00
应用场景
张先生朋友聚会，喝了不少酒，回家的路上不小心摔了一跤，前半颗牙没了，真倒霉！
张先生本想去大医院看病，可人满为患的情景让他心里老大的不情愿。路边的一家牙科诊所引起了他的注意：漂亮的装潢，简洁的布局，悠闲的大厅。张先生不由自主地走进了诊所。
“您好，先生！有什么需要帮助吗？”张先生循声望去，说话的竟是一名机器人。
“你好，我磕碰掉了半颗牙。”
“您是第一次来这里就诊吗？”
“是的。”
“好的，请填一下您的个人信息，我们会尽快给您安排医生。”
简短的信息填写后，机器人引导张先生来到王医生的诊室。
“你好，张先生。”一位身着白大褂的医生微笑地看着张先生。这大概就是王医生了。
“你知道我姓张？”张先生有些惊愕地问道。
“前台机器人已经把您的信息发到我的手机了。”王医生笑道，“请您躺下，我帮您做个检查。”
初步问诊和检查后，王医生建议张先生拍张CBCT，确认牙根和其他牙齿是否受损。拍完片后，张先生回到诊室。
“幸好，没有伤及断牙牙髓，其他牙齿也都完整，”王医生看着电脑屏幕，似乎很有经验地说道，“做个前牙半冠修复就好了。”
牙冠修复张先生是听说过的，没有7到10天不可能完成，这意味着他要缺牙至少一周。想到自己现在的形象，张先生有些沮丧。
“我现在帮你治疗，今天就可以把牙齿修复好，不用担心形象问题。”王医生似乎看穿了张先生的顾虑。
“什么，今天就能修复好？”张先生以为听错了意思。
“是的，今天就能修复好。”王医生重复道。
接着，王医生拿着一个奇怪的设备在张先生口里扫来扫去，据说是在扫描、收集牙齿信息。扫描完毕后，王医生在电脑上设计牙齿修复体的形状、颜色。趁着间隙，张先生便跟王医生闲聊起来。
王医生说：“现在我们诊所都用数字化系统。从接诊机器人开始，通过SaaS诊所管理系统，医生、病人、财务、运营等情况在手机APP端就能一目了然。SaaS系统还和我们的材料供应商平台连通，当材料和器械库存不足时，供应商自动会补充到位，方便得很。”
当张先生还在感叹科技进步的时候，王医生已经将一颗牙齿修复体粘结在缺损的牙齿上，咬合的感觉竟与原来的牙别无二致。戴着新做的假牙，张先生满意地离开了诊所。
上述场景已经开始在牙科领域应用。按照故事脉络，本文将从患者体验、诊所运营与供应链三个角度分析口腔诊所数字化带来的场景应用。
文章脉络图
01
患者体验：智能化、一站式服务
1.1.服务机器人
故事中提到的机器人，就是服务机器人。随着互联网技术的发展，服务机器人已经逐渐应用到包括牙科在内的各行各业。由于服务机器人通常要进行定制化设计，因此服务机器人的信息库便可与后文介绍的SaaS系统融合。
服务机器人示意图 资料来源：公开资料
口腔服务机器人可以协助SaaS系统进行初诊复诊、挂号预约等患者管理服务，省去前台接待或减少前台工作量。我们认为，应用在牙科诊所的服务机器人将成为未来诊所的标配。
1.2. 即刻修复与即刻种植
1.2.1. 即刻修复
故事中只去一次牙科诊所就能完成修复，这就是即刻修复。牙齿修复通常针对牙齿破损进行治疗，治疗方法是制造烤瓷或全瓷修复体（如下图所示）恢复牙齿功能。即刻修复需要结合口内扫描技术与3D打印技术（下文将作介绍）来完成：首先通过口腔扫描仪建立起患者牙齿的3D模型，再根据模型制定修复方案，最终使用3D打印技术将修复体打印出来。
烤瓷牙结构示意图 资料来源：公开资料
相比于传统牙齿修复，即刻修复使得牙科诊所跳过义齿技工所，直接就地将修复体打印出来，节省了患者大量往返时间与繁琐的邮寄步骤。同时，3D打印定制化的特点契合口腔医疗，避免了标准化修复体仍需再加工的麻烦。
1.2.2. 即刻种植
即刻种植是指需要进行牙齿种植的病人在拔掉旧牙的同时植入新“牙”的技术。与即刻修复一样，即刻种植技术也需要口腔扫描技术与3D打印技术的参与：首先通过口腔扫描仪建立被替换牙齿的精确3D模型，再根据模型制定修复方案，最终使用3D打印技术将种植体打印出来。
种植牙示意图 资料来源：公开资料
相比于传统牙齿种植，即刻种植跳过了传统牙齿种植拔牙后长达数月的骨愈合阶段，也减轻了患者多次往返、多次开刀的痛苦。但由于定制化种植体的强度、与牙槽骨的结合程度存在若干技术问题，以及医疗器械许可证书较难获得，因此该项技术目前并未被广泛应用。但我们认为，此项技术拥有巨大市场潜力，技术难题被攻克后将实现大规模普及。
