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令人激动的“2019教育行业CMO增长大课”2019年9月20日在北京市朝阳区The Future Hall隆重举行，该活动由CMO训练营、拼图资本、无界加速、北京连界创新联合举办。
活动特别邀请了8位嘉宾讲师将从商业模式创新、获客增长、用户生命周期管理、社群运营等营销新思路、新渠道、新玩法为大家全方位解决增长难题，希望大家带来一些智识上的启发和战术上的先进经验。
以下分享内容为部分干货实录。
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01
陈勇
如何提升转化率引爆教育行业业绩增长
最核心的方法论+坚定不移的执行
只有颗粒度精细到每一步的过程控制成功才能复制
CMO训练营合伙人，转化率特种兵陈勇
提高客户转化率，企业需要找到一个最合适的渠道实现转化。不局限于某个行业，重点是知道客户的交易行为是受控制的，就能把事办得更好。
1. 交易行为是什么样的，是受什么控制的。也就是掌握提高转化率最核心的一个方法论。
2. 最重要的是避免动作走形。
从大企业成功的经验来看，从小企业做到大企业基本是四个路径，前两个阶段比较关键，跨越前两个阶段，后面的步骤相对容易。
1. 装APP，以小博大，花费小的成本获得高收益。存在的问题是，天花板太矮了，无法实现企业的商业野心，企业会在流量上受到限制。但是以小博大后企业的收益较好，能吸引一些投资人投入大量资金，此时企业面临最大的危险--盲目扩张。并且迷信经验主义，邀请大公司的人为企业出谋划策，最终发现企业成本不断增加，其实小企业只需要大公司梳理流程、帮做SOP。
2. 依靠规模投放市场，规模增长，在这一阶段相同的资金能得到的回报和第一阶段是截然不同的，许多企业看不到收益。在这一阶段企业要注意以小博大和规模投放的差异，不能以第一阶段要求第二阶段的收益。最终只有小部分公司在这一阶段投放有效果，从而进入第三阶段躺赢模式。
3. 第三阶段躺赢模式，在这一阶段企业只要投钱就能赚钱，在这一阶段企业的地位很难撼动，因为遇强则强。企业愿意花更高的工资请更专业的人设计更好的产品。
所以企业不能总是想以小胜多，大多数情况下都是以多胜少。为什么第三个阶段的营销模式不能用在第一个阶段，因为流量用户基数不够大，业内效率低。
4. 开辟新的业务线，做客户的整个生命价值。以非教育行业举例，将女性作为主要客户群体的公司可以根据女性的生活等多方面的需求进行业务拓展，进行招商加盟，覆盖市场上大多数的女性客户，不经提供产品，也提供渠道，商业市场变得无限大。以教育行业为例，教育行业不适合做招商加盟，教育行业的生命线在于师资力量，但是加盟的目的在于挣钱，大量开店后会发现师资无法满足市场上大量的加盟店。放弃加盟，做增长投放，但是业务收益有上限，因为受到规模限制，再衍生到琴棋书画等各个方面，但是可选衍生种类确实有局限。
中国市场上目前存在的趋势为企业所开展的业务是一个圈层所认同的，不是市场大量认同，但是圈层中的客户不付费，但是企业真正需要的是付费的客户。
企业通过某一渠道把商品展示出来后，需要诱导客户购买商品。在当前的互联网时代，产生关系有几种类型：微博、微信、抖音关注，APP下载然后注册。
就教育行业来说，诱导客户下载APP后客户注册率普遍低于75%，其原因是加载速度慢。企业要留住客户，需要提升APP加载速度。以试听课到场率为例，试听课的到场率低，且客户转化率低，原因是企业产品给客户的价值不够。
陈勇老师对客户试听课不到场原因分析
1. 价值传达不够，客户觉得学围棋不重要
2. 客户忘了有试听课
3. 堵车迟到。
优化SOP预防所有不到场因素
1. 修改话术，传递价值
2. 周五上午提醒客户周末有试听课
3. 上课前打电话问是否出发，提醒会堵车，一定将信息传递给孩子。将选择权通过话术转移到孩子手中，家长的行为受到孩子的控制。
总的来说提供多种选择，避开直接问题。击中客户的买单意愿才能提供转化率。流量变大了，客户转化率会被稀释，最终企业发现转化率没变。只有提高每一份转化率，企业转化率才能呈现指数型的增长，转化率是N个转化率综合的结果，每一步每一步的提高，最终结果才有指数型的增长。
人更愿意为雪中送炭的价值买单，而不是锦上添花的价值。比如向家长推荐提升逻辑思维的课程时，高考必考课程作为切入点，将非刚需变成刚需，市场无限扩大。
怎么提高执行率，怎么提高接通率，接通后怎么去聊试听课，精细到每一步，才能成功，达到转化率的小幅提高，成本急剧下降，利润上升。比如客户在选择购买费垄断商品时，会根据该产品的销量、评价、优惠及个性等选择商户。以买家的身份去思考用户的思维，才能让客户立刻下单。
下单三阶段：激发兴趣-建立信任-立刻下单。
分析客户下单意愿，给予买家下单理由。分析客户下单全过程，只有建立企业与客户之间的信任才能达成立刻下单，从而进行成功转化。下单的三个阶段转化六要素：互惠-承诺与兑现-信任状-畅销好评-痛点刺激-稀缺。对于承诺与兑现，要实现在一个地方承诺与兑现同时成立，以一个减肥产品广告为例，对静态对比图、GIF动图和过程视频、措施+过程视频做对比，客户作出决定实际更依赖直觉，实现轻度信任，后续由信任状达成信任转嫁，加上好评所带来的从众心理，实现立刻下单。
下一次教育产业的思想碰撞，我们将走进大西南成都
让我们相聚在11月21日
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