本文由「轻金融」出品 作者：李静瑕
相比变幻莫测的全球十大银行市值排名，私人银行的座次出奇得稳。
据咨询机构Scorpio数据，近几年全球私人银行AUM前10名几乎没有变化，这背后的启示是私人银行行业格局一旦确立就趋于稳定，私人银行业务具有很高的护城河。
反观国内，2007年至2017中国私人财富总量增幅近200%，增速为全球之最，私人银行业务也处于高速增长期。截至2019年末，18家上市银行私人银行AUM已经突破13万亿，同比增速高达18%。
在此之下，国内私人银行呈现两大趋势：
一方面，各大银行通过私人银行将传统零售与资管客群迁徙成中高端客户；另一方面，由于综合实力、科技能力等影响，私人银行AUM与客户数分化越来越明显，且全国性银行集中度越来越高。
哪些银行有机会成为私人银行最后赢家？华泰证券认为，国内私行已形成领先者与追赶者的市场格局，其中追赶者以平安为典型破局者，“依靠其差异化禀赋，快速整合资源，具有潜在破局机会。”
三大方面重塑私行战斗力
私行业务除了护城河高，还有一大特点是零售特征明显，因而抗周期性强、轻资本、资产优质，在今年特殊的市场环境下，私人银行表现出独有的生命力。
在强者如云的私人银行市场，能否构建差异化私人银行品牌是成败关键。而被认为是行业追赶者的平安，如何构建自己的差异化优势？
在谈到为何看好平安私人银行业务时，华泰证券指出了三点：有丰富的私行客户来源、将私行作为战略重心、户均AUM较高。
前两者自不必多说。户均AUM高意味着高端客户价值挖掘潜力大。据轻金融统计，2019年末平安私人银行客户平均AUM达1676万元，在11家可比全国性银行中排前三，而这一数据还在持续提升，证明其客户粘性逐步增强。
事实上，自2013年推出私行以来，平安私人银行AUM、客户数复合增速长期位居行业前列；进入2019年，平安银行全面升级私行财富2.0，制定了“进入私人银行第一梯队，实现管理客户资产股份行排名第二”的目标。
同时，平安私人银行还提出实现资产结构最优，队伍专业能力最强，客户体验最好，科技能力最强的“四最”，并通过架构升级、经营模式转型以及产品策略升级等，推进整体战略落地。
从2019年年报看，AUM的目标已基本实现。2019年，平安私人银行AUM和客户数分别较年初增长60%和46%，两大数据增速在股份行中均处于最高水平；平安私人银行AUM、客户数在股份行中均排第二。
2020年，平安私人银行进入关键之年，半年报中可以发现其发展策略更加明晰，通过“全面提升综合化、专业化及科技化三大能力”，重塑私行业务的战斗力。具体来看，
一是综合化能力提升。加强全品类、开放式产品平台建设，不断完善产品体系，满足私行客户海内外资产配置需求等；
二是专业化能力提升。持续推动投研、投顾和家族办公室专业团队建设，实现对私行客户服务半径的扩展与服务体验的提升；创新导入顾问式工作方法，全新升级财富管理系统；
三是科技化能力提升。在业内率先推出 AI 私募直通平台，为高净值客户提供智能高效的财富管理服务新体验。
可以看出，平安私人银行提出全面提升上述三大能力，契合了私人银行业务的发展趋势。
综合化，意味着私人银行的客户需求已经不是简单的财富管理，对银行来说综合金融的实力比拼对私行客户的吸引力更强；在全球市场不确定性加强的背景下，私行服务专业化的重要性越来越明显；科技化则是私人银行发展的强力助推器。
这一系列举措推动平安私人银行财富业务迎来新一轮爆发：2020年6月末，该行私行达标客5.11万户， 较上年末增长16.7%，其中私行达标客户AUM规模9230.55亿元，较上年末增长25.8%，两大指标均表现出较高增速。
与此同时，平安私人银行给营收的贡献度也在提升。上半年，平安银行实现非利息净收入280.23亿元，同比增长15.8%，私行对此功不可没。
中金公司在2020年的一份研报中判断，平安集团&银行的渠道客户资源优势、并入集团财富团队后的即战力、逐步完善升级的开放式产品平台和科技赋能，为平安私人银行财富业务爆发提供了可能性。
产品差异化“维新”
在银行资管差异化的竞争中，产品能力成为一大关键，随着私行业务的客户经营从数量扩张升级为质量提升，这一能力的重要性更加凸显。
而平安私人银行2.0升级一年半的时间中，通过加速转变经营模式，产品运营管理能力可圈可点。
一方面，平安私人银行依托集团综合金融优势，改变传统经营模式，更加聚焦高净值客户产品与服务；另一方面，聚焦高净值及超高净值客户的差异化经营，建立“私行+投行”服务能力。其中重要的体现是构建了一个多元化、平台化的产品体系。
