简单说说招行零售数据的一个重要变化。2015年到2019年，招行的零售AUM户均规模从7万元，逐年下降到到5万元附近，已经连续4年出现了下降，降幅超过了1/4。
来看图：
当然，这个下降未必完全是坏事，找到下降背后的原因更加重要。初步看，户均规模下降可能跟招行这几年下沉做长尾、更重视MAU等都有关。
1、先说AUM
一个很直观的数据，是从2015年末到2019年末，招行的零售客户总数增幅115%；而同期，招行的零售客户AUM总规模增幅仅为57.78%。一个115%，一个57.78%，零售客户数量的增幅，刚好是同期零售AUM规模的两倍，拉低了户均水平。
也就是说，这几年招行零售AUM的增速，大大低于零售获客的速度。这也在一定程度上说明招行也遇到了提升户均乏力的问题，毕竟，哪家银行不希望自己的户均规模增加呢。
要知道，如今招行中收业绩高贡献，很大部分就来自零售户均比同行高两倍以上。
从零售户数看，招行零售客户1.4亿，与其他股份行相比优势并不明显，2019年，中信和光大的零售客户也都超过了1亿。但是，招行的零售AUM总规模达到了7.49万亿，中信、浦发、兴业在2019年才刚刚挤进2万亿，平安进入2020年才到2万亿。
由于户均规模高，使得招行一家的零售AUM规模与兴业、民生、光大、浦发等4家股份行的总和基本相当。考虑到他们的增速也都在10%左右（私人银行AUM在零售中的占比也差距不大，在20%以上），未来，这种分化与差距，也将是长期存在的。
我们来看看其他几家银行的户均规模：
（浙商的是有效户数户均，故而不具参考价值。）
除了招行的零售户均规模在5万以上，其他的银行都在2万元上下，比较接近：平安银行此前三年都在2万元以下；某种程度上来说，这几家股份行的零售实力差距并不大。
招行虽然现在提MAU多，但是AUM的重要性没有改变。招行在近日的一次线上路演中就提到，“我们总体更关注AUM增长，过去一年保持了较好水平，增量和余额在股份行中排首位。”
我其实很想知道的是，招行这几年零售户均规模的下降结构是怎样的，原有客户的户均是否有下降？还是新客户户均低，拉低了总体的户均？
以及，为什么多数股份行的零售户均规模都是2万元？“轻金融”公众号发出来之后，有很多人留言，但还没找到能令人完全信服的解释。
不容忽视的是，招行的零售AUM增速和前几年比有所下降，单位AUM创收能力也有所下降，对此，招行表示，“盘子大了以后保持10%的增速比较难，能够尽量保持10%的增速已经很可观了”。
这是不是意味着，如果没有MAU的转型，招行的AUM增速会下降到10%以下？
与此同时，招行还提到，AUM的收益与结构有关系，权益类占比高，收益率也就高。而招行的AUM中理财占比较高，存款和理财占比在提升，客户偏好稳健类产品。
“AUM转化为存款收益会提升，因为存款的定价利差大于非息收入，所以总收益未必是下降的。综上，AUM带来的银行利息和非息总收入是比较稳定的。”
2、再来说MAU
单纯从年报看，招行2019年年报中，都没有再提AUM这一词组；而在2017年年报、2018年年报中，招行都提到了4次AUM。
取而代之的，是MAU的提及次数增多。2019年年报中，招行MAU的提及次数多达14次，2018年提及MAU也有12次。从年报看，2018年~2019年，是招行零售银行的重要转折点。
AUM，代表了可变现的直接业务规模，MAU，则既包括了客户数量与活跃度，这两者缺一不可。招行田行长曾说，“有了MAU，AUM及其他财务指标都是水到渠成之事。”招行内部也有一种说法，“有了MAU就会有AUM”。
不过，如果看增速，招行这两年AUM的增速，远远不及MAU的增速：
2018年，招行MAU增速47%，AUM增速10%；
2019年，两大App的月活跃用户（MAU）首次破亿，不过招行MAU增速下降到25%，AUM增速也是10%。
在户均AUM下降的背景下，招行的MAU也遇到了瓶颈。
在招行2019年半年报中，有一句非常重要的话：“随着月活跃用户数逐渐接近零售客户总数，月活跃用户的推进将面临较大的调整。”
招行提到，将在以下方面推进MAU的增长。一是加快两大App迭代优化，增强两大App的协同作战能力；二是组建集中式的市场直拓直营团队，强化分行直扑前沿的市场拓展能力；提升数字化获客占比；探索开放银行建设；三是提高用户在App内的留存、转化及价值变现。
一个直观的感受，是正是因为招行这样的零售先行者，带动了不少银行对零售，对AUM的重视，越来越多银行的年报中已经多次提及了AUM（当然，四大行是不会提的）。
因而，当招行的户均规模下降，其他股份行是不是也会面临这一问题？
而当招行的月活跃用户数（1亿）逐渐接近零售客户总数（1.4亿），面对月活跃用户的推进难题，招行的户均规模什么时候能稳住？还是在长尾的路上一直走下去？