$得利斯(SZ002330)$ 得利斯专家交流纪要
【问答环节】
Q：请问一下，咱们22年的规划，整体可能是 12 个亿，今年大概是4个亿对
吧？
A：21年的数据还没有出来，肯定是会比4个亿高。（各行业纪要关注“讯息社”）
Q：就这 12 个亿的增量里面，如果我们分客户或者分渠道拆的话，大概预期可能是原来的客户发展了一些新的品类，还是说我们去开拓了一些新的渠道，新客户？
A：首先肯定是有原客户的订单新增需求。因为过去我们是因为产能受限，就像
我刚才讲到的这些客户，他们给我们提了很多订单的需求，但因为产能受限满足
不了，我们只能给他们做一两款单品，然后更多的单品就做不了了。因为跟这些客户我们基本上是定制化服务，他们提了需求，我们给他生产产品。所以说这块
增量肯定是基础。那另一块就是刚才讲到，因为疫情，B端对于降本增效的诉求
特别强烈，尤其是全国连锁化的，有200家连锁性质的这种客户。所以这类客户
过去我们的服务家数相对比较少，因为我们就是产能的问题，最关键的制约问
题，所以现在也是在积极的对接过程中。现在我们在对接的包括陆正耀做的舌尖
工坊，包括钟薛高做的理象国系列产品，它之前是做速冻米面，现在也要做酱卤
系列产品，就是理象国的酱卤产品，包括杭帮菜的餐厅，我们都在对接。现在因
为大家相对在B端的整体的大环境里，大家都比较清楚谁家产品的品质会更好一
些。它不像C端消费者可能知道的就是那几个头部的品牌，对于我们这些区域性
品牌做品质为主，而品牌的露出相对比较弱的这些企业，他们的接受度和相对知
名度会比较弱。所以我们未来重点是希望能够服务于更多的这些餐饮连锁的客
户，这是第二点。第三点就是刚才讲到的这些企事业单位的这种食堂，包括这种
春节中秋节的福利采购也是我们的重心。其实我们现阶段每年尤其是在春节期间
销售礼盒的销量的这种增速也是比较快的。我们在今年的春节应该在礼盒的销量
上卖到了 50 万盒，基本上这种单盒的均价应该在200左右。这一块的销量尤其
是在北方市场还是相对会比较大的。那未来我们觉得C端消费者对于预制菜的接
受度越来越高了之后，那预制菜系列的相关销量，尤其是在年夜饭这些场景下，
包括这些中秋节，在这些相对大家团圆这种节奏比较频繁的这些时间节点下，应
该也会有比较好的销量。
Q：我看咱们之前交流规划的整体 B、C 端的平均毛利率是25%，然后净利率是
3%，对吧？那如果预期之后从大B定制产品往中小 B 切或者往 C端切的过程当
中，盈利能力会不会有一个提升，或者说公司预期未来可能三五年稳态的净利率
是一个什么样的水平？
A：肯定会有提，因为大B相对而言给我们这些企业的溢价空间相对比较极低。
再一个加上我们企业一直以来希望能够给消费者提供更加健康和安全的产品。所
以我们本身定价体系上也是比较保守的预计。我们其实最核心的不是盈利，我们
是希望让消费者吃得更加健康和安全。基本上跟其他竞品在毛利率的定位打压相
对有一些差距。那再一点就是刚才你讲到的从大B切到中小B包括切到C端的话，
它肯定是整体的盈利能力会越来越强。那未来我们说实话，今年3%的预计也是比较保守的。因为我们企业的风格相对比较内敛，也不会做比较过激的预测。所
以说基本上我们未来能够达到理想状态应该是在5%到8%之间。
Q：那您方便分渠道拆一下吗？
A：渠道的话反正基本上我们在这两三年还是差不多7比3的比例。那可能在
2024年之前能够这两端能做到6比4，因为我们整体对于端消费者对于预制菜的
