雪崩时，没有一片雪花是冤枉的。
或许我们小瞧了集采的影响，当然，目前作为掌握着上游的仪器和试剂的厂家来看，还是有一定的议价权，这个议价权目前只限对于经销商。
IVD行业的发展，最早是模糊的，或者说混乱的，厂家、渠道、平台商、医院里面的关系链是非常复杂，随着大家对于行业的认知，现在越来越清晰，浑水才能摸鱼，乱世才有枭雄，行业也是一样，在动乱中创出一些企业，但是现在在想用这种方式，貌似已经行不通了；最为整个IVD环节最重要的一环，两三万家的经销商在集采中，如何存活，或者如何活的更好，集采是牵一发而动全身。
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一场无硝烟的战争
2023年12月20，备受瞩目的安徽发光集采现场开标，我在朋友圈配图，既分高下，又决生死，集采是厂家和政府的一场博弈。
会议结束后，人民网采访了两家企业，一家是进口企业（雅培），一家是国内企业（迈瑞），当时很多人觉得这是一个理所应当的事情，其实背后所隐藏的逻辑是：为什么选择这两家企业，而不是罗氏和其他国内企业？
战争打响已经不是在今年，2021年的时候已经决出了一轮胜负，只是没有想到影响会延续到2023年，态度就是这场无硝烟的战争中最有利的武器。
想起那句斗破苍穹里面的话，莫欺少年“穷”，曾经的“我”你看不起，如今的我你高攀不起，ICFC不是口号，还要拿出来实际的行动。
当然，罗氏通过其他的方式扳回一局，南京整体集采就是一个成功的案例，至少有了一个保护符，大概率猜测，发达地区如：北京、上海、江苏、山东、广州等，都会采用这种方式，两年的保护期，可以让企业顺利转型。
各个企业都在想尽办法，去和政府建立积极的联系，积极的响应政策的变化，谁又是这场无声的战争中，最成功的人呢，可能2024年会成为一个分水岭，因为集采还在继续。
经销商在之中扮演的角色是非常重要的，是整个商业模式的链条，而经销商一定是想办法以自己的利益点出发，这无可厚非，而且国内企业的产品也在突飞猛进，安徽市场已经给出了答卷，经销商的归宿似乎也有预示。
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以史为鉴，可以知兴衰
目前集采的进程中，走的最快，执行的最好的就是安徽，希望可以通过对安徽市场的分析，可以预测整个行业未来的发展，以下图表部分来源于IQVIA整理。
按照IQVIA的统计，安徽第一次发光集采中，集采项目平均降幅47%，非集采项目降幅8%，很多人可能忽略的是这一个点，非集采项目的降幅，这里医院的要求，既然集采项目可以降，非集采项目要不也降一下，这个才是重头戏，但是所幸的，虽然集采项目和非集采项目都降价了，但是对应的检测数量也在大幅提高，集采项目检测量提高25%，非集采项目提高15%，这也就是为什么安徽集采虽然降幅较大，但是安徽的整个免疫市场只有10%的下降。
从代理商的角度来看，某些外资代理商归入国药体系之下，逐渐向经销商向平台商的转变，似乎也是无奈之举，薄利、账期、销售费用等都是成为压死骆驼的最后一根稻草。
安徽的竞争格局的改变我们就不去讨论，已经有很多的文章来分析，基本的逻辑是国产已经成为了安徽免疫市场的主流，当然两年的合约期也快过了，某些出局的企业能不能再杀回来，就看上次传染病性激素的报量情况如何了，有可能是败也集采，成也集采，某些厂家对渠道商的伤害，不知道能不能挽回，一旦让渠道商尝到甜头，再次戒掉可能是真的难了。
集采价格降价，会不会博来检测量的提高，从安徽的经验来看，目前来看是可以换来检测量的增加，这个一定是三方都想要看到的结果，渠道商希望的是市场盘子扩大，厂家亦如此，医院也希望量更多，也希望厂家多上量，毕竟服务价格不变的情况下，降得越多，检测量越多，医院赚的也越多；这种情况下，在发光小集采的情况下是否可以，答案是很难说，因为环境发生了改变，首先安徽首轮集采中，只有某些地方医保压力，还无法上升到全国层面，其次服务价格还没有下调，这些情况就是变量；从高值耗材的情况来看，骨科耗材在集采前和集采后的量有着明显的增加，后面趋于稳定性，但是也有部分增加，另外从手术量上来看，骨科医院的手术量增长30%，至少在集采后层面，集采的类目都有一个提高，这个对于IVD后续的检测量上，理论也是属于正向积极性。
