1、需求意愿降低，中国SaaS厂商面临多重挑战
在数字化转型的浪潮时代，SaaS软件以其以订阅模式、云端部署和微服务架构等特点成为越来越多企业的首选。
从2015年被誉为中国的SaaS元年以来，在资本的助力下SaaS行业蓬勃发展，2020年疫情让中国的SaaS客户心智一夜觉醒，国家工信部推动万企上云， 国家“十四五”规划提出开启“数字中国”战略，数字化成为所有中国企业进行产业升级的最主要方向之一。
然而，疫情之后，国内外发展环境错综复杂，逆全球化思潮抬头、单边主义明显上升等多重因素的影响下，我国企业市场订单需求量下滑、收入降低，国内经济虽然整体向好，但受三年新冠疫情的影响承受着“需求收缩、供给冲击、预期减弱”的三重压力，压缩了企业生存空间，减少了流动资金，导致本就不足的数字化转型资金预算进一步缩水，企业的数字化转型之路较之以往更加艰难、曲折，降低了企业购买SaaS产品的意愿。
根据百度提供的数据，和去年同期相比，社会整体对SaaS行业的检索量下降了30%，进一步细化到访问量和咨询量方面，SaaS官网或广告访问量均下降超25%，而客户咨询量下降了15%。特别是中小客群，对数字化转型的投入更加谨慎，更多持观望态度。
国内SaaS企业的表现并未达到预期，投资放缓，估值缩水，中国SaaS开启了淘汰赛，行业正经历艰难时刻，SaaS厂商在复杂多变形势下仍面对挑战。
2、转型快的SaaS厂商已经走出迷茫，转型慢的路漫长
全球疫情尽管带来了灾难，但同时也加速了数字化转型的进程。在这个过程中，企业对线上办公、云服务需求增加。
便捷、灵活的SaaS产品成为各类企业数字化转型首选的同时，SaaS转型也让软件服务厂商意识到这是必选项，但是，SaaS模式是长期主义，按订阅模式收费，前期投入大，国内外SaaS厂商前期基本都是亏损的，但是通过对SaaS头部企业$金蝶国际(00268)$ 与$用友网络(SH600588)$ 的转型分析发现：转型快的已经摸索出一条正确的道路，业绩减亏向好，而转型慢的SaaS厂商还在探索迷茫期，甚至业绩亏损下滑。
（1）从ERP领域“双雄”的SaaS转型之路看行业
自2011年开始，云计算市场爆发式增长，在技术革新的浪潮下，传统的ERP也必须向“云ERP”进化，2011年，金蝶率先提出“云管理”战略，开始布局转型，次年推出金蝶K/3 Cloud；在2014年中国数字经济发展起步阶段这一特殊节点，金蝶创始人徐少春拎起一把大锤砸碎了服务器，宣告了金蝶坚定转型云服务的决心，并先后宣告停止销售、停止服务K/3 WISE系列传统ERP产品；2018年， 金蝶推出了国内第一个拥有自主知识产权的云原生架构金蝶云苍穹PaaS平台，并基于金蝶云苍穹平台形成面向大型企业的金蝶云星瀚、面向中型企业的金蝶云星空以及面向小微企业的金蝶云星辰、精斗云等一系列云服务产品。
在云赛道，用友紧跟其后，2015年，用友推出云转型战略，在2016年推出其3.0战略，将公司名称从“用友软件”更改为“用友网络”，并向云服务转型迈进，第二年，用友推出U8 Cloud，但受益行业处于企业ERP、信创、国产替代等红利时代，用友的云服务转型，始终就是半推半就的状态，在U8 Cloud、U9 Cloud、NC Cloud之间徘徊，一直到2020年，用友才推出了被誉为大国重器的商业创新平台——用友BIP，并推出面向中小企业的Yonsuite云产品。2021年初，用友发布公告称，董事长王文京将兼任CEO，退居幕后的王文京再次出山，意味着公司进一步集中资源聚焦云战略转型。
（2）金蝶已经实现稳健增长
软件订阅付费模式是SaaS厂商常用的产品销售模式，ARR成为了评估SaaS厂商市场价值的重要指标之一（ARR是企业收入的衡量指标，衡量的是SaaS公司未来12个月内，基于现有合同可以获得的收入）。
率先切入“云转型”赛道的金蝶ARR（云订阅服务年经常性收入）各年收入均保持至少30%的增长率，实现稳健增长。2023年金蝶实现ARR收入28.6亿元，同比增长33.1%。接近突破30亿元大关的门槛。
更晚进行“云转型”的用友网络2021年-2023年实现ARR收入分别为16.5亿元、20.4亿元、23.5亿元，其增长率远低于金蝶。
（2）用友业绩失速