这种接受度还是持不太乐观的态度。因为其实大家对于尤其是C端消费者对于价
格的敏感程度太高了。预制菜真正能够得到好的发展是以品质作为基础。所以说
如果是追标到时间的话，可能是短期内要通过这种信息价值。我们企业不会说因
为价格原因做产品的调整。因为我们做的产品就是纯肉的产品，我们不会加更多
的水和淀粉来调节成本，也不会做鸡肉类的产品再加上一些鸡皮鸡碎这样相对不
太健康的原材料来控制产品。包括其实前段时间非瘟的影响下，猪肉价格相对比
较高，部分竞品做这些产品的时候就不用国产猪肉了。因为大家都知道国产猪肉
贵，进口猪肉相对比较便宜，所以说也用了很多进口的肉来替代了原材料。而我
们企业一直就把品质作为核心优势。在前两年价格猪肉价格那么高的情况下，我
们还是坚持用了国产猪肉。
Q：如果涉及到做纯肉产品，咱们在成本或者说上游原材料的管控上面，主要是
自产为主，还是说会涉及到跟一些大公司合作？
A：现阶段猪肉这一端肯定是跟大集团有合作。但是未来刚才讲到，集团也在布
局它整体自有知识产权的品种，繁育以及育培的工作。那未来肯定基本上属于自
产自销的这种状态。那牛肉这一端，因为现阶段国内牛肉相对而言还是存在着发
展的这种限制，不管是牧草资源还是饲料的配品，包括牛的品种上，相较于国外
还是有比较差大的差异。去年也是组建了我们自己的贸易直采团队，然后有了直
采团队，相对而言在供应链的完善性，才有价格优势，其他企业采购牛肉类产品
基本上是通过贸易商。那我们是组建了自己的直采团队，直接通过来采购。
Q：我想请问一下，公司目前的产能情况是如何，然后未来对于产能的规划？
A：产能的情况是这样的，跟预制菜相关的产能过去基本上都是达到了满负荷生
产，因为一些平房式的工厂，它的满负荷生产的产能相对比较低的。那今年我们在12亿的目标下，预计的是基本上维持30%左右的一个产能利用率。当然随着
我们订单包括营销型人才的引进，相信数据应该也是比较保守的。那如果是要达
到70%以上产能利用率的话，我们觉得可能还是需要两到三年的时间。
Q：我们现在跟海底捞合作主要供的单品是哪些？
A：海底捞就是大家平常吃的，可能区位不同。山东和苏北跟所有动物蛋白相关
的产品都是我们做的。比如麻辣滑牛、尖切牛肉、虾滑、巴沙鱼片、双椒牛柳、
麻辣滑牛、牛肉卷、羊肉卷，包括麻辣小郡肝，现在行业在试验，可能未来会进
行全国性推广。同时还有一块是员工团餐的供应。其实大家都知道海底捞服务比
较好，因为他服务人员比较多，给服务员做饭也是需要聘厨师的，我们给他提供
了料理包，每一个菜品有一包油、一包菜、一包肉、一包调味料，它不需要厨师
了。店长或者说其他的服务人员一混合就可以加热食用的，比较方便，然后每个
星期也是菜品不重复。现在我们在跟他进行更加紧密的合作。像刚才讲到的正新
鸡排这些可能更多的就是一些速冻肉类产品，包括红烧肉，速冻香肠。
Q：海底捞现在在我们占比大概多少？
A：不到一个亿，八九千万的样子。
Q：那海底捞自身的业务对我们影响大吗？
A：其实我们牛肉项目是17年投资的，19年投产的初期肯定是影响会大一些，因
为最开始跟他是因为和他合作有更多B端客户信赖。所以随着更多的B端客户以
及我们在C端的这种门店，除了门店的经销商不断加盟的过程中，它的占比相对
会越来越低了。再一个就是本来海底捞给的盈利能力和溢价空间就比较微弱，我
们不会再扩大比较深层次的合作，不会那么主动地再争取一些订单，基本上就会
维持现有的状态。
