日期：2020年11月4日
嘉宾：董秘
Q：1-9月收入占比及分拆情况如何？
公务员占50%，事业单位情况比较好，教师掉队因为没有举办考试。
考研一到三季度目前收款7-8亿，全年收款10亿，都是小班非名师陪伴式学习，1000多人专职教师，合计2000多人，渠道都是复用的，考研客单价在2w多附近。
Q：考研这块老师研发数量大概有多少？
研发几百人，整个考研团队加上客服市场2000左右。
Q：公司渠道这块情况如何？
渠道有小2000家，主要以公考为主。网点要审查项目能不能放，最开始有些网点不要考研项目，初期没有复用，这是需要时间和业绩支撑才能复用上。一开始各个学校背着指标（分校校长），项目能落地需要过程。
中公考研已经切入专业课和面试，目前大家都是公共课，都是规定动作，专业课和面试比较难，就得靠人海战术，每个学校每个专业都有导师。公司已经成立了28个研究院，专门对应所有考研专业课。根据各个地区需求去开网点，基本做到半年盈亏平衡、一年盈利。
Q：对于盗版笔记或者课程这块怎么看？
这个问题是普遍存在，今年国考报考150万人，卖书能卖120万套，但是买书人不来参培或是参加别家培训，也有可能学生自学，出现这种情况是很正常的。
Q：考研个性化区域化的特点这么强的话如何来应对呢？
这个也存在公考市场，现在市占率20%就是这个问题，市场还没有出现垄断。现在能做的是努力提升竞争力，做好自己的服务、品牌，要把参培率提上来。
Q：提高参培率方式的方式有哪些呢？
继续下沉渠道，本质还是提高培训效果，让更多人通过培训能考的上，同时提升各种服务能力。参培率提升代表综合能力提升，将来退费也会减少，现在协议班一般退70%留30%，未来可能随着品牌力的提升不退的情况下也有可能出现。
Q：客户群这快情况如何？
应届生占60%，往届生占40%左右。今年大学毕业生874万，明年可能900w，后年1000万。
每年应届和往届一共1300万左右，这块数量像滚雪球一样会越来越多。其中对于应届生就在大学城周边拓展，对于往届生回到老家去扩展。现在主要需求还是发生在地市和县乡，这些需求是主力，公务员主要需求就集中在省里县乡，都是地方类的，地方需求特别旺盛。
第一个原因地方改善服务，好多农民进城，很多地方缺服务类人才。
第二个还有个更大需求就是退休潮，改革面临公职人员断崖式缺口，基本都到了60岁左右，这个缺口要补，能补好多年。我们客户群首先是大学生，所有2700多所大学周边都会布点，目前就几百个，我们下沉其实就是营销点，没有老师没有教室，学生会汇总到学习基地或省市，更多的会掌握当地需求，反应到总部然后设置课程。公司没有广告，渠道的网点就是广告，做到极度下沉。
Q：考研学生如果考跨省学校在哪里学？
大部分都是去院校所在地。我们老师每个省都分下去，同时也会匹配这个东西，每年都会招考研老师，这个数据库积累起来是很大的。Q:考研的老师，比如学生报专业课和公共课之后是自己分配老师还是什么情况？学生可以根据自己对老师的喜好结合以及自身情况去报名。比如结合学生自身的目标院校以及我们老师的毕业院校做一个匹配，会跟学生有一个更好的互动
Q：现在IT和医疗进展情况如何？
IT今年差一点，因为上半年没开，全程线下4个月，未来基地好了后IT会发展快一些。老师储备还好，专家老师也从大公司挖了一些过来，后续会加大力度，培训后直接上岗。达内这块做的早，当时还没有很大竞争，但市场不健康，搞线上，我线下收一样的钱。IT人才需求还是很大的。
医疗也和教师一样；先是医师、药师、护师、健康咨询师等。现在市场有做医疗的，但都是小规模做。疫情期间，因为自身健康或就业原因等，很多人都去培训，考健康咨询师证，现在医疗服务机构都是要证书。医疗这块本身就挺好，今年疫情更是促进发展，今年仅健康管理师就有了几千万收入。
Q：招录和培训收费能力如何？
招录这块是现金流发动机，培训收费能力弱于招录。目前培训做的主要是IT，项目比较少，首先是场地不够，成本比较高。但是在各个基地建成以后会同步发展。现在公司主要盈利能力来自招录。
Q：市场竞争情况如何？
这个市场足够大，大家都在初级阶段，一直在增长。希望有一个强有力的竞争对手一起把市场做大。因为现在市场开发得不够好，一起把市场做大后才能拿到更多的份额。从另一个角度看如果企业一直遥遥领先，会产生惰性。比如其他机构挖中公的人，挖之前就打听好了，三倍开价，但老师离开后没有后援，研发和管理学生等，被挖后全部都要自己做，老师没这个能力所以不兑现。
