罗飞：
奶粉版块：市场竞争非常激烈，政策的不确定，大力度的促销。1-9月份的市场普遍售价下降的比较厉害，合生元品牌保持8.8%的增加，整个团队坚持消费者的价值传播，而不是在做促销。去年10月，素加合并后，聚焦资源，把资源集中到更有效率的区域，销售门店有减少，做了评估，销售差的门店停止合作，团队聚焦精力提升效率。
婴幼儿奶粉未来有很好的前景，注册制短期有压力长期是正面影响，二孩也提供了很大的增长空间。
Swisse中国这一块业务协同已经看得出来，主动销售，和全国主要的平台进行合作。销售都翻了一倍，消费者的需求还是非常旺盛。线下是非常大的市场。明年的年初有17个SKU作为一般食品进行线下销售，对明年的收入会有很大的促进。澳洲市场的份额保持稳定。4月初政策的影响，代购，分销商在去库存，导致今年下半年比去年下半年有销售下降的压力。去年下半年，有抢货现象，四季度基数很大，今年回到合理的范围。
CFO Jason：
六月份完成再融资，管理层看到下半年汇率会有一个比较大的影响，对汇率的风险做了评估，4.5亿美金贷款中很大一部分是是美元计价，汇率的风险会导致负债根据汇率波动而波动，我们跟主要的几家银行。4.5亿美金所有美元部分的贷款做了对冲，4亿长期债券的一半（2亿）在7月份做了对冲。做完之后市场近期的波动加剧，有一些投资者也在询问这方面的事宜，公司很高兴汇报这些汇兑对冲的工作。
在董事会层面，下一步对原材料采购汇率的风险波动，也会做一些事宜。
问答：
问：swisse三季度主动销售部分占比？
答：在中国主动销售占比10.3%，在半年报是16.7%。三季度因为政策法规的影响，代购和澳洲经销商的主要工作是去库存，三季度当中新增进货下降很多。目前去库存已经好转，年底之前库存就会解决掉。消费者的需求还是非常强劲，如果是从零售终端看市场份额还是有所增加，加快在中国线上和线下的主动销售，所以单季度的变化并不能反映出整体的销售变化。
问：主动销售平台，是否有库存问题？
答：就是几个大的电商平台，前期有个进货的问题，纠结这个问题意义不是很大，主要是看电商平台还是有增长。包括考拉，京东的销售具体数据他们也不会分享，但是Swisse目前都是占据这些品类的NO.1.
主动销售要看未来的发展，线下也是主动销售。未来2-3年目标20-30%，取决于线下的铺货进度。
问：奶粉三季度有明显增长，是不是四季度可以保持？明年增长？行业库存情况？奶粉和swisse的注册情况？
答：三季度有增长，合生元的库存一直保持健康情况，控制组30天以下，但整个行业的库存非常有压力。看未来也不敢说有很大的增长，主要是提升销售，内部效率，渠道效率。市场潜力是非常大。公司规划四季度，下个月HT品牌出有机奶粉，从品类差异化多元化，提升市场份额。奶粉的注册还在等CFDA的细则，这个月中会出细则，公司和国外的工厂在准备资料，因为细节没有出来还在等。Swisse的保健品细则也都没有出来，但前期的工作都在做准备。17个SKU已经通过了CIQ，作为普通食品进口。
明年五月后新政（延迟一年）新政如何规定，公司判断政府更想做可追溯，南沙口岸已经做了这样的系统，做了对接，现在报关不需要提供COA，系统可以自动识别，政府的方向是往这方面去做，但政策法规我们也不知道，公司做很多准备，在HK有仓库，就算保税仓不能做，公司还可以做境外的B2B2C。17个SKU可以做线下销售的肯定可以做网上销售。
问：Swisse渠道库存的情况？奶粉注册制对宣传有限制？影响？利润率在三季度的水平？EBITDA MARGIN指引？
答：渠道库存今年Q4-明年Q1恢复到正常水平，电商投入，双11，双12，电商库存在2个月的水平。奶粉包装的问题不是公司一家的问题，是行业的问题，包装都会改，包括新的注册号，2018年1月1号，必须有注册才能做。如果18年1月1号前生产和进口的可以生产到有效期为止，肯定是有一个转化的过程。问题不是太大。
