$千禾味业(SH603027)$[cp]【调味品】华东调味品专家交流20210218
时间：2021年2月18日
春节动销：一二线市场有增强，三四线相对受损，中高端品牌相对受益：千禾在华东商超2月以来有20%左右的同比增长，环比1月份加速，目前渠道库存较低，待物流恢复会重新打款进货；
复合调料：赛道好，每年都会有爆款品类；海天在华东KA端铺货率已有60%；复调的竞争变激烈，但整体良性，无价格战，但主流品牌去年以来新品更偏务实；老品类很难弯道超车，但新品类有机会，传统品类的平台型公司也可能实现突破；
促销政策：千禾0添加增加赠品，不影响渠道利润，经销商将相应政策向下传递；高鲜类推了一些走量的低端产品（1.8L等大规格），名称对标（例如：金标），价格也有竞争力（低同类10~15%），渠道利润低于原有高鲜和0添加；全行业看，今年厂商促销力度平淡，平抑部分成本压力；
餐饮壁垒：①渠道固化，餐饮分销商定位简单，即使进攻品牌给价格优惠也没有动力推新；②餐饮不愿意冒风险（影响出品）调整供应商；海天的成功有历史机遇，难以复刻；
新零售渠道：荣进去年占比约7%，预计今年达到12%；一方面成熟到家平台盒马叮咚增长带动，另一方面社团带来渠道增量；千禾积极应对渠道人流量的变化，抢占新渠道。
Q&A
Q：就地过年，感觉对今年春节期间的调味品销售有哪些影响？
A：一二月有些变化，2月的增幅春节期间鼓励大家留在原地，对一二线的拉动比较明显，我们的动销数据同比增长接近20%（截止2月17日的数据），1月份增长约12%，2月还是比较受益于不返乡的政策。但是三四线城市，该有的销量也还有，因为所有的务工人员回家过年，他们回乡购买力还是比较强的，尤其苏北和安徽，这两个区域今年的销量就受一点印象，苏南、浙江、上海都是人口流入的，所以增量明显。（人流量？）目前看，卖场的人流量降低还是常态的，现在人都不太多，但是春节期间，比如千禾中高端调味品，过年期间一二线购买不会价格敏感，所以中高端相对不错。长期来看，人流量都会稳中有降。（品类上看？）复合调料都是很大的增长点，酸菜鱼就比较好。还有一个爆款产品佛跳墙，有数倍增长。复调每年都会有新品（爆款），基础调味品的变化还是比较稳定的。（打折促销的力度？）今年受到原料涨价，所以品牌方的力度都不大，但是渠道还是维持往年的打折力度。所以渠道端的压力还比较大，要做同比增长比较困难，还是要加大促销。我们的供价和去年差不多，但是渠道商（比如大KA，会减少自己的返利点）让利来做促销。
Q：复调发展看，竞争有加剧吗？
A：几个大的品牌，金龙鱼、海天，大家对于调味品争夺的点，还是很多的，这些品牌都是很重视新品类的，包括太太乐也买了很多新的陈列，海天的0添加等，竞争还是越来越激烈的。但总的来说，也还都是向上竞争的，都在以中高端升级为主营定位。
Q：春节后，主要调味品企业的动销以及渠道库存的情况？
A：整体下来还不错，大家的库存肯定会略有差异。商超大家也都预期流量下降，卖不掉还是会退回来，所以大家的库存都不高，货龄合理，目前商超的货龄在45天左右。在3~4月左右，商超会进一步压缩库存，退货高峰期。（我们自身的渠道库存？）对比往年，还算是合理的，我们预计到今年相对一般，所以我们没有特别的压货。（我们会考虑二次打款、进货吗？）今年的打款和压货比较良性，年后千禾恢复物流运输的话，我们会马上补充2~3周的货的。（按照现在趋势，Q1的增长能达到多少？）预计我们的打款增长在10%左右，去年有压货，然后今年就选择不压货了。
Q：春节期间，商超、流通、电商及新零售等不同渠道的表现如何？
A：新零售，我们这边表现一般，最主要的是，他们的淡旺季跟传统商超有些错开了。传统渠道的爆发点，会是新零售的淡季，
所以是互补的渠道。不过盒马和叮咚有比较快的自身的内生增量，不能考虑在内。盒马、叮咚这类已经逐步成为日常的渠道了，春节期间增长都不错。补货也补了很多。其他新零售社区社团类的，反而相对一般，没有爆发增长。这也跟留守一二线有些关系。
Q：鼎鼎鲜和0添加的增长情况？
