2023年度上市银行年报发的差不多了，今天我要聊聊一家比较特别的银行—— 宁波银行。
在银行业界，宁波银行经常被称为“小招行” ，尽管资产规模跟招行相比大概只有招行的四分之一，但因为在资产质量、利润及业绩表现等诸多方面二者都同样优秀，宁波银行经常被用来与招行对标。
的确，虽说优秀的银行总是相似，糟糕的银行各有各的不同。但是，如果认真看看宁波银行的营收和存贷款结构，你会发现：宁波银行与招商银行有着很大的不同。
今天本文要说的重点，就是分析差异化的背后，发生在宁波银行身上的特别故事。
我们不妨从资产负债表的对比分析入手，看看宁波银行特别在哪。
大家知道，对银行而言，客户的存款就是银行的负债，对客户的贷款就是银行的资产。 银行一切经营活动的资金来源，基本都要依赖于客户的存款。
这里之所以要对比分析招行和宁波银行二者存款结构之间的差异，就是想让大家知道：跟招行相比，宁波银行的钱主要来源于谁，又主要流向了哪里，背后又会发生什么故事？
看下面第一张图，招行的客户存款总额中，公司客户存款占比在2022、2023年基本都在57%-58%附近，零售各户占比在40%出头。
（来源：招商银行年报)
再看宁波银行的存款结构，过去两年，宁波银行公司客户存款占比分别为73.59%、78.20%，而对私（相当于零售)客户存款占比为20%出头。
（ 来源：宁波银行年报)
如果再往前多看两年，我们发现，2021年、2022年，宁波银行对公客户与对私客户的存款比例分别为79.68% : 20.32% 、78.23% : 21.77%。
连续4年的数据对比，现在我们可以肯定，宁波银行的存款来源，对公与对私大概是八二开，而招行大概是六四开。也就是，宁波银行的钱，明显更主要来源于对公客户。
那接下来，宁波银行，凭什么更受公司客户的青睐和信任？或者说，这么多的公司客户，为什么都更愿意把钱存在宁波银行？
银行之间的竞争，表面看经常是同质化的竞争，但隐藏在背后的真功夫，才是每一家银行的核心竞争力。
而对以经营存贷款业务为核心的银行而言，其核心竞争力首先体现在对存款客户尤其是公司类大客户的争夺，没有大客户的存款支持，银行就是无水之木。
因此，对存款大客户的粘性如何，体现的是一家银行最核心最根本的竞争力。
在这方面，宁波银行，凭什么？这背后有什么故事？ 我们先是从宁波银行的年报致辞中，发现了蛛丝马迹。
有一句话，在宁波银行董事长和行长致辞中被反复提及了5遍—— “真心对客户好”。
这就是宁波银行的秘诀？既是，也不完全是。 因为这短短6个字，看起来平淡无奇，甚至看起来有些客套。但当我同宁波银行粉丝朋友做了进一步挖掘之后，我发现背后的逻辑链条更清晰了。
宁波银行的粉丝对我抱怨说：在宁波银行工作，绝对是一种特别的体验，因为你别以为仅仅在三尺柜台办办存款就能考核合格。
相反，宁波银行的工位常常是空的，因为靠坐在工位，你拉不来客户。你必须经常在路上，经常进驻客户企业，经常在客户身边，还得经常帮客户解决各种你意向不到的烧脑需求。
比如，有客户旗下有两百多家分子公司，近千个账户，分布在全球不同的银行，如何做到随时查询余额、支付，并对大额交易流水实施有效监控？你必须帮他解决。
再比如，一些领域的专业细分客户， 一年电费支出就高达15亿元。如何从节能、耗能、检测等方面，制定降低能耗的整体解决方案？你也必须帮他解决。
如何解决？要靠用真心，还得跑动腿，最后还得借助最新的金融科技专业力量。
宁波银行的“波波知了”、“鲲鹏司库”、“财资大管家” 等系列数字化金融科技平台，正是在直面客户痛点、解决客户痛点的需求之下，应运而生的。
为此，宁波银行付出了不菲的代价。每年都从营业收入中拿出近5%的资金投入，应用到金融科技平台的研发、应用和升级之中。
所以，你大概能明白了，宁波银行今天60万对公客户是从何而来的。他们不是在柜台等客，靠的是在解决客户实际痛点中获客，在专业科技金融服务场景中获客。这些，才是宁波银行能粘住大客户的秘诀。
粘住了对公大客户，反过来给宁波银行带来了什么？或者说使宁波银行构筑了怎样的护城河？ 我们还是从年宁波银行历年的年报中寻找答案。
我们发现，从2020年以来，在宁波银行利润总额构成中，公司业务贡献的利润额始终稳居第一：
从2020年的58.75亿元一路逐年跃升至2021年的72.93亿元、2022年的108.19亿元，直到2023年的133.30亿元，翻了2倍多。相应地，公司业务利润贡献占比也从2020年的35.70%提升至2023年的47.78%。
资产质量方面，宁波银行公司业务不良率更是长期保持低位。即使在疫情突发的2020年，宁波银行公司业务不良率也仅为0.74%，这已是过去4年来公司业务不良率最高的一年。
至2023年末，宁波银行公司业务不良率已经降至0.26%，远低于宁波银行0.76%的平均不良率。
由此可见，今天，正是强大的公司业务给宁波银行构筑了独特的护城河。这，既是宁波银行“真心对客户好”的必然结果，也是对 “真心对客户好”的生动阐释吧。
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