02
诊所运营：新型技术与运营模式
2.1. CBCT
2.1.1. 什么是CBCT？
锥形束CT（Cone beam CT），即锥形束投照计算机重组断层影像设备，其原理是X线发生器以较低的射线量围绕投照体做环形数字式投照；然后将围绕投照体多次数字投照后“交集”中所获得的数据在计算机中“重组”，进而获得三维图像。
传统CT与CBCT比较图 资料来源：公开资料
CBCT设备可以构建出研究对象的立体图像，克服了X线头影测量系统中的面部软组织显示不清、正畸参数定位容易失真、医生对患者的面部立体空间了解不够等缺点，有利于治疗计划的制定及治疗结果的分析。CBCT的应用已涉及治疗牙体牙髓病、牙齿种植、牙齿正畸、口腔颌面外科、牙周病与口腔肿瘤等多个领域。
2.1.2. CBCT市场概况
有关资料显示，CBCT市场的保守增速为30%，目前CBCT设备渗透率不足30%。全球CBCT市场超5亿美元，国内存量市场超10亿，增量市场达百亿。目前，高端国内市场被国外品牌垄断，国内厂商主要布局中低端市场。由于CBCT尚处发展阶段，设备本身有一定技术局限，需要资本进行技术研发，因此资本市场进入趋势逐渐显现，进口替代大趋势下技术领先的企业优势较为明显。目前国外企业有卡瓦、登士柏西诺德、锐珂等；国内企业有美亚光电、北京朗视等。
就CBCT产品本身而言，口中含有金属植入物的患者拍摄的CBCT影片往往含有金属伪影，因此祛除金属伪影便成为CBCT的关键技术壁垒。同时，进行口腔医疗操作前需要对患者骨密度进行测量，但可用于口腔的骨密度测量的仪器十分缺乏，于是这个问题便成为了行业痛点。目前，有包括优医基在内的少数几家企业在研CBCT螺旋技术，有望能以较高的性价比优势一马当先。
2.2. 口内扫描仪
2.2.1. 什么是口内扫描仪？
故事中王医生拿着的“奇怪设备”，就是口内扫描仪。简单来说，口内扫描仪就是将患者的口腔信息扫描为可以被电脑识别的3D信息的设备。数字化诊疗模式已被业内公认为今后口腔修复的发展趋势与主流技术，而口内扫描则是数字化牙科的入口。其扫描精度决定了后续数字化取模的精度，进而影响了后续一切治疗行为的效果。
口内扫描仪示意图 资料来源：公开资料
口内扫描仪主要用于口腔疾病、牙科、科研、口腔技工室制作等小型高精度三维扫描，与传统口内检测方式相比，口内扫描仪具有节省材料、精确度高、灵活性强、舒适性高等优势，因此在各大口腔医院及综合医院的口腔科室中应用越来越广泛。
传统修复与数字化修复比较图 资料来源：公开资料
2.2.2. 口内扫描仪市场概况
据世界牙科技术杂志估计，2016年，只有约5%-10%的牙科医生使用口内扫描仪获取数字印模。预计2023年市场规模将达到5.57亿美元，复合年增长率为10.7％。着眼至国内，与其他牙科设备相比，虽目前市场规模较小，但存量市场巨大。我国口腔行业目前正处于爆发式增长期，经过测算，我国口内扫描仪潜在市场规模为120亿元。
口内扫描仪拥有较高的技术门槛，扫描精度是临床最重要的指标。同时，虽然正畸、修复、种植三大领域都对口内扫描仪的精度有一定要求，但各个领域拥有不同的侧重点，因此扫描仪的适用性便成为衡量产品质量的另一指标。
目前国际市场呈现出“二超多强”的局面，登士柏西诺德与3shape两家公司占据主要市场份额；国产口腔扫描仪处于起步阶段，企业较少。总体来说，口扫市场依然处于发展初期，核心技术仍有大量进步的空间，销售策略与运营模式都仍在探索中，加之各家齿科巨头也在觊觎这个领域，新品牌将会不断涌现，因此未来市场格局变化会较大。
2.3. 牙科3D打印
2.3.1. 什么是牙科3D打印？
故事中庞大的设备，就是3D打印机。3D打印又称“增材制造”，是基于三维模型数据，采用与传统减材制造技术（对原材料去除、切削、组装的加工模式）完全相反的逐层叠加材料的方式制造产品的制造方法。
减材制造与增材制造对比图 资料来源：SOHO科技网
与减材制造模式相比，3D打印具有高精度、节约材料、高度定制化等优点。有一些内部结构复杂的物体难以使用传统的减材制造方法直接生产，如果生产则需单独定制生产设备，费时费力。同时，传统的减材制造只有通过批量生产标准化产品才能摊薄成本，因此应用到定制化需求较强的行业时还需要二次加工，效率较为低下。3D打印的出现为解决上述问题提供了思路。
