分众传媒在5月6日召开了年报和一季报的业绩说明会，本篇文章是大航听分众业绩会的信息记录，结合之前原创的年报深度分析进行对比思考，因此本文既有公司披露的最新信息，也参杂着很多大航本人的个人观点，并且可能存在记录错误、理解偏差等问题，请读者注意甄别。
一、业绩回顾
在本次业绩会上，分众传媒对2024年第一季度的收入来源进行了拆分：楼宇媒体收入24.67亿，与去年同期持平；影院媒体收入2.59亿元，同比实现翻倍增长。
很多分众投资者（包括我）对今年一季度的业绩表现都有点不太满意，没想到收入仅有6%的增长。业绩会上，分众对这个事情也做出了解释。今年分众1、2月的收入表现其实比较好，但是在3月这个淡季里，广告需求表现不太好，拖累了整个季度的收入表现。
影院媒体收入还在恢复的过程中，今年一季度实现了比较大的增长。不过如果与疫情前每年20亿左右的影院广告营收体量相比，现在的恢复比例依然很低。
此外，分众管理层在业绩会上表示，根据后续订单以及重要营销节点进行展望，今年营收压力最大的阶段已经过去了，分众实现全年经营目标的问题不大。2024年的营销节点比2023年还要多一个奥运会，并且奥运会的时间没有和618、双十一撞车，能支撑暑期淡季的广告需求。
……
除了营收和利润，一季度经营性现金流表现也是投资者比较关注的问题，经营活动现金流量净额下滑了40%。对此，公司管理层也在业绩会上给出了解释。
最主要原因是去年一季度的回款偏高，由于众所周知的原因，2022年四季度国内经济活动受到了比较明显的干扰，分众很多客户的回款递延到2023年一季度，做高了2023年一季度的基数。另一方面，由于政府补贴、利息收入有所减少，所以其他经营活动的现金流入下降也导致经营性现金流的下滑。
大航个人觉得这个解释还是比较靠谱的。补贴下降在预期之内，不然也就不会用扣非净利润给分众估值了。2023年一季度收入26亿，但销售商品、提供劳务收到的现金达到31亿，收现比达到120%，远高于106%的正常水平（分众从事的广告业务增值税为6%，而不是13%）。
另外，公司管理层也提到，季度间大客户付款存在波动属于正常现象。截至4月底，分众传媒回款表现正常，比较健康。公司重视股东回报，现金流条件很好，积极响应新国九条和监控要求；未来会采取全年多次分红的方式进一步增强股东回报。
二、核心竞争力
分众一直深耕于品牌广告行业，大航在多个场合中都听过江总的分享，目前中国品牌广告的占比是偏低的，消费者品牌选择过多。
现在，越来越多的分众客户都明白要加强品牌的价值，互联网广告已经走到了存量竞争的阶段，广告投放的性价比在降低。与此同时，户外媒体表现相对稳健。并且在户外广告渠道中，分众属于一枝独秀的地位，形成了断崖式的领先，几乎没有户外广告公司能实现30亿至120亿营收规模。
大航认为，只有规模够大，才能起到引爆品牌的效果；大型广告主如果想要实现全国性的品牌引爆，分众是一个绕不过去的节点。通过分众这一个平台，就能够链接到数亿主流人群，其他户外媒体渠道都有地域性，在这一点上很难做到。
分众的需求与宏观经济密切相关，这也是分众周期性的来源。虽然近几年外部环境波动很大，但分众韧性很强，大客户留存率很高。过去8年，投放规模超1亿的客户留存率在90%以上，哪怕疫情期间都没有明显的变化，客户稳定性很强。2023年，新客户收入贡献低于15%，外部融资环境较差，新客户增速很弱，这是宏观经济对分众产生影响的一个体现。
此外，分众季节性的投放波动也跟电商活动有关，在关键节点附近，分众广告需求表现比较好，这两年广告投放有了“旺季更旺，淡季更淡”的变化趋势，跟民航业倒是有异曲同工之处。
三、客户结构
日用消费品已经成为分众最大的广告客户，其中饮料类客户占比最高，达到35%；食品类客户占比约20%；酒精类客户占比约15%；药品类客户占比约10%；服装、个护以及其他类别的占比在6%至8%。
