1）财务指标方面
2020年前三季度公司实现了营业收入404亿元，归母净利润50亿元，同比分别下降4.9%和8%。前三季度结算的收入和利润减少，主要还是因为我们受到疫情影响，公司的项目竣工节奏有所减缓所致。公司的毛利率是38.5%，较去年同期的42.1%，下降了3.6个百分点，所以说公司的前三季度结算的总量和结算的毛利率都是略有下滑的。
潜在结算规模和储备基础充裕，负债指标稳定，融资成本具有优势。从未来我们潜在的结算的规模来看，我们还是有比较充裕的基础的。截止9月末，我们的预收账款是1070亿元，同比增长了27%，全部的已售未结的数据就会更多一些，我们全口径的已售未结的面积大概是1850万平米，对应的已售未结的金额是3500亿元，所以说公司的整个的储备情况还是比较充裕的。那么从财务指标来看，我们公司的截至9月末的各项负债率指标都保持稳定，我们的资产负债率是78.4%，剔除预收账款后的资产负债率是69%，净负债率是73%，现金短债比是1.03，就说我们的各项负债指标都已经达到了监管的要求，所以我们三条红线都没有触及，对公司的融资渠道的拓展和有息负债的增加来看，都是一个比较有利的优势。所以公司在我们的三季报中也都披露了我们的中期票据，超短期融资券和公司债都能够顺利的发行，而且我们的融资成本也是非常的有优势，我们目前的综合融资成本也大概在4.8%左右，这个是我们三季报的主要的一个财务的情况。
2）销售情况方面
前三季度销售指标增幅稳定。接下来介绍一下我们前三季度的销售情况。1~9月份公司实现了销售面积823万平米，同比增长16%，实现了签约金额1700亿元，同比增长了20%。可以说今年在前三季度取得20%的同比增长的这样的成绩也是非常不容易的。这主要是得益于公司的项目布局，重点是在今年率先回暖的长三角区域，主要城市包括南京、上海、杭州、宁波、徐州、金华等等，公司在长三角区域的销售金额的占比大概是55%左右。从市场的情况来看，进入到10月份，我们看到市场的热度和成交的去化率还是略有所下降的，我们也会密切关注各个区域市场的变化，从而来灵活决定我们的推盘的节奏。
前三季度推货量略超计划量，可售货量充裕，项目布局具有优势。从我们前三季度实际上已经推盘的情况来看，上半年我们新推了大概是1000亿的一个货值，比年初的计划新增加了100个亿。三季度我们实际新推了700个亿，四季度是新推800个亿，所以说我们整个总可售的货量是非常充裕的，然后项目的布局也非常有优势，我们75%的储备都是在经济比较好的都市圈范围内的这些城市，如果市场比较好，我们也是有能力将推货的节奏进一步的加快。今年还剩下两个多月的时间，我们还是希望全年的销售能够较去年的销售有一定的增长，但是能增长多少还是取决于最后两个月的市场情况。
3）拿地情况方面
整体拿地力度积极，预期年底拿地阶段性窗口期会带来更多优质拿地机会。然后接下来我讲一下拿地的情况。我们在三季报中也披露了我们前三季度的整体的拿地的数据，1~9月份我们拿地79块，总的可售面积是接近1000万平米，当然和去年同期1086万平米比略微下降9%。可以说今年公司整体的拿地的力度还是比较积极的，那么从目前的土地市场的情况来看，整体市场热度还是比较高的，但是我们也看到整体的热度还没有进一步的攀升，我们会观察四季度的一个拿地的窗口时期，尤其是现在融资加强管控之后，可能在年底会有一些阶段性的一个窗口期，我们会密切关注各个区域的城市，希望能够获取更多优质的土地，毕竟公司在资金方面的优势还是比较明显的，所以我们在拿地的节奏的把握上可以更从容一些，有机会的话我们也是会有能力能够多拿一些。
Q1：目前10月份之后市场的热度有没有一个轮换？还是说率先回暖的长三角的市场热度仍旧比较高？
A1：利好政策收紧，市场热度呈现下滑态势，具体到城市呈现出结构性市场热度特点，不同城市市场热度态势不同。其实我们进入到9月份以来，我们也已经看到前期市场热度比较高的这些区域，他的来访量、开盘和成交都是呈现一个比较疲软的态势。这个一方面，也是因为其实在二季度复工初期，那些政府的利好政策其实陆续收紧了，还有一些城市，比如说像杭州、沈阳、长春等也是出台了调控政策，所以说就我们的感受来看，现阶段的市场的热度是不及二季度的，但是说像长三角地区，比如说像上海、杭州、宁波这些热点城市，还是保持一个比较高热的状态。但是前期特别好的南京、苏州这些城市，我们看到平稳中也是略有下行的一个趋势，所以说各个城市的状态不太一样，但整体我们监测我们进入的这些城市的开盘去化率来看的话，9月份整体的开盘去化率大概是57%，8月份整体的开盘去化率是61%，还是会有下降的。10月份我们还没有看到具体的数据，但是从我们的自身的一个认购和签约的情况来看，应该说是可能跟9月份差不多，甚至比9月份更差一点，都是有可能的。我们这个月还有两天，我们也会看一下这两天冲刺的一个结果，等到下月初我们再公布一下10月份的数据。
