Q1∶定价举措以及时机，如何看待鞋类产品定价?
A1∶ 继续像过去一样采取定价策略。在今年采取适度的选择性提价，部分将在第二季度到位。我们的产品中只有很少一部分受到影响， 大约10%。这将有助于抵消我们在 AUC 上看到的一些压力。将考虑多种因素，如创新的价值，我们在自己的产品类别中的范围，以及在市场上的范围，并确保我们的服装性能始终处于比我们的定价相对于市场上的竞争选择更高的指数。所以我们采取了选择性的措施。然后从鞋类的定价来看，Blissfeel 的推出使我们处干争地位。我们将对我们的鞋子采取同样的方法，因为我们有我们的整个系列，这意味着很少的折扣。今年不打算在鞋类产品方面采取任何额外的行动，我们将在未来几年继续进行更多的创新和改进，同时管理这个品类。
Q2∶ 如何考虑今年整个品牌的不同增长杠杆的?如何考虑来自核心产品线的贡献与新产品的增长，如鞋类、网球、高尔夫和 OTM?
A2∶我们大部分的增长将继续来自干核心。所有的增长杠杆都是早期的增长。这从产品开始包括男装和女装的核心，也包括我们的底裤业务和我们已经确定的核心活动，即跑步、瑜伽、训练和 OTM，将在这些方面继续创新和发展。然后关于整个渠道的增长潜力，无论是数字商店还是我们的地区，都是业务的驱动力，它扎根于我们所熟知的关键类别和活动的核心。
我们不仅对这些产品背后的管道以及我们将如何继续扩展感到兴奋，而且对我们接触和扩展到新品类的能力感到兴奋。我们对引进鞋类产品感到非常兴奋，且正在采取一种非常严谨的长期方法来建立这一类别。我们有一些游戏活动，核心忠实顾客的热汗活动（Sweat activities）。网球、高尔夫、徒步旅行是其中的一些。有很多高尔夫球员穿着 ABC 裤子和ABC 短裤，金属活动衬衫。我们看到了一个精选的机会，为这项活动带来一些非常独特的创新， 特别是建立信誉，它将提升我们的信誉和活动，以及我们拥有的核心多功能产品。因此，这一直是我们的战略，我们只是在今年进一步发展它，并对我们要去的新事物感到兴奋。但是，大部分的增长仍然来自于核心，我们有很大的机会继续在这些关键活动背后带来创新。
Q3∶北美市场的潜力?北美开了70家门店，国际上有40家。北美是否有一个新的目标.?我们是否应该期待这是一种新的稳定状态? forward-margin?
A3∶门店扩张战略没有变化，这既包括增加新的门店，通过我们的季节性门店举措测试新的市场和新的机会，也包括在我们进入的地方扩大现有门店。我们通过季节性来验证市场。
当我们搬到一个永久的地点。随着业务的增长，我们希望扩大它，所有这些都是在相对于其他公司的适度范围内，但在我们知道可以继续证明的平方英尺内，提供我们正在寻找的生产力数字和经济效益，以及展示和代表品牌的方式，特别是在男装和女装之间.我们看到在做这些方面的巨大成功。因此，我们仍然看到这一战略在北美的重大机会。主要是由美国驱动。加拿大也有一些选择的机会，但正如我提到的那样，为扩张而进行再投资，是非常平衡的做法。在下个月的分析师日，我们将能够分享更多未来五年的情况。我们在所有的市场，包括北美，在商店以及数字方面仍然有很多增长的机会。
我们的商店队伍有非常健康的四壁利润率，超过 20%. 并对这些开放感到非常有信心，以及强大的生产力。我们正处于健康的水平，商店的生产率迄今已恢复到 2019 年的水平。因此，在我们前进的过程中，对商店的表现感到乐观，这是我们战略的一个重要部分。
Q4∶国际业务的最新情况?包括欧洲和亚洲，盈利能力如何，以及你们期望在未来几年如何发展?
A4∶我们在欧洲实现了盈利，这将使我们在国际地区整体上实现盈利。在我们扩大该业务时，仍然看到了规模化的机会，我们将在几周后的分析师日分享更多关于我们的国际战略。
Q5∶CFO是否为 DTC的全年收入指引提供了指导?似乎商店的生产力现在已经超过了2019 年的水平，即你在国际上开了很多新店，但我们甚至还没有完全摆脱大流行病。所以、也许你可以谈谈指导意见中的 DTC 增长和全年指导意见中的门店生产力，然后你从一些新上线的门店的生产力方面看到什么?
A5∶我们确实分享了一年内 20%至 22%的整体收入增长.其中，电子商务的年增长率为十几。这将考虑到商店的生产力高于2019年的水平，我们目前在第一季度看到了这一点。我们将继续从全方位的角度和多渠道的方案来规划我们的业务，以便能够满足需求，虽然COVID-19 的影响是相关的。但这是我们目前的前景，即电子商业的中期增长，然后商店的生产力高于2019年。
追问∶今年的资本支出增加了一些，显然，商店的增长正在加速。但你能谈谈在资本支出中可能进行的其他投资吗?
