时间：2021.4.29.
地点：成都极米科技总部
对象：董秘 廖总，研发 尹总，财务总监 Kiko，证代 Joshua、侯总
产品&研发
Q：研发的组织架构调整情况
A（尹总）：组织架构调整，为了让后面的产品更有竞争力，我之前负责光机研发，整机研发没有做，18年以前负责整机研发的一部分，现在70%以上自研光机占比，我现在从光机到整机都会负责，我们都会做，王总更负责偏软件的，以及新场景的长远探索
Q：研发的模式，需求导向还是供给导向
A：有专门的产品团队规划定位，我这边负责落地。产品团队，站在用户价值角度考虑更多，市场调研都会做。
Q：新品研发方向
A：投影产品的方向，硬件层面，技术指标提升；软件方面，更智能的交互，AI系统等，视觉互动。
Q：产品门槛在哪里？很多零部件是买的。家电进来做会不会很容易？扫地机的算法壁垒就比较高，投影呢？
A（尹总）：刚开始也是买别人的光机，也可以做出来，但是很难用，半小时用不会就不想用了。我们更关注降低用户学习成本。现在基本可以做到，像使用iPad一样简单，家庭主妇都可以轻易使用。都是算法层面的体现，不像扫地机体现的那么直接。硬件层面，以前是买光机，现在自己做，会一步步更深入的做，有一天量足够大，可能也会自己做芯片。以前买光机，现在自己做，做光机除了芯片还要买镜片等材料，以后是否也会自己做，都有可能。大厂也都有做，长虹海信小米，今天市场的结果，大家都在做，蛋糕在扩大，我们依然有好的竞争优势。
A（廖总）：传统家电厂商优势不明显，他们的优势在板卡，而在光学方面他们优势为0，我们已经做了7年，还有供应链管理、品牌。另外，我们的用户是年轻人，他们会觉得长虹是老品牌。他们天生的基因、体制决定了他们可能做不好，而不是不能做。
Q：拆成本
A（尹总）：光机占一小半，第二贵是电路板（20%左右），然后散热系统，最后盒体、配件等。光机里面，DMD和LED占光机的一半，其他就是光学组件。不同型号不一样。
Q：穿戴VRAR有想法，车载有探索吗
A（尹总）：车载前面也提到，HOD，智能大灯，有一种解决方案里面就是投影机，这种我们都有先天优势。只是HOD会需要曲面，甚至做到前挡玻璃，都需要研究，我们会跟进。
Q：光机DMD是外采，那自研是不是组装概念
A（尹总）：光机不是买了东西组装起来就能用，而是需要设计，DMD当然TI最好，我们基于他设计内部结构，然后找对应的供应商开模来做，组装。
Q：激光电视的规划
A（廖总）：激光占营收5%，16年开始推，曾经也想当成一个大品类推广，做下来感觉消费者选择不是这样的，我们思考认为：首先面板降价快，所以电视降价，而激光电视量小、成本高，所以投60寸或80寸的激光电视就没有性价比，所以我们聚焦在100、120寸，优势是屏大（电视太大难入户），护眼；高端的销售通路还是线下为主，我们互联网出身渠道没有优势。这是全行业的情况，成本下降依赖行业推动，我们的力量推不动，保持关注，积极观望，技术都有储备，光机也有自研能力。大屏还是小众产品，大多数家里没有这么大空间。
Q：跟TI的合作关系，直接对接的话成本是否有下降空间
A（尹总）：已经是直接对接的，招股书披露了价格对比，会便宜一点。成本还是跟量有关。DMD必须配前端的驱动芯片，不配也用不了。我们算投影行业的大客户。
Q：之后推新品的方向？已经很丰富了
A：技术层面肯定是技术指标不断更新，大的更新是场景和体验智能化等。
Q：激光微投会考虑吗
A：激光微投长焦是牺牲色彩做亮度，我们目前认为不够好，也会关注。
Q：光路设计对最终亮度清晰度有没有能够发力的点
A：体现到用户端就是亮度清晰度的表现。我们自己的光机刚做出来，与竞品相比，更亮更清晰。随着技术发展，这些也会不断突破，会定义很多差异化的性能，可变光圈之类的，这跟买光机就不一样，需要跟光机厂商讨论
Q：算法会影响什么
A（尹总）：大部分体现在联发科芯片的应用，当然TI芯片的性能也会发挥更好，一部分精力会花在TI芯片上面，有很多可以调教的功能，跟常用的功能不一样，市场上可能就用到他70-80%性能，但是这部分就要多花一倍的精力去开发，很多人放弃，我们是有精力去开发这20-30%的性能。
Q：占他多少出货量
A：不清楚
Q：自研光机成本下降多少？
A：分不同型号，成本500-1000多不等，比外采下降10-15%，结合光机成本占比40%，成本下降3-5%
Q：光机逆向研发难度是不是没有很大？还是取决于正向研发？