Q2：整个市场的去化率在下行，但是推货力度是在加大的是吧？如果这样的话，四季度销售数据应该也还是会比较好是吗？
A2：整体推货量计划不变，会在不同月份之间进行调剂。我们会根据市场情况来确定推货的量，比如说像我们今年推货量最大的一个月是6月份，我们新推了310个亿，然后七八月份稍微少一点，就是合计是推了将近500个亿，也就是说月均250个亿，已经比6月份少了，我们9月份的推货量其实会更少一点，就是210个亿。但是整体我们全年的新推货的计划的2500亿还是没有这个变化的，只是说可能在各个月份之间会有一些调剂，像二季度会新增加了100亿的一个推货，三季度和四季度目前也是按照700亿和800亿这样的一个节奏来推的。
Q3：我们三季度四季度700亿和800亿是比原计划是要略多一些吗？还是说是按照上半年定的原计划来的这么一个数据？
A3：其实和年初计划是差不多的，我们新增的100亿的推货量是在二季度，就都放在了二季度。
Q4：咱们连续两个季度财务费用都是一个负数，我想问一下公司，因为现在其实整个的现金情况还是比较好的，咱们对于第四季度拿地这块现在是怎么看的？包括现在的土地市场的一个状况相比三季度的时候有没有一些什么新的变化？
A4：前三季度拿地情况与去年基本持平，整体地价较高是由于拿地空间布局等结构性因素，拿地手段更加灵活。其实从我们前三季度拿地的情况来看，基本上还是和去年的水平是持平的。虽然说今年整体的土地市场热度比较高，但是公司还是利用非公开市场拿地的方式获取了一些比较优质的地块。当然我们今年拿地的整体的地价是高于去年的，但这个主要也是由于结构性的原因，和我们今年在上海和南京这些城市，以及一些售价和地价都比较高的长三角的三四线城市拿地比较多是相关的。所以说我觉得公司一方面拿地的方式更加的灵活，我们前三季度拿地中有35%左右都是非公开市场化的拿地，这样的话地价会比招拍挂会更合理一些。另外就是我们因为融资方面在同行中处于一个比较优秀的地位，各个融资渠道还是比较通畅的，而且也不太受融资总量管控的限制，所以说我们的拿地的资源也是比较充裕的，我们希望四季度能够出现一定的拿地窗口，因为可能四季度末到年底有一些房企回笼资金的意愿比较强，他希望年底有比较多的现金在手上。另外也是出于控制负债率的考虑，可能有的公司在土地市场上的进行拿地的意愿会减弱，所以我们期待着这样的机会出现。所以我们预计全年整体的一个投资的力度应该是和前几年能够基本持平的。
Q5：以后我们需要做一些比较大型的产业的项目，从开发周期的角度，是不是像原来的公开市场方面拿地会有一个调结构的过程？比如说以后咱们的土储结构，项目的考核标准，现在有没有一些比较清晰的量化的指标？
A5：拿地方式仍旧以公开市场方式为主，分公开市场拿地方式为辅。今年以来公开市场拿地确实是一直热度不减，但是我们并不是说单纯强调非公开市场拿地的方式，其实如果说一个房地产公司它要持续的运营，他要非常有计划的运营，他必须要依赖公开市场，招拍挂，因为这样才能保证一定能拿到地。非公开它还是一种辅助的方式，不能以他为主，包括像旧改，包括像收购，还有产业园这种，它都是可能要花一段时间去做的，这个是时间不可控的，能不能拿得到也不见得，还是不能改变我们以公开市场招拍挂为主的这种拿地方式的。
Q6：我们前三季度的话拿地在三四线的占比大概是40%，就比以往还是要高一些。那就是公司未来对城市能级布局这块是怎么考虑？会不会还是继续加大对于三四线的一个布局？
A6：拿地城市布局集中在长三角和珠三角，三四线城市更多考虑长三角、珠三角经济活力高的城市。我们对三四线的现在的划分还是以它的行政级别来划的，就是说比如说像长三角地区的昆山、徐州、金华、嘉兴，其实它的地价已经超过了很多二线城市，还超过了沈阳、武汉、东莞这些二线城市的地价，但是我们还是把它划分在了三四线城市。所以我们目前还仅仅是从行政级别上来看，这个城市行政级别不高，但其实可能它整体的经济的活力，它的房价和地价都已经超过了很多二线城市，所以说可能划分也不是特别的准确。但是如果说从都市圈范围来看的话，我们在长三角和珠三角的土地的一个投资是占绝大部分的。你可以看到其实我们如果说从这个区域来看，长三角地区我们今年的拿地量也是占到了接近60%，所以说我们现在说的确实是我们要加大三四线城市的一个布局，但是也更多的是布局在长三角珠三角这样的经济非常好的这些三四线城市。因为公司要实现规模的一个增长，实现利润的增长，还是需要说去开拓更多的一个城市数量。我们到截止到三季度末，我们是进入了69个城市，其实这个城市数量对于全国性开发商来讲并不算多，我们可能未来还是会希望能够来继续增加进入的城市数量，但是我们的选择标准也是比较严格的。
