经济导报记者 刘勇
尽管早在几天前济南印象城就复工，但经济导报记者在3月1日实地采访中发现，与往日熙熙攘攘的人流相比，疫情下复工的印象城人流量大幅缩减，不少店铺的工作人员较为清闲，甚至因顾客少而有些焦急。这样的情况也出现在万达广场和银座购物店等商场。
为了弥补客流不足，商场纷纷推出“直播带货”零售新方式，让顾客在家就可以消费购物，而商场“柜姐”也纷纷“转型”成为主播。
商场人流不多
在印象城一楼一家女装店，导购员戴着口罩站在门口，看着空荡荡的大厅有些发呆。“没人，太清静了，有些不适应。”导购员说，“开业已经几天了，货卖得不多，而往常一周的营业额能有2万-3万元。”
“零售业在慢慢恢复，餐饮业还在等待时机。”印象城中，一家海鲜自助店店长的感慨道出了多数餐饮商家的现状。经济导报记者走访了印象城时，发现所有已复工的餐饮店铺，门口几乎都写上了“本店不允许堂食，只允许打包外带”的字样。
3月1日，贵和购物中心恢复营业。在经过测量体温登记相关信息，经济导报记者在下午2点走进贵和购物中心。然而从1楼逛到4楼，经济导报记者一共才遇到11个消费者。“今天你是第一个和我说话的顾客。”一男装柜台导购这样说道。
同样，在世茂广场，经济导报记者注意到，正在逛的市民也很少，显得有些冷清。原本车位难求的恒隆广场地下停车场也是空空荡荡的，偌大的停车场只停放了几辆车。
同样，在泉城路上一家家电卖场消费者也不多，导购都站在那里发呆。“由于疫情的影响，客流量较少。现在营销方式从之前主推线下营销改为主推社群营销。”一位电视导购对经济导报记者说道。
“柜姐”变身主播
缓解特殊时期客流到店不理想造成的销售难，商家们将眼光瞄准线上，通过直播，吸引顾客足不出户“云购物”。
“没想到，站了十几年柜台了，今年竟然变成了卖货的主播，感觉挺奇妙的。”导购员马群对经济导报记者说道。
马群是银座的一名品牌化妆专柜的导购，俗称“柜姐”。几天前，她接到公司通知，公司开通了抖音号，要求当班人员进行直播卖货。
“不直播也没办法，为了应对春节，公司囤了近50万元的货，虽然已经开业，但顾客较少。”马群所在的济南卓伟达商贸有限公司的总经理周永志说道，“看别人都开直播，我们也就跟着开了，也就是尝试一下，看是否可以拉点人气，卖点货。”
马群的第一次直播是从早上9点开始的，一直持续到了中午12点，不过效果并不好，一件货也没有卖出去。
“第一次直播有些慌乱，直播过程中经常会卡顿，不知道接下来该干什么。”马群说道，“对我来说，只是笼统介绍我们的产品，而且明明知道产品的优势，就是不知道该如何表达出来。”
周永志告诉经济导报记者，虽然开通了直播，但并不清楚里面的门道。直播结束后，周永志立马和马群以及其他同事进行讨论，如何改进直播的一些细节和事宜。“直播时多安排1名员工，负责将客户的问题记录下来，进行梳理和反馈。”
逐渐摸到门道的马群第二次直播就出了成绩，卖出了近500元的产品。虽然无法与以前门店的销售额相提并论，但与目前线下门店冷清的客流量相比，这个成绩至少能让店铺收获了一点人气。
对于“柜姐”直播卖货，济南市民李莉也颇有感受。
“我从青岛万象城买了一件打折的女装，同样品牌同款衣服，折扣比济南还低1-2折。导购直播中，承诺时间发货，发货前消毒流程也会录视频发给我。还会贴心查找我留下的手机号帮忙积分，因为青岛、济南万象城积分通用。挺好的，方便还便宜。”李莉说道。
初期“吸粉”是关键
实际上，开直播的并非仅仅马群所在的化妆品专柜。包括银座、万达广场在内的多家商场也都开通了抖音号。
“我们在抖音也开通直播了，直播中有我们的‘轻行系列’的首发。”这是银座商行女装品牌“之禾”导购发给顾客的信息。
银座女装品牌Bouthentique也在2月27日进行直播秒杀活动；银座玉函店在2月29日对天尼维尼品牌童装开通了专场直播，春款童装还没有大规模上架就开始打折。
“今天我们这款华为荣耀9X手机直播秒杀，不要1999元，只要1499元，华为的P30售价为2988元。”这是3月1日万达广场高新店在抖音直播时，主播正在推介手机。
与其他柜姐主播不同的是，博世西门子家电在抖音的主播则现场教制作草莓酸奶蛋糕，通过这种方式与粉丝互动并推介自己的产品。
“各位宝宝们，这是咱这里一款特价卫衣，只要19.9米(网络用语，米指人民币元)，适合50斤左右的孩子穿。需要的宝宝们抓紧时间截屏，然后加客服V信付款留电话……”1日上午，济南华美童装的老板张亚妮正在抖音上卖力推销着自己的童装，而且还不时通过赠送免洗消毒湿巾来吸引人气。
虽然抖音具备强大的流量，但如何“引流”是“柜姐”亟待解决的问题。经济导报记者查看的几场直播中，观看人数不多。甚至大多数直播的人数不到100人。在这样的情形下，有的商场通过策划内容、赠送小礼品等吸引人气，甚至需要依靠朋友圈或微信群“引流”。
业内人士认为，与目前的网红直播带货相比，商场直播缺乏基础条件，后续操作以及团队配合是很大的问题，没有经过培训的“柜姐”也无法与网红相比。疫情过去之后，商场直播能否保持热度仍待观望。
解决之道
观众少，人气低，这是大多数“柜姐”直播的现状。跟淘宝直播相比，抖音的直播门槛相对较低，有账号即可直播。但这也意味着，此前没有粉丝沉淀基础的“柜姐”们，很难从一众专业内容生产者中脱颖而出。
“这是摆在商家面前的一道难题。”大梦传媒的总经理梦娇在接受经济导报记者采访时说道。作为一家专业培训抖音主播的公司，该公司对如何玩转抖音颇有一番心得。在梦娇看来，“柜姐”直播卖货，有优势也有劣势。
与网红直播先比，“柜姐”直播带货更具有专业性。很多主播带货的时候对产品的了解属于照本宣科，提供什么文字资料，主播就如何去说。但导购不一样，因为对产品是有长期的体验，说起来如数家珍。
但是，“柜姐”在做现场直播时劣势也不少，除了人气外，“柜姐”缺乏一定的话术。“如何直播带货是需要进行专业培训的，就目前来看，‘柜姐’在直播时缺乏话术，对品牌的介绍能力欠缺。”梦娇坦言。
如何将柜台直播由应急变为新的增长点？对此，梦娇给出了自己的建议：“品牌专柜可以不定期邀请拥有几十万粉丝的网红主播参与直播，让网红主播与‘柜姐’在镜头前和粉丝进行三方互动，让主播的专业性和粉丝经济与‘柜姐’的专业性进行有机结合，才能产生最大的效应。”