你的产品是不是够聚焦，我们说聚焦就是你能不能真的是做出一个好产品，一个稳定的产品去解决了，你要解决那个消费者的核心问题，而且解决到什么程度了，这个判断是非常重要的，第二就是你的渠道很多人说到底做线上还是做线下，我说怎么会有这样的结论，我觉得应该是一个最终的品牌，全渠道能力是必须要具备的，
你看哪个国际的或者是成功的大品牌，不是全渠道经营，只是说根据自身的。能力情况不一样，你先在哪里突围？所以为什么小贤对一开始我们选择了更加高效的互联网平台，京东天猫确实因为这几个平台我们聚焦之后，我们在天猫品类拿到了燕窝行业的第一滋补品类的第一整个，京东天猫健康的第一，我做好了这些线上的平台让我突围，稳定下来之后我要快速的去基于我的消费者分析，要快速的去做我的线下布局，
很多人说你们怎么能够下定决心线下投那么大的旗舰店，因为我们一盘完之后，唉，我们线上的用户才占到整个销量的百分之。10不到那还有90%的用户在哪里？他在线下他们都在各大小的滋补品店铺去选择或者是代购或者是自己找各种渠道买，那我必须去线下呀，所以小安村从21年开了，在北京skp的精品店，
我们又在武汉的武广商场也是当地最好的商场，然后开了精品店，然后又在西安的最好的商场，赛格也开了我们的精品店，我就不断在扩张，但这背后也很难哈，开一个新的渠道，你要用一套新的知识储备这些技术能力，你就要逐步要去完善的一部分，第3个就是我们的传播配衬有产品的配衬，然后有渠道你的传播也要跟着配成你的传播，那你在服务什么人你在什么渠道销售，那你要跟别人沟通什么，
这些你都要重新去梳理，然后而且要持续的去讲，其实这三大配置是非常非常合。的心呢，就是当小仙盾明确了自己的这种品牌战略定位之后，配套的一些打法，那肯定就不是头流广告这么简单，他应该是围绕着产品跟用户跟健康这个还的，所以你们线上做了哪些动作，线下做了哪些动作，在跟用户的连接上有一些具体的细节啊，
可以跟我们分享一下吗？我们是一直很重视跟用户的沟通，那这个沟通包括内容和形式，可能很多人会觉得，唉小馄饨感觉过往几年一直抓住了这个平台红利，以其这么说，不如说我们一直在跟着消费者的阅读习惯在走，就小红书刚刚成立第3年的时候，我们就关注到了他们的用户情况，当时我们用了两年时间去测试都是失败的，
因为那个时候可能平台也还在成长过程中，直到2019年的时候我们发现小红书已经相对比较有规模。我的状态，然后我们看到我身边的这种主流的小姐姐们都在用小红书在分享他们的日常的生活方式，以分析这些身边的朋友啊，包括这些小红书的用户的画像呀，我们发现和我们想要去覆盖的这个线上人群特别的匹配，
我们底层有个原则就是用户在哪里我们就去哪里，我们是按季度会去复盘唉，各大渠道各大沟通的变化是什么样的，所以呢，我们会很敏锐的去捕捉到我们不同阶段，我们跟用户的沟通场景在哪里，所以小红书是我们看到你跟和我们沟通特别匹配的一个线上的渠道，而这里的渠道核心是在于它的口碑，
如果从拉开品牌的角度来看这个问题的话，其实我们是围绕着整个消费者。一天的生活轨迹在做的一个人，如果要决定买一个品牌或者一个品牌，在一个人的心智中成功被植入，你需要通过3~6次的触达才能完成消费者对你品牌留下的印象，最终购买可能要长达6次的触达，如果我们把目标用户的一天的生活轨迹给它拆开来看，
那他是一个什么样的生活轨迹呢？他早上起来会刷入手机，那他可能看的是微信对吧，然后他早上起来时间很短，他快速的刷一刷之后他就要洗脸刷牙就要准备上班，那上班他的第1个场景就他需要坐电梯，所以电梯里面有题没对吧，
她坐完电梯之后他就会去自己开车或者是打车或者是坐公交车或者地铁，他会承受一些交通工具去他的工作单位。但是过程中可能会大概率，我们的用户会接触到的媒体就是开车的广播或者打车的广播等等，然后呢，他就会到了自己公司之后呢，
他也会等电梯，就是也又涉及到体美，然后他到了公司之后呢，他就开始工作，中午他还是有一个到一个半小时的碎片时间，他可能会刷一刷小红书啊什么样的，但是他一般不会购物，因为在中午时间短他不容易去做，需要做深度决策的事情，
他就经过了下午的繁忙的工作，然后他可能晚上下班回去大概七八点钟他又会经过去上班的这条路线剔眉，不管是办公室的还是小区的，还是广播，他又会经历过，最后躺在床上，他会冷静下来去决策，看他今天要买点什么，