Q7：按我们三季报的情况来看的话，我们三道红线还都是达标的，在房企里边也是佼佼者，但是看我们前三年的有息负债增速的话，其实还是比15%要高，实际上是不是这个政策还是有一些压制，会不会对发展也会有些影响，公司这边怎么应对这个？
A7：企业未来更多依靠提升周转率、加大回款和结转力度来实现发展。其实从公司2017年加大拿地力度以来，只有在2017年到2018年，公司的有息负债增长是超过了15%的。那两年的规模扩张主要是靠杠杆驱动的，但是在18年19年之后，我们主要还是依靠销售回款来驱动我们的一个规模增长的。去年我们的有息负债的增长大概就是15%，今年到三季度增长大概也是17%，也是15%略多一点点。我估计我们今年全年整体的一个有息负债的增长也就是15%上下。所以我觉得公司未来也不是靠高杠杆来驱动我们快速成长的发展模式，而且现在整个行业的空间也是能看到天花板了，大家发展的增速也都降下来了，所以我觉得15%的负债的一个增长还是能够满足公司的发展的需要的。公司可能会更加地侧重于从提升我们自身的一个周转率，加大我们的回款的力度，我们结转的力度，来支撑我们自身的发展。
Q8：现在大家都讲融资边际收紧三条红线之后，对于行业集中度的提升是有进一步促进的，像包括我们金地，包括其他的几个有融资优势的企业，未来会加速提升它的市场占有率。对于这种说法，像咱们金地现在有这种感受吗？
A8:其实我们可能感受最明显的就是土地拓展人员，他们在各地去拿地的时候，尤其是有一些土地非常热的这些城市，他们去竞争的时候，这时候可能感受的比较清楚一些，到底是不是参与的家数少了，但是其实现在更多的还没有特别明显，没有一个趋势性的现象，看到就是说很多公司退出拿地，还看不大出来，当然一定是对某些公司是有影响的，但这个还是要假以时日去观察，总之来说其实对负债的规模的约束，肯定是首先体现在开发商去拿地的状态，它的竞争程度从这方面去观察会清楚一些，我们也需要再多时间去观察。
Q9：如果说按照这种大趋势，未来土地溢价率持续下行，我们要是三条都符合的，我们会不会反而去逆势抄底，适当加大杠杆率，逆势抄底？
A9：土地市场逆转趋势性并不明朗，需要进一步观察。现在还谈不到逆势抄底，因为现在土地市场从三季度之后，虽然说没有更进一步的趋热，但是也没有明显的下降。您观察到的溢价率下降，可能还得要综合考虑它的土地出让的基数是多少，也许基数就提高了，那么溢价率即使下来，也不代表地价就便宜了，我们观察到的地价并没有明显的下降，像三四线城市可能分化的还是更激烈一些，地价高的还是一样的高。二线城市中有的城市土地市场还是比较热的，一线的话像上海还有深圳还是比较热，四季度的话有可能会因为这个地方政府供地的加大，还有某些开发商他年底对于资金的需求，这两方面因素会导致有一些土地市场的企业窗口机会，我们会力争把握住这些机会。但是应该我们现在还没法判断出来。
Q10：我主要两个小问题，第一，我们前三季度的竣工和结算都比较少，可能是有疫情的原因，但确实比同行可能是会更差一些，主要的原因是什么？包括我们现在四季度的计划，包括当时年初的竣工和结算计划是否可能会下调，还是说是会维持。第二，毛利率的话，我们毛利率是百分之三十八点多，其实仍然是一个很好的状态，我们目前今年的销售项目的利润率大概是什么水平？
A10：预期开工超额完成，竣工节奏与计划相比较慢。疫情以及新收入准则对于结算产生一定影响。我们今年的前三季度的开竣工，先说新开工，应该说是今年肯定会超额完成的，我们中报的时候新开工上调到1280万平米，但是因为今年拿地也比较多，所以我们1~9月份其实就完成了1150万平米，已经完成了90%。从竣工的角度来讲，我们中报是调到了1097万平米，这个数字应该说是比较准确的，全年我们现在还没有下调的一个计划，前三季度是竣工了511万平米，占全年计划的完成了47%。所以竣工的节奏确实是比较慢的，一方面主要还是受到疫情的影响，耽误了一两个月的一个工期，我们希望能够尽量在四季度的时候补回来。那么反映到报表的结算上，一个是竣工的结算的节奏延缓，可能导致了前三季度的结算量下降，另外一个原因也是因为今年试用了新的收入确认准则，以往年度就是项目竣工就可以去确认收入了，但是现在还是又会进一步推迟一两个月，因为我们现在是要到交房才能够结算收入，所以综合这两方面的因素影响，今年的结算的量的压力确实是蛮大的，到现在还是还没有实现一个正的增长，我们希望在四季度的时候能够加速的竣工和交付。毛利率方面，前三季度的毛利率是38.5%，比去年同期其实也是下降了3.6个百分点。
