四年少了600多万：流失的保险代理人
界面新闻2024-07-08 20:47北京
界面新闻记者 | 吕文琦
界面新闻编辑 | 江怡曼
“今年和去年不一样，去年借预定利率转换‘东风’提前完成任务，今年是要‘饿死了’，首先要吃饱饭。”一位北京的保险代理人向界面新闻感叹今年不易。
“我们的考核标准在二季度降到了500元业绩，但还是有很多人处于保号边缘。”他表示。
界面新闻了解到，在“报行合一”导致佣金大降和行业转型的双重作用下，寿险业代理人队伍“瘦身”持续。据《2024中国保险发展报告》统计，截至2023年底，代理人数量减至281.34万，较2019年底的912万人下降了69%。
与此同时，保险业分支机构裁撤也在大刀阔斧展开，根据国家金融监督管理总局披露的数据统计，2024年1月至6月，我国人身险公司新设36家分支机构，退出520家，净退出484家。
对于依赖销售人员触达客户的寿险业来说，代理人流失无疑对行业产生了冲击。但在精英化转型和过往人海战术间，多数险企还是选择了前者。
生存不易
在本轮“报行合一”的大潮下，经代渠道首当其冲。
有保险经纪公司负责人向界面新闻指出，“报行合一”后，销售端的利益少了很多。一种情况是仅砍掉保险公司支付的销售费用，客户保单收益不受影响，另一种情况是客户保单收益和销售费用双降。
据界面新闻了解到的信息，在经历一轮经代渠道产品调整后，佣金下降程度明显，首年佣金率下调幅度在30%左右，部分产品下调幅度达到50%，机构和从业者面临收入腰斩的压力。前述负责人表示，佣金的下降会导致中小型机构加速出清，部分保险中介人也会因收入下滑回流个险渠道或者彻底离开。
头部险企的人力清虚依然在继续。根据上市保险公司的年报数据显示，2023年国内六大上市寿险公司的代理人数量较上一年减少了38万，从2022年的203万降至165万，降幅约20%。
值得一提的是，与2019年末六大主要上市寿险公司总计485万的代理人数量相比，减少比例高达66%。
具体来看，2023年中国人寿减少了3.4万人，平安人寿减少了9.8万人，太平人寿减少了15.64万人，太保寿险减少了4.2万人，新华保险减少了4.2万人，人保寿险则减少了0.86万人。
到今年一季报时，销售人力仍未能止跌。截至一季度末，中国人寿总销售人力67.9万人，较年初减少1.2万人，其中个险销售人力62.2万人，环比下降1.9%。平安人寿代理人数量为33.3万，较年初下降4%。
北京联合大学保险系讲师杨泽云对界面新闻分析称，保险代理人的下滑一方面来自于险企根据监管要求主动清虚；另一方面，行业保费规模下滑、对自保件等乱象的严监管，使得保险销售人员生存压力增大。同时网络保险等保险科技加持，以及低佣金的普惠保险的发展，进一步挤压了保险销售人员的生产空间。
有保险代理人向界面新闻透露，惠民保一单仅有几元的提成，专属养老保险佣金比例也极低，大众保险的生意非常难做，连重疾险都卖不出去。不知道业务员的空间除了中高端客户外还能在哪里？
保险代理人流失，保险分支机构也未能幸免，其中营业部和支公司是重灾区。数据显示，上半年退出市场的520家保险分支机构中，有341家为营销服务部，占比65.58%；有152家人身险支公司退出，占比29.23%。
有头部寿险分公司总经理向界面新闻表示，在下沉市场所售产品相对简单，质量参差不齐的人海战术在过去数十年畅行无阻。但现在，寿险行业过去粗放式的人力驱动发展模式已经难以持续，大量业务员面临无单可做的局面，因此四五线城市业务员流失严重，导致险企关停机构网点节约开支。另外，他表示人口红利的衰退也是因素之一。“随着人口减少和劳动力外流，在南方地区一个村镇只剩下200人，在这里设立一个服务点明显是没必要的。”
“去肥增瘦”
不过在业内人士眼里看来，代理人的流失并不值得恐慌，增加活跃代理人数量、提高产能才是核心。
有头部险企前高管表示，目前代理人的脱落是2015年降低门槛过快增长后的正常现象，未来还会进一步流失。他指出，比代理人脱落更值得关注的是内资保险公司活动率低的问题，外资险企活动率可达70%以上，仅北京一地的百万圆桌会员数就能有700人之多，相当于一个人可以顶内资保险公司两个人甚至更多人的保费收入，降低了险企的人力成本。
