$宝兰德(SH688058)$
2021 年 11 月 机构调研纪要
一、简要介绍公司 2021 年前三季度情况
1、财务状况 2021 年前三季度，公司继续坚持技术及创新驱动，公司 产品围绕基础设施软件+智能运维快速布局，不断丰富产品品 类，整合产品组合，形成满足各行业市场需求的系列解决方 案，优化客户体验。公司经营管理持续向好，实现签单金额 同比增长 54.20%，签单数量同比增长 293.55%，但财务结果 与预期稍有差异。公司实现营业收入 1.28 亿元，较上年同期 增长 74.63%；归属于上市公司股东的净利润 595 万元，较上 年同期增长 490.56%；实现每股收益 0.15 元/股，同比增长 400%。
2、各行业市场开拓情况 2021 年前三季度，公司围绕战略发展规划方向，继续夯 实公司在电信、政府行业的市场占有率，抓住信息技术应用 创新在金融、军工、能源等行业的市场机会，不断拓展行业 新客户，增厚公司业绩。 在电信领域，公司继续深耕电信领域。除公司中间件产 品在中国移动总部及近 20 个省份核心业务系统应用我们产品 （例如 9 月份安徽省移动核心系统成规模使用宝兰德的中间 件产品），截止报告期末，公司智能运维产品已在全国近 10 个省份落地（例如辽宁、上海、江苏、贵州、陕西、广西、 新疆、宁夏等），为客户的 IT 运维保驾护航。报告期内，电 信行业签单金额同比增长 12%，签单数量同比增长 34%； 在金融领域，应用于大型国有股份制商业银行、大型保 险公司和券商的多家金融机构，例如交通银行、招商银行、 光大银行、民生银行、华夏银行、广发银行、宁波银行、柳 州银行、甘肃银行、汉口银行、中国光大银行信用卡中心、 华夏银行信用卡中心、兴业银行等；中国人寿、阳光保险、 太平洋保险、中华联合保险、中国农业再保险、合众人寿保 险、信泰人寿保险等；中信建投、国泰君安、东吴证券、东 方证券、证监会、山西证券、国信证券等；易方达基金、博 时基金等，签约客户同比增长 333%以上。 在政务领域，产品和解决方案应用于国家部委及各级政 府的政府政务管理、公共服务领域，基本实现各省的产品全 覆盖。例如公安部、最高法、农业部、住建部、北京公积 金、湖南统计局、江苏检察院等政务用户。前三季度合同额 同比增长 168%以上。 随着信创的不断发展深入，其他行业的信创也正在陆续 开展。公司将抓住时代机遇和国家相关政策支持，不断在信 创多个行业进行拓展和发展，持续提升公司的盈利能力。 在能源、军工、交通、教育等领域，公司已经进行布 局，例如国家能源集团、中国中铁、湖北省交通运输厅、新 疆水利厅、宁夏教育厅、新疆农村农业厅、湖南省烟草专卖 局、航发动力、湖南航天信息、航空工业集团、中国空空导 弹研究所等。这些领域将在未来快速体现和释放业绩。 同时，公司在云中间件方面也在快速布局，比如与用友 政务的紧密合作，前三季度双方合作已经达到上千万。
3、产品+解决方案 公司继续坚持技术及创新驱动，产品围绕基础设施软件+ 智能运维快速布局，不断丰富产品品类，整合产品组合，形 成满足各行业市场需求的系列解决方案，优化客户体验。 目前公司产品包括中间件各类产品、大数据平台等数据 类产品、AIOPS 智能运维产品等。 报告期内，公司从产品功能在用户整体 IT 系统架构中应 发挥的作用出发，梳理各产品功能定位，并进一步规范化和 统一技术架构，使产品的组合集成更标准、更便利，方便应 对不同场景下的产品组合，形成产品强强联合的优势，给用 户提供更优质客户体验。目前，公司已整合形成了容器云解 决方案、融合监控解决方案、智维大脑解决方案、智能运维 解决方案、应用态势智能感知等系列解决方案，满足各行业 客户的应用场景需求。