3D打印高精度、高度定制化的特点十分契合牙科领域，在牙科领域有广泛的使用场景。目前，3D打印已被应用在牙齿正畸、牙齿修复与牙齿种植等领域。
2.3.2. 3D打印市场概况
目前，国际3D打印市场增长迅猛，据Wohlers Associates, Inc.统计显示，全球3D打印市场复合增长率为26.20%。部分发达国家市场已经趋于成熟，表现出高存量、递增量的市场态势。国内市场增势迅猛，据中国增材制造产业联盟统计，在2015-2017年的3年间，我国3D打印产业规模年均增速超过30%。目前3D打印生产商企业涵盖多个领域，国外企业有Stratasys、3D Systems等；国内企业有铂力特、先临三维等。
就牙科的细分市场而言，牙齿正畸3D打印市场技术较为成熟，竞争门槛较低，已形成充分竞争的市场格局；牙齿修复3D打印市场利润出现下滑，主要原因是3D打印烤瓷牙内冠已成为该领域一种基本的加工手段；3D打印在牙齿种植市场应用较少，市场渗透率较低，目前处于起步阶段，但具有较大的市场潜力。其中，定制化种植体或成发展重点。
就产业链自身而言，牙科3D打印的产业链形态限制了自身发展。由于3D打印机（尤其是金属3D打印机）价格高昂，个体诊所难以购置，造成3D打印机集中在产业链中游（技工所与3D打印服务商）的现象。这样的产业布局将导致繁琐的治疗步骤（如下图所示），无法实现椅旁医疗，削弱了牙科3D打印原有的速度优势。但3D打印设备价格降低已成必然趋势，未来会有越来越多的诊所购置3D打印机。
牙齿修复流程图 资料来源：公开资料
2.4. 口腔SaaS系统
2.4.1. 什么是口腔SaaS系统？
故事中的医院管理平台就是SaaS系统。口腔SaaS系统又叫口腔诊所管理软件，是利用云计算等互联网技术，对口腔诊所进行跟踪管理的综合型平台。口腔SaaS系统可以进行简单的诊疗管理、电子病历书写、医生管理、收费管理、财务统计等服务，还可以实现储存患者的医疗信息、对外连接第三方应用等功能，为解决我国口腔诊所信息化水平普遍较低的问题提供了思路。
结合目前国内口腔门诊现状，许多口腔门诊管理者都是医生出身，对诊所商业化运营不甚了解，也对财务、采购等问题也缺乏清楚的认知。SaaS平台可以让医生专注于治疗病人，将自己不擅长的采购等业务交给SaaS平台处理，强化专业分工，提高工作效率。
2.4.2. 口腔SaaS市场概况
自2016年开始，SaaS服务商已经在全球范围内获得资本的青睐。国内目前尚处起步阶段，SaaS平台的竞争格局尚不明朗，目前国内主要运营商有茄子口腔、牙医管家、e看牙等。与国外SaaS运营商不同，我国国内少有出现SaaS运营商上市或者被收购的情况。我们猜测，这是由我国国民消费习惯造成的。当前我国对网络产品的付费习惯仍处于培养阶段，收取平台服务费的单一盈利模式未必可行，通常需要将诊所的SaaS系统与第三方平台（如上游供货平台，下文将作介绍）连通。
口腔SaaS软件服务商将市场机会主要瞄准连锁口腔医院和私人口腔诊所。传统口腔软件管理系统主要应用在大型口腔医院，服务商根据医院需求进行个性化功能开发，搭建服务器、软件运行平台，并安排专人进行后期维护。传统管理软件定制及维护费用过高，中小型口腔诊所通常难以承担。但随着私人口腔诊所数量快速增加，口腔诊所连锁化、规模化的趋势凸显，口腔诊所SaaS系统的兴起已经成为趋势。
03
供应链：供应链整合成趋势
上文提到，由于目前国内尚未普遍形成对互联网产品的付费习惯，因此单一的SaaS平台运作难以实现盈利。我们认为，解决这种问题有两种方法：一是将SaaS做大做好，始终以“提升用户体验”为核心，做到一定规模后，自然有人愿意付费；二是将SaaS平台连接供应链等第三方平台，将自身的角色定位由平台服务商转为原料供应商，依靠平台的客户粘性，通过销售商品以实现盈利。
目前供应链整合尚处起步阶段，市场形势尚未明朗。国内较大的三家口腔SaaS平台中，领健旗下的e看牙已率先进入供应链平台。同时，以口腔新干线、牙医帮、爱牙库等企业为代表的口腔供应链平台正快速发展，与e看牙“SaaS作为流量入口，耗材才是未来重头戏”的经营策略不同，它们从开始便是为整合牙科供应链而生。未来市场格局将会怎样，让我们拭目以待。
本文作者：郭子盟
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