#会议纪要#
公司在四季度一次性对加盟商做了史无前例的补贴，这个补贴的力度应该是 20 年的很多倍。
但是有必要的，因为加盟商是衣食父母，也是绝味能走到今天的一个必要基础条件，在目前 这种大的宏观经济环境下，信心比黄金更重要，所以为了加强加盟商的信心，为了让加盟商 更好的走下去，保持目前开店的信心和速率，做了这次大的补贴。 关于明后年对补贴的态度，即使有补贴也不会有现在的力度这么大，短期来看，今年一二 季度不会再有这么大的补贴，至于下半年或者年末会不会有大补贴，得根据疫情的发展情 况而定。
Q&A:
Q:四季度的具体补贴措施和补贴金额?
A:金额有大几千万，但还不方便透露。具体形式主要是费用化补贴，疫情初期时我们的补 贴完全以货值的形式发放，比如给加盟商 1000 万的货值，可能要拖 2-4 个月分批发放;这 一次为了提升加盟商信心，我们一次把补贴全部发放完毕，绑定加盟商和我们一直走下去。
Q:原材料价格走势以及对 2022 年原材料价格的预判?
A:原材料的走势与疫情状况息息相关，因为影响原材料走势最主要的因素是原材料供给， 分为两个环节:一是出栏，二是屠宰。如果疫情反复的话，其实很多屠宰场和养殖场都面临 关停的状况。 目前原材料价格还是有上升的，明年原材料价格我认为还是看疫情的发展，疫情稳定的话， 原材料的价格应该会平稳一些;如果疫情持续的严重下去，原材料还有可能上升。
Q:听说四季度单店走势不如三季度，是这样的吗?
A:这是没有的，因为全年来看，我们依旧保持了单店营收 3%-6%的增长。
Q:我们三季度恢复到了正常营业水平的 90%多吗?
A:是的。
Q:口径是什么?
A:现存门店的平均营业额。
Q:单纯看老店呢?
A:老店我们没有拆分那么细，但同店增长是建立在去年有销售业绩的情况下。
Q:随着并购和新开门店，四季度整体开店数量级是多少?收并购来源的占比有多少?
A:全年最后的开店数量和去年差不多，四季度大部分新增门店都是来自于收并购，现在实 现从公司进货的店有 300 多家。
Q:明年开店和门店结构会不会出现比较大的调整，比如说去下线城市或者进一步地进行这 类并购? A:我觉得收并购是可遇不可求的事情，因为现在疫情下小的夫妻老婆店更难生存，为我们 收并购提供了更大的空间，但是要找到合适的标的也不是说想找就可以找到。至于新开店， 如果疫情继续严重的话，我们会新开店集中在三四线城市或者四五线城市。
Q:四季度在高线级城市加盟商的开店意愿有没有强烈下降?
A:其实这是公司主动的战略决策，不是说加盟商不在一二三线城市开店，是公司主动让他 们去四五线城市开店。原来的加盟商很多生活在城市，他们不了解四五线城市的市场，所以 才推出“星火燎原”计划，让原来在四五线城市生活成长起来的人去他的原籍开店，因为他 们了解县城人的生活习惯、沟通方式，这和城市是完全不一样的模式。
Q:市场对于产品涨价的反馈如何?
A:至少从进货端没有看到涨价带来的销量下降，我觉得市场接受度比较高，消费者对散装 食品的价格敏感度不是特别高，特别是 90 后、00 后;再加上品牌年轻化的动作还是取得了 不错的效果。
Q:目前涨价这部分的利润分成是如何?我们有提出厂价吗?
A:我们也提了，但是涨价的利润分成加盟商占大头，肯定有占到 60-70%，少数会有 80%。
Q:目前涨价也只看到一线城市，二三线和低线城市是怎么推进的?
A:一线城市率先推，有 20-30 个市场实现了涨价，然后会逐步推行下去。
Q:那 2022 年可以看到全国各线城市的一个普涨吗?
A:是的。
Q:收购超浔黑鸭的进程?
A:现在他已经有 300 多家店向公司进货，向公司进货就相当于实现了翻盘。收购进程还会 持续到年后，估计最后会有不到 400 家店变成绝味有供货权。他的主要市场是在江西、甘肃 地区和北方地区，我们原本在那些市场是比较弱的，形成了互补。
Q:超浔黑鸭之后还是以加盟方式运作?
A:对。
Q:收购门店花的钱是计提摊销还是一次性计提呢?
A:摊销，不过有的是一次性计提，但是计到今年的不是特别多，估计也就 1/10，剩下的应 该要摊销三年左右。
Q:初始投资额加盟商和公司如何分摊呢?