毛利率保持上半年同样的水平，EBITIDA的目标变化并没有变化，半年报公布的时候，上半年两边都是比较高的，因为时间差，一些费用放在下半年，我们并不是要保持在那么高的margin的水平，为了业务的发展还是要做投入的。下半年margin会有一些下降，奶粉20%，Swisse 30% EBITIDA Margin是比较合适的水平。
线下还在做策略和计划，前期还是需要做投入的，需要教育消费者，可以看到需要一定的时间去培养这个市场。
问：三季度奶粉增长里边价量怎么分？
三季度没有进行价格的调整，增长都是量的增加，费用的投入没有额外增加。整体费用的比例还是按照年初的计划。有机奶粉这个月底下个月初到港，市场门店反应还是比较正面的，15，16年推广的有机奶粉还是比较成功的，目标还是比较审慎，不想在早期做太多的想象，但比较乐观，只能等产品上市后做预判，有机奶粉的挑战是供应，2017年-18年供应有瓶颈，需求是非常旺盛。
期权的成本内部做详细的分析和跟踪，不会对公司产生额外的影响。去年有一些一次性的费用。费用和成本都在计划之中，并没有去年那种非计划内影响。
问：去年四季度Swisse基数高，今年如何？17个线下SKU占比目前销售多少？
答：很多卖的产品都是植物类的产品，液态蔓越莓，作为胶囊不能作为普通食品，新开发的液态蔓越莓可以作为食品销售。蔓越莓，胶原蛋白液，都是液体的，合适线下销售，如果不是CIQ也不会允许我们进来。
二孩行业内数据，孕妇奶粉增长2位数。看到孕妇的数量是在增加，2017-18年奶粉有正向贡献。
四季度刚开始，跟去年比还是有压力，去年高速增长，分销商也很多。今年四季度跟去年比，销售会有下降，就像第三季度反应的那样。
问：跨境检查严格是否持续？对保税仓的影响？明星单品价格下滑的问题？线下人员的部署？
答：海关包裹抽查一直都有，正常报关影响不大。4月份海淘代购受到影响，有很多海淘还是继续在做，包裹小型化。
价格公司按照法律是无法对终端管理价格，我们可以去管理市场供给/需求，和澳洲确定一个方向，one market管理，澳洲+中国 作为一个市场去管理。Swisse利用现有团队，不会组件新团队，合生元商超，院线团队去做。
问：17 SKU的组成？比重？营销方式的变化？
主动销售B2C，C2C并不会放弃，也无法放弃，个人行为。我们可以做的是管理市场，有不同的渠道有不同的策略，在B2C销售给大的平台的时候以合理的价值，投放市场费用去Drive需求，Tmall旗舰店比C2C的价格高30-40%并不妨碍旗舰店的销售，粉丝从3月到现在有40万。9月份的数据，旗舰店排在第一位。品类并不是取决于价格驱动，B2C合理的价格，C2C也可以有生存空间。
清肺片（投入），这个品类增速比较快，渠道和SKU进行更好的规划。投入长期。下周Color Run 深圳swisse赞助。
问：线下和线上价格体系的管理？
线下SKU有相同的，有的不一样，有特定线下的产品。还在讨论的过程中，在中国如何更好的管理线上，线下价格是很大的挑战，每个场景，渠道，价格有特有的客户群。并不完全取决于价格，加强和线下的合作，可追溯的透明度，利用合生元物流的跟踪系统，马上可以查到可追溯。价格是一方面，并不是所有因素，结合综合考虑。
护肝片，在开发过程中，在第2轮产品投放，研究中国的法规，在研发过程中，成分主要是植物，做成液体。
去年有2亿人民币左右，是缺货订单，产能释放后在去年四季度计价。
奶粉2个维度，渠道效率，人员效率，目前回到了比较正常的状态。（裁员结束和渠道调整完毕）
个人分析：