4、获奖情况 近日，公司进入中央媒体《经济参考报》发布“信创企 业 40 强”榜单，除此之外，宝兰德凭借技术实力还获得了多 项大奖，例如在鲲鹏应用创新大赛 2021 全国总决赛上获得的 两项大奖；在今年 7 月 29 日，由 B.P 商业伙伴主办的“因聚 而智，因融而能”2021 数字生态大会上，宝兰德受邀参加大 会做主题演讲，宝兰德一举揽获“2021 数字生态中间件领军 企业”、“2021 数字生态数字政府卓越企业”、“2021 数字 生态运维服务卓越企业、“2021 数字生态信创服务商 100 强 -中间件”、“2021 数字生态行业数字化应用优秀案例 100“五大奖项等。 总之，虽然前三季度的经营情况与年初的经营目标稍有 差异，但公司董事会及管理团队对实现全年的经营目标依然 保持乐观的心态和敢打敢拼的奋斗精神。
二、请介绍一下业务拆分情况及全年的预期情况
从产品分类来看，宝兰德产品主要分两大类，一类是以 中间件为主的基础设施软件，另外一类就是我们目前在推的 智能运维产品。从前三季度在手订单情况来看，中间件占比 大概在 80%左右。智能运维产品大概在 20%左右。 从行业来看，公司目前是三大事业部，电信事业部在前 三季度收入大概占前三季度总收入的 40%多，政府事业部 （包括党政、军队、能源等）占到了前三季度收入的近 48%，剩下是金融事业部。从合同上来看，政府事业部的合同 会更多一点，其次是电信事业部，再其次是金融事业部。
三、公司有信心完成全年任务，是因为季节性原因还是其他 的理由呢？
这两个因素都包括。首先季节性是公司所在行业的一个 共性的特点。比如说我们宝兰德去年前三季度只做了大概 7,000 多万的收入，而四季度单季度做了 1.1 亿左右的收 入，四季度单季度收入达到前三季度的 150%左右；第二点是 有一些订单未能在三季度确认收入，多数会落地在四季度。
四、公司去年智能运维销售主要是在运营商吗？
是的，公司之前智能运维主要在运营商行业产生，同时 因为去年党政信创刚刚开始，公司在党政方面主要是以拳头 产品-中间件为主要产品方向进行拓展市场，而今年在部分党 政客户中已经产生智能运维产品的落地。
五、公司正在拓展的智能运维业务，上市公司里面有对标的 公司吗？
因为智能运维分好多类，各家方向和重点不同。上市公 司比较有代表性的有科创板和创业板的几家公司。方向各不 相同，但也会有重叠，比如 APM\BPM\NPM 等。
六、关于信创，是不是今年可能是政府能带来订单的高峰 年，明年就要收尾了？行业的现状如何，包括金融、运营商 领域的拓展情况？
从党政来看，有人认为党政信创可能就是三年，即去 年、今年和明年。实际上我们了解的所谓的“三年”，其实主 要是基于党政的几款产品的替换。但大家知道，任何一个政 府部门，它的 IT 系统构成至少有几十款甚至上百款产品，陆 陆续续都在启动。从目前国家的相关规划来看，我们认为信 创是一个长期的过程，我们相信陆陆续续的各个省份、国家 机关，会分别按照国家整体的大方向及自己的采购规划往前 推进，只是有的省份推进的快些，有的省份推进的慢些。 从行业要分开来看，首先说一下金融行业，因为年初都 说今年是金融信创的元年。那么基于我们目前掌握的信息， 全国大概现在有 200 家左右的银行、保险、券商等大金融行 业的客户开始试点。那么从目前招标的情况来看，招标的金 融客户数量超出了我们年初的预期，但单个客户采购的金额 和数量每家都各不一样。从招标的情况来看，宝兰德中标覆 盖率达到了一半以上。比如基金类的易方达基金、博时基金 等；比如银行类的交行、民生、华夏、广发、光大银行信用 卡中心、华夏银行信用卡中心等；比如保险类的合众人寿、 新泰人寿等保险公司；比如券商类的中信证券、中信建投、 国信证券、山西证券等。所以从中标情况来看，目前大量的 大金融类的客户都开始进入招标流程了。我们相信在明年、 后年，整个金融信创应该会快速起来，它的市场空间应该是 非常大的。 从运营商行业来看，宝兰德产品保持着绝对的领先地 位，比如在中国移动信创占比达到 90%以上。
