$友邦保险(01299)$ $中国平安(SH601318)$ $中国人寿(SH601628)$
大陆富人再次涌入，香港保险业又迎来好日子
作者：棱镜
" 前三个月非常振奋人心，有种要把过去三年的钱都赚回来的感觉。" 回望 2023 年初香港通关后的保险销售盛况，雅妮（化名）仍然难掩兴奋。
雅妮在香港做保险代理人已经 9 年，她经历过香港保险最红火的时代，也咬牙挺过了封关后无法签单的低谷。她对作者表示，由于太久没和客户见面交流，刚开始甚至说话都有些磕巴，过了一段时间才逐渐适应。
香港保险又卖爆了，保险代理人们又开始了忙碌的工作。
据香港保险业监管局 3 月末披露的数据，2023 年，内地访客到港购买个人人寿产品超越 2019 年水平，达到 590 亿港元，仅次于 2016 年 727 亿港元的历史高峰。
香港保险盛宴重启，包括雅妮在内的代理人们又回到了年薪百万的日子。但这样的盛宴还能持续多久？
数据源自香港保险业监管局，作者制图。2023 年，内地访客购买香港保险重回巅峰
去年赚了 120 万，" 终于熬过来了 "
" 打不完的电话，回不完的短信。每天穿梭在机场、高铁站，几乎脚不沾地，天天去银行排队。甚至有点儿怀念此前的松散闲适。" 雅妮如此形容开关之初的工作状态。
过去多年间，香港保险较好地承接了内地居民财富爆发后，对家庭保障和跨境资产配置的需求，成为内地游客赴港必买的 " 特产 " 之一。
通关后，内地客户积压已久的需求集中释放。" 有客户的孩子在这期间出生，一直想给孩子配置相应的产品，等到通关后立马就来了。" 雅妮介绍。
去年 3 月末时，欧美银行业出现硅谷银行倒闭等风险事件，有传言称大量存款涌入香港银行业，香港居民排队存钱。
但随后据财联社走访证实，排队的实则是位于海港城的友邦及保诚保险的缴费处，排队者大部分是讲普通话的内地客户，排队时长超过 40 分钟。
来香港买保险的内地客户们回来了。香港旅游发展局数据显示，2023 年全年访港旅客初步数字为 3400 万人次，其中内地约 2700 万人次访港。
代理人包丹（化名）表示，香港的储蓄险具备较高的中长期预期回报，长期来看，预期内部收益率（IRR）可达 5%-7%。此外，香港保险产品覆盖多币种，其资产投资于全球市场，能够更好、更灵活地实现长期资产规划、财富传承。去年以来，储蓄型产品得到更多内地客户的青睐。
雅妮告诉作者，去年以来，当天往返的 " 签单特种兵 " 特别多，尤其是北京的客户。" 有十多位客户都是，从机场出来，一离开禁区就签单。早上的飞机来，下午的飞机回去，晚上还能赶回家陪孩子吃饭。" 最忙碌的一天，她签了 3 波客户，整体来说，大单客户更多。
保险代理人们重回年薪百万的日子。
在 2019 年之前，受益于内地客户赴港投保热情高涨，许多赴港读书的内地留学生成为保险代理人，并很快实现年入百万。而在此后不能通关的日子，大量代理人颗粒无收，被迫转行。
雅妮透露，去年她的薪酬达到 120 万元左右，今年也有望达到百万元。这样的收入水平，在香港保险代理人中较为普遍。" 香港的生活成本很高，加上出差见客户的交际成本等，只有赚到百万级别，才能有体面的生活，长期坚持下来。" 雅妮表示，" 我的感受是，终于熬过来了。"
友邦保险在 2023 年报中指出，其香港业务在 2023 年录得 14.30 亿美元新业务价值，同比增长 82%。
友邦表示，其受惠于 2 月份恢复通关后中国内地访客的回归，以及来自本地客户群的增长。旗舰分红储蓄产品需求强劲，整体年化新保费翻倍增长至 24.07 亿美元。
