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文丨酒业家记者 余思捷
一群年轻的酒二代正“挑战”着酒行业的传统生态。
他们或临危受命接手家族企业，或几经锤炼完成平稳接棒，如何为企业注入新的价值观和方法论，如何带领企业走向“新生”？这是他们努力的方向，也为酒业开辟了一道不容忽视的风景。
中国新锐酒商联盟汇聚了这样一群有野心、有报复的年轻酒商，致力于塑造美商、成就大商、孵化超商。不久前结束的新锐沙龙湖州站，浙江拿酒网供应链管理有限公司总经理沈佳琦走进了大家的视野。85后“酒二”沈佳琦同时拥有00后的闯劲和70后的老练。
进入酒业，沈佳琦打下的第一座“山头”拿酒网，四年来年营收增幅保持在25%；其在餐饮渠道创立的店中店模式迄今未尝亏损，单店全年最高营收达到400万。
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“破冰”尝试
餐饮渠道店中店模式
沈佳琦向酒业家记者介绍，目前他负责两家公司的运营管理工作，其中湖州酒米塔酒业有限公司专攻供应链，主要负责烟酒行和各大商超的分销工作。现在代理着包括五粮液、泸州老窖、长城葡萄酒、百威英博、嘉士伯等在内的一系列市场畅销品牌，运营规模在湖州位列三甲。
2015年全方位接手公司后，沈佳琦没有选择固守家业，而是开始了自己的革新。
他凭借个人能力打下的第一座“山头”便是拿酒网，拿酒网是立足于浙江湖州的地区性酒类门店连锁，经过四年的发展，现在拿酒网在湖州有13家社会门店并进驻了5家湖州中、高端餐饮，其年度营收增幅保持在25%左右。值得注意的是，他在餐饮渠道创立的店中店模式迄今未尝亏损，单店全年最高营收达到400万。
然而沈佳琦的“破冰”尝试，实则遭遇过许多困境。如何与餐饮门店洽谈，让他们接受这种全新的模式？如何与餐饮店分利，维持稳固的合作关系同时保障自身利益的实现？沈佳琦面临着一张“白纸”。
另一方面，摆在他面前的更大的问题，是如何化解来自家人和企业内部的广泛质疑。“原来的产业发展平稳，新开拓的领域前景不明，我非常理解大家的顾虑。”沈佳琦如是说道，“企业中也不乏人质疑餐饮渠道白酒平价模式只不过是个噱头，旧酒新瓶。他们认为在白酒黄金十年发展期间，早就有餐饮店建立过平价酒水超市，但是依然没有止住消费者自带酒水的习惯，这个商业模式与消费行为趋势相背离。”
沈佳琦表示，他的店中店模式与传统的酒水超市在商业逻辑上存在本质差别。酒水超市期望以低价来直击餐饮渠道酒水自带的痛点，但是受制于酒店的价格体系与盈利率，酒店的酒水价格不可能与流通渠道的价格保持一致，这是酒企的供价体系所决定的，是本质问题。
而拿酒网从创立之初走的就不是低价路线，而是品牌打造路线，“我希望拿酒网能成为一个保真、价格合理，能为消费者提供便捷服务的平台，目前我们五家店中店中的一线名酒价格和门店保持一致，其他酒水价格仅略有上浮，事实证明消费者对小幅上浮并不敏感，但对这种服务认可度却在不断提升。”沈佳琪对酒业家记者说道。
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积极拥抱C端
资源整合是大势所趋
沈佳琦突破传统模式的创新，并非一时兴起的“拍脑袋”决定，而是基于长期以来他对经销商生存环境和消费者诉求的关注。
他为我们列举了四条他积极拥抱C端的理由，一是目前做供应链，经销商资金盘压力过大；二是，经销商与品牌方的关系长期不对等，弱势地位明显，而与消费端则可以保持一个相对平衡的关系；三是，部分经销商之前有过相关尝试，证明这是一个未来可以精细化的方向；四是，餐饮店以往的大幅加价使得拿酒网这样的平台有消费需求作为支撑。
在平台的打造上沈佳琦展现出了85后与老一辈所不同的运营思路，“以往大家做生意有一些个人英雄主义情节在，热衷于单打独斗，但现在这个时代呼唤的是资源整合，是合作共赢。”
未来，沈佳琦计划将湖州打造成为拿酒网的样板市场，而后向外慢慢拓张，“我们期望与外区域的酒商合作成立平台子公司，将我们的管理和经验与当地经销商的优势产品和渠道资源作有力的结合。”
谏策咨询联合创始人黄文韬认为，目前拿酒网在湖州地区的商誉和模式都得到了认可，但未来想要寻求更大的发展拿酒网需尽快找寻到自己的核心竞争力，做好商业模式的顶层设计。“一个新的模式，如果被资本盯上，其复制的速度可谓摧枯拉朽，建议拿酒网在找寻合作伙伴时设置刚性准入门槛，即经销商需具备一线名酒资源且与店中店模式高度匹配。”
据悉，2019年8月9日中国新锐酒商联盟夏季峰会将于中国高端酒展览会期间隆重举行，浙江拿酒网供应链管理有限公司总经理沈佳琦已确定出席，就模式创新与外域合作相关问题，他将现场和与会嘉宾进行零距离交流。
全球美酒，中国机遇
2019中国高端酒展览会
携八大特色重磅开启
今年8月8日-10日
中酒展将在济南国际会展中心举办
茅台、五粮液、洋河、泸州老窖、汾酒、郎酒、习酒、金沙、钓鱼台、高洲、酒中酒、潭酒、遵义市（仁怀市）酱酒展团、仁帅酒业、匠中匠、金酱、华盛名酒；卡思黛乐、长城葡萄酒、中粮名庄荟、汉凯、vspt 、张裕、法国百特、楼兰酒庄、丰德酒业、澳洲进口酒展团、宁夏产区等200+国内外知名品牌将集体亮相。
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