医药保健、饮料、化妆品投放增速在40%以上，而服装、酒精、食品类投放增速表现弱一些，在20%以下。如果从过去五年的大趋势来看，药品、保健品、日化和饮料的客户数、客单价都有较好增长，年复合增长率超过30%。
江南春江总在业绩会上着重介绍了药品的客户拓展情况。
江中、太极都是在药品领域持续放量的大客户。三九、拜耳、葛兰素史克、海露滴眼液对分众也比较认可。具体表现就是，客户在分众渠道商投放广告的品类持续增加，药品全面开花。
由于药品的销售渠道主要是药店，而且每个地域，甚至每个城市的连锁药店都不同（大航注：中国药店的连锁率并不高，即使是一心堂这种超大型连锁，也只是在西南有较高的渗透率），分众的广告能够根据屏幕地点指向当地药店，对药店实现较好的导流效果，药店也愿意给予分众药品的首推，所以分众在医药保健这个赛道相较于互联网、电视等渠道存在优势。
化妆品领域中，去年双十一珀莱雅在分众投放广告的效果很好；今年一季度，韩束、润百颜、娇韵诗、资生堂也开始关注分众这个广告投放渠道，这些龙头公司都有投放动作。食品饮料领域中，品牌化农产品（佳隆佳沃），以及头部饮料企业（维他奶、红牛、东鹏等）。
此外，分众这个赛道对国际客户有较强的吸引力，分众在营销效果评估、数据评估等方面有较多积累，并且能实现与阿里天猫数据的联动分析，符合国际客户对营销科学的要求。
现在还留在中国的国际客户都有很强的竞争力，体现在渠道分销能力、品牌影响力等多个方面。这些客户来华历史悠久，并且经营波动很小，抗风险能力强。这些国际客户比较注重营销科学、数据评估，分众通过与贝恩等三方机构的合作，得出投放分众有助于拉动线上线下销售的结论，并被跨国企业认可。
雀巢、费列罗、可口可乐、百事可乐等跨国企业客户对分众的投放在不断增大，他们认可分众渠道的有效性。2023年，国际客户投放增速超过本土客户，增速超过40%。2024年，保洁加大了对分众的投放，在玉兰油这个品类大力投入，当然投放的效果也很明显，玉兰油销售数据排名已经上升很多。
过去几年互联网客户投放总量出现了比较大的缩减，非互联网行业的投放已经回到了历史最高点的水平，可以说互联网行业的投放是影响分众营收规模的重要原因。目前，互联网规模的缩减也基本走到尽头了，江总认为互联网客户收入已经见底。随着今年各类电商活动的顺利开展，来自互联网广告主的收入预计会有一些反弹。
四、海外市场
分众正在加码海外业务，还在跑马圈地的阶段，主要扩大越南、中东、日本的布局规模，点位数快速增长，2023年海外点位数增速接近50%，总数已经达到16万个。
江南春江总表示，一万个点位是开展销售的拐点，只有规模足够大才能产生效益，泰国、越南、新加坡、香港、韩国都已经接近或者超过这个规模，其中韩国的点位数已经达到8-9万。
今年海外点位数预计还会增长30%，届时点位总数预计会突破20万。目前，分众不会追求海外市场的盈利。2020年分众的海外市场已经做到盈利，说明商业模式是可以跑通的。在印证完商业模式之后，分众的战略重点就转移到长期成长上，而不是在低水平上盈利。说白了，现在分众正在用大数量、低价抢占海外国家市场的主导地位。
韩国在海外市场中具有独特性，潜在空间不小，未来的营收有能力做到20亿。韩国也是分众最早盈利的海外市场，点位覆盖也比较完善，但竞争也比较激烈，点位成本比较高。但在2023年，韩国宏观经济并不好，影响了分众的盈利。
分众面对韩国的宏观经济波动，本可以通过减少点位保证盈亏平衡。但江总认为不能收缩规模。经济的波动总会有的，分众既要借助波动降低成本，更也要借助这种经济周期性波动打击对手，在规模上进一步拉开差距，强化分众韩国第一大楼宇公司的市场地位。
