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本文转自雪球球友：蜗牛和葡萄树
广誉远的三季报一出，论坛、股友群立刻炸了锅，堪称是粪坑里丢爆竹——激起公愤。
有面红耳赤、拍桌怒骂管理层的；也有短期看空，长期依然抱有信心的，毕竟神农团队已经进来了；还有些小伙伴，认为这三季报挺不错，情绪激动的人们看了，恨不得把他们和管理层一起丢粪坑里。
客观地讲，广誉远虽然没有完全走出困境，但是广誉远已经走上了一条正确但艰难的长征之路。广誉远的三季报一出，论坛、股友群立刻炸了锅，堪称是粪坑里丢爆竹——激起公愤。
有面红耳赤、拍桌怒骂管理层的；也有短期看空，长期依然抱有信心的，毕竟神农团队已经进来了；还有些小伙伴，认为这三季报挺不错，情绪激动的人们看了，恨不得把他们和管理层一起丢粪坑里。
客观地讲，广誉远虽然没有完全走出困境，但是广誉远已经走上了一条正确但艰难的长征之路。
1.渠道，渠道，还是渠道
要理解广誉远的高营收，高销售费用，低利润率的现象，首先要摸清楚中成药渠道背后的逻辑。
一个患者身体不舒服，去药店买药，他是否清楚哪一款药适合自己，这款药，店里有没有，这是一个基本的问题。连锁药房吭哧吭哧费尽工夫在全国建立起动辄数百，多则上千的终端，目的就是解决这个痛点。
推荐合适的药，能赚钱的药，是药店最基本的利益诉求。房租水电人工社保的负担，最终还是要转移给药厂和消费者来承担。药厂让利，消费者买单。几百家药厂，上千款药，就是这么一家家一种种谈下来，谈的拢，摆上货架，谈不拢，走好不送。
对药店来说，除了感冒灵等消耗量大、价格低的引流款外，一款药，没有50%毛利给到我，是不会轻易跟你谈的。这是终端的价值，也是生存法则。
为什么药店这么强势？
一方面因为药店身处一线，跟房东工商药监医保天天打交道，斗智斗勇劳苦功高；另一方面，正如主席所说，没有调查就没有发言权。
药房终端的店员，干得久了，对周围居民的家庭条件、身体状况了如指掌。张大妈人傻钱多，推点保健品；李大妈抠抠搜搜，推点跑量药；王奶奶腿脚不好，来买药就送个按摩；赵阿姨婆媳关系不好，要多听她唠叨唠叨，磨叽的久了，没准能买盒菊花茶。这些一手信息，是药店宝贵的资源，谁有了这些资源，谁就有发言权。卖药就像炒菜，缺的是掌勺的大厨，不缺你一千棵大白菜，药厂在连锁面前，当然就低半头。
所以，385元出厂价的龟龄集，还要再通过返点、赠药等方式，拿出来近40%的费用作为销售费用给到连锁药房。除了原价售卖的京东和天猫广誉远旗舰店之外，通过各种线上线下渠道买到的药，几乎都是如此。
这还没算线下讲座、请医生开学song术qian会议，还没算推广费（虽然已经不多），试问，广誉远的销售费用怎么可能降下来？
但是，如果广誉远的旗舰店价格下调了，比如说搞个活动啥的，这些连锁药房的大佬们可不会轻易答应。搞活动？好，你搞几天，我们也搞。你让价多少我们也降，降下来的钱你厂家得补给我哦！线上一次活动，赚了3000万，线下同步增加的返利可能就要5000万，搞不搞？
Sorry，有终端就是可以为所欲为。
2.网上为什么永远有低价药
那问题来了，网上那些药房，卖得比出厂价还低的，又怎么说？只许你药店放火，不许我厂家点灯？
没办法，有药店卖得低于出厂价了，品牌方可以查，可以罚，但是那是终端的问题。一旦药卖不动，动销慢了店里就会着急，要么打电话给厂里，要求派人来搞活动，开讲座，赠药带货，要么干脆药房网搞起，便宜卖点是点。
特别是临近保质期的药，要不是龟龄集太便宜了没人敢买，人家恨不得80块一瓶卖了——总比过期了变成收藏品强。
终端的货，如果钱还没给厂里，就成了股东们寝食难安的应收账款。如果钱已经给了药厂，但是却卖不动，那就是药店们寝食难安的滞销货。
