成长股的一些投资逻辑--ServiceNow（下篇）

接上文，ITSM和ITOM

ITOM的目的在于对IT基础设施的运行状态进行实时的监控，ITSM的目的在于帮助IT部门建立起流程规范化的管理系统，服务全部面向于企业内部的IT部门，帮助IT部门的员工提升工作效率，减少错误可能。

IT运维的混乱和易出错是ITSM出现的原因。在传统人力管理的IT运维下，一旦大型IT系统出现问题，很难从成千上万的设备中寻找根源，运维人员靠人力去排查和维护设备也浪费了大量的人力。同时，IT信息容易形成信息孤岛，团队内部无法对历史信息进行规范和总结，从而无法将解决方案固化成问题解决体系。

ITSM平台的出现赋予了IT运维团队规范化的工具，使得规范的效力取代了人的犯错可能。ITSM带来的优势是降低了IT员工的成本，减少宕机时间，加快服务的交付时间，核心还是在于为企业IT部门降本增效。

财务简析

财务上，疫情后在手订单快速增长，IT行业以外产品稳步拓展。2020财年Q4公司营业收入12.5亿美元（+31.3%），其中订阅业务收入为11.8亿美元（+31.7%）。公司预计2021Q1的订阅收入在12.75-12.8亿美元（+28%-29%），2021财年订阅收入在54.8-55亿美元（+28%），仍然稳健积极。

在订单方面，Q4公司Biliings（开票额）为18.28亿美元，同比增长41%，扣除客户提前付款的8000万美元后，同比亦实现了35%的增长，显著高于公司16.25-16.45亿美元的指引区间。此外，Q4公司履约义务（cRPO）为44亿美元（+33%），剩余履约义务（RPO）为89亿美元（+35%），且续订率环比提升1pct至99%，公司中长期成长性仍十分明晰。3）业务方面，Q4，公司完成了89笔ACV>100万美元的交易，其中包括有史以来最大的一笔交易；拥有1,093个ACV>100万美元的客户，同比增加23%。Q4公司新增ACV的结构中，IT产品占比为62%（-5pcts），CSM&HRM产品占比为23%（+0pct），平台其他产品占比为15%（+5pcts），公司前20大交易中全部包括三个及以上的产品，IT产品外的新品逐渐成长为驱动公司业绩的重要动力。

成长动力

产品线扩展、客户ARPU提升、客户群&市场区域拓展等。

1）客户群拓展，目前全球规模以上企业30000家，公司目前仅覆盖6900家左右（对应覆盖率不足25%）；同时公司高净值客户（ACV>100万美元）2020年末增长至1093家（同比+23%），增长动能依然强劲。

2）客户ARPU提升，2020年公司新增收入中，成熟的IT类产品占比已经降至62%，同时老客户贡献占比超过80%，增长结构符合理想SaaS公司的特征。随着公司客户基础的持续拓展及新品的不断推出，产品追加销售、交叉销售预计将成为驱动公司业绩成长的核心动力之一。此外，公司亦在原有ITSM产品的基础上推出ITSMpro、ITSMenteprise等版本，增加功能的同时价格亦上浮25%、50%。

风险因素：疫情导致短期企业IT支出缩减、项目交付延迟、部分既有合同商务条款重新签订风险；疫情导致全球经济长周期下行风险；公司核心营销、产品技术人员流失风险；新产品、新客户拓展不及预期风险等。

ServiceNow作为一家专业提供SaaS IT运营服务的厂商，优质大型客户的不断积累是其做大的护城河，笔者认为其核心业务的稳定性很高，当前也在积极布局多元化产品，以摆脱单一IT产品的局限，后续相信ServiceNow将在继续保持SaaS IT的护城河领先的同时，发展其他增长性业务，成为该快速成长赛道不得不忽视的一员。

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