A：今年千禾给到0添加支持更多，所以我们的营销资源也针对性地向0添加倾斜。0添加增幅有25%左右，鼎鼎鲜在10%左右。
Q：近期打折促销的情况如何？同比看，或环比去年Q4看？
A：厂商端，海天、欣和的促销价格，同比和环比，力度变化不大。海天还是送蚝油，欣和还是送一些物料（比如脸盆）。经销商的促销也没什么增加，但最终消费者价格体现为降低，主要是终端在补贴。
Q：对于Q1及Q2的促销等费用如何展望？相比往年同期？
A：千禾，我们清楚他的年度政策，千禾更加多的点，还是打在0添加上，0添加做赠品，赠品不用我们花更多费用了。千禾也给了高鲜类产品，劲爆单品，进攻其他品牌走量单品的份额。0添加要锁住价格形象，基本上组合装，和赠品的形式，对于我们来说，经销商的，没有更多赚钱，高鲜类产品，之前只有一款是味极鲜、一品鲜，今年会推出来大规格的1.8/1.28的产品，比如对标海天的金标和特级生抽，价格带杀得很凶，比海天的同类产品低10~15%左右。渠道利润还是相对低一些，给到经销商的利润约有5%左右，原有产品的净利率会高一些。
Q：海天的复调近况？
A：在商超端，布局看，铺货了60%左右，基本都能看到他们的产品，他们的正常价格带，跟海底捞、天味差不多，但是跟海底捞相同价格带上，还是海底捞等传统产品占优势一些。但他们做比较劲爆促销的时候，还是销量不错的。海天的产品，如果是把力度放到黄豆酱、蚝油，低于行业平均价格的时候，还是能快速抢占市场份额的。
Q：天味和海底捞春节期间的动销情况，以及他们全年增长情况？
A：我们走市场的时候，复调无论是支持，还是陈列面都是越来越好的，所以我们还是相信这个品类的整体成长性，我们的促销员也是经常给他们加货，他们也觉得这些产品是卖得比较好的。
Q：每年3~4月是退货高峰期，我们会有退货的情况吗？
A：还是会有的，我们每年销售额都要确保不断货，足量、超量的，不过都是经销商自己承担的，不会影响品牌方的业绩，我们退完货，还会分包装，把整箱货拿去其他渠道促销。包装损坏的再处理。年度的综合退货率大约在3.6%左右。
Q：复调典型的客群大概是怎样的画像？什么样的场景会买的多一些？再就是海天加入这个行业后，复调的价格带还是在往上，还是竞争加剧了，有价格压力？
A：复调的人群比较稳定，年纪比较大的50后，调味品高峰人群相对不太会买，但是年轻一些的人群，再就是很多现代商超有自己的线上商城，自己做到家业务，20~30%是线上购买的，而这部分买复调就多得多。比如70后左右，就增加很多了。20~30岁的逛卖场的人就比较少。海天加入复调竞争后，也有些变化，颐海和天味的产品，他们去年上半年还在推更高端的新品，现在感觉到大家推新品比较务实，价格带定位比较稳定，但也不会杀价格。很低很低也就海天做过几次促销，颐海和天味也没有特别低的价格，都在正常的波动区间里在做。每年1~2月是销售旺季，商超渠道很多品牌都是不开新品，大家都忙于冲量，所以没什么新品进入，基本上是去年11月左右进入。今年的新品要在3月~4月上新高峰。
Q：海天在餐饮做得比较好的，千禾也有很多打算低价进入到餐饮渠道，这个渠道除了产品价格外，最核心看中的是哪些因素？
A：餐饮渠道还是壁垒很高的，做餐饮产品不难，但是餐饮渠道很难进去，我们感觉下来，餐饮渠道的核心诉求在于：①渠道的利润结构分配，导致更换一个品牌很难，黏性很强；餐饮渠道的直配商，他们也有专门的配送商，他们的运营特点，不主动推荐产品，都是渠道要什么就给什么，他们推荐产品的能力非常弱，指望他们去发力很难，我们曾经免费给这些分销商（食配商），都不愿意做；②餐饮不是自己使用是变成其他产品呈现给消费者，所以他们对于产品品质很熟悉，很难去换一个产品，用惯了海天的蚝油、酱油就不太会更换，如果最终导致菜品的鲜度、咸度发生变化，哪怕价格低10~20%，都不太会动摇。所以新品牌在餐饮就很难成功。
Q：海天最开始推餐渠道，都是自己的人员去推的吗？
A:他们有天时地利，是跟随行业成长的，刚开始区分生抽老抽，他们就进入到厨师培训学校，餐饮协会的理事单位，这种时代的机会是很难重现的。