保诚 2023 年在中国香港地区的年度保费等值销售额录得 19.66 亿美元，同比增长 277%。" 由于单均保费规模较大，储蓄产品成为年度保费等值销售额的主要贡献因素。"
卖了房的客户，买爆香港保险
销售重回巅峰，但内地访客购买的保险产品类型却已大不同。
香港保险业监管局统计显示，内地访客在 2023 年购买的产品中，终身寿险贡献了 54.8% 的保单量，重疾则贡献了 34.2% 的保单量；但在保费贡献上，终身寿险保费达到 478.09 亿港元，占 81.1%，与储蓄寿险合计贡献保费 91%。而重疾保费仅有 18.28 亿港元，占比为 3.1%。
而以 2017 年为例，内地访客购买的医疗 / 保障型保单数目占比高达 95%，储蓄 / 投资型保单占比 5%；在保费规模贡献上，医疗 / 保障型保单贡献了 64% 的保费，储蓄 / 投资型保单占比为 36%。
数据源自香港保险业监管局，作者制图
" 我们的统计显示，用户画像出现两极分化。就是每年缴费 10 万美元的大单变多，年轻人的重疾险保单增多。" 雅妮介绍。
雅妮告诉作者，前几年，中产家庭及中小企业主是购买香港保险的主力。她经手最多的便是两三万一年的重疾险保单，以及一些中产家庭的储蓄规划，年缴费 1 万到 2 万美元。
过去，内地客户普遍觉得香港的重疾产品保障较好，在旅游时顺便给自己买份保险，而且这类产品很容易口口相传，老客户介绍新客户来购买。雅妮曾遇到一整个办公室的同事都找她买重疾险的情况。
但去年，代理人们明显感受到，中产客户更愿意把钱握在手里，以备不时之需。
" 保险产品短则五年，长则二三十年，中产家庭的收入不确定性有所增大，对这种中长期的规划就会更谨慎。" 雅妮介绍。前几年，不乏有客户断缴或者提前支取保费的需求。
但大单客户却更多了。去年，雅妮签下的最大一单来自某一线城市的一对夫妻，保单年缴 30 万美元、缴费期 5 年，总保费折合人民币达 1085 万元。
雅妮介绍，约 80% 的客户来自北上广深等一线城市。去年的大单客户中，不少人是卖了房后缺少合适的投资渠道，因此选择将部分资金投向香港保单。年缴费 10 万美元、缴费期 5 年的保单（约 360 万元）最为普遍。" 就相当于北京、上海半套房的价格，这种体量的单非常多。"
另有保代提到，客户卖掉了在新一线城市闲置的住宅，转换成美元保单为孩子保驾护航。在孩子 5 岁时年缴 15 万美元，缴费期 5 年，等到孩子 25 岁时就可以每年提取 14 万美元，领取到 60 岁。
不仅是香港保险，去年以来内地保险产品也备受追捧。
多家银行年报披露，2023 年代理保险收入实现两位数增长。主要原因是，存款利率下行，理财投资收益下滑且不再保本，保险产品的保证利率达到 3% 乃至 3.5%，明显高于同期存款利率，受到投资者青睐。
有业界人士表示，在内地监管叫停保证利率为 3.5% 的保险产品后，一些用户也将目光瞄向了保证利率和结算利率更高的香港保险。
清北高才涌入，代理人扩容
为了吸引全球人才，香港在 2022 年底推出了 " 高端人才通行证计划 "（下称 " 高才通 "），其中北大、清华、南京大学等 13 所知名内地高校在列。该计划受到大量重视子女教育的内地高端人才青睐。
官方数据显示，截至 3 月末，高才通收到 77000 人申请，获批 62000 人，有 48000 多名高才已经抵港。高才们的月收入中位数为 5 万元，约 1/4 的高才平均月入十万元或以上。
" 身边申请高才的朋友，怎么感觉人人都在做保险？" 有网友纳闷道。
