些相对重度一些。所以我们确实是做的女性向里面很重度的一个细分，所以这个就是说我们为什么现在把要去拓一些其他的细分品类，那就是想把这个盘子给做大的问题所以这个是我们现阶段最重要的一个目标，把收入流水把用户池子给做起来。
第二个就是说从长期的留存这边，我们具体的数据可能不太方便披露，但是我们自己为什么要去做自研自发，发包括保持比较好的独立性，也没有说太多去战队或者说跟渠道做过多的合作，其实就是为了做长期的。因为你肯定也知道说呃基本上现在你看要你给腾讯也好，还是给自己的代理发行也好，长期的表现都有点不大预期，好像没有什么例外，就是你再好的产品好像都容易不达预期。多数的都是这样的结果，其实背后就表明说你这种找别人代理发行，其实对于你的长期的运营，还是说研发还是说流程也好，都可能有负面的影响，所以我们是觉得从我们自己运营的机制和理念上就杜绝这个问题，包括说我们自己的运营。
其实我真的觉得运营老产品有的时候比做好一个新产品的重要程度并不会低，因为老产品到后期它才利润率高，当然创新高更好，但确确实实是非常难。其实你只要你用心去做的话，你把你的核心用户做好，其实这才是最重要的，所以像我们自己现在的运营的更新频率其实非常高，像我们《熹妃》和《熹妃Q》他都这么多年的老产品，我们现在每个月都还有一次版本更新，也都基本上有接近30个人的团队在各自的项目上。因为我们现在其实研发里面再加上美术里面的整个人员应该也有一个80人左右。大家如果关注我们的公众号的话，基本上每两天都会有新的东西出来，要么就是新皮肤，要么就是新玩法，每个月有一大一小两次版本更新，就这个频率已经做得非常高了所以在这个方面我们自己投入的资源和重视度，我觉得是一个我们能够长期做下去的一个最重要的点。
Q：目前流水就有没有一个大致的比例，比如说100块钱流水里边是多少是自然的，就是之用户的流水产生？
A:我们没有披露过，但是我觉得大家可以看免费榜的榜单。所以我们这边的大概一个预算是这样子。产品的第一年给到的营销预算是30~35（全年的流水预期）。第二年降10个点，第三年再降10个点。
Q：未来有新的游戏的话，买量规模会下滑很快吗。
A：不会。
Q：咱们做的这种重度倾向的游戏，咱们现在有300万用户，提升100万用户，用户的规模应该怎么判断？怎么判断女性向重度的打法？
A：对这个问题确实很难，因为我们现在做的这个事情，它其实是一个依靠供给创造需求的事情。所以比方说像我们的产品没出来之前，大家都没想象到它可以做出这样的流水出来，包括说像暖暖没出来之前大家都不知道，女性可以为换装花这么多钱。所以我们现在在做的一件事情是我们也没有希望给玩家去设一个限制，也不会给我们自己的玩法去设一个限制。
Q：安卓渠道这边就之前《浮生》应该是只有在官方是吧？
A：安卓有一些会什么360豌豆荚好像有做一些，但是我记得像华为、OPPO、小米就像官方应用上面都收不到。就只有在我们自己的渠道，买量就是导流官方。
Q：我们这个用户群是不是更像b站，应该和taptap有很大的差异？
A：我确实很难判断，因为也没有一个交叉对比的方法，对吧？但是我觉得一有一定的相似度，至少在年轻化上是有相似度，比方说我们70%是90后对吧？啊但是实际上来讲，从现阶段的表现来看，重合度还不是特别高。经常也有投资者问我，就是说你们跟 taptap的合作怎么样对吧？目前来看我们的产品都有挂在taptap上，都是你可以去下载，像《浮生》我记得前段时间看了一下，好像taptap下载量是40来万。《浮生》的评价数量在taptap上好像是2000多个，关注数20多万。所以在taptap上应该说不算是关注度很高的一个品类。所以就现在来看，从用户的画像上来看是有重合度，但是实际上来看可能由于玩法包括一些操作的一些属性，可能还没有到很高的重合度。也有可能是因为taptap本身的用户规模现在还不够大，就是目前我们在他们这边没有去投广告，但是有挂。