Q：我们现在有一个比较大的单品吗？还是说比较分散。
A：单品的话，可能在预制菜这一端没有比较大的产品。因为真正的预制菜更多
的就是中式传统菜，像红烧肉、鱼香肉丝这一系列的菜品，包括牛肉类，牛小
排，叉烧梅花肉等等。这些菜品目前大家的销量都是属于前期试验阶段，没有出来大的爆品。可能椒麻小酥肉算是大家都做得比较大的良品了。因为火锅场景下
应用比较广泛，但我们最大的单品现在是蒸烤鸡翅。口感与奥尔良烤翅就有点
像，比如肯德基，但它是蒸考，它不是烘考。大概在 6000 万左右。
Q：我们下游开拓的客户都是以一些比较注重品质的中餐为主。但是如果现在要
进百胜的供应链是不是会比较难？以及如果从餐饮的维度，中餐客户和西餐客户
来对比的话，这两个渠道他们的远期空间，就是做预制菜的空间转化率，或者说
他们的净利率有区别吗？因为我看像龙大，他们基本是以西餐的大客户为主。
A：相对而言这两端的转化率基本一致的。其实我们已经给盒马还有百胜集团也
做了产品供应，只不过相对而言量还是比较小。因为都在前期接洽的过程中，之
前因为生产的限制比较大，所以其实我们不是只做中餐，不做西式的产品供应。
那因为我们最开始做的产品都是西化的产品，比如低温火腿、发酵火腿。所以说
只不过现在真正讲预制菜，更多的是中式传统系列的产品，而不是西化的产品，
相对而言弱化了西式产品。
Q：那实际公司在做起来就面向这两类客户、两个渠道的时候盈利能力会有区别
吗？
A：我认为只要是头部的企业，他给的溢价空间就没有那么高。
Q：您觉得公司去做这两类不同客户的时候，可能是不是对于中餐客户的优势或
者说竞争力更强一些，你们通常是怎么去开发的？
A：其实我们西式产品的优势应该会更强烈。因为我们做西式产品从80年开始
做，真正做中式的菜品是15年才开始做的。说实话，中、西式产品在研发这一
端，整体牵扯的精力比较一致。对于研发端人员都是比较复杂的。西式的产品
SKU少，但整体研发的成本包括周期比较长的。因为要想做一个相对比较有优势
有竞争力的产品需要反复打磨研究，而中式产品更不用说了，因为中式它本身制
作过程中调味料的使用就比较复杂。所以说基本上这两端的差异不大，只不过中
式的更容易做更多的SKU 。
Q：咱们如果拆分这两类的话，有大概占比吗？A：现在的占比肯定是西式的大一些。因为西式的在低温火腿这一类占比比较
高。我们低温火腿这一端每年能做四五个亿。预制菜这一端，如果只是单纯狭义
定义范围内的预制菜肯定是不多。但如果是整体来讲，基本上差不多。中式的更
细实明白。竞对整体而言更注重成本，可能会根据原材料价格的波动做一些调
整。
Q：请问一下目前公司更多是根据客户的要求去做产品，还是说公司现有一定的
研发能力？
A：其实我们的自有研发能力非常强，只不过对于相对头部的餐饮客户，他基本
上不会用你传统的标准化产品，那他给我们提的诉求基本上也是通过标准化产品
进行尾端工艺、技术、口味的调整。现有的真正传统中式的菜品 SKU能做到上
百个。我们跟大部分的合作就是定制化服务，他们给我们的虽然毛利空间比较
低，但是因为它的体量规模大，也足以支撑我们给它重新研发的成本管控。那对
于一些中小型餐饮客户，基本上是通过给他提供标准化产品。
Q：我想问一下公司预制菜目前做的是不是比较分业务的区域，对于全国连锁的
一些企业，从产地、冷链运输和存储能力是不是能够跟得上？
A：是这样的，现阶段大家做的预测，尤其是我们做的完全熟制的产品，在熟制