同时，我们从冠脉支架的集采中也能看到，两次的报量，数量竟然差了有的两倍多，整体的放量现象还是比较明显的，IVD本身属于筛查诊断指标，其实更容易被大众所接受，所以，长期来看，集采后，检测体量会进行扩大。
销售竞争格局的变化，从目前安徽免疫市场来看，基本是迈瑞 雅培在集采中获益，获益的部分来自于被让出来的市场份额，其实这部分内容没有参考的意义，毕竟这次集采，大家都是入围了，所以也就不会存在瓜分让出来的市场份额，相反是集采报量，基本代表了两年的市场格局。
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进口替代，任重而道远
2023年已经过了，2024年都已经一个月，可能大家都沉浸在快过年的氛围中，也许年后才是雪崩的开始，根据岭北山人的消息，此次北京虽然没有参与安徽集采，但是后面会跟进，另外，2024年会继续由安徽牵头发光集采，具体的项目未可知，大概率是盘子较大的肿标和甲功。
各个公司的销售数据已经出来了，罗氏还是那个罗氏，2023年以接近200亿的销售额傲视IVD企业，最关键的中心实验室业务也在2023年取得了两位数的增长，据说还让代理商稳了一把。
本土化最早的贝克曼公司，也在2023年取得了不错的战绩，从最新的人事任命上也可以看出，Rosa在2023年起了极大的作用，流水线、本地化的免疫、贝华康的品牌，在2023年都开花结果了，这种劲头是否会在2024年继续保持，也让我们拭目以待，毕竟剩下的几个还要学习BK的本土化呢。
雅培的增长，其实让我比较吃惊，可能是因为在安徽第一轮集采中的获益，分了一部分的市场份额，另外也抢了四大家某一家的一杯羹，雅培在2023年也实现了两位数的增长，传染病作为雅培的最优势的项目，最先被集采，但是雅培也是如文章开头所言，也是积极响应国家政策的，只是接下里如果价格执行的话，又是怎么样呢？也是无人可知。
西门子的在中国的业务稳中带点下滑，应该是四大家唯一一个负增长的企业了，市场份额还是有很多，接下来就要考验西门子的防守能力和渠道把控能力了。
再来思考一个问题，我们的进口替代的逻辑在哪里?
从目前的情况来看，基本和我们的认知不太一致，我们一直在强调进口替代，就目前的情况来看，外企的增长率甚至超过了国内的头部品牌，为何？
首先，产品永远是客户→代理商→厂家所有关系链的最重要的环节，尤其是在客户的角度，代理商的角度是能赚钱，品牌足够大，性价比足够高的更愿意做，所以在当下的情况下，能做，要比能赚钱更重要。
其次，2023年其实还不算执行集采，包括报量的时候，各个厂家都各显神通，尽最大的诚意让代理商协助医院报自己的品牌，甚至不乏重赏，结果也是显而易见的，有的企业获益了，有的企业报量没有达到要求，2022年各家的指标都不是很高，而且年初的时候，各大家心肌项目都是缺货，达成情况自然而然是属于较好的。
再尔，我们在这样的环境之下，还可以看到进口的高增长，对于我们国内IVD企业的提示是什么？
盲目的压货永远不是提高市场的最优解，好用的产品才是硬道理；相较于生化的成熟度，我们在发光领域的差距还是有的，有差距才有市场，这个也是给到国内企业的忠告。
进口替代的逻辑仍然存在，想象空间仍然有，只是各位能不能把握的住了，国内的几个玩家们，200多亿的进口发光市场，你们真的准备好了吗？
发光集采的威力还没有来到，至少目前来看还没有，按照执行的情况，年后首先启动的是代理商和厂家之间的较量，另外就是一旦执行集采价格，非集采项目代理商和医院是否会要求同步下调，雪崩的时候，没有一片雪花是无辜的。
当然，还有代理商的朋友们，是否准备好接受洗礼的准备，覆巢之下，最受伤的还是你们吧。
洞察IVD，漫谈行业事。
来源：老刘话IVD
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