Q：用户画像数据？
A：女性的用户占比是80%多，的话高学历在职的比例比较高，百分之70以上是在职的，百分之70以上是大学大专及以上学历的，所以基本上来看我们产品的就是我觉得最核心的是这么几类人。第一类就是说刚踏入职场不是特别久，但是有比较好的收入水平的这个是一类。
第二类是宝妈，他们虽然没有在职，但是肯定经济条件不会很差的。所以他们的时间也蛮多的，正好也蛮适合玩的。还有可能比较年轻化的群体，像这种大学生这种之类的应该也不少，所以我估计大概是这么几类比较多。
Q：是不是还是以一二线年轻白领女性为主线。
A：这个倒没有，我觉得应该3-5线左右的现在也挺多的。没有具体统计过
Q：男性还有20%的占比，他们的充值流水占比是不是很低？
A：是这样的，我们说的女性80%多是因为我们统计的是注册角色，有很多有可能其实用户是女性但去注册男性用户。但是不能排除有男性用户，包括我今天去上《浮生》的时候，在那个世界频道里面经常听到小哥哥的声音，男性用户的流水理论上应该是不低的，也有送礼物的需求，来满足同/异性社交需求。
Q：如何定义女性向游戏市场？
A：我们这边定义的是觉得你要到60大大几甚至到70左右以上的女性用户，你才能叫女性，对，但其实这种品类现在比较成熟的也很多了，最典型的就是说像休休闲类的，你像什么梦幻花园、梦幻家园、消消乐，其实都算是。女性向市场只能说。包括我们刚才讲到说做一些泛二次元项的储备，其实放二次元的用户里面，你知道大家我自己感觉女性比例可能也超过50，可能有往60走。比如阴阳师、原神。
Q：我们市占率大概你觉得有多少？ 比如和叠纸、网易和腾讯的这种偏女性向游戏相比？
A：整个女性向大赛到里肯定没有50，因为休闲游戏还是很多的。
Q：橙光那个平台，因为市面上现在做女性上游戏，而且的话它UGC它的产量供给其实是非常大的。我就想说咱们和这种公司未来会有竞争吗？
A：完全不会，因为他做的产品，因为这些的特性在于什么？就是比较简陋，你对你去玩肯定也知道它就是一个纯2D靠文字互动的，它付费是很弱的。基本上不能怎么付费，你没有付费的深度和广度都没有，所以它其实有点像另外一类，就是我们现在还有很多人在玩的这种，但是它的付费不太好。他这一类型的产品不是说它的品质有问题，而是它的特性天然就付费做不了。包括说很多像《恋与制作人》这样的产品，它都非常好，品质都没有问题，但是它的付费就没有办法像我们这样到一个高度，并且长期稳定，品类有天然的差异。因为他真的是纯剧情，像你只能为剧情付费，你没有任何的其他的付费点，看完了就完了。
Q：女性付费我们研发应该算是最好的，它到底有哪些特点？
A：就现阶段的产品来看，因为未来的产品就像我刚刚说的不能给玩家设限制，所以它的风格他喜欢的点可能都会变化的。
首先的话我们目前这一套游戏里面的底层逻辑，它都是一个付费养成的卡牌，所以它是回合制战斗啊。所以它战斗本身是很简单可以跳过的。但是因为它是有战斗体系和养成的体系在，所以它的付费的深度和广度才能够做得起来，所以这是很强的一个付费点，并且我们的战斗做得很直观，就是你买任何一样东西都能够加战力，为了让女性能够好理解。比方说很多男性的策略类的产品对吧？我买了一个装备，说我在配合的时候可以多加一个10%，大家还是乐于其中，那女性会少一些。所以你一定要给他一个比较直观有关的体验才最好。第二就是我们其实这方面的付费点都会有，所以我们的付费坑多很多。所以就是现阶段来讲，这个是我们产品的特性，再到时候我们用户的特性来看，目前其实最明确的就是全方位满足陪伴感的需求。
Q：我们品类的买量费用上升趋势？