之后速冻再供应给客户。我们的冷链物流是跟新希望旗下的鲜生活合资的公司进
行全国性配送，基本上没有问题。并且这一端成本占比也是没有特别高，基本上
可以忽略不计。因为我们本身产品尤其在原料（肉）的这一端占比比较高，客单
价比较大。所以我们的消费者尤其是B端的这种客户，采购回去后直接复热提供
给消费者。
Q：我们之前提到是有一个元气森林和江小白的联名产品，对引导有什么新的动
作吗？
A：这是线上布局这一端， C端这一块我们是觉得如果盲目地扩展C端线下渠道
比较难。因为现阶段时机不成熟，所以说C端的扩张，尤其是南方市场的人群，
我们希望线上来做。我们线上的人员帮我们参与到整体方案的设计过程中，同时
对于产品的包装设计上也是做了很多调整。因为过去我们北方是区域性品牌，整体包装比较传统，规格也比较大。对于年轻消费群体，也包括南方的消费者接受
度也会比较弱一些。所以说我们现在请全新的策划团队帮我们策划全新包装。第
一就在包装的色彩的丰富度上做了调整。再一个更加趣味性一些。那再一个从规
格上也做了考虑。过去可能300来克，500克。然后再一点就是我们在华东对接
预制菜产能基地落地。因为前段时间我们主要是因为定增事项。当时也是想绑定
地方政府参与我们订单，然后我们产业落地来合作。但因为他们基本是跟国资或
者地方城投来交流的，所以时间来不及。所以我们先做了定增，后期再探讨产能
落地的合作。那因为西南和华东区域是未来我们觉得最有可能最先对预制菜有需
求的区域，我们在今年希望能完成这两个区域。
Q：所以其实是有想在线上活动这边针对于年轻人做一些网红类的？
A：也不算网红类，就是能够让年轻消费者更接受的一些产品。
Q：现在华东两个工厂也是面向B端小客户？
A：华东其实在没有生产基地的时候，我们已经每年有四五个亿的销量，基本上
也是B端客户为主，C端几乎为零。现在我们是觉得线下需要时间和周期的培
育。所以还没有生产基地，主要通过山东调货。因为我们现在已经在华东形成一
定B端的影响力和知名度，也有意在区域进行布局。其实之前在上海也看过，但
是性价比不太高。基本上我们现在主要设的是环太湖这一圈，因为基本上它在苏
州、杭州以及上海的中心可以完成每日鲜配。现阶段虽然消费者对健康安全的意
识还没有那么强，但是随着消费不断升级，大家肯定是有每日鲜品的诉求。所以
说环太湖区域未来优势就会比较明显。那我们也可以每日进行城市间的配送，让
消费者每天都吃到更加新鲜和安全的产品。现阶段预制菜的产品是以速冻为主，
后续基本上是每日鲜配的，它口感肯定会更好，还原度会更高一些。
Q：那现在销售渠道上就还是预制菜，其他销售渠道就是京东这种还是比如C端
吗？
A：是C端，包括京东、天猫、抖音。
Q：比如说叮咚买菜、每日优鲜其实是没有？A：因为他们更多的是净菜概念，是半半成品。所以说那类产品对于C端消费者
的吸引不够。因为我们做的是完全熟化的产品，大家回家直接热就吃了，那个还
得加调味料，烹饪比较麻烦，对于年轻人来说其实还是不够方便。所以基本上还
是京东、天猫、抖音为主。净菜概念，或者是说半成品的产品我们也有。因为我
们毕竟有屠宰端，有生鲜这一端。但是我觉得未来的占比会越来越低。
Q：现在做中小B或企事业食堂的竞争压力是否比较剧烈？
A：对，我们做团餐的话，基本上还是服务于我们比较有优势的区域。当然未来
随着我们在华东和西南基地建设之后，肯定会往区域延伸。我们现在跟华东西南