大航听下来的最大感受是，目前海外市场还在做大规模的阶段，还不到兑现盈利的阶段。江南春江总希望把海外市场做大，比如5-10年内把海外营收做到100亿，并且在每一个市场都做到龙头的地位。这个战略我还是比较认可的，主要电梯广告这个赛道不太起眼，不那么容易引来海外国家的抵制，完全可以悄咪咪玩个大的，分众也有这个资本。
五、未来成长
除了上面提到的海外市场扩张，分众在业绩会上还提到了两个潜在成长路径，一个是加大国内点位的布局密度，另一个是AI大模型对分众业务的赋能。
先来说说AI大模型的进展：
目前分众大模型已经上线两个场景，一个是广告语生成（文生文），另一个是广告创意创造（文生图）。现在分众还在与智谱、通义千问合力做进一步的技术开发，比如增强思维链、减少大模型幻觉、构建数据集等等。接下来分众还会继续关注多模态大模型的进展，比如AI配音、生成视频。此外，也要培育AI提出投放策略的能力；现在用户基数还没有起来，但是使用情况比预期要好。
江南春江总介绍到，目前大模型主要有三个维度上的应用：
第一，大模型可以降低内容生成成本、播放成本，帮助中小企业制作内容，帮助大型客户剪辑成片。这也是当下效果最显著的领域。
第二，大模型可以进行广告投放的快速测试和分析，做到内容的优化，改善投放效果，并且这个过程也可以反哺大模型，进一步增强大模型的能力。
第三，可以通过大模型分析分众广告投放与品牌知名度、消费者理解度、购买意愿之间的关系，为大型客户提供投放预测，更具象化地展现分众在品牌营销方面的独特能力。
……
在国内点位扩张方面：
2024年，分众会加大上线城市的智能屏拓展力度，去年年初智能屏40万，现在上升到了60万个，未来会向100万开发计划进军。想做好中小企业的生意，前提是主流城市点位覆盖密度足够高，智能屏做中小企业的生意只能在上线城市，分众的智能屏主要集中在北上广深以及一些省会城市。
分众客户结构与互联网企业有很大差异，互联网企业客户数可能上百万个，但其中绝大部分都是中小客户；分众恰好相反，分众几千个客户以大中型客户为主，如何增加中小客户的生意规模，是分众下一步的努力方向。
现在，分众在上线城市的智能屏已经服务了一些中小客户，但现在中小客户依然是以品牌类客户为主，而不是专注于“周边三公里”、“周边一公里”的生活服务类客户。
广告大模型的部署可能会成为一个破局的机会，以前一个客户想要在分众上投广告，光是内容成本就可能达到几十万甚至几百万，中小客户没有办法承担这笔开支。AI降低了广告投放的门槛，内容制作成本大大降低，更多中小企业成为了智能屏的潜在客户。而在供给端，智能屏的广告供给可以把时间、空间切得很碎，适应中小客户围绕特定区域、特定时间的广告投放需求。
假设互联网客户中，只有少部分本地生活服务客户成为分众的客户，那对于分众来说也有几万或者十几万潜在客户，可能是当今客户数量的十几倍……
大航在年报分析中就有提到过这个，分众智能屏、AI大模型有可能能帮助公司往本地生活赛道进军，这次的业绩会算是验证了我的这个想法，管理层也想到了这一点。
相比之下，大公司比较关注下沉市场的开发与拓展，并且大公司喜欢在楼宇电视上投放广告。因此，下线城市的发展重点在楼宇电视，虽然收入表现肯定比不上头部城市，但点位成本也是上线城市的四分之一，预计会增加10万个屏幕，对分众成本的影响不大。
在下线市场中，分众在150个城市的屏幕密度不那么高，今年希望把这些城市的屏幕密度做到1000个以上，形成规模网络效应。分众是唯一一个全国化网络化的线下媒体，与分众合作可以直接在数百个城市引爆品牌影响力。这150个城市的选择也是有讲究的，都是经济发展比较好、居民财富收入水平不错的城市，比如浙江沿海的强二三线城市。
从成本端来看，单点租金已经有稳定甚至下行的趋势了。大航之前在年报分析中已经写到，分众的单点位营业成本已经回到2018年与新潮开展商业战之前的水平，市场竞争环境已经变得更加稳定。现在无论是竞争对手，还是资本投资方都变的理性很多，以前那种烧钱抢点位的盛况估计短期内不再会重现了。