A：比行业低，但具体多少也不方便说，去年跟大家交流就是说的几十块的CPA。我们今年还是几十块的CPA没有到大几十。每年是有小幅度的是有一定的上涨。像之前我们营销费用里面90%以上其实都花在买量上，但是到现在这个时间点来看，一方面我们的老产品有了一定的口碑，我们今年的新产品品质又更上了一个台阶之后，所以像从《凌云诺》和《杜拉拉》开始，我们就会把品牌这边强调的更重一点。我们大概希望是说从91换到82（买辆费用占比），品牌这边的整个占比要提上来。所以大家也看到我们《凌云诺》和《杜拉拉》一个是3月份，一个是4月份就开始预约了，但实际上他们上线肯定是要到下半年会到明年初了。所以它的整个预约期可能要到6~12个月，这就是非常长，像我们之前的产品，包括我们今天上的《此生无白》，他的预约期都非常短，有的时候可能就1-2个月，基本上直接就买就完了。我们今年是希望整体的营销手段都要更丰富更新颖一点。
Q：男性向买量和咱们女性向买量会不会有区别，比如说女性向买量要和美妆电商竞争？
A：其实都一样的。男性买的时候也要跟他们竞争。也会投男性向的投放。
Q：会考虑那种免费阅读里面的广告吗，感觉很契合？
A：我们一直都有投很多免费阅读里的广告，因为我觉得很契合但我们不是直接比方说跟阅文这样去合作去投，我们都是说通过比方说还是说像巨量、管理统、UC聚合这样去投，但是投的时候你可以选。其实买二环流量买的比较多，比如起点，还有创造营4的片头广告。
Q：如果我们未来就品牌扩大的话，一般什么品牌可能投什么会多一些啊？
A：都会考量，比方说线下的也会考虑一下会考虑，但现在还没有定论。还有一些创意类的活动，因为比方说像米哈游跟 KFC做的特别好，但是我们不会说照搬，但是都会想去看看大家做的一些创意的活动。
Q：咱们的游戏好像除了杜拉拉之外，其他都没有带IP？
A：我们对IP不是很依赖，更多还是靠原创的团队再去做改编。之前《熹妃》和《熹妃Q》是有小说的IP，但是 IP不怎么知名，所以其实买回来相当于又买了个剧本。
Q：我们大概大比如说100万或者300万的MV，我们的费率大概多少？10个点？
A：跟行业差不多，具体也不方便披露了。差不多。
Q：因为我们ARPU很高，我们是不是可能前1%或者前5%的用户占据了百分之八九十的流量？
A：没有到那么高，我们其实是以中ARPU到偏小ARPU为主。但是这样的话我们费率其实也跟行业差不多，也就是说可能没有冲5块10块比较少，一般都是冲一两百以上的这种。那种几万几十万几百万的也有。
Q：我感觉是不是我们游戏回本周期比其他一般游戏会比较长一点？
A：对，其实我们的产品它有点像 SLG的特性。你看SLG的回本周期可能要到9个月到12个月了，现在是更长，所以我们有点往那个方向的感觉。
Q：像我们的IP其实我们不太买的比较少，主要还是考虑价格。我们的一般IP的分成比例大概是多少？
A：很少。主要是版权行为为主，不分成。我们现在手上储备的这种其实也蛮多的，我们储备的其实有上百个IP，但不是那种特别知名的。一两百万这些买断不分成，很多甚至更便宜，觉得那个剧本好我就买过来。因为我只是买游戏的改编权。
Q：我们会完全不考虑5-10个点分成的IP吗？
A：不能说完全不考虑，但现在没有合适的。
Q：接下来会有一些这种收购其他的研发团队吗？
A：直接收购不多，但是有投资的，所以我们去年还是有投了几个团队，
Q：投资的这些具体的规划是哪个方向？
A：好多方向，有那种核心二次元的，有SLG的。我们不太会去限制他们做什么，我们投资的目的其实是为了更长远去做的储备，同时去研究一些这种其他的品类。我们内部还是希望能一直在做玩法上的创新的。
Q：女性向行业竞争格局？友谊是不是比较大的？
A：其实大家都在比较早期的开拓中。
Q：恋与制作人的工作室，咱们会去发展这个品类吗？
A：不会专门去发展，但是我们的产品里也有恋爱剧情。