七、公司前三季度金融占收入比例较低，那么全年或者展望 明年，金融肯定会放量，未来两年可能在公司整体收入中的 占比是多少？
去年公司在金融行业贡献的收入份额比较小，今年从目 前订单来看要好于去年的，但预计今年占比还是个位数。明 年的份额，相信会增长的比较快，因为大金融客户对中间件 等我们的产品需求量还是很大的，同时试点的用户还会进一 步扩大，只是什么时候开始真正大范围启动的问题了，所以 具体的情况还需要参见 2021 年年报数据。
八、目前，中间件在整个信创市场的价格如何？招投标的价 格跟去年相比有没有大的变化？现在的市场格局如何？
中间件（党政）价格目前来看应该价格是略高于去年 的，去年因为党政刚开始，在价格上的竞争会更加激烈。经 过去年的竞争赛道头部企业已经比较清晰了，而我们就是其 中之一。 金融行业信创，目前从 200 家左右的大金融类的试点公 司招标情况来看，应该主要还是聚焦在 2-3 家之间。其他公 司份额是相对较少的。 所以从党政和金融来看，主要是上述的情况。
九、今年 9 月份公司在安徽移动主要替换了哪些系统？
安徽移动通过多方位的市场考察和多家厂商的现场测试 以及业务适配联调后，最终选择了宝兰德 BES 进行国产化中 间件替换。产品应用于安徽移动产商品中心、账管中心、基 础中心、客户中心、统一受理平台、终端系统、资源管理系 统、支付宝公众平台、微信营业厅、业务规则引擎平台等系 统，涉及业务广泛，基本做到核心系统全覆盖。
十、公司在中国移动的业务收入来源主要体现在哪几个方 面？
目前公司在中国移动的收入主要来源于中国移动对于中 间件等基础软件和智能运维产品的需求，主要体现在原有产 品的替换、扩容、以及后续每年产生的服务收入等。
十一、今年金融信创的份额如何？
今年共有 200 家左右的银行、券商、保险、基金公司进 行试点，按目前招标和中标情况来看，我们的市场覆盖率在 50%以上。
十二、公司智能运维业务的毛利率为什么低于 90%？
主要因为智能运维业务存在一定的定制化开发工作，智 能运维我们有十几款标准化产品，客户一般会从中选择部分 适合自身需求或暂时可以购买的标准化产品，同时也会提出 进一步的需求，而该需求部分需要我们做定制化开发。基于 目前已有订单和案例来看，大概有 15%左右是后续定制化开 发需要投入。所以智能运维业务的毛利率要比完全标准化中 间件产品的毛利率要低一些。
十三、三季度业绩下滑原因主要是什么？
从三季度单季度来看，在手订单和在途订单还是在年初 的规划中，但收入同比基本持平的主要原因是大量销售人员 集中在进行投标，一些确认收入的确认单延迟到四季度落地 所致。
十四、中移投资友商对公司有什么影响吗？
目前宝兰德已经在中国移动集团总部及 20 个省左右的核 心系统成规模的使用宝兰德中间件替换境外的产品，同时也 有 10 余省上线了宝兰德的智能运维产品，宝兰德会持续做好 自身的产品和市场，通过为客户提供更好的产品和服务来实 现公司的长期发展。公司目前与中国移动保持着多年合作关 系，我们持续为对方提供优质的产品和服务，相信公司与中 国移动在中间件和智能运维方面的合作会长期、稳固的进行 下去。
十五、公司产品会不断升级吗？周期一般是多久？