就他就会看天猫京东这样的购物平台，所以基于这样的一个生活轨迹，我们判断之后，我们。我们就知道我们的传播应该怎么布局了，所以小馄饨在2019年的时候，我们就开始在做分众传媒的电梯的广告，我们说用电梯广告引爆什么是仙顿燕窝是吧，这种硬广的信息露出是有限的，它只能把你最核心的东西给传递，
可能是一过性的，就是看一眼就只有个基础了解，那我们其实一直没停的是广播，广告，广播广告就是会因为有30秒左右的时间，然后他是可以给他制造一个小场景，然后告诉他为什么需要吃鲜炖燕窝这样一个场景鲜的燕窝，它选的是哪个品牌等等，我们就会有这样的对话的场景广告，在广播广告里面来完成，
然后呢，他可能中午在碎片时间再刷一些小红书啊，或者刷一些这种平台的时候，他会获取一些相对深度一点的文章型的这种内容，所以我们在小红书。书里面就会有一些这种分享型的内容，小红书其实很多人认为它就是一个投放行为，
我们不这么认为，我们认为它应该是一个很真实的用户分享，所以我们就要思考如何让我们的用户主动去小红书分享，这个就是我们思考的小木梳的这个运营，最后呢，他下完班回到了他的家里，他要购物，所以我们就需要在天猫京东的这些平台去做我们的叫站内的运营战略的运营，你可以把它理解为，因为以前我们做传统线下嘛，
你在商场开了个店，别人怎么来找到你这家店呢？商场这么大，那你可能就需要做一些什么广告呀，吊旗呀，那你回到站内天猫京东，那你就需要做一些翻烂的广告呀，然后你的产品的头牛啊等等这些我们叫基础运营，因为它的运营很成熟了，大家用的方法都差不多，所以他也没有什么。我们很特别，但是你不能不做这个动作啊，
你不做这个动作人道了，这个天猫京东来了，然后却看不到你的影子，那这个不就是浪费吗？流量浪费嘛，所以我们基于这一套的传播和用户场景化的沟通，我们看到了我们在天猫的数据是最高峰，
有60%多的用户是通过搜索小馄饨或者鲜炖燕窝浸到了我们的店铺，这个跟很多的流量品牌打法不一样，流量品牌打法是基于他们投放的流量的入口，进到了他们品牌完成的通过活动啊什么的完成的一个销售，而我们是通过用户的主动搜索，
其实本质我们是一个品牌行为，而更少的是流量，但流量这是一个基础运营你是最基本要做到的，所以呢，在小红书这里我们跟其他平台看法就是不太一样的。的话，我们把它当成是我们的口碑阵地，
在这个渠道里面我们最最重视的是我们的真实用户在这个平台里面的分享，那你怎么办呢？那我们发现在小红书上面很多小姐姐他们如果有对燕窝的学，他们会收燕窝，然后一看那我们觉得如果我们的用户每个季度都把它吃的几十个瓶子，如果都垒成一座山一样的或者各式样的空瓶拍成照片，能分享到小红书来，
那当新的用户在搜索看到这些内容的时候，他们就会说，哇原来有这么多人都吃了小馄饨，这么多公平，那他的业务一定是好的呀，如果不好为什么会有这么多人吃他这么多燕窝呢，所以呢，它就又形成了小星盾的新用户选择的一个参考的闭环，所以我们就从2019年开始持续在做这样一个动作一直做，现在在想。读书有300多万，
想要买小仙盾就是因为这些内容而种草的300多万的用户是要想选小千吨的，那选择的渠道就很多，他们可能会去京东，可能会去天猫也有可能在在小红书如果有链接他们就直接就买了等等，当然平时我们也会结合一些明星的种草，因为这些明星他们本身也是吃我们业务很多年的，他们也愿意去分享吃我们产品之后的一个体验和感受，
然后还有一些qll等等，它是一个组合的分享式的内容的输出，而这些输出他长期存在于这个平台，给我们品牌形成了一个长期的正向的内容传播，其实在这一点上面我们觉得因为我们坚持做持续做，而且做的内容都是真实的用户的分享到现在为止已经形成了一个很大的口碑阵地吧，给我们的消费者也是带来了。
一个正确的选择的引导和参考，而不是你品牌自己在说你有多么好，你怎么怎么着，我觉得这一点的说服力还是非常大的，从2019年开始，每个季度都给我们的消费者推出这种空瓶回收，它可以每个季度在我们官方去申请这种把它吃完的。
红瓶子回收给我们，然后我们这个瓶子也不会再用，我们忌讳瓶子工厂之后呢，它可以再融化成玻璃的原料，然后再做成其他的玻璃工艺品啊什么的，而我们做到现在应该已经回收了200多万个这种空瓶，已经有大概7万多个人参加这样的活动，
如果要算成节约能源的话，应该节约了140多吨的这种煤呀，也减少了54吨的这种碳的排放，我觉得当你的创始人的视野视角能站在更高的维度去看一些事情的时候，能去承担更多责任的时候，我相信你获得的认可和资源也会越来越多，