从二者发布的2023年业绩报告也能看出来在云转型路上的差异，根据披露的财报显示金蝶2023年度收入约人民币56.79亿元，同比增长约16.7%。其中，云服务业务实现收入同比增长21.3%，营收占比由2022年的76.3%增长到2023年的79.3%；公司经营活动产生的现金流净额约人民币6.53亿元，同比增长74.5%；2023年净亏损 2.1亿元，同比大幅减少46.07%。金蝶近几年的财报披露情况来看，亏损幅度进一步收窄，预计在2025年将实现盈亏平衡。
而用友披露的财报信息显示2023年营收97.96亿元，同比增长5.8%；其中，云服务业务收入70.9亿元，同比增长11.6%，占总收入72.4%，亏损9.67亿元，2022年则盈利2.19亿元，扣非后亏损更是高达11亿元。这是用友上市20余年，首度年度亏损，且亏损金额巨大，用友近五年的业绩来看，利润也是在逐年不断地下降 。
综上所看，亏损是绝大多数云厂商的普遍现象，亏损的主要原因是在研发领域的持续投入，这也是不得不面对的改革阵痛。但是我们也能从相关数据对比中看到，不同的是金蝶的亏损在不断减少，去年亏损收窄46%，映证了其云转型战略正在逐步增效。相对于前者，以及和国内的同行相比，金蝶向云转型的步伐又快又稳。
根据披露的信息用友2023年巨额亏损主要由以下两方面导致：
（1）组织模式调整，体现出云转型战术性失误
为抓住国产化替代契机，抢占更多的市场，做产品，搞研发，2021-2022年，员工规模净增加7301人， 然而公司的营收并未有太大的起色，反而自身的负担越来越重，2023年，用友启动历史上最大的一次业务组织模式调整，大型企业客户业务由原来以地区为主的组织模式升级为以行业为主的组织模式，招募了更多的售前咨询顾问以支持业务，导致工资薪酬及差旅费增加较多。所谓的组织结构调整只是表象，更深层次的原因还是战术的失误。
（2）云产品研发不及预期
用友目前推出的YonBIP、yonsuite是NC,U9系列产品的接替者，使用了最新的技术架构，以应对包括众多竞争对手的挑战，为此，用友投入了营收总额32.8%的研发费用。单从研发投入看，用友确实加大了研发力度，然而，我们在年报中发现，研发的实际情况存在速度慢、质量低的情况，用友直到2019年才提出按照商业创新平台（BIP）的理念，构建和运营企业云服务平台，而实际研发投入已经到了2020年，研发动作迟缓拖累了产品推出进度。
其次是软件研发具有技术密集型的特征，体现在劳动者文化技术水平高，单位劳动力占用资金高等方面，然而，用友明显呈现出劳动密集型特征，即劳动者数量多，单位劳动力占用资金低的情况。
根据2023年披露研发人员学历结构数据来看，多数研发人员是本科学历，占比82.12%， 2023年人均研发费用较19年下滑25.17%，用友使用研发费用招聘了大量薪酬较低的员工。
综上来看，率先进入“云转型”赛道的金蝶各指标已转向高速发展，而与之相比，用友还处于云转型的初级阶段。
2、SaaS厂商机遇尚存
（1）市场空间与客户粘性较大
虽然当前SaaS厂商遇到困难，但从市场、政策、技术等综合背景看，SaaS行业仍有广阔发展空间。
与SaaS成熟的美国市场相比，我国SaaS发展起步晚于美国5年，整体发展与美国仍有较大差距，体现在SaaS企业数量不多、产品类型不够丰富等多个方面，市场规模仅为美国的6.6%，但中国SaaS市场增速为30%，与美国的差距将逐渐缩小，预计2025年规模将达到美国的15%。
美国大多数SaaS企业订阅式收入高达90%以上，国内SaaS企业订阅收入远不如美国企业的订阅收入占比高，SaaS 转型较早的金蝶订阅收入占比79.3%%，用友订阅收入占73.2%，仍有较大空间。
中美SaaS行业市场规模及增速（亿元）
数据来源：弗若斯特沙利文，第一新声研究部
如前所述，订阅率、付费规模，包括续费率等衡量着企业客户对SaaS服务认可服务。付费规模越高，企业客户对SaaS服务的认可程度越高。
据阿里云数据披露显示，2019年我国已进行企业信息化转型升级的企业当中，78.3%的企业以云计算作为新商业基础设施,。这表明我国企业用户对云计算服务的认可程度维持在高位水平，这也体现了SaaS服务付费的企业用户有着广泛的基础，这体现在NDR指标上，以较早进行“云转型”的金蝶为例。
