【零售奶酪今年情况介绍】
今年零售奶酪华南地区一季度销量同比增加2.3倍左右，全国地区1月份回款1.3亿左右，2月份1.4亿左右，3月份3.7亿左右（南区+北区零售奶酪不含电商），同比去年增量还是比较明显。去年1月份销售额6500万，2月8500万，3月份是1.3亿左右，同比增量还是有2倍多的幅度。
动销情况：动销3月份才慢慢转向良好，1、2月份是淡季，总体态势还是保持较好，我们的库存新鲜度较为良性。
【Q&A】
Q：现在竞争情况怎么样？
A：现在妙可主要的竞争对手还是百吉福，轮不到伊利和妙飞。百吉福的今年目标增长率25%，可以很轻松完成，还是正常增长，不会给妙可带来太大的压力，全国布局情况也还没有完成。妙飞还是有些动作的，他们的出货量月度可以达到5000w-6000w,年度可能可以达到6亿左右。第一，它的0添加奶酪还是很有亮点，切合了部分人群的需求。第二，出厂价从10.8降低到8块多，终端零售价也会降低，提前打起了价格战，比较有攻击性，但是没对我们造成太大影响,因为第一，他的整个盘太小；第二，它没有及时赶上风口。
Q：华南地区今年增长目标和驱动力？渠道下沉还是单点增长？
A：华南地区去年是1.7亿，今年目标5亿，比较有挑战。今年我们是从两个方面去做，第一是单店提升，第二是渠道拓展。现代渠道占比降到50%左右，原来可以到70%，今年应该可以超过50%。今年人员翻倍，经销商预计也要翻倍，保持一个非常强的开拓。渠道下沉会到四五线城市，经销商已经在县级市等地布局。我们的开拓还是在行业内靠前，比较有进攻性，其他品牌可能人员还不到位，做不到。
Q：今年扩展完后，往后网点扩展的空间还大吗？之后增长预期？
A：目前行业容量还比较小，行业能做多大其实是看妙可能做多大，目前只有妙可在团队、产能是最完备的。这几年不管怎么变，妙可还是没什么问题，自己如果稳住就很难有竞争对手超过妙可。
Q：伊利利用自己的渠道扩展会对我们有压力吗？
A：伊利很难做到。他们是多部门协调的，他们有牛奶、酸奶、奶粉等业务，各部门没什么协同。伊利在奶酪类已经落后太远了，除非去收购奶酪公司。
Q：蒙牛与我们有什么比较大的协同吗？
A：第一，有蒙牛背书，公司的信誉能够提升。第二，它的上游的产业链能产生协同。
Q：伊利为什么就不能赶上呢？伊利如果做好产品利用渠道价格战抢不了市场吗？
A：第一，伊利新的增长点是鲜奶，他的增长速度远远高于奶酪，所以他们很难有第二个重点。第二，奶酪很难做很大的规模，全国加到一起也才一百多亿，所以伊利从自身角度很难利用公司资源来集中支持这个业务。他们都聚焦到鲜奶了，如果以后成人奶酪打开了，他们可能会感兴趣来强势入驻。
Q：今年的费用的投放力度有变化吗？
A：今年10%多，同比增加了3pcts,主要是增加了人员，包括业务代表、终端经理等，增加了一倍以上。
Q：去年广告投入增加很多，今年广告投放会有去年的水平吗？
A：绝对数是增加的，随着销售额的增加费率会降低。
Q：今年人员预算与销量增速的关系？
A：今年到2、3季度我们销售目标高，费率应该会下降。我们很难容忍费用高很多，总体不会有太大的变动，除非行业有一些概率微小的突发事件。
Q：全年KPI目标销量是翻倍吗？
A：不只是翻倍，超过2倍。全国区域也差不多。
Q：今年的产品价格判断？
A：妙飞从10.8元降到8-8.5元，其他没有降。去年我们还从9.5元提到10.5元，妙飞现在经销商灵活很多，可以比较轻松的保持毛利。百吉福基本不太参与价格战，销售目标也很容易完成。现在整个行业还是妙可主导，我们是因为自己增长任务重所以会考虑做价格，而不是妙飞在打价格战我们会跟着他们降价。
Q：我们如果降价是谁承担的？
A：我们还是要保证有特殊渠道的大经销商的20%的毛利率，小客户就不会保了，需要自己规划。
Q：今年做5亿，要达到多少才有奖金提成？
A：90%以上就可以参与了。我们月度奖金考核80%算及格，80%以上有机会参与。季度奖金考核今年还没有定。我们都是按照月来过的，可能如果1-2月完不成就淘汰了。
Q：反馈说线下投入的费用率下滑，但是您刚才说我们费用率是提升的？
A：是的，北区有些地方是下滑的，他们会有费用克扣的情况。
Q：5个亿的目标是不是前面压力小一点，后面会更大？
A：是的，2、3季度总共60%，1季度今年是17%左右，4季度23%-25%左右。
Q：马苏里拉的零售渠道和餐饮渠道销售状况？
A：马苏里拉零售占比5%左右，餐饮占的比较大。
Q：今年零售渠道马苏里拉跟奶酪棒的增长相比？
A：比不了，该吃马苏的人还是吃，不爱吃的还是不吃。他们要有钱还要有时间，我们主要还是主要靠奶酪棒。压货我们也卖不动，还不如压奶酪棒。
Q：拆解妙可、百吉福、妙飞、伊利渠道价差的情况？
A：妙可100g5根装：经销价是10.5，终端价是15-17，零售价是20-22。
妙飞：经销价8.5左右，零售价20左右,往后会降。经销商是35%左右的毛利，终端毛利20%左右。
百吉福120g：经销价是10.9，供货15-16，零售22左右，利润结构跟妙可差不多。
伊利90g-95g：经销商说毛利空间差不多，各个厂家的渠道利润是差不多的。.
