对于很多乡镇市场上的经销商，家电圈知道，这些年以来，家电企业们是“既爱又恨”：爱是因为市场出货离不开这些商家，恨是众多商家多是小农意识只看眼前利益，无视未来空间。
常伟||撰写
站在2024年市场经营和竞争周期的起点上，对于线下市场上的众多乡镇经销商群体，主要家电企业和零售平台到底是选择“浑水放鱼”给予经销商一定的投机空间，还是坚持“清水养鱼”倒逼经销商学习和成长，建立自主经营的能力？
在家电圈看来，对于这个问题，过去30年以来，家电企业并没有找到统一的标准答案。因为，市场是变化的，渠道也在变化，而经销商的认知、能力和心态也在变化。所以，家电企业对于经销商群体的管理一直处在动荡中。但是，从现在开始，家电企业不管采取什么态度和策略，对于经销商的管理思路和手段必须要重启了。
为什么这么说？因为，在过去的2024年一季度，家电圈就遭遇了两个颇为代表性的案例，均是来自经销商群体对于家电企业和平台商的吐槽和抱怨，而且具备很强的代表性。由此，这也再度引发了家电企业对于经销商市场经营管理的重新思考和定位。
案例1：企业要管好市场，而不是管牢经销商
从去年开始，到今年以来，不少乡镇市场上的家电经销商对于大牌家电企业的市场经营管理手段颇有意见。
原因很简单：一是，家电企业对于授权合作的经销商，管理采取“一刀切”方式，不允许授权经销商销售其它品牌的同类产品，一旦查处就给予重罚，甚至终止合作、查封库存。一些企业甚至还安排第三方随机检查、钓鱼抽查的方式，检查授权经销商是否存在违规情况；同时，一些家电企业的旗舰店、电商线下加盟店，从第三方的拿货行为，也面临严格的管理。
二是，对于非授权经销商在一线市场上窜货、乱价等行为，这些家电大企业们却基本采取不管、放任的态度，反而不断约束授权经销商的行为。任由非授权经销商的乱价冲击授权经销商的市场经营和抢夺，从而造成一线市场的内卷严重。让众多授权经销商的生意变差，利润也直线下滑。
对于上述行为，众多乡镇经销商在与家电圈沟通时表示了非常的难过和不解。一方面，企业规范市场经营和渠道秩序，合情合理；另一方面，企业只管理授权经销商，却对市场窜货等现象无视不管，显然是“厚此薄彼”。最终，授权经销商的拿货价格没优势，一线市场抢单又不敢盲目拼低价，生意空间被压缩。释放出商家对家电企业长期合作的失望，选择了躺平而不是主动竞争的策略。
这一现象出现，在家电圈看来，问题还是出在家电企业的市场管理没有采取“一把尺”，只对授权乡镇经销商采取规范管理，对于市场上其它非授权经销商的窜货现象没有根治。导致授权经销商的经营利润下滑、生意空间受限，所以不得不选择通过“第三方拿货”，或者私下销售其它品牌同类产品来增加利润。
对于经销商来说，在商言商，他们的诉求其实很简单。只要合作的家电企业可以提供有竞争力的产品和利润，以及规范的市场经营秩序，经销商就不可能有时间、有精力，或者有胆量去违反合作规范乱搞。
案例2：商家应强劲赋能加盟店，不是强制压货
这几年，京东家电、天猫优品，通过开放平台吸引经销商加盟的方式，在下沉市场上发展迅速，各家的乡镇加盟店数量都突破1.5万家。而且，也在积极推动线下加盟店经销商的经营转型，引导他们从卖特价机冲规模，转向推高卖新调结构，搞精品机战略。
针对电商平台的这种经营策略，很多加盟的乡镇经销商表示：方向可以理解，但是平台对于经销商的转型，却是“一刀切”，不管经销商有没有经营精品机的能力，都通过月度考核的方式，强制性压货高端精品机，完全不管经销商能不能卖，下沉市场消费者能不能接受。
对于电商平台要求下沉市场加盟店经营产品调结构的现象，乡镇经销商从去年开始，就感觉“两头为难”。一头是，乡镇市场的消费能力，不足以支撑精品机的持续销售，特别是20%、25%占比很难一下子达标；另一头是，电商平台已经将精品机纳入了经销商的日常考核，并且软磨硬泡让经销商提货，最终只能放在仓库滞销。
应该看到，对于电商平台来说，引导线下乡镇经销商卖精品机，与线上网店形成差异化的经营策略，保证线下经销商的合作利润。这完全符合家电渠道的转型方向。但是，对于电商平台来说，也需要对乡镇经销商进行分类，按照能力划分为“有实力、通过培养可具备、还需要一段时间”等梯队，同时还需要持续对商家的经营手段和方法进行赋能，不能只是强制性通过管理手段调结构，而是要让商家有能力卖精品机，有热情卖精品机。
对于京东家电、天猫优品来说，家电圈认为：产品经营调结构是方向，是未来，但不能一步到位针对所有加盟的乡镇经销商，而是应该通过“鼓励一批经销商卖精品机多盈利，带动一批经销商卖精品机提高能力，然后再集中资源培养一批经销商能卖精品机”，最终形成一套市场化的机制，让更多的经销商感受到“卖精品机”才有未来，吸引剩余的经销商通过主动转型和电商平台赋能，加入进来，才能形成一套良性的市场化经营机制。
必须要承认，当前乡镇市场上的众多家电经销商会被淘汰出局；也必须要看到，对于很多家电企业来说，不管是巨头还是中小企业，短期内的经营提质增效，还离不开数量庞大但实力参差不齐的乡镇经销商群体。
所以，家电圈认为：从2024年开始，家电企业对于经销商的管理和合作，需要创新思路和手段，不能只是简单的“胡萝卜加大棒”，而是应该通过市场化的经营机制，一边赋能商家、一边规范市场秩序、一边建立机制和模式，让更多有想法、有实力、有野心的经销商，可以与时代同行、与企业一起成长和发展！
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