A∶这实际上是两个关键部分。所以商店的增加是其中之一。同时也开始了一个多年的 DC 扩张战略，以支持我们业务的长期增长。我们提供的那个资本范围是销售额的 8%.所以符合我们在上一个分析师日提供的6%至 8%的目标。
Q6∶最近业务中顶线加速的动力?也许可以谈一谈类别。当我们考虑到核心创新管道，以及如何为整个商店的其他类别的潜在光环设置空间时，你最兴奋的是什么?
A6∶我们的产品为我们的业务和我们的势头提供了动力。而我们在这一产品开发机会方面处于早期阶段。正如我所提到的，跑步、训练、瑜伽和OTM等关键类别的战略没有根本改变，一些关键的游戏活动也没有改变。推动我们业务发展的动力实际上是不断引入这些活动，在这些活动背后获得可信度，以及色彩和流动。我们继续努力克服后勤方面的挑战，在第四季度看到了更大的干扰。
而目团队继续变得更好。因此.流量更好，核心坚实，在特许经营支持活动或我所提到的新的创新中，男装和女装都有非常强劲的双位数增长。男装和女装的每一个类别，非常强劲的外衣第二层和技术短裤是第四季度的一些突出表现。
显然，加拿大奥委会的装备表现非常好，鞋类的引进有一个很好的开始。这些都是相对较小的，但我们知道我们的定位是创造品牌意识、考虑、提高现有客人的忠诚度和吸引新客人，并对他们在这些指标上的表现感到非常鼓舞。2022 年将有一些令人兴奋的新成员加入到现有的强大的特许经营中，潜水，我们定义的 OTM，因为开始线下办公。我们的团队一直在努力，并将其打造出来。
在男装方面比OTM更发达，而且团队一直在努力建立品种，以实现我们装备的多功能性。这对我们来说确实是一个完全开放的空间和机会。然后是一些好玩的游戏类别。但更重要的是，我之前也提到过，他们在这些活动中建立了信誉，而这些活动中 80%的品种是我们的核心产品。
因此，这一切都围绕着保持狭窄和专注于品种，推动考虑意识和我们所关注的关键活动. 并利用核心和新事物来推动可信度，最终，销售回到核心。
Q7∶新客户的获得和扩展?如何看待数字和商店方面?如何考虑重新引入忠诚度计划和再电子商务的进展，以及这对销售和利润率的影响，有什么最新的增强措施吗?
A7∶我们在第四季度看到新的和现有的客人都有增长。在整个大流行时期. 更多的交叉购物，我们看到我们的客人在电子商务和商店都有更高的价值。因此，我们继续认为这是一个长期的机会。
在忠诚度方面，我们的客人有非常强的忠诚度。而且是以我们希望的方式通过关系和令人难以置信的产品建立的。我们测试了一个忠诚度计划，将这种关系延伸到汗水系列中，并加强我们在商店中的社区地位。这导致了我们对收购 MIRROR 的信心，这对我们来说确实是一个机会，将其定位在会员基础上，作为提高Lululemon 顾客忠诚度和保留率的一种手段。
关于再商业，我们在加利福尼亚和德克萨斯两个州进行了测试，有 80家商店参加。基本项目是轻度使用，客人可以带来产品。他们带来的物品可以得到一张预先确定的美元比率的礼品卡。这些都是给第三方的。这些物品被清洗被张贴。我们对我们看到的情况感到非常鼓舞，不仅仅是现有的客人带来了清理衣柜的激励，并将其中一些仍然非常好和高质量的产品送到别人手中.看到他们兑换礼品卡，更新他们的衣柜，然后通过我们网站上的再商业 产品的定价获得新的客人。因此，该计划的表现非常好。即让现有的客人消费更多，以更平易近人的价格获得新的客人，支持我们的地球倡议，为我们的客人提供生命终结的解决方案，并成为这些目标的领导者。
Q8∶2023年的 SG&A 计划约为 20亿美元。在这一点上，你们的收入约为60亿至 63 亿美元。收入数字很好看。但 SG&A约为22 亿美元，所以在类似的收入上比你想象的要高一点。你所考虑的 23 年以后的一些投资是否在原来的框架中?已经开始了这些投资吗? 关干国际利润率，在分析师日上，你说国际将翻两番。但国际利润率在 2018 年刚刚打破平衡，到 2023 年国际利润率将达到 10%至 15%。所以.很多利润率的扩张在当时就被考虑进去了。也许今天的一些评论让人觉得你很早就达到了很多国内目标，但也许在国际上还有一些空间作为机会。所以国际上的利润率有机会的地方在哪里?
A8∶就 2022 年的 SG&A 而言，我们指导的营业利润率只是略低干 2019年，包括MIRROR 的合并，然后也包括空运压力的 280 个基点的影响。我们真的专注干优化运营利润率的扩大。我们在投资方面做了一些转变，在我们应对大流行病的过程中，在数字方面进行了更多的投资，这些费用主要是在 SG&A方面。且在一定程度上缩减了新店的开张和装修，并在我们的手利率中看到了这种好处。因此.我们对我们的投资状况很有信心.这为我们的长期可持续增长做好了准备，我们将继续采取这种方法向前迈进。然后在国际方面，我们确实指导了到 2023年收入翻两番。
因此，我们将在 2022年达到这一目标。我们的收益正在达到我们预期的水平。总的来说，我们的业务在北美的表现，也是超额完成的。