他认为，险企应当在内部教育培训和改善生产力关系上下功夫，“新单靠新人”并不可持续，反而会带来自保件套利等问题，严重影响保险公司的正常经营。
目前，各大头部险企均在践行代理人高质量转型，个险渠道的一些核心业务指标也得到了改善。
截至今年一季度末，中国人寿个险板块月人均首年期交保费同比上升17.7%，平安人寿新增人力中“优+”占比同比提升11个百分点，中国太保表示，其招募人力、新人产能、新人贡献占比均同比提升。
从新业务价值表现来看，一季度，中国平安和中国人寿的新业务价值同比增幅分别为20.7%及26.3%，中国太保增长30.7%，新华保险增长51%，而人保寿险的增长率更是高达81.6%。
过去一年，上市寿险公司也推出多项代理人转型计划。如中国人寿继“众鑫计划”后又在2023年末推出“种子计划”，试点启动金融保险规划师队伍加盟工作，通过新定位新架构、新制度、新营销、新赋能、新发展，打破传统营销模式。
日前，新华保险发布“XIN一代”计划队伍建设项目，这也是证券业“老将”杨玉成跨界新华保险近一年后，公司首次正式对外披露新的战略计划。
据了解，“XIN一代”计划以“万人IDA寿险公司”为奋斗目标。IDA龙奖是保险业荣誉之一，获奖者须完成36件及以上个人寿险新单。
另外，今年年初新华保险发布新基本法，以重管理、提绩优、强主管为核心，首次对接内外部荣誉体系，全面聚焦绩优队伍建设，持续提升团队晋升动能，引领渠道加速变革转型。
相关增优计划使得代理人收入有所提升，据部分寿险公司2023年年报数据显示，平安人寿代理人人均收入9813元/月，同比增长39.2%，其中寿险收入7402元/月，同比增长37.3%；太保寿险核心人力月人均首年佣金收入6051元，同比增长46.3%。
监管方面，2024年3月，保险行业协会研究起草了《保险销售从业人员销售能力资质等级标准（人身保险方向）（征求意见稿）》，对代理人实施分级管理，并提高了保险销售人员门槛。
杨泽云表示，分级管理在一定程度上恢复了此前从业资格考试的门槛，进而提高了保险销售人员的门槛，这或在一定程度上降低新进人员的积极性。不过，分级管理提升整体保险代理人的素质。
有外资险企个险销售负责人向界面新闻分析，代理人分级的意义在于重塑行业底层的价值观，弥补了代理人考试取消后从业者销售资质缺乏的问题。“既然要从事这个行业，那就需要有一些基础的逻辑和专业技能。现在行业内很不好的一点是，某些公司为了增员，是个人就能来卖保险，忽略了从业合规教育和道德教育。现在重提代理人分级，可以弥补重塑底层价值观。”
从900多万人滑落至不足300万人 保险代理人质效提升能否对冲数量锐减
中国经济网2024-04-12 06:55
谈起近况，保险代理人文小雨（化名）兴致勃勃地说：“卖保险可以很好兼顾工作与生活，很享受这种状态。”而另一位与《证券日报》记者相识近十年的代理人则表示：“我已经很久没去公司，估计也不会在这行留太久了。”
有人继续前行，有人另谋出路，各行业大抵如此。但近几年来，保险销售人员（以下统称“保险代理人”）持续大幅流失，引发各方高度关注。
根据A股上市险企年报，2023年，A股五大上市险企的保险代理人合计约142.4万人，同比下降13.6%。记者从业内了解到，截至去年年底，全行业保险代理人约281万人，同比下降约17%，较顶峰时期（2019年）减少了约631万人，降幅达七成左右。
在业内人士看来，保险代理人持续减少，有多方面原因。同时，对于险企而言，个险渠道依然举足轻重，也采取了一系列举措促进代理人提升质效，一定程度上对冲了人数下滑的影响。不过，当前保险代理人下滑或仍未见底，渠道改革之路依然漫长。
脉冲式增长后持续滑落
保险代理人数量持续了约4年的下跌之势仍未止住。
年报显示，截至2023年年底，A股五大上市险企保险代理人总数较2022年减少了22.46万人。具体来看，中国人寿、平安人寿、人保寿险、太保寿险，以及新华保险的代理人数量分别为63.4万人、34.7万人、8.88万人、19.9万人，以及15.5万人，同比分别下降5.09%、22.02%、8.83%、17.43%、21.32%。