合生元三季度的表现奶粉是大超预期的，增长8.8%。远好于同类型国产奶粉企业，但昨天参加贝因美的会议，他们上半年衰退很大，但下半年也已经站稳。美占臣中国区三季度在线增长60%，母婴店增长20%，超市下降10%+。这说明两个问题，第一个是经过2年的奶粉市场低迷，渠道已经把前期的存货消耗的差不多了，无论是压货也好，还是实际销售需要，经销商愿意进货了，但因为奶粉注册制的影响，经销商还未敢大量进货。另外，去年婴儿出生只有1600万，今年无论是其他奶粉厂的说法还是终端的数据，出生率比去年有非常大的提高，贝因美说有2200-2300万。但那么大的出生率为何没有见奶粉市场新增大量需求？是因为母乳喂养率的提高和婴儿在早期消耗量很低，奶粉几段里，最大的消耗量是三段，BB到1岁左右是奶粉消耗的高峰期，胃口也大，所以今年的出生率最大的奶粉消耗量会在明年下半年才会出现，但孕妇奶粉的增加已经显示市场增量已经产生。
中国奶粉市场现状是三种玩家三个渠道。进口大品牌、中西合璧、纯本土。渠道是线上渠道，母婴店渠道，商超渠道。奶粉因为其产品的特殊性（保质期长，自己花钱给BB购买，客户体验只能通过生理现象观察）所以中国的消费者在前几年是以价格为消费导向，盲目的认为价格贵就是好。现状是品牌为导向，所以海外大品牌，美占臣，惠氏这些通过互联网渠道获取了市场的很大份额。最差的是纯国产渠道主要以商超为主的，被两个维度同时打击。合生元属于中间态，因为布局早，在产品和生产端是和国际品牌一样的，不像现在国产奶粉厂才匆忙做海外布局，主要渠道是母婴店，在线渠道通过英文包装的产品做差异化，手里的牌比较多，所以在国产奶粉还在挣扎的时候，已经率先离开了泥潭，但我觉得这个还会有渠道的反复。结束了素加低端奶粉的策略是非常好的止损，素加在很长时段时间只会提供防御价值而不会提供进攻的价值（占据货架和堆头）。抢夺市场份额还是要靠HT这种马上推出的美国品牌的有机奶粉才符合当前的消费需求。
但奶粉的最终市场格局还是要靠产品的研发和差异化，配方和产品理念是否具备先进性，是消费者特别重视的。
Swisse四月关税的影响后，经历了代购去库存（Q2）经销商去库存（Q3）的一个逐级影响的过程，澳洲经销商库存以前是缺货，所以拼命囤货，库存在13周左右，目前渠道供货充分，代购前期被泼了盆冷水，澳洲经销商库存也恢复到8周的水平，这就是影响三季度的一个很大的因素。而去年四季度8.6亿中其实是有2亿的货物是给之前渠道缺货的订单，只是计算到了四季度，所以显得去年四季度基数很高，去除这一部分，今年四季度应该还是还是有所增长的。从淘宝天猫的数据看终端销售三季度比二季度有环比两位数的增长，同比增长有三位数。终端销售没有任何问题，库存的问题只是时间的问题。
而明年做线下渠道，初期就会有一个相当比例的渠道进货的过程，从目前了解到的情况，渠道热情都很高，毕竟消费升级其实就是从吃蛋白粉，安利升级到吃Swisse，中国人消费力在提升，只是渠道商品老旧无法满足中国人日子增长的消费需求才很大原因上导致传统渠道萎靡，有Swisse这样的产品，渠道自身就有很大需求，这一块会是明年上半年保健品收入的有效保证。
会议里我觉得最大的利好就是澳洲+中国作为一个市场管理，这其实就可以有效控制渠道目前比较混乱的状态，树立官方的销售渠道，和一般代购拉开价格差距，B2C并不是对C2C彻底的替代。而且Swisse的研发速度很快，我注意到除了液体蔓越莓，已经出了液体的鱼肝油，这些都是可以作为一般食品做线下的销售，也避免了产品和线上的重叠，中国的市场纵深非常大，渠道多元化，区域市场，消费者行为都有很大差异，线上渠道再强也不可能做到全覆盖。反观奶粉其实也是这样，进口通过线上渠道也有一个市场的瓶颈，最终结果还是看三个渠道共同经营的叠加。Swisse直接借助合生元原有的渠道，一石二鸟，即节省了费用，提高了渠道产品多样性，又可以迅速做执行，在保健品这一块确实有其他洋品牌所不具备的优势。
微信扫一扫关注公共号：