A:收购费用是公司出的。他现有的加盟商要变成绝味的加盟商当然更好，但我们也要考虑 他的资质;如果不愿意变成绝味加盟商，我们原有的加盟商会把门店接过来。
Q:新开店是三季度更多还是四季度更多?
A:四季度更多，有收购门店。
Q:股权激励怎样摊销?
A:股权激励我记得是每月要摊 700 多万，是平均摊销。
Q:20 年也有以运费的形式对加盟商进行补贴，这次会超过 20 年的吗?
A:是 20 年的 6-7 倍。
Q:Q3 其实没有这个动作，是吗?
A:对。大家可能关心这个动作会不会持续，其实我们不是要持续补贴，只是目前到了加盟 商信心最低点的时候，或者说疫情最严重的时候，所以我们来做这个补贴。
Q:去年 Q4 投资收益亏损，疫情反复情况下投资收入将如何?
A:Q4 还好，因为投资收益分为两部分:一部分是公允价值变动，这部分在三季度报已经反 映出来了;一部分是权益法核算的投资收益，权益法核算的投资收益在前三季度都提的差不 多了，所以四季度不会有太大的变化。
Q:目前定增是什么样的状态?
A:目前定增在证监会已经过了初审，还剩最后一个发审会的环节。应该过完年很快能拿到 批文，拿到批文以后如果公司股价不是在极端的市场波动下，应该会很快发的。
Q:您刚刚说四五线城市比二三线城市的单店存活率高，可以简单拆分这两个地区的单店模 型的情况吗?
A:现在一二线城市需要日销达到 2000 块才能开的下去;四五线城市日销 1000 块就可以存 活，而且四五线城市的人力成本、水电成本和装修费用等要比高线城市低很多。另外在一二 线城市开一家店要 20 万，在四五线开一家店 10 万左右，再加上我们的计划的补贴，一个加 盟商的员工在四五线城市开店初始投资大概 2 万多块。
Q:那从收入的角度对比呢?
A:其实利润率是差不多的，基本上在四五线城市开两家店相当于在一二线城市开一家店。 但是四五线城市空间大，一二三线城市不可能再去满大街的加密，四五线城市是蓝海市场。
Q:有没有今年关店的数据?
A:基本每年都是 2-3%,也就是 200-300 家左右。
Q:有城市占比吗?一二线多少?三四线多少?
A:因为我们目前主要开店的区域都是一二线城市，主要关店的区域在租金比较贵、人流量 比较大的地方。
Q:20Q1 全国都处于封锁的状态，我们的收入没有下降是什么原因?
A:我觉得 2020 年一季度大家都恢复得还不错，整个消费行业恢复得都很好。其实现在来看 目前的消费环境比 2020 年一二季度严峻很多。
Q:四季度单季度单店营收也在增长，加盟商信心受挫是因为什么呢?
A:我们单店营收全年是保持增长，但是具体到四季度还是在承压。从同比的角度来看，如 果扣除掉今年才有而去年没有的费用，还是略有下降。
Q:今年加盟商数量有很大的变化吗?
A:没有，还是 3000 多家的样子。我们已经关闭加盟了，可能加盟商数量在变少，因为公司 在把小商变成大商，这样管理效率可以提高。
Q:挑选标的主要是基于什么样的目标呢?
A:我们首先看卤味，投资的标的主要是能够给上市公司来带来协同效应，可以实现共产、 共配、共销。其次会投资一美食生态的企业，主要包括两个方面，一个是复合调味料，比如 幺麻子，第二个是特色轻餐饮，比如和府捞面。
Q:收购标的出现什么样的情况会考虑去对它进行减持?
A:收购标的出现减持的不是特别多。因为标的分为两部分，一部分是像盛香亭、廖记这类 用基金投资的，不在上市公司的体系之内。另一部分是鸭脖店，这部分标的不是资产，不存 在减持的问题。
Q:目前超浔黑鸭的单店模型大概是怎么样的?
A:要分区域来说，比如江西、甘肃这些区域，在全国营收是 2000-3000 元/日的情况下，这 些区域的营收大概能在 1200~1500 元的样子。在疫情的影响下遇到一些压力，所以给了我们 收购的机会。相比绝味来说超浔大部分店做的要差一些，大概是绝味 4-6 成的样子，也有一 些区域做的比较好，但数量比较少，基本上优势区也只是和绝味持平(持平主要指收入持平)。
Q:为什么 2、3 季度其他应付款大幅上升?
A:因为有股权激励。股权激励我们做的是限制性股票，在限制性股票发售的时候，会计分 录上要做借库存股贷其他应付款。
Q:以前绝味下沉市场没有做大的原因是什么呢?