公司产品一定是不断迭代更新和升级的。主要分为不定期 和定期更新：不定期更新，主要涉及与产品相关的国际标准、 规范发生了迭代更新，公司产品也会随之而进行升级更新；除 此之外，日常定期的产品更新也会按照公司产品更新规划进 行。
十六、中间件主要分为哪几类？
公司目前研发的中间件产品主要包括应用服务器中间 件、消息中间件、交易中间件、云中间件等。
十七、行业不同，中间件需要特质化吗？
公司目前所研发和生产的企业级基础软件均为自主研发 生产，产品均为标准化产品，基本可以直接用在各个行业相关 系统上。
十八、中间件产品的收费模式？
中间件产品一般以 CPU 数量或套数作为计价单位，客户 在购买时，公司一般会附送一定期限的免费维保服务，再往 后会按年收取一定比例的服务费。
十九、中国移动在公司收入中占比较高，公司对此是如何看待的？
公司上市之前，整体规模相对较小，因此公司更侧重于 将优势资源集中在一个行业中，集中打造标杆行业典范案 例，也就是电信行业，尤其是中国移动进行深耕。2016 年 度、2017 年度、2018 年度、2019 年度、2020 年度，公司最 终用户来自中国移动的营业收入占公司当期营业收入的比例 分别为 94.33%、81.63%、84.56%、76.67%、54.54%。通过近 5 年的第一大客户的数据可以看到，公司通过近几年的战略 布局和业务发展，已从电信行业向多行业客户方向快速拓 展。尤其是近 1 年，公司业务领域得到进一步拓宽，快速实 现从之前单一依靠中国移动向多元化发展，随着公司客户的 快速增加和收入的快速提升，2020 年中国移动的收入占比已 经下降到 54.54%（5 年实现 40%的降幅）。从今年前三季度数 据来看，这个占比已经下降到 40%左右。相信随着公司市场 的快速开拓，这一单一大客户的市场风险将快速消失。同 时，中国移动是移动集团、相关省移动单独采购的，从客户 集团来看是一个客户，但是从客户属性来看属于归属于同一 集团的多个客户。
二十、简要介绍一下公司的智能运维业务及对今后智能运维 市场空间的看法？
中间件业务作为连接底层操作系统、数据库以及应用软 件的“桥梁”，天然具有着提供整体智能运维业务的优势。无 论是数据库、操作系统还是应用类产品等，都是需要运维 的，所以这个市场很广阔。目前公司智能运维业务在电信行 业的很多省份已落地；金融行业的智能运维公司正在加快布 局，目前已经有了突破；党政方面智能运维市场刚刚开始， 对各个厂商都是挑战和机遇。党政方面优先底层软硬件先 行，下一步将聚焦到应用程序方面，而应用程序和运维密不 可分，因此预计党政智能运维市场空间也会快速提高。 智能运维历史上主要分为三个阶段：从传统运维，到自 动化运维，再到 Aiops 智能运维。目前国内的运维大部分还 是集中在前两个阶段，我们一直在推智能运维，包括从前期 的故障监测、预警到后续的根因分析。今年 4 月公司参加的 Aiops 智能运维国际大赛获得季军也是再次证实了我们的技 术实力。
二十一、公司智能运维业务的收费模式和客户体量？
智能运维我们有几十款标准化产品，客户一般会从中选 择几款适合自身需求或暂时可以购买的标准化产品，同时也 会提出进一步的需求，需要我们做定制化开发。基于目前已 有订单和案例来看，基本上绝大部分是标准化产品，少部分 是后续定制化开发。订单基本上从几十万到几百万或几千万 不等。
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》〉》这份纪要有一些亮点，〉》〉
1. 金融信创领域迈出第一步，伴随2022年金融信创可能高速发展，可以带动新业务上一个新台阶。并且主要的三个方向（电信、金融、政府）都有亮眼的增长；
2. 行业特点，Q4会有业绩释放，参考去年情况。具体希望/期待公司能提前发业绩预告。