企业文化也不一样。线上机构做线下比较难，不是钱砸出来的，要配合师资和培训。我们被挖的老师都是瘸腿的，因为研发和授课是分开的，公司设置了一些壁垒来保护产权，出去的老师只知道一点点。目前出去的老师没有做的很好的。
Q：模块化切割能具体讲下吗？
很多机构学我们的方式，一个人管研发和授课是管不来的。后来发现在教培行业不能捧人，一旦捧人后就是最危险的人，被市场捧为名师后，可能自己创业或者心不在我们这了。我们不担心老师被挖走，更想要的是全才，这行门槛很低而且很赚钱。目前出去创业的老师也没有做得好的。
Q：体外大学有想法吗？
可能会有4-5所，未来不排除做学历做K12等。因为将来不能只做招录，要有新的利润增长点。
Q：教师晋升这块是怎样的呢？
我们招老师基本不招别的培训机构跳槽的，全部校招，自己来培训实现文化认同。有3个月试用期，很多学生在这期间就走了或者被淘汰。我们的老师跟正常学校的老师不一样，凌晨睡觉是常态，很多学生自己就离开了。进入第二轮进一步培训，再6个月或1年以助教的形式进行。然后进入教师序列进行分级：初1-4级（10-15万，一般要2年）、 中1-3级（30万）、 高1-3级（50万）、 特1-2级（比高管还高）。老师的晋升渠道很方便。有些好老师几个月在外面讲课，复用率很高，讲课好的虽然工资高，但是确实辛苦。
Q：老师退出渠道有哪些呢？
比如很优秀的一线老师可以转研发。对于又懂一线又懂研发，具有文化认同感，而且教得好口碑好的老师，因为身体原因不适合讲课了可以转管理岗位。
Q：10月收款情况如何？
高峰在2亿/天，平均每天都有8千万到一亿的收款。
Q：公司定价策略怎么样的？
定价的话基本会比市面上机构高一些。每年提价10%左右，主要是由于课时加长了，以前15天就讲完了，现在变成20-25天。课时周期变长，将来的周期会更长，效果也会更好，学生体验更好，收费也更高。
Q：班级容量在多少呢？
大班效果不好，我们的班级容量也小一些，小班多，老师也多。小班基本配2个老师。
Q：对华图怎么看？
这还是人和管理的问题，华图过早引入资本，比我们早了好几年，教育还是慢功夫要内容。华图资本积累后，催着要快，融资上市等压力比较大。内容做的也不好，做书出身，没有研发团队。李永新确实比较专注，有教育情怀。
Q：教育行业系统和人谁重要？
首先是人。不管什么行业什么企业，最重要的是带头人，然后才是完善的制度。老板已经开始布局未来了，走一步看十步，接班人按照规划好好的走下去，会继续做得更好。
Q：对明年整体招录节奏的预判？
明年到大后年每年20%增长，国考不多，省考类、研究生类、事业单位、教师、医疗等不一定比国考低，退休是断崖式缺口。改革开放时的缺口，全国公职类400-500万，高峰1000万，刚好那部分人都退休了。
Q：整体通过率变化如何？
通过率是小幅增加的，这是个缓慢过程，没法量化。比如说，按协议方来讲，笔试只要进入前3或前5名，都会进入面试环节，笔试和面试通过率不一样。还有转化，没考上的做转化，教师、国企或银行等，学生的目的只是要今年就业。转化率逐渐提升，现在在20%多。退费大概退4成，但是这个数不准确。
Q：笔试面试分开报的情况多吗？
有的人报笔试面试联合班，有的单独报。联合的话通过率比较低，先要保证笔试通过，再面试，收费比较低。我们还有：国考+教师+国企三个班打包，这样的人群只是为了就业，公考是为了满足愿望，最后的目的是近国企就行了。
Q:关键指标会有什么大变化吗？
不会有大变化，除非不考试了，去年国考人数下降，改革的情况下，不考试了，对我们就是致命的。比如今年上半年没有考试，收钱了也确认不了。我们的收入确认模式是必须要有考试，根据成绩来决定退费与否，不考试就没法确定。这也依赖于协议班太多，我们收入大多来自协议班，不是协议班没关系，普通班和线上班按时间确认。就是靠政策吃饭，如果国家说以后不考了，业务就没法做了。
参培率客单价不会有大的波动。以后考试越来越难，很多原来不参培都参加了。靠漏题生存的机构，随着政策规范会减少。我们的服务能力也提升了。企业提供的产品，服务好的话，人们更愿意买，觉得后面没有负担，包括诚信。现在学生交钱时，考虑小机构会不会跑路，无形当中提升了服务和口碑的重要性，拓客和议价能力也在逐步增强。