A:因为城市市场和农村市场是完全两个不同的市场，农村市场的管理方式包括市场管理、 政府管理、人和人之间的沟通方式，甚至一些商业谈判方式跟城市完全不同。我们希望通过 在本地成长起来的人来管理本地市场，这样成功率会大一些。原来加盟商全都是城市里出来 的，所以让他们在下沉市场开店不是特别合适。
Q:我们产品的单位零售价在下沉市场和城市相比有很大的差距吗?
A:我们会根据不同的地方做调整，差距肯定是有的。目前下沉市场的店都处于试验状态， 不是最终的店型。这些店现在来看也不是特别成功，所以没有大范围的推广。在今年下半年 会开始大范围在下沉市场推广新的店。
Q:目前每年 1000-1500 家的净增量里面，包含了收购其他品牌门店的数量，未来这部分占 比会不会继续提升?
A:可能会有一些提升。因为目前 80%的市场份额大多在小的连锁品牌手里，大家为了提升 市场占有率肯定会走收购的路。如果疫情恢复的好，开到 1000-1500 家只是下限，可能会超 过。
Q:计算市场份额是只计算大品牌店还是也包括了很多小作坊?
A:是全部的休闲卤味的店，其中夫妻老婆店是最多的。
Q:未来可以替代这些小作坊的店吗?
A:不可能完全收购掉，但是他们会越来越少，最后到一个可以忽略不计的状态。目前全球 消费休闲零食的市场都是品牌化的趋势，特别是疫情下，这些小品牌生存是特别难的。
Q:目前高势能门店占 10%的门店数量，这里面还能再拆成交通枢纽店跟 shoppingmall 的比
例吗?
A:交通枢纽店更多一些，至少是 6:4 的比例。
Q:生产休闲卤跟餐桌卤的产线是不一样的吗?还是可以共用?
A:完全可以共用，比如现在廖记基本上有两个工厂都是跟我们共产的。未来会实现全生态 圈里的共采、共产、共配。
Q:其他主营业务里，目前共产、共采等这些比例大概是什么样的?
A:今年年报当中共采是最多的，其次是共配，然后再是共产。共销其实是加盟模式，它不 一定会体现在报表上。
Q:这种形式的利润率是怎么样的?
A:共产毛利率在 6%-11%，共配在 10%-15%。共采目前是几乎不赚钱的，采购是每个企业的 核心利益环节，所以现在还是以切入为主。净利率和毛利率相差不多。
Q:目前廖记整个门店模型的迭代是什么进展?迭代有哪些细节上的变化?
A:廖记单店模型的迭代还是比较成功的，但是现在在疫情状况下，不可能去大规模大范围 的开店。具体从二代到三代的变化是:产品结构会有变化，灯光、店招以及对营业人员的培 训都有变化，包括他切菜的动作等细节。
Q:廖记一代到二代大概是个什么样的变化?
A:一代时候主要是做串串店，受疫情影响比较严重。相对来说一代的店是非常初始的状态， 一代到二代是把它做成一个公司化运作，会做统一的店招等基础改变。从二代到三代的改变 当中才有绝味对门店的食品安全要求、门店展示要求，品牌内容的宣传要求达到一致。
Q:廖记单店模型三代店的利润率怎么样，现在模型跑的怎么样?
A:现在模型跑的还是比较成功的，它的单店营收有绝味的一倍左右，有的能更高。可能最 高的店是绝味的三四倍。
Q:廖记的产品结构更多是佐餐而不是串串了吗?
A:目前新开的全都是佐餐，廖记未来肯定是以餐桌卤味为主而不是串串。
Q:廖记目前是绝味的团队在做还是与廖记的团队一起在做?
A:两边都有，比如说他们的财务总监、采购总监、产品总监基本上都是绝味派过去的，然 后原来那些具体事务岗位上的人还是廖记的，在日常经营决策中主要还是廖总在做主，但是 大部分决策会和绝味商量。
Q:星火燎原计划是一个人在 1~2 个店的管理模式，就不是原来管理大加盟商的模式，会不 会店多了不太好管理?
A:目前这种店也不是特别多，现在我们招募的是 1000 个人，计划要开至少几百家店，数量 还不算特别多。其次这些店员本身是从比较成功的加盟店中出来的，接触过绝味的管理模式 和企业文化。
Q:原来会有一些下沉市场的门店，现在的推广跟原来的店型还有区位选择上面有哪些不同吗?
A:原来是靠城市的加盟商去开店，现在还是靠这些在下沉市场成长起来的人去开店。区位 现在还在选合适的点位，会找下沉市场人流比较多的地方。