A：深圳很多团队做逆向很厉害，但是做不了光机，光机就是一定要正向做一遍，才能做出来，跟光刻机差不多，光刻机缩小的投影，我们是把芯片放大成像出去，光刻机是几十纳米，我们是几百纳米。你量一个器件可能很多遍都不一样，找不到原始设计尺寸结果就会很差，我们光机也是一个分布，如果我们都是90分，你是80分，可能你的良率只有10%，做不过我们。只有正向研发才能找到你的分布。
Q：跟TI是否有长期订单？还有代理商的合作形式，什么时候终止
A：芯片缺货是客观存在的，我们有一定优势。跟TI原来代理商，但TI自己的策略是把代理商砍掉了，现在直接合作。
Q：目前研发投入的软硬件配比
A：一半团队在硬件，一半在软件。
Q：芯片交货
A：倾向往高端走，Q2Q3确定，但是Q4还没谈，TI自己产线会跟汽车冲突，会平滑哪个做得多一些。TI并不会让一个行业死掉，会像挤牙膏一样给你。也不可能全给极米，要保证是多家的，但会给我们多一些。
渠道营销
Q：新品营销策略？产品本身，RS Pro2跟RS Pro都是4K，有什么不同？TI总经理说代表最新芯片技术，有什么特别的意义？配套存储和反应速度比H3S提升，背后是哪些工作？价格定位的考虑？
A（尹总）：2代，比上一代亮度提升了很多，光学变焦，上一代是手动调整，很多人都没怎么用，比较隐蔽，2代可以自动调整，实用性极大提升。芯片平台、位置都有很大提升。体积、滑盖设计都有变化，二代偏正立方体，设计方面也是大改进。0.47芯片是TI最高端的，支撑4K显示，TI芯片有个问题是，在不同平台下（0.23、0.33、0.47）都有1080P，但是4K只有这款，就像电脑有i3、i5、i7性能不一样。光机要重新设计适合4K的光路设计，信号处理流程，需要全通道都是4K的处理（以前是前面4K，后端1080P的处理）。
Q：推出8000多这么贵的新品是怎么考虑
A：RS Pro 1就卖了七千多，当时卖得也还可以，出2还请了代言人，今年通货膨胀、原材料涨价、Q2成本有压力，芯片缺货，所以定了8000多，当跟前端成交价不一定是绝对的关系，也可能做促销降价，看竞争情况。从5000多的H3S到8000多的RS Pro，跟激光投影定价逻辑不一样
Q：新品月销量情况，预售情况
A：RS预售还不清楚，以前1代月出货量1000多
Q：场景
A：40%在客厅（升降幕布，或者墙上），60%在卧室、书房、厨房
海外
Q：海外市场，跟国内市场有差异，产品定位是否有差异，软硬件研发是否有差异，是否有技术积累。渠道打法计划？
A（廖总）：产品：方面，以前是中国产品简单翻译成英文，但这样产品不稳定，安卓的要通过谷歌认证才稳定，所以16年开始做海外，但18、19年我们真正开始做起来海外，跟谷歌达成协议。选择符合美国市场的产品，重新投入研发，把谷歌tv加进去，投入海外。海外消费者跟国内差不多，都是为了娱乐大屏。
渠道：差异比较大，首先海外渠道非常多，各国家不一样，我们在海外产品定价偏贵，所以都是进入发达国家，欧洲美国日本，线上线下都有做，欧洲每个国家语言文化不一样，所以在欧洲能很快通过经销商代理商切入线下，亚马逊也有销售，数据表面，欧洲日本线上线下自有品牌1：1.美国市场相对统一，线下亚马逊，线下的话竞争激烈，bestbuy等已经垄断，强渠道，我们品牌力还不强，谈判受阻碍，所以美国目前电商为主，未来还是线上线下融合，线下做体验展示。欧美和电商又不一样，线上占比没有很高。未来三年都还太远，目前就看到一年，要实现有效线下拓展还很难（疫情），所以还是电商为主，占营销一半的工作，疫情结束后会去当地招销售客服等。
Q：海外Horizon Pro对标国内哪款？
A：没有对标
Q：海外内容方目前的情况
A：5月会发H3S的海外版本Horizon，下半年推海外版的Z6X和激光，跟国内产品线拉平。各国配线、规格等不同。内容方面，国内基于安卓开源，海外基于谷歌的安卓TV，所以国内是后置有第二次付费，谷歌我们还没有谈分成，量还小。
Q：内容端互动，教育场景
A：在研发
Q：互联网增值服务的发展战略？未来是否有多元化场景会出现？