谈的话，更多的是跟配合当地的菜篮子和肉篮子、一些国企进行合资的方式，所
以未来可以直接建立的地方会比较多。现在是围绕我熟知的区域，以后我们会建
立更多的当地的拆分层。
Q：我想问一下公司在线上做品牌的塑造的思路是什么？然后我们和其他的线上
那种 To C的预制菜销售相比的话，我们的差异点是在哪里？
A：那现在真正的差异点可能都是一些软实力的东西，就是我刚才讲到那个品质
和口感的还原度。基于我们现阶段整体的C端，尤其是全国情况，消费者心目中
的知名度还比较低，相对会有一定的难度。其实我们对于C端也是没有做比较这
种乐观的预计，希望慢慢地能够做 C端品牌。线上的话，先通过搞成这种网红式
包装，网红式的子品牌慢慢地进行推广。先通过我们现有的更具核心优势的产
品，慢慢让消费者知道我们品牌之后，再接受真正的菜品。
Q：那在B端有一些餐饮客户，我想知道他们的粘性是怎么样的？和公司的合作
周期一般是多长？
A：只要跟我们合作过的客户基本上会保持长期。因为大家都知道我们企业把品
质看得比较重要，只要客户对于价格的敏感度没有那么高，想做品质肯定首选我
们。
Q：那我想再问一下在同一个B端客户，比如说大B客户的话，那我们菜品数量
上提升更多相当于是品牌方的要求？A：对，因为基本上跟大B合作，他会通过一个单品慢慢地进行更多单品的合
作。他要先知道我们到底如何，因为虽然圈里人都说企业品质好，但是大家因为
没有合作，不清楚产品的优势在哪些方面，所以说他会通过一个单品的合作慢慢
来了解更多。
Q：那中小B这边大家都是提供最标准化的产品？
A：中小B肯定是需求比较多，它基本上会采好几个品，不会有那么多的可选空
间。跟我们合作的中小B基本上是做品质的，做品牌的。包括其实前段时间大家
也都可能听过安井，他们整体在预制菜的策略，可能跟他现有C端的策略是一样
的，就是大众化路线，走农贸市场。他B端也是走这种外卖这种相对而言更加性
价比的渠道。基本上可能在这两年我们跟其他竞品直接竞争的压力会比较小。大
家围绕自己的产品体系做更多的延伸和拓展，但是未来肯定是直接竞争压力越来
越大。因为消费者不管是B端和C端，对于品质的要求越来越高。那么他们可能
也是围绕着现阶段自己比较优势的产品进行消费者延展和拓展。
Q：今年咱们营业能力怎么去展望？
A：毛利率的话肯定会进一步提升。因为我们从其他比较有优势的做肉制品精深
加工的企业招募了管理型人员。其实这几年我们从15年新老交替之后做了很多
内部调整工作，可能对于市场、成本的管控上有疏忽。当我们的人员、管理团队
调整到位了之后，今年在成本管控上会有比较好的一个提升。
Q：我想请问之前在说金龙鱼也要做预制菜，投了很多钱做中央厨房。您觉得我
们相对于金龙鱼的优势在哪里？然后因为预制菜去年不管是渠道还是市场反馈来
看太热了，您觉得有没有可能行业会跟一两年前的底料一样，因为大家都去投
产，面临供过于求，出现价格下降或者短暂的产能出清？
A：确实这一段时间因为二级市场的火热导致很多不管是不是产业链上的企业，
包括一些相关企业在投资参与预制菜产品的研发和销售。但其实说实话，现阶段
为什么大家都能参与进来，是因为预制菜还没有制定出行业标准，行业门槛相对
比较低，它本来资本投入也不是那么高。但真正要做预热菜，最核心的是工艺和
研发能力。随着我们积极地协调参与国标制定的过程中，行业标准出来之后，很
多为了蹭热度的企业基本上会慢慢地淘汰，尤其是一些中小型的。