Q：荣进这边目前有没有意向去代理的复合调料或者火锅底料品牌？我们目前代理的产品组合里，调味品除了千禾和金山寺，还有哪些？如果是做复合调料，要达到怎样的要求，我们会考虑代理？
A：我们无论颐海还是天味，都找过我们，我们的渠道关系，他们都会给到比较好的政策资源，但是目前都没谈拢，我们大概率今年会做太太乐的新品朝天香，这个复合调料。太太乐是中国鲜味的鼻祖，包括颐海、天味，他们的核心增鲜剂都是太太乐采购的，我们做过很多产品测试。如果同时比较盲测，发现太太乐的产品还是不错的。天味给我们的代理政策（仅大红袍品牌）都是不错的，甚至比太太乐更多，但是我们更看重太太乐的品质，他们的条款也就是比颐海好一些，跟复调的政策中位数好一些。
Q：千禾2020年我们荣进的厂商回款？
A：我们最终实际是1.27亿，同比增长约-15%，下滑的主要原因是2019年年底有压货的动作，压了4000万的货，1.59亿里有4000万压货，所以动销角度看，还是有15%左右的增长。（2020年渠道库存有比较好的消化，今年公司给到的任务量大概是多少呢？）今年目标不高，1.45亿没什么难度。增量看，我们的份额还是有提升的空间，我们还有一定的返利政策，我们库存很低，所以就算差一点，也是可以压货上的。（2020年初的库存？）大概能达到100多天的库存，今年年初大概在45天左右。
Q：对于新零售渠道的规划？
A：去年占比7%左右，今年的规划到12%左右，达到50%左右的增长。（增长来源？）去年很多渠道都是摸索期，今年来看，这些渠道都更能发力一些。每个月新零售都能够达到150万了。最早我们是靠盒马、叮咚，去年下半年很多增量来自社区团购。（我们以经销商的身份跟美团等平台合作？）对的，公司直接做还是有难度的。（公司有没有个性化的产品设计？以及政策的支持？）他们还是很重视这块，他们会拿出特别的单品，来尽可能地冲社区团购的量。（怎么看商超渠道客流被分流？）这是不可逆的，所以预期被动分流，不如主动争取新渠道的份额。社区团购的产品是少而精的，所以这种形式符合商业逻辑，我们还是会重视的。
Q：没有选择天味代理的原因？
A：我们跟天味的合作，很多条款都达成了。关键原因还是他们的双品牌策略，好人家和大红袍，他们把大红袍给了我们，但我们花力气推广，如果我们做大了，很可能给另一个经销商做嫁衣了。
Q：复调行业的看法？未来的格局？哪些厂商会更有优势，逐步提升？专业化厂商还是平台型厂商更有优势？
A:在调味品这个分类中，如果这些成熟的大品类，弯道超车成功的可能性比较低。但是新品类，海天通过渠道优势，渠道市场份额还是有比较多的办法的，只要他们能够精耕这些新品类，他们足够重视之后，就能够切走一块蛋糕。
Q：今年因为原材料成本有压力，但是龙头企业年初承诺不提价？
A：传统品牌的生意，我们原价销售的比例不高，很多都是靠促销，虽然出厂价不变，但是促销力度在收紧，实际上是变相提价的，比如原来100搭10，现在100搭5。再就是产品升级是有变化的，千禾就还是主打0添加，海天还是新品开发上有很多变化的。（提价还是因为政府对通胀的考虑？）应该不是，政府参与度不高，还是米面粮油更多，我们感觉还是竞争方面体现的。只要提价，一般3~6个月要促销的，所以大家都在准备抢占份额。跟原来的氛围不太一样，原来是大家挨个提价，现在份额更优先。（展望未来2年，是不是还很难提价？）市场环境是越来越激烈的，还有一些新的品牌闯入。太太乐、金龙鱼、鲁花进入酱油市场，他们的基础很好，他们的品牌认知也足够，加上他们也有一定的经销商资源和推广资源，所以这些品牌对于整体市场的抢占都会更有结果，他们每个人都能做到像原有头部那么大，也很难，这些品牌进入加剧了竞争，互相之间都能抢到一定的份额，有些相互牵制、混战的感觉。
Q：近期有哪些品牌呈现的积极变化比较多？比如海天、中炬等能看到哪些策略调整？
A：最近的边际变化，去年恒顺有积极变化；春节期间不是特别明显，还是相对按照套路出牌，有变化的像海天出来了一些新品（0标生抽，还没铺货）。#股票##价值投资日志[超话]#[/cp]$海天味业(SH603288)$