本文首发于个人同名公众号
“向地平线看去，根本望不到你的敌人”
本文将拆解相互宝和传统险的价值创造。在此基础上，讨论相互宝对平安们的挑战。
概要：
1，相互宝，类1年期团体健康险；
2，便宜靠三招：客群画像、增长时差，当然，还有补贴；
3，宝宝和平安们的价值创造；
4，中短期和长期，宝宝对平安们的挑战大不同；
5，当前买相互宝，不失为一项价值投资；
平安略超市场预期。
不由得打开手机，翻了下“相互宝”，OMG，已经8200万用户了，
上次注意它，只是10个月前，它还刚刚上线。
恩，那个时候，它叫相互保。
当代中国，你不得不服两件事：
1，畅通无阻的统一大市场；
2，说起流量，请先看第一件事；
问题来了。
一边是10个月干到8200万用户、期付1.47元保30万的相互宝；一边是31年132万代理人，年缴X000元保30万的平安们；
谁能干过谁？
相互宝是个啥
100种重疾保1年，
39岁及以下30万保额，40~59岁10万保额；
加入不缴费，出险再分摊，每个个月分摊2期，最近一期，人均分摊1.47元…
为何便宜至此
同样30万，相互宝只要一块五毛钱？！隔壁那些传统险，几千一年WTF怎么回事？
渠道费用忒高，
保险公司太黑，
都对，
但还差得远啊？
要说这个，就要真正看看传统险，到底长啥样：
0，重疾险，可以很昂贵
如上所述，相互宝，类1年期团体（300万人开团）重疾险。
那真实世界的重疾险，贵不贵呢？
要比就比干净无套路的，我们自己DIY。
30万，保1年，和相互宝一样，没有中间商赚差价，只收8%的管理费。
保费怎么算呢？
好说。
按保监会发布的《人身保险业重大疾病经验发生率表》，算上保额和管理费率即可。
算出来这样：
说便宜，其实也便宜，例如18岁，只要137；25岁，也不过200；
变态就变态在，随年龄增长，保费非线性暴涨：
图中你看到的是：31岁338一年；46岁1579一年；59岁4528一年；80岁19349一年…
良心险，还如此油腻？
呼叫互联网思维，快来打破行业规律。
宝宝说，不改规律，也可以很便宜。
1，客群画像
聪明如你，已然明白了九成。
按近年披露的手机淘宝用户数，支付宝用户的大致分布，呈红柱显示在上图。
红柱越高的年龄段，表示占用户比例越多。
可以看到，20~28岁，就占目标用户六成，其余大头，是30~39岁（24%），整体看，支付宝客群相当年轻。
根据这种客群分布，我们模拟了8229万状态下，相互宝用户可能的分摊情况：
在这一分布下，相互宝用户平均年龄不到30岁，远低于全国人口平均年龄（图上非常靠左），在这一年龄段，相互宝年赔付额212亿，计入17亿管理费，用户人均分摊保费低至279元，远远低于常态用户平均值和全生命周期理论值。
重疾险是昂贵的。
相互宝只给大众，轻轻展示了冰山的一个角。
2，高增长时差
但仅仅这样，客户体验还是不够的。特别在引流阶段。
10个月前注意到这个产品，它上线才一个月，用户近2000万。
短短10个月，用户量继续飙升，今天8229万。
我注意到，最近一期（8月7日）公示里，还有很多2月份案例，大量3月份案例，和极少量4月份案例。如果平均算3月份案例，他们加入的时间，应该在去年12月份以前（九十天等待期），那时相互宝的累计用户，差不多2300万。
有不有可能，2300万用户的出险概率，由7732万用户（本期参与分摊的用户数）分摊了呢？
难说。
但考虑迅猛增长的用户数量，再加上出险上传材料、实地调查、公示等时间周期，现阶段，较多最新累计用户，为较少历史累计用户分摊，是合乎逻辑的。
可以确定的是：
这将进一步降低现有用户分摊，提升引流阶段用户体验。
3，补贴
2019年分摊封顶188，连279都不用出了！
呵呵（重度用户发自内心的憨厚笑）。
这妥妥是neng死平安们的节奏啊。
等会儿。吃瓜前，先聊点严肃的。
保险的价值
考虑竞争时，反过来想，时常豁然开朗。
怎么反过来想呢？
不要问我公司多牛逼，而要问公司为我（用户）做了什么？
创造更多用户价值的，当然可以留下。
那么，保险，能为我们做什么？
对买方而言，超简单：
花小钱，规避小概率但大赔率的大风险。
例如重疾，全国一年三四百万例。在十四亿人里，就是0.3%，但对患者来说，就是百分之百。
花1000元，万一发生帮忙支付30万，对大部分家庭来讲，是值得，甚至必要的。
炒股炒多了，有些同志老爱往期望值去想。但记住，这不是连续无限次博弈。
所以，花小钱避大险，就是价值投资。
卖方的问题反过来，
如何创造价值？这些创造过程，可以被颠覆吗？
1，形成保池：
如果那三四百万患者，都被纳入十四亿人的大保池，那在开始的时候，他们就都可能用0.3%的低廉保费，得到100%的保障。
建立一个池子，把某个人的100%，变成这整个池子的0.3%。这是管理风险的前提。
2，承担风险：
承担风险好理解：以一个事先声明的保费承保。
这和保费多少无关。
需要注意的是，没有188封顶的相互宝，据实分摊，是只有保池，而不承担风险的。
3，更优风险管理：
怎么做到？
举个简单的小栗子。