那对于您讲到的金龙鱼这些比较大型的企业，虽然他可能做调味料或者说其
他产品，如果能够招募到比较有能力的研发型人才，也说不好人家不会成功，但
是概率比较小。举个比较简单的例子，牧原为什么要拓展到屠宰端，尤其是还要
拓展到这种肉制品加工端？但为什么一直表现不是特别好？包括他的屠宰项目停
滞。因为虽然他是一个产业链上的产业，但这三块业务是完全不相关的，差异化
程度非常高。包括其实温室从前几年就一直在布局屠宰端，包括做肉制品精深加
工的，但基本产生的效益都比较差。所以说看似比较简单，其实如果真正要进行
专业生产研发和销售。做到让更多的消费者认可，难度比较高。
Q：您觉得如果上游企业来做，可能更多欠缺的是消费品经营的思维和研发供应
商的壁垒？
A：对。然后预制菜这一端，未来因为消费者的需求越来越明显，尤其是年轻人
越来越懒。同时随着一些传统烹饪技艺失传，大家对于预制菜的接受度会越来越
高。然后我们感觉不会出现前几年复合调味料的情况，它应该是一个持续性的。
现在新加坡更多是社区生活方式，家庭里没有厨房的，基本上都是社区里比较符
合大家诉求的中央式社区就餐的环境。那菜品也相对做得比较符合大家的诉求。
大家在社区厨房吃完了之后就可以回家。我们认为中国也会慢慢地延伸到那种模
式里去，家庭里的厨房应用会越来越小，基本上在外就餐或者社区里就餐。
Q：那您刚刚提到在参与行业标准的起草，预期什么时候可以落地呢？
A：周期肯定比较长。
Q：这个约束算是一个软约束？
A：也不是软约束，有一些行业的公益标准。因为我们也不是技术出身的，所以
说有一些约束还是比较大的。再一个就是国家整体参与了很多食品安全，包括整
个猪周期行业进一步集约化和标准化的规范和约束。这一块会越来越向头部企业
倾斜。月底，我们会在潍坊举办预制菜大会，我们是冠名商，这样可能慢慢会淘
汰越来越多的中小型的蹭热度的一些企业。包括在春节期间，有消费者买回去之
后觉得口感很差，并且加热的时候又是粘锅又是怎样，不方便也不好吃。打开它
整个预制菜的礼盒仔细一看还不是自己生产的，好几个产品都是找其他中小型的
企业代工。所以说品质现在参差不齐，这也是为什么我们一直就觉得C端扩展不
要那么激进。还是要做自己擅长的，现在真正有诉求的。
Q：目前公司猪肉就是生猪养殖在做了吗？
A：集团在做，上市公司没有参与。集团之前一直在做，只不过之前只做仔猪不
做运输，把小猪繁育出来之后卖给了农户和合作社。然后集团对于农户和合作社
进行统一的指导和管理。现在我们认为猪肉价格今年不会有比较大的波动。其实
前两年非瘟影响之后，国家参与调控，对于出栏率的配比也做了比较合理的区
间。如果超出区间，就会进行生猪的收和放，基本也不会出现前两年大幅波动的
情况，今年预计还是会维持水准。然后再一个就是整体的猪源，今年到年底差不
多能恢复到非瘟之前的状态。
再一个就是价格波动对于我们的影响相对比较低。屠宰这一端价格波动可以
传导到销售端，屠宰过程两到三天的时间，会配一个16到24小时的脱酸排毒。
而对于真正的肉制品加工这一端，影响其实也没有那么明显。再就是本身未来猪
肉价格波动不会那么大。之前提出过“百城万店”，现在还在进一步推行。我们
希望能够在五年内完成目标。现阶段刚才也讲到对线下门店的扩张还是比较保
守。我们还是围绕现有的，比较有经验的，在生产基地周边城市进行经销商加盟
为主，他们的占比有80%以上，我们自营的门店是20%。基本上是先从山东、
北京、西安和吉林这些城市周边开始。