" 保险的工作方式非常灵活，可以全职也可以兼职。对于短期尚未拖家带口到香港定居的高才来说相当友好 , 不影响内地的生活及工作。" 包丹对作者表示。她正是从事保险代理的高才申请者之一。
" 我们团队讨论过，上述月薪水平主要还是金融业，包括保险行业才能提供的。" 包丹表示。她有高才同事去年甚至拿到了超过 200 万港元的收入，可以以顶尖人才身份申请 6 年续签，直达永居更有保障。
创下新高的香港保险背后，代理人团队快速扩容的红利亦不容小觑。
尽管缺少权威的数据统计，但包丹告诉作者，其所在团队就尝到了香港高才、优才扩容的红利。" 目前团队中超过一半是高才，清北比例超过 10%。"
高才、优才申请者本身实力不俗，其人脉关系中也较多高净值客户。
一位保险代理人告诉作者，她原本担心向朋友介绍保险产品需要费一番口舌，没想到，身边的高净值人群对香港保险的了解已比较充分。没多久，她便签下了第一单，首期保费缴费额就达上百万元。
友邦指出，代理人团队为友邦香港业务的新业务价值带来最大贡献。新入职代理人数增长 59%，新代理的生产力也有卓越增长。
保诚也指出，其完成了 2023 年招募 4000 名代理的目标，活跃代理数量增长 72%，每名活跃代理的月度新业务利润增长 128%。香港地区代理渠道贡献了 70% 的年度保费等值销售额，同比强劲增长 352%。
香港保险还能火多久？
这场盛宴还能持续多久？从业者们还在观望。
友邦保险在 4 月 29 日披露的 2024 年一季报显示，友邦保险香港业务实现 43% 的新业务价值增长，新业务价值利润率从 2023 年下半年的 58.1% 上升到 64.3%。" 在 2024 年 3 月，友邦保险香港业务实现了自 2023 年 2 月全面恢复通关以来最高的单月新业务价值。"
雅妮告诉作者，大单客户的成交周期往往在两三个月甚至更长，一些有意向的客户会延续到今年完成签单。
但多位保险业者对作者表示，一季度内地赴港投保热潮已有所下滑。内地访客积压的需求集中释放后，香港保险后续将面临一定的挑战。
富通保险行政总裁叶文杰近日接受媒体采访时就提到，今年前几个月本地保单销售不算太好。香港本地客户或部署买楼、买股；而通关已经释放了积压的购买力，未来几年内地客户的购买力也许难期望如去年般强劲。加上近期廉署调查一家保险经纪涉嫌向内地客户违规销售保单，短期或带来影响。他表示对今年保险市场增长仍乐观，只是增幅未必明显。
雅妮认为，香港保险产品的相对优势还在，居民的收入有望复苏，她对香港保险市场仍比较乐观。
香港保险业资深观察人士张凯（化名）对作者表示，保险属于中长期的规划，在当前的经济状况下，其不是居民的优先配置项。此外，在低利率环境下，保险产品的保证利率相较存款有优势，甚至有保单的结算利率可以达到 7%-8%，但随着美元加息，当前境外定期存款利率走高，甚至有 3 个月的短期存款利率可以达到 4%，相当一部分资金会分流到银行存款中。
张凯还指出，有统计显示，香港保险市场上只有不到四成的产品可以实现预期回报。购买时务必仔细甄选。
一位在港从事保险代理工作近十年的代理人向作者强调：社交媒体上有许多一入行就年薪百万的故事，但现实是，保险业的留存率通常低于 20%，大多数人一年连 10 万都赚不到，有些还是为了完成业绩要求自己掏腰包买的，没多久就离职了。
他表示，刚入行的新人消耗的是自己的人脉资源，等到熟人开拓完后，挑战才真正开始。
" 保险代理人的工作本质还是销售。" 上述代理人表示，一些人在看似高薪的诱惑下涌进来，但是否适合，要交给时间来检验。