A：确实不仅做硬件，希望做成类似苹果的模式，因为产品足够好而能够产生软件的利润。目前还是顺便赚钱的思路，没有刻意从广告方面赚钱，没有开机广告，提升用户体验。内容平台，视频、电影、K歌、游戏等，可以想象成shopping mall，一楼好的位置给优酷腾讯等。现在你买了爱奇艺的内容，我们会分得一定渠道分成；还有我们直接买断打包的模式。2020年4000万，每年都是翻倍，逻辑是，我们用户是累计用户的概念，21Q1是160w月活，去年卖了90万台（含10万海外），接近两倍的概念，累计的概念，所以一直会上升，用户越多，我们谈的比例就会更大一些，也会引入更多的内容方，爱奇艺他们自己也会提价，他们提价我们的ARPU也会提升，Q1是10块钱，全年至少40的样子，出货量三五百万台的时候，这块收入还是很可观的。
Q：复购率
A：目前还不好统计，ID统一还没有完善的系统。销售通路也是，天猫B2C，但京东是B2B2C，拿不到用户数据。
Q：线上退货率
A：天猫和淘宝7天无理由，退货一直比较稳定，在10%左右
Q：线上用户运营
A：王总负责软的方面，包括用户运营、售后等。终极思路，用1 ID统一信息。产品开发角度，确实会问用户产品的体验、吐槽情况，极米成立起就有论坛，也是目前最大的投影讨论聚集地。我们也会向用户发问卷，汇总到用户服务中心，传递给研发同事，改进新品。
Q：痛点；渠道营销方面的敏感性，团队协作和组织架构应对
A：以前痛点是亮度、易用性等，现在还有痛点，白天不够亮，回家放哪等问题。阿拉丁的灯、推各种漂亮的三脚架，都是为了解决这些。组织架构方面，我们团队还是每天关注互联网用户声音比较多，肖总钟总经常看论坛用户评论，品牌角度以前也都有做，投入不多，今年投入更大，比如找王子文做代言。这块也是钟总肖总抓的最多的，就是品牌和销售。
Q：Q1电商渠道构成
A：线上占比70%，线下20%，其他海外。海外去年Q1阿拉丁没出货，自营增幅150%。国内线上京东多一些，Q1是京东更重要的战场。分产品系列也跟去年差不多，Z系列占比40%，H系列20%。
Q：产品策略情况？竞争激烈是否会降价，跟对手缩短价差？
A：价格，目前跟坚果拉开，会同时兼顾份额变动，份额降的话会降价。消费者认可我们的产品力。不会无缘无故两个一样的产品，我们比人家贵。
竞争
Q：竞争：产品方面，有没有更多元的产品规划？另外，TI芯片有没有供应风险？
A（尹总）：软硬件研发分开，就是因为王总会去探索多场景，具体不方便说。DMD等都在跟进，我们在光学投入很多，每家都在送样测试，我们认为他们可以适应市场的时候，会去上。京东方这些我们都在讨论，是否自己做3LCD，在进行中。AR/VR也都会去看，投影相关的技术都相通，都会跟进。
Q：如何打败小米他们的
A：做得早，行业第一家，坚果都在我们后面，更别说小米，口碑传播有先发优势。对产品研发和质量保障更好，能不断扩张优势。主要还是产品好。
Q：大屏电视降价，对我们性价比是不是冲击？毕竟投影不如电视清晰度高
A：越大的屏对清晰度要求越高，这是大屏的优势，但假如说1000块钱的电视做到80寸，我们还是3000块钱4K的投影，但我们可移动，你会不会买？我认为我还是会买投影，空间考虑，可移动性考虑。电视价格一直是这样在下降，但我们还是在异军突起。
Q：产品竞争力，技术层面上，最核心的优势是什么？
A：主要还是光机层面的技术，我们跟竞品都是，15、16年就做了大量投入，现在结果是我们自研占比已经很有优势，而竞品还是外采为主，他们投入不比我们少，但没做出来。光机不是投入就能做出来的，还是有很多技术、资源、战略方面的问题。目前我们是自研能力最高的。技术路线的选择很重要，我们也走过弯路，选择错误路线就可能一直错了，对团队选择也非常重要，80分、85分的团队做出来可能都算失败，我们的产品是领先行业10%的，做光机最怕做一款出来但性能很差，用还是不用就很纠结。我们已经可以做到超越对手的阶段了。
Q：爱普生这种商用的切入，我们优势能保持吗？目前行业成熟度到什么水平？未来还有多少空间？
A：光学方面，我们要做光学的HUD等都可以，牙科3D打印背后都是，小鹏的车后面做个托盘放我们的投影作为选配，跑通的话，可以不提供整个机器，直接做到前装，嵌入车里面，做个投影，这是光学的拓展。包括阿拉丁等系列，台灯也可也尝试，可以做触控的。爱普生是用户感知方面有劣势。智能硬件也是中国在前面。但是欧美在核心零部件还是卡我们脖子。但是具体软硬件应用场景不一定做的过我们。研发周期1~1.5年推出一款新品（大迭代或者小迭代（H3S））。TI芯片还有进化空间，我们的光机也有进化空间，可能未来越来越小，可以嵌入更多东西，说不定可能成为家庭必需品？阿拉丁在日本卖了10万台去年，在中国说不定能卖更多？