#医美# $华熙生物(SH688363)$ $爱美客(SZ300896)$
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专家背景：所在机构全国4家门店 ，北京1家 ，西安3家， 6-8kw年营收。
Q：所在机构今年经营情况如何？
A：相较于22年同期 ， 2-3月收入增速20-30% ，4月开始 进入报复性消费后的疲软阶段 ，和去年持平 ，基于6月时间节点会一些营销活动 ， 6月有比较良好的预期 ，综合下来Q2可能同比稍有增长。
Q：客流量情况如何？ A： 3月客流增幅+50% ，4-5月出现疲软 ，和消费类似， 客流量恢复远比收入更好。
Q：拆分Q1皮肤和微整类？
A：光电类皮肤项目+30% ，微整同比持平 ，所以综合下来Q1有20-30%的收入增幅。
Q： 哪些项目增长比较快？ A ：半岛超声炮
Q：是否考虑进货尖峰 ，微拉美？ A：评估仪器主要从两个角度
1.从C端消费者角度 ，看小红书上面有无相关流量
2.从研发安全系数角度 ，暂时不考虑尖峰超声王 ，技术上 没有太大创新 ， 目前还是以半岛超声炮为主。
Q：获客渠道和成本趋势？ A：获客渠道集中于：小红书 ，美团 ，抖音 (转化率不 高) ，新氧 ，淘宝直播等流量平台 ，获客成本逐渐上行， 新平台的出现会分摊掉对原有平台的依赖。 新氧：所在机构入驻但是零投放 ，逐渐放弃使用。主要是 从流量平台转型为产业互联网平台 ，新氧目前重点在推新 氧优享 ，其模式使机构变成代加工代服务网点 ， 比如说合 作热玛吉和超声炮 ，仪器是空运来的 ，丧失了机构价值， 并且流量是掌握在新氧优享手中。 美团：轻医美基本盘 ， 60%新客来源于美团点评 ，越来越 多机构和美团合作导致投放流量费用上行 ，竞争维度在变 高 ，从价格竞争到细分项目再到品牌竞争 ，投产比下行趋 势。 抖音：去年开始做 ，抖音目前玩法1.支付20w保证金开白 名单 ，可以开直播讲医美项目 2.机构做自己的账号 ，美学 设计看脸线上问诊之类 3.通过上生美链接来给医美引流 ， 这部分流量转化率较差。
小红书：今年2月份开始做 ，玩法1.找素人或者KOL发帖带 流量 。 2.花10w块当地开白名单做品牌账号投信息流广 告。我们目前主要选择第一种 ，现在用户打假意识强 ，我 们会找客户中的KOL或者素人发帖 ，效果反而更好一些 ， 小红书整体投产比好一些 ，弥补美团投产比下降带来的营 销费用浪费。 直播： 20-30%佣金+坑位费 ，不需要额外养团队 ，存在问题：定价低 ，首单基本不赚钱 ，需要靠复购。
美团投产比=1： 2-1： 2.5 ，统计口径包含平台入住费、佣 金扣点、推广费。一般在深圳区域投产比都不到2 ， 小红书=1:8-1:10
Q：近期的监管影响经营吗 ，包括冷静期退款 ，合同规 范？ A ：冷静期退款问题 ，只要消费者发起投诉 ， 90%都要退 款 ， 因为超适应症范围给客户用了 ， 比如玻尿酸按适应症 只能打鼻唇沟 ，包括超声炮也是一样。之前该退的也会 退 ，所以监管前后变化不大。合同范本大部分机构还没有 开始使用。
Q：上个月出了个11部门联合执法 ，行业维度有无感知到 变化？
A ：近三年多部门联合执法多次了 ，整体而言没有影响 ， 越合规对于连锁经营是有利的 ，能够释放消费潜力 ，有利 于行业走向资本市场。
Q： 嗨体 ，少女针 ，濡白天使等注射类产品在机构的应用 情况？ A： 嗨体量比较多 ，少女针和濡白没有用 ( 1.濡白起采量 40支 ，后面每次拿货30支起 ，对于代理商不太友好。 2.对 于新的再生类产品比较谨慎 3.前期对于医生技术培训有限 4.采购成本4000一支 ，市场终端售价8000-9000 ， 毛利 低 ，利润率不高) ，我们用的再生类产品是菲林普利果冻 针。
嗨体用量大 ，包括1.0、 1.5、 2.5 ， 四家店合计每个月每个 产品都在100支以上 ，太活泡泡针销量一般 ，每个月十几 支。
Q： 嗨体采购有没有促销情况？
A：我不负责采购所以不太清楚 ，认为嗨体还有1-2年生命 周期 ， 1.合规 2.市场上目前没有好的竞品出现 3.售价从 2000多降价到1500左右 ，很便宜了。
Q： 医生喜欢用哪一款？
A ：更喜欢乔雅登和菲林普利果冻针 (这个在西南地区更 加强势一些) 因为相比于前者 ，少女针、濡白天使前期 对于医生的专业医疗技术培训不够。北京我们就一家店 ， 采购量上不来 ，爱美客可能会选择排名优先的机构去赋 能 ，我们接触的少一些。
Q： 肉毒用哪种？
A：衡力 (逐步停止使用 ，主要拿来做引流拓客) ，老客 主要推：乐提葆 ，保妥适。 运营思路： 国家目前强调毒麻药品的追溯和溯源 ，乐提 葆 ，保妥适有50单位的 ，方便一个客户一支 ，方便打瘦脸 的。衡力100单位 ，规格比较大 ，一个人打不完剩下的要 难以处理 ，并且衡力的利润空间较低。乐提葆我们刚拿代 理 ，所以拿货价目前不太稳定 ，对于运营有一定影响。保 妥适对医生培训和产品稳定性都较强。
Q：对于明年可能会上的价格贵但是偏长效的肉毒的看 法？
A： 肉毒素现有产品的差异化卖点相对少 (长效是一个卖 点 ，其他点没有特别突出) ，玻尿酸则有很多维度可以打 差异化 (再生 ，组织相容性 ，弹性模量黏性模量 ，维持时
间 ，胶连技术) ，所以肉毒素品牌不会考虑上太多 ，可能 就中高低三款 ，不会像玻尿酸一样上的那么全。
Q： 眼周用的胶原蛋白？
A ：弗缦胶原打的更多一些 ，弗缦缺点是代谢比较快 ，所 以打卧蚕等精细化项目时会和玻尿酸混合一起注射效果比 较好 ，没有出现很多过敏样本。
Q：合作的巨子产品？
A ：可复美面膜 ，用了好几年 ， 比较稳定。
Q：客户类型项目占比？
A：一般两类客户：抗衰和问题肌 ，各年龄段的抗衰解决 方案： 25岁之前水光针 ， 25-35做光电抗衰 ， 35+：光电 +填充+线雕 ， 60+：做拉皮 目前客户集中在光电抗衰和注射抗衰 ，合计占70% ，剩下 30%就是水光和问题肌顾客。
Q：热玛吉在抗衰项目中的占比？
A：我们机构中 ， 10台抗衰设备中 ，超声炮：热玛吉 =7:3。