也从而能帮助你把这些事情做得越来越好，所以我觉得也是呼吁更多的中国企业或者是创新的品牌，要尽早的去占。站在世界的环保可持续发展的角度，去把很多可持续的这种思考或者工作越早的落在自己的企业，但它不一定是一些社会，
就是说我一定要捐多少钱，他一定是对你这个行业，对这个企业，甚至对社会对地球都是有更好帮助的一些事情，我觉得这也会感动到你的用户也会感动到更多人去来支持你，所以我觉得这一点是非常非常重要的，我觉得这个时候小馄饨眼前其实有了两个方向，第1个方向是说，您从企初做这个品牌开始就在说要做百亿就在说要做的很长远，
本身您和您先生又是这个奢侈品大牌的这样的工作经验，所以我想你们本身对这个品牌的长期性，价值性甚至国内和国际的位置都应该是有野心和有想法的，小心。论的目标是成为那些大牌吗？第2条就是听下来似乎小仙对未来你们的产品应该不是一样多，未来你们的产品就科技，他是一个科技的，整个的这条线两者一定会并行，
但我很想听一下作为创始人在品牌和科技这个并行路上的思考和选择，我们一直都是这样子看科技的，我们觉得科技它是手段，他不是战略，他也不是策略，他其实是为了帮助你企业去实现某些目标，如果在产品上药质量水平从管理上来说是管理水平，
就是帮你实现某种目标，而你选择的一个方法或者是工具关于品牌未来会是什么样的，其实我们自己在内部，你看我们的。呃，企业的使命要让滋补更简单，传承中国青年自古文化，我们并没有说让燕窝更简单，让鲜炖燕窝怎么会怎么怎么样，
其实我们并没有这样的描述，所以呢我们的使命其实是基于所有人的这种健康基于中国文化的复兴和传承来看的，我们的科技会体现在哪里？除了在供应链端，除了在数字化的这种运用，其实我们也在科研端做了很多的工作，我们科研端这些年的投入也是非常的巨大，我们科研会分成两个板块，第1个板块叫做基础，
科研基础科学我们就会去研究，唉，燕窝的组成是什么样的燕窝，通过西方医学的方式把它拆解到小分子的逻辑，我们来看到底是哪些核心物资，在发挥什么样的作用？第2个板块叫投入了大量的产品研究。我们也会去研究第1个是鲜炖燕窝如何让它的营养留存的更多释放的更多，让消费者吃完这碗鲜炖燕窝，
能获得的价值更大，第二他可能还会有什么样的产品形态存在，其实一个企业在这个板块的科技的投入是非常非常重要的，我到此刻我有一个感觉哈，有人评价过你就是特别旺盛嘛，哇塞，精力特别旺盛，本身在决定创业的时候选择做燕窝，
就有着一股子试错的劲儿，然后在燕窝里边选择做鲜炖，又有一股吃醋的劲儿，从仙盾里边选择自己自建工厂做研发，那又是一股子试错的劲儿，对吧？甚至包括中间还有一个阶段是企业遇到了问题，拿出跟营业额差不多等值的费用去做这个战略的部分梳理，也是一股子失措的劲儿，就我特别。好奇是什么信念动力支持你，
就是一路是一路，往高处走，一路是一路，往高处走，这个我觉得很多人就会说我的经历很旺盛啊，怎么样的曾经有人问过我一个问题，就是他说小仙你准备多少岁退休啊？可能一般人回答会是说a40岁50岁或者60岁哈，然后我的回答是我说当哪天团队或者社会不需要我的时候，我可能那个时候就是我真正退休的年龄，
我说可能是七八十岁吧，90岁，所以呢我是觉得如果要什么是推动我一直这么精力旺盛的走下去的核心原因，其实就是我们一直以来对那个未来的期待和对我们自我价值的实现的这个底层追求，我是一个从小就给自己不断定超额目标的人，我记得当时我们的公司的运营老大。他说仙总我们的所有的运营步伐永远赶不上你定目标的节奏，
我跟我先生是一个非常主动去追求自我去成长的这样一个性格的人，而这个成长就是为了满足我们对自己的这份责任的更多的这种支撑嘛，比如说我今天如果把小馄饨带到一定的程度之后，我可能马上看到我的目标实现的时候，我可能下一个目标就已经又制定出来了，而制定这个目标就是基于我认为可能我会持续的去关注这个社会的发展，
人类的进步等等这些话题和这些方面，我就总会找到我的新的目标，然后我觉得在这个过程中才是我们人的生生不息的。生存的这个过程以及来到这个人类的价值所在吗？说的有点飘渺，但是实际我就这么想的，你生活在这个社会这个自然体里面，
你可以为他做点什么感受到了你们的个人成长的这个结构当中哈，感受到了那种遭遇不确定性的时候，就敢挑战敢赌的那种心态，也感受到了敬畏专业，
就甚至你刚才的很多部分的讲解，就特别像一个科研人，包括持续学习，我能感受到有一股子，我不知道用真善美这个词来说会不会宽泛哈，但是有有感受到那个初心。