从2015年保险代理人资格考试取消至今的约8年时间，保险代理人数量呈典型的倒“V”形状。2015年至2019年，我国保险代理人从500多万人井喷式增长至912万人，达历史峰值。此后的4年，保险代理人数量持续滑落，至今已不足300万。
转折背后，有多方面原因。2015年，保险代理人资格考试取消使准入门槛大幅降低。同时，保险行业快速发展，创造了较多机会。从保费来看，2015年，行业保费收入约2.43万亿元。2019年，行业保费收入增至约4.26万亿元。
前期的高速发展掩盖了部分问题和矛盾，一旦发展放缓，问题就开始凸显。2019年以来，大量保险代理人涌入后，保费激增的同时，投诉量和退保率也激增。
众托帮联合创始人兼总经理龙格对《证券日报》记者表示，消费者的需求变化也是保险代理人持续流失的重要原因。受重疾险保单渗透率较高、消费者需求部分流向医疗险等因素影响，近年来，支撑保险代理人收入最重要的重疾险新单销售持续下滑，保险代理人难以获得持续稳定收入，从而难以留存。
在深圳市靠谱保科技发展有限公司CEO吴军看来，职业能力模型陈旧的保险代理人无法满足不断升级的市场变化和客户需求，而保险代理人职业能力模型陈旧，又与入行门槛低、代理人结构、保险公司对代理人的赋能机制缺失或失效等诸多因素有关。
随着科技的进步，保险行业的数字化转型减少了对传统保险代理人的依赖，部分销售和服务流程转向线上，这也是保险代理人下滑的因素之一。
多措并举提质增效
保险代理人持续滑落的几年，也正是我国寿险业转型发展的几年。在此过程中，险企普遍采取系列举措，提质增效，在一定程度上对冲保险代理人数量下滑的影响。
中国平安联席首席执行官兼副总经理郭晓涛近日表示，保险代理人行业必须从“人海战术”转向高质量发展。2023年，中国平安代理人的产能同比提升了近89.5%，必须代理人的收入同比提升了近40%。未来3年，保险代理人渠道将落实3个关键词：稳规模、增绩优、提产能。
为提升代理人质效，打造高素质、高绩效、高品质的“三高”保险代理人队伍，险企纷纷推出保险代理人队伍精英培养计划。例如，平安人寿“‘优+’人才招募计划”、中国太保“CA企业家计划”、新华保险“新华有WE来——优计划”等，希望提升保险从业人员的专业素质，以更好服务和满足中高净值客户的需求。
从A股五大上市险企年报数据来看，2023年其代理人质效都有所提升。例如，太保寿险2023年核心代理人月人均首年规模保费43503元，同比增长26.6%；核心代理人月人均首年佣金收入6051元，同比增长46.3%；新华保险个险代理人月均人均综合产能为6293.7元，同比增长94.4%；中国人寿月人均首年期交保费同比提升28.6%。
人均产能和收入的提升自然是保险代理人质效提升的证明之一。不过，也有业内人士对记者分析道，还需要对这些数字进行辩证分析。在低端代理人持续流失的背景下，计算人均产能和收入意味着公式的分母在变小，人均数字的提升可能代表质效提升，但也可能是由于低端代理人流失多，人均产能和收入提高了，但这并不一定意味着留下的代理人的产能和收入有所提升。因此，代理人质效提升了多少，仍需打个问号。
在龙格看来，保险代理人渠道接下来还要面对的挑战包括：“报行合一”将要在各渠道全面执行，代理人将面临“分级考”等，这些预期落地的政策短期内还可能影响保险代理人数量。
龙格认为，随着消费者对产品的需求和消费方式的变化，保险代理人渠道必须定位于中高端，但这需要对应的代理人队伍和培养体系，以及配套的产品和服务。吴军也认为，促进保险代理人提升质效，向中高端定位升级的大方向明确无误，但实现路径目前仍然不太明确，无论是制度的顶层设计还是企业的实践落地，都需要进一步的探索。
在近日举行的年度业绩说明会上，新华保险副总裁王练文也坦承，当前保险代理人队伍仍在下降通道中，过去那种运动式、脉冲式增员已经不起作用，而新的探索仍在不断努力之中。
本报记者 冷翠华
来源：证券日报