终端的药卖不动，过期了，厂里也是不会退的，反正钱进我药厂腰包了，七七八八的费用也花了，这要是再退钱给你，我叫你爹得了呗。
为什么药厂罚款了，终端也要顶着压力卖，甚至白天挂高价，晚上改低价，原因正在于此。换言之，只要我卖的比你罚的多，就行。
所以，低价药该买不该买，是否有利于公司回款，减少账款，增加现金流，已经成为广粉群里近期不断热议的魔性话题。换言之，大家讨论的是“怎样买药，能让钱更多地流进上市公司”。
其实，一个泪眼婆娑的女孩子在瓢泼大雨中赶夜路的时候，区分她脸上流的是泪水还是雨水，没有意义。市面上的低价货，源于16-18年三年对赌期的大量铺货，造成的终端负荷过重。而广誉远被连锁药房卡住脖子，本质上也是品牌力还不够的体现。大街上随便拉10个人，问问有多少知道东阿阿胶的，再问问有多少知道广誉远的，其差距不言自明。
公司为了消化库存，主动控货，降低营收，其实是挤干水份的必要之举。
3.终端的意义
既然渠道被大药房锁死，通过各种方式买药，都会等比例增加一部分销售费用，那么广誉远的破局之道在哪里呢？
一方面，通过品牌的宣传和口碑的积累，逐步提升和大连锁谈判的话语权。动销不错，复购率高，网上药房出货快，赠药自然就可以慢慢减少，返利，也可以有得商量。
另一方面，就是线下的广誉远门店的铺开。上市公司按出厂价供货，店主承担房租水电人工，挂着广誉远这块招牌，就是长期的广告宣传，在社区、商场、机场、车站，扎下根来，慢慢成了一片片的森林。
如果是广誉远自己的店员和加盟商老板，今天认识了李大妈，下周又认识了王阿姨，下下周又认识了刘叔叔，久而久之，这些不需要上市公司花一分钱销售费用的客户，就将成为广誉远的基本盘。
而那些茅台、片仔癀的经销商们，手中辛辛苦苦积攒的高消费能力的客户，想从他们身上再多赚点钱，需要寻找差异化的优质单品的时候，当然可能会留意到源自宫廷、将帅背书、工艺精湛、故事无数的龟龄集。
看起来是最慢最难甚至最傻的办法，有时候正是最简单粗暴而又有效的办法。
广誉远的门店终端数量起来了，跟连锁药房谈判的时候，腰杆子才硬气。现在一上来就指望把直营电商做起来，出发点很好，但没有实力的支撑，傻子都看得出这是想造反的信号，连锁大佬们不拿棒子拍你广誉远才怪。更何况，现在电商的流量，也并不便宜。
如果广誉远有一天，终端数量强到可以不用看连锁药房和医院的脸色，品牌力强势到线上线下价差无几，那么，京东天猫的旗舰店，当然就游刃有余的多。
所以，很多时候一个现象，看起来是原因，其实却是结果。孩子数学考了50分，那就加把劲好好学习，单单用笔改成“80”，是没有意义的。
4.三季报的背后
三季报出来，很多人在网上嘲笑：就这？
股东粉丝们天天扫货，结果营收还下降了，业绩还亏损了。
2016年到2020年，广誉远营收60.51亿，一个此前营收不过两三亿的企业来说，货至少铺得还是不错的。
而这5年的销售费用之和，是27亿。应收账款是动态数据，而营收和销售费用是独立的，可以进行累加。
如果按照销售总费用率50%，来进行粗略地估算，则2021年，为了消化此前五年的存货，还需要被动产生的销售费用，约3.2亿。
这个销售费用，是药品出厂，送到一级商和连锁药店手里的时候，就已经客观产生的费用，躲不掉，也藏不了。
这不仅仅是收回13亿应收账款的成本，更是消化掉网上大量老药库存的成本。
当然，曾经欠的帐不值得夸耀，品牌的弱势也是事实。但是广誉远的粉丝们的力量，实际上是被低估的。因为5.9亿的营收，对应的2.95亿销售费用之外，消化过去5年老库存的实际费用，不过一亿有余。