首先，平安私人银行立足于高净值客户的差异化需求，覆盖高、中、低全风险线的多元化多策略产品，为客户提供丰富的证券、非标债权、股权和海外投资产品，满足高净值客户的中长期资产配置需求，做好资产隔离与财富传承。
就在2020年8月，平安私人银行通过现金+金融产品模式，成功帮助客户落地规模超2.6亿元的保险金信托，这也是国内单笔最大保险金信托。据悉，平安银行协助客户设立保险金信托规模超80亿，是去年全年的4倍，新增客户数超过1700个，均处于市场前列。
其次，平安私人银行还构建开放式的产品平台，根据合作机构所属区域、竞争优势、过往业绩等情况筛选出战略合作机构与一般合作机构，核定合作额度合作产品，建立合作机构准入管理制度。
在私人银行服务中，客户权益体系建设是提升客户活跃度以及增加客户粘性的重要环节。平安私人银行也在不断升级客户权益体系。
例如，为客户提供教育、高球、健康、出行等权益，打造客群定制服务。同时在口袋银行APP推出私人银行“听见财富”、“平安智库”、“平安观点”等栏目，集合内外部专家观点，为客户提供专业、便捷、高品质的投资资讯服务。
以客户为中心，对于银行而言不是一句口号，而是需要落地到实处的服务细节。私人银行客户既需要和大众客户一样使用线上化智能化工具，也需要专属的定制化服务。
平安银行打造了“1+N”线上线下经营模式，推动实现私行客户服务半径及专业程度的最优化。即1名PB（Private Banker，私行金融顾问），1个客户服务平台，N个专家团队，专家团队包括投顾团队，以及提供家族信托服务、法律咨询、税务筹划、海外投资等服务的专家队伍。
同时，平安私人银行还从客户识别、产品交易到高阶投研服务，给客户带来智能化的体验：
一是在合格投资者认证上，利用全行、平安集团及外部数据对客户的投资能力、偏好、风险偏好及长期财富规划做预设，为客户提供更精准的服务；
二是在客户进行私募类产品交易时，通过AI生成产品推介视频、AI签名审核、AI资产证明审核、AI视讯鉴证等技术，让客户在平安口袋银行App平台上能够线上购买私募类复杂产品；
三是给超高净值人群提供进一步的资产配置及投研服务。一方面用AI工具为客户提供个性化的资产配置建议报告；另一方面，通过技术手段自动搜集市场行情信息、投顾信息等，为客户提供投资决策依据。
面对定制化需求更强的私人银行客户，要做到智能化并非易事，需要大量的科技投入以及服务队伍的重构。而在这方面，平安银行有望依托自身优势形成更强的竞争力。
科技能力是“王牌”
当前，金融科技技术在私人银行业务中的重要性与日俱增，平安集团以科技能力强而称雄于市场，在这样的大背景下，科技能力也成为了平安私人银行的一张“王牌”。
在平安私人银行2.0的战略规划中，科技化就是关键词。从全行来看，到2020年6月末，平安银行科技人员（含外包）超过8000人，较上年末增长超过13%。2020年上半年，该行IT资本性支出及费用投入同比增长24.8%。
其实，早在2018年平安私人银行业务就加大了科技投入。2018年底平安银行开始在业内率先打造AI私募直通平台，为做大做强私行打造了更为便捷更合规的一站式复杂产品销售支持平台。
这一平台在私行极具领先性，可以帮助客户在进行产品交易时清楚了解产品情况、提供资产证明，并实现产品线上化交易。据了解，平台还内嵌AI产品推介、AI签名审核、AI资产证明审核、AI智能视讯等高能“黑科技”：
1、业内首创AI智能视讯，支持同样的客户量所需成本仅为人工视讯的15%；签名审核优化功能上线后，单次审核时间由原来的3分钟缩短到8秒，效率提升22倍，彻底解决高峰时段容易排队堵塞的问题，大幅降低人工坐席成本。今年上半年 AI 视讯替代率最高近 80%；
2、在业内率先推出私募定投，客户在首次认购私募类产品成功后，可通过平安口袋银行App一键开启私募定投，并可个性化设置定投金额、期限等；
3、颠覆传统线下私募认购流程，创造7*24小时私募交易服务环境，平安银行的私钻客户认购私募产品全流程均可在线操作完成。平台上线至今不到一年的时间，已支持全行99%以上的私募产品销售。
科技赋能不单包括前台业务，对私行队伍的建设也同样重要。
据悉，平安私人银行打造了智能展业平台，结合顾问式工作法，串联投教、投顾、投研、投资全流程，堪称更懂客户的智能销售助理；在网点，则应用了智能化移动工具，包括进店客户识别、网点智能双录，提升客户经理在网点服务客户的能力。
可以说，在抢占私人银行市场制高点的过程中，无论是拓客、获客、服务客户，金融科技都是关键支撑。当然，这还需要一家机构从上到下的经营理念转变，才能释放出金融科技的价值。
随着平安私人银行的金融科技优势不断显现，通过进一步打造产品多样化的开放式平台，“进入私人银行第一梯队”这一目标正渐行渐近。