2021年-2023年，衡量客户粘性的指标NDR基本持续维持在90%以上的水平，部分产品NDR，如云苍穹及星瀚，甚至超过了100%。NDR超过100%不仅意味着公司现有存量客户不仅续约，还购买了更多服务。
（2）政策与技术的有力支持
2020年以来，SaaS产业在政策层面迎来了红利期。国家先后出台了多项政策，包括《关于推进“上云用数赋智”行动培育新经济发展实施方案》《中小企业数字化赋能专项行动方案》《“十四五”软件和信息技术服务业发展规划》《“十四五”数字经济发展规划》等，强调加快企业上云。
伴随着新技术创新加速和进步，人工智能、云计算、物联网等新技术极大地拓展了SaaS系统场景应用的丰富性和应用效果。例如，基于AI的SaaS系统，如智能客服SaaS系统，金蝶财务大模型等，都为企业重塑越来越智能的业务管理流程提供了极大助力。
3、展望未来-SaaS企业新征程
数字经济已经成为未来发展的确定性方向，企业在寻求发展过程中把握时代发展机遇，重塑行业价值链及结构升级，通过全方位数字化转型构筑企业核心竞争力成为必然趋势，。
（1）自身赛道上的深度经营，走向专精特新
专精特新是政府工作报告中明确提到的支持中小企业发展的国家政策，旨在推动中小企业高质量发展，激发中小企业创新活力，培育创新型中小企业。数字化转型是中小企业迈向专精特新，实现高质量发展的关键路径，在转型过程中对于先进技术、管理经验融合运用能够帮助企业建立精细高效的制度、流程和体系，推动企业进行生产经营模式的优化创新，实现高质量发展。
（2）形成新质生产力，构筑企业核心竞争力
党的二十大报告指出，“高质量发展是全面建设社会主义现代化国家的首要任务。要实现高质量发展，必须积极培育战略性新兴产业和未来产业，形成新质生产力”。数字化技术是企业发展新质生产力的工具与手段，在数字化转型的过程中企业可以深度融入产业链与价值链，实现对于上下游的紧密联系，构筑企业核心竞争力。
（3）寻求更大的市场空间，走向国际化经营
随着经济全球化进程的加深，越来越多的企业选择将产品、服务、品牌推广到全球市场，进行全球化经营，实现对于国内国外两种资源、两个市场的充分利用。“一带一路”战略的实施帮助我国企业建立起深度融入全球价值链的桥梁，实现对外的广泛链接，，同时数字化转型也是积极推动企业解决出海难题、进行全球化经营的关键保证。
（4）寻求资本的力量，做大做强
企业的发展及扩大再生产离不开资金的支持， 2023年全面注册制的推行为企业打开了借助资本力量实现高质量发展的新路径，但同时也加强了监管机构对事中事后全链条和各环节的监管执法，随之而来的是对企业财务管理、合规经营提出了更高要求。
数字化管理模式不仅仅是对企业管理方式的变革，更是对企业规范化经营、控制经营风险的保证，通过数字化技术实现对于全过程经营的安全把握与风险监控，满足资本监管合规性要求，实现资本对于企业发展的支撑。
（5）SaaS厂商做好充分准备，把握机遇
面对机遇与挑战，金蝶和用友通过数字化方式帮助企业把握时代机遇，实现高质量发展。对于企业进行数字化转型，用友提出成就数智企业，发布业界首个企业服务大模型YonGPT推出按照云原生、元数据驱动、中台化和数用分离架构设计的商业创新平台，全力实现主营业务的快速增长并恢复盈利，并抢占企业数智化、信创国产化、全球化市场。继续发挥在不同领域的优势，推动AI+用友BIP的创新发展，希望能够提升中端业务订阅增长和市场份额。
显然，头部玩家相继押注AI大模型。
金蝶在去年推出了自主研发的金蝶云苍穹GPT大模型，定位为最懂管理的企业大模型平台，填补了国内第一个财务大模型的空白。结合金蝶云产品全面构建企业的数字战斗力，在专精特新领域占领一半以上的市场份额。同时，金蝶还推出星瀚SHR、金蝶云星空旗舰版等产品，将AI应用融入进企业管理；不满足于国内市场，金蝶还将战略目光放在了海外，开启了一系列的国际化布局，寻找海外市场的新增长点。
中国SaaS市场的发展离不开国内管理软件厂商的群雄逐鹿，无论是率先开局的金蝶，还是紧跟其后的用友，都在时代的新风向下砥砺前行，走出一条属于中国的SaaS赛道, 推动中国企业的数字化转型, 实现增收增利。