当然，这只能是粗略估算。因为还要考虑不同年份赠药政策的不同，近年来龟龄集单瓶药实际成本的逐年下降，就存在被赠药政策拖累的问题。同时，还要考虑终端药物的过期问题（牛黄清心丸、定坤丹大蜜丸保质期都是3年）。但是从整体上看，虽然存货去化速度比较慢，但是广誉远在营销费用上的管控是很明显的。因为今年要还过去5年的老账，留给神农团队一个新的开始，财报数据难看点，不足为奇。
更何况，这些年广誉远不仅仅在销售上铺了货，还顺带着建了个新厂区。
原来的老厂我去看过，上点图给大家感受下：
破裂的水泥路，掉渣的外墙，杂草丛生，散落遍地的酒瓶子，墙边还种着葫芦。这种地方，摘了牌子，把后面的楼抠掉，直接就可以拿来拍《你好，李焕英》之类的怀旧电影，毫无违和感。
当年，食药总局的人来太谷做GMP现场检查的时候，小伙伴们都惊呆了，说你特么的这是药厂吗，确定不是农产品加工基地？后来好说歹说，传统工艺做中药，环境破点但是药没问题，勉勉强强才过关。
为了建新厂房，广誉远国药被装进了上市公司，签了业绩对赌协议。对原来的大股东东盛集团来说，从控股药厂超过50%，到如今连上市公司的控制权都丢了，如果仅仅为了掏空广誉远，何至于这么麻烦呢？自己家的狗窝再烂，也比别人家的金窝银窝住着舒服。
但是事已至此，青山依旧在 ，几度夕阳红 。奋力保壳、募资建厂、拼命铺货的东盛，最后也只能背着骂名黯然离开。资本市场向来以结果论英雄，但是拿东盛和成功集团、天洋集团相提并论，也未免有些不公。
我们再来看看新厂区。
这钱花得不亏吧？
这个现代化的生产基地，堪称是这次股权交易中，山西国资委最大的收获。在这里，神农团队领导下的新管理层，将大展拳脚，保护好广誉远的非物质文化遗产，带着振兴传统医药的使命，奋力向前。
但是，如果不能改变品牌上的弱势地位，指望神农接手，就可以大幅降低销售费用率，是不现实的期待。
5.热爱可抵漫漫长夜
那么，广誉远的希望在哪里呢？相比其他中药老字号，其优势何在？大家都被连锁药房踩在脚下，凭啥你就想着要站着做人呢？
广誉远的传统炮制工艺，和对药材质量的严格把关，“修合虽无人见，存心自有天知”，这份匠心和坚守，正是它最宝贵的精神内核和品质保证。
我说过，评价一个学生，不要光看他顺风顺水、春风得意的时候，说了什么做了什么。身处顺境的孩子，有的是办法展示自己的优秀和成功。
那些虽然吃不饱饭，走十几里山路上学，家里还有老人要照顾，因为作业交不上去总被老师骂，却依然在同学们放学后，坚持打扫教室卫生，坚持做好别人看不见的工作，这样的孩子，同样充满了希望。甚至可能更难能可贵。
药品出厂，就要被中间商扣走近四成的费用，每年年底一拢账，余款不过才一个多亿，却依然从一两个亿的产值发展到年营收十亿以上的规模，慢慢打出了知名度，也没耽误盖新厂，更可贵的是，在看不到希望的时候，依然坚持做九蒸九晒的熟地黄，晒三年的醋膏，坚持用两杠三杠的鹿茸，坚持用80支的人参，坚持用胆红素含量高于药典标准的牛黄，坚持用阴土烧姜炭，阳土炒白术。
这样的企业能坚持到今天，借用一句评价李子柒的话，就是：热爱能抵漫漫长夜。
有了这样的精神内核，加上独特的工艺，国家级保密配方，丰富的历史背景，广誉远面前的赛道上，其实是空无一人。能跑多快，能跑多远，能否挣脱药品流通企业的束缚和羁绊，其实全靠它自己——和数以万计的热爱的人们的努力。
让更多的人知道广誉远，了解它的故事和历史，了解它的工艺；让更多的自媒体和短视频传递广誉远的价值；让更多广誉远的门店扎根，让广誉远在连锁药房面前更强势；让广誉远的旗舰店有更多的人知道，这些都不是一朝一夕之功，但却是不得不走的路。
资本市场巴不得你明天就一统江湖，但是仗总要一点点打才行。雄关漫道真如铁，当下而言，广誉远只有冲过天险，才能回首欣赏那如血的残阳，才对得起480年来一步一步艰辛的过往。