Q：终端折扣的部分经销商、厂家、渠道是一起承担，考虑这个费用谁的盈利能力更好？
A：盈利能力综合来看百吉福的最好，它在销量和利润率保持的很好。它们25%的增长目标不高，经销商不需要很多促销，也不用压货，毛利控制的比较好，但是今年妙可的销量会甩开它。
Q：我们做活动终端真实成交价？
A：14-15块比较常见。百吉福会到16块以上。
Q：做活动终端、经销商、公司分别承担多少费用？
A：我们保证大客户做完大活动保持毛利20点，终端毛利会在12-15点左右。
Q：10个点多出来费用率是会有部分支持终端折扣吗？
A：这10个点大概拆分一下：4成是短期促销，3成用于促销员的人员工资，2成用于礼品、赠品和激励。
Q：北方在费用减少的情况下动销有变差吗？终端是看着折扣力度来的还是对妙可蓝多的品牌依赖更强？
A：我们的销售对象是小孩子，他们不看价格只看品牌，但是购买者妈妈会看价格。不过小孩现在一定要妙可蓝多和百吉福，所以会有一些矛盾。
Q：我们的品牌溢价还是很强的？妙飞和伊利打很多品牌折扣也不太能伤到我们？
A：是的，它们伤不到我们了。妙可现在已经把原来第一的百吉福甩开了，而且小朋友对价格不敏感。
Q：我们水果味的奶酪、宝可梦的精装和酪先生的情况？
A：酪先生做线上；精装奶酪棒要贵30块钱左右，在价格方面很难有推广力度，还是靠原来的汪汪队来做大单品。
Q：水果味的体量好吗？
A：第一是原味，这个是第二。
Q：水果味带来的是增量吗？还是在分原味的客户？
A：水果味我们18年就有了，原味、水果味、混合果粒味三个味道占奶酪棒的70%-80%左右。因为没做差异化很难做出增量。
Q：今年我们给经销商的礼品赠品减少了考核更多了？
A：是有这种情况，费用总体是不变的，我们会根据做的多少和资金使用效率分配不同的费用，这都是正常存在的情况，没有大问题。
Q：销售人员压力大导致的人员波动会成为隐忧吗？
A：销售人员压力大有流动，但是我们基本面是向好的，消费者只认牌子，动销非常好。
Q：我们薪酬待遇在奶酪行业内的水平？
A：我们在行业内是最高的。我们是百吉福的2倍，完成任务是2倍以上。如果不完成也比蒙牛、伊利、百吉福要高（但是如果只完成80%以下就被干掉了）。
Q：我们的销售目标层级？
A：90%是基础，100%以上是挑战。
Q：我们怎么在很相似的产品中做出领先态势？
A：其实很难产生差异。有人说百吉福更醇，有人说妙可蓝多挺好吃，但是很难说哪个差异很大。但是有的品牌有口味不稳定、掉棒的情况。只能说我们更有狼性和进攻性，会逼着经销商完成任务目标去搞活动做推广，想办法卖掉产品。
Q：我们今年开发更多经销商是华南的量还是全国的量？
A：我们增加了1倍的人，是为了要使比如原来1个城市有2个经销商变成4个。今年压力更大，所以我们会开很多去做渠道下沉。
Q：这个过程中老经销商怎么想？
A：必须得顶住，不想干的话下面大把人愿意来接盘。
Q：您说的有大把人来接盘怎么理解？
A：我们找经销商的逻辑：第一是做酸奶的经销商，第二是奶酪的经销商，第三是冷藏品经销商。我们现在有知名度和销量规模，而且妙可蓝多近几年在终端形象还是非常好的。
Q：单店提升有具体举措吗？一个良好的状态大概是？
A：整体来说是向酸奶学习。靠人去拉、去推、去干。一般门店是2万左右，做的好的是4万-5万，全国最好的是8万。
Q：最好的8万的门店对比同等级的酸奶门店大概占比？
A：占比1/3，这就算是比较好的状态。