刚才我们见识过的1年期重疾险，实际上，同款就真实存在，还曾火爆一时。只不过我再去看的时候，显示“请预约”（老板哭了？）了
但即使这种良心险，也是越中年越变态贵，大家就是那时候需要保障啊。
怎么办？
为避广告嫌，再来DIY。
DIY一款定期险：同样30万保额，但从30岁直接保到70岁。30岁开始交，交30年。
我们看看这两款险的比较：
蓝色是“重疾险冰山”的真实世界版。在不停售的情况下，每年龄段保费快速上台阶；红色是DIY定期险每年保费，30年每年2190，然后不用交了。
一开始，红色定期险比蓝色1年期贵得多。但肉眼可见，整个保障阶段，红色定期险总保费，远小于蓝色1年期。
事实上也是如此：蓝色1年期险，40年累计要交近15万；红色定期，30年累计，只用交6.6万；
既然蓝色款，已经是干净无暇无套路，无代理NO利润了，你红色款，凭啥还能更便宜？
a，概率：每天出门都有5%可能被狗咬；6天内，被狗咬过的概率是多少？
b，投资：保费收入会全部拿去投资，比如首期保费2190，在5%的投资回报假设下（多数寿险公司的预设），39年它会增值到2190*（1+5%）^39=14683元，每期保费这么伸展下去（当然，还须考虑赔付现金流），应付赔付，绰绰有余。
即使在比蓝色更便宜的情况下，红色产品还能在分保代500元提成的情况下，产生承保利润。（算术好的同学，不妨算算看是多少）。
也就是说，红色款不仅帮用户管理了风险，还帮用户进一步降低了成本，与此同时，还创造了剩余价值和就业。
这就是卖方的价值创造。
总结一下，
保险卖方的价值创造：
1，形成保池，管理风险；
2，承担风险；
赚取三差利的同时，刚性承担三差险；
3，更优的风险管理，包括：
a，形成投资保证（长期执行、永不间断和可预期的水准）；
b，风险分散效应；
单挑平安
细心的朋友要说了，蓝色款、红色款，咋不用相互宝呢，指定更便宜啊。
开头说了宝宝的三招，招招制胜。
但事情都不是静态的。
1，客户画像：
坏就坏在，红色这座山，会动。
而且确定的：是往右加速移动。
279，意味着低风险年轻用户正在补贴同群的高风险年长用户，年纪越大，补贴负担越大，补贴吸引力也越大。随着用户分布的迅速右移、保费上涨、低风险用户觉醒退出，相互宝的实际费用，将越来越接近、甚至超过真实水平；
2，高增长时差：
假设芝麻信用分650+以上的用户占比30%，那么月活7.5亿的淘宝理论上可以形成2亿相互保用户，越临近这一上限，高增长时差效应越低，平均分摊费用将随这一过程非线性骤增；
3，补贴
在上一张图里，我们模拟了阿里今年可能补贴的金额，最高不超过59亿元。但实际上，由于高增长时差效应，实际补贴额额将远远远远低于这个数目。
但是，随着用户分布的持续右移，和高增长时差的消失，出险率终将向经验概率回归，再加上用户数量的大幅增长，188上限，可能是一个不可承受的选择。
相互保用户群趋近全国平均年龄时分摊费和补贴额：
这样巨额的补贴，当然会实现。大概率的，阿里明年就会提高补贴上限，并完善“相互宝”规则。
这就是宝宝的问题：无论从产品性能还是商业模式上，它都不可持续。
当然，这对用户临时使用，不是问题；对于阿里，也不是问题；但对希望依赖这个产品规划未来，甚至是长期未来的用户来说，绝对是一个大问题。比如说稳定的费用预期，比如能否顺利续保，等等。
说回宝宝和平安。
那么，宝宝会对平安构成哪些挑战呢？
还是从源头、从价值创造拆解。
刚才说，保险卖方的价值创造，主要是这几条：
1，形成保池，管理风险；
2，承担风险；
赚取三差利的同时，刚性承担三差险；
3，更优的风险管理，包括：
a，形成投资保证（长期执行、永不间断和可预期的水准）；
b，风险分散效应；
相互宝改变了这些创造吗？
并没有。
它实现了第1项价值中的一小部分（短期健康险），在有分摊上限时，它事实上做到了第2项；
不过，通过此，它额外创造了一项新价值，那就是：让更多人、更便捷、也更轻松地，享受到保险试用装。
当然，它创造这一价值的方式正是它擅长的：友好、简单，甚至先来上几轮补贴，然后，把这些，全部喂进流量飞轮。
--这恰恰是平安们，无法做到的。
它们的价值创造，没有相互替代性。中短期，宝宝和平安，谁也碍不过谁。
但长期看，会不一样。
一方面，宝宝们的行动，不仅验证了海量需求，还大规模教育了市场，从这个角度说，它是做大蛋糕者；另一方面，平台，特别是互金平台的网络效应一旦形成，就将毫无例外地无差别对接所有上游。这样一个下游议价者，不仅会在一定程度上压缩上游利润，还会显著改变现有行业中竞争力量的对比。
宝宝们不是鲶鱼，然而，它可能意味着一个潜在的新格局。
好在，巨大需求面前，主动控利、思考未来，而非等到白热化时，受迫降价一战，经常是一个不错的战略。
什么值得买
总算说到正题了。
相互宝，<=188元，>25岁，“强力买入”评级。
有保加保，无保临时保障，这波价投，漂亮。
当然，如果希望建立长期保障，那你还是该看看前文。
另外，即使分摊封顶调整，在相当长时间内，参与相互宝，仍不失为一个关爱自己、帮助他人的靠谱渠道。
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