非常有价值的一篇报告--------------------------------申万宏源纺织 服装-青岛金王董事长策略会交流纪要20150326
       
        
       参会人员：青岛金王董事长陈索斌
        
       交流要点：
       1、公司计划通过并购的方式快速拿下国内外知名化妆品品牌：化妆品行业去年4000亿规模，20%增长，行业空间大、成长 性好，目前只有上海 家化一家上市公司。青岛金王深入做化妆品产业 链已经计划很久，但不打算自己培育品牌，而是使用并购的方式，快速拿下国内外知名化妆品品牌，一步到位。目前很多品牌想加入，公司话语权大，在仔细挑选；
       2、已收购的杭州悠可、上海月沣与广州栋方都具有很好成长性：1）杭州悠可运营近50个国际一线品牌，今年收入有望达13-14亿，今年预计会有并购，快速奠定线上龙头地位；2）上海月沣去年销售规模超预期，今年更加超预期，且盈利性好，毛利率90%，净利率20%；3）广州栋方在设计研发等方面非常到位，成长性好，未来 有可能上新三板 ，也在考虑并购；
       3、公司愿景是打造化妆品的联邦制合众国，目标是3年内业绩 增长5倍：公司计划打造大的产业集群，引进专业化团队，保留股份，各品牌独立运营，打造一个联邦制合众国，今年有九大工作要全面铺开。未来PC与移动 端占1/3，线下占1/3，另外是微商。化妆品业务预计今年利润超过原有传统主业。公司内部目标是在3年内实现业绩增长5倍。
        
       一、青岛金王董事长：
       今年继续大踏步前进，去年3家并购企业：
       1、线上悠可是品牌管家，淘宝 、天猫、京东 、聚美是客户，本身不是一个平台网站，手里拿着核心资源，做所有国际一线二线品牌的运营商，目前已经超过近50个国际一线品牌，包括雅诗兰黛、倩碧、欧舒丹、资生堂、FACE SHOP、Whoo后、薇姿、理肤泉等等。这些线上官网都是悠可的，雅诗兰黛官网卖东西是悠可运营，而不是雅诗兰黛。最近拿了另外一些牌子，去年在找品牌，而现在是品牌在排队，我们在想到底找谁。国内做国际一二线品牌，在线上部分基本上是龙头体量，有部分计算方式不一样，一部分代运营，一部分直接通过账上结算，去年7-8亿销售额，今年预计13、14亿。今年有大的动作，快速实现商业模式，奠定线上龙头地位。我们投资1年多，当时不到2亿，1个多亿销售额，当时2个亿估值，当时比较担心，规模比较小，投资比较慎重。
       2、另外线下是上海月沣，屈臣氏将近700家店，单平面积销售额所有品牌第一名，现在几个牌子不是大牌子，无论是国际品牌还是自有品牌。非常优秀的团队，现在有1600人，大约今年800-1000家店，现在在开，带来线上二维码，悠可50多个品牌。上海月沣税后净利率20%，毛利90%，增长非常快，去年超预期，15年远超预期，非常好。
       3、广州栋方是ODM，比如阿芙品牌，在淘宝中自有品牌第一名，第二名百雀羚，不到5年销售额10亿，所有产品研发、设计、市场营销策略都是广州栋方。后来雕爷去开牛腩，现在与广州栋方合作，做河狸家，女士知道，到家里去做彩妆这种。目前栋方产品设计研发品牌输出方面到位，非常独特，极大成长性。
        
       布局去年已经完成，今年产业布局继续加大，原有基础上继续在线下部分，包括各省线下渠道代理，线上继续扩张。
       线上悠可，未来PC与移动端占三分之一，线下占三分之一，另外是微商。微商在化妆品方面增长非常快，微商去年爆出几家来，非常惊人，我们认为这是个渠道，这个渠道像互联网 一样，会死掉一批，同时会成就一批，会有几家快速发展起来，会势不可挡。腾讯 搞微商城，可能近期推出，微信 形成非常大的产业，也是要发展的产业布局。
       国际品牌与国内优秀品牌的并购，随着渠道推广，快速打造国际、国内优秀品牌，形成一个生态 圈，形成一个大环，无论线上还是线下，还是品牌自有开发与输出，自有品牌、国际品牌，形成一个新的产业链 。同时今年也在加快专业团队，快速推行，投前投后管理，专业团队，有助于快速实施。
       今年仍然会有一部分好的适合我们的龙头企业，进入到金王系统，打造联邦制，像欧盟一样，独立运营，形成大的化妆品产业链。此模式与家化完全不一样，家化是完全自有的模式。我们是崭新的颠覆性模式，会形成大的产业集群，未来几年会形成中国欧莱雅集团，中国排名靠前的产业，我们在实施过程中的战略布局，今年会陆陆续续推出新的标的 与方案。
        
       Q&A
       1、之前是做蜡烛、工艺品，现在转型 之后原来的产业是个什么思路？
       过去几年没有太大增幅，业务比较稳定，做了几十年了。去年增加新的板块，今年就成为主业，现在很多人都想投悠可，它非常受欢迎，Q1就会体现出。去年产业并购，企业业绩去年情况不是特别明朗，主业稳定基础上又增加新的业务，我们叫0202O。两年前就在打造，走在前面，去年与前年打基础，主业稳定增 长，今年几家公司会有很大的发展，主业与化妆品基本是这个情况。
        
       2、化妆品业务与传统业务占比目标？
       化妆品业务今年利润上预计会超过主业，先不说未来，现在确定的，悠可是100%增长，业绩与销售额100%增长，其他增速也远远大于预期，大于对方承诺的预期，今年会超过主业，明年更超过主业。
        
       3、谈一下公司自主品牌？
       自有品牌现在算3个了，并购上海月沣之后，它本来就有两个品牌，一个叫肌养晶，一个叫美津植秀，去年开始打造一个叫植萃集的，线下屈臣氏、万宁都在开，线上部分今年6月份，准备工作做好。自由品牌两部分原有的是并购的，寻找适合快速发展的品牌，自己养一个品牌太慢，自己养孩子太慢，不是一天两天的事情。比如，佰草集需要沉淀很多文化 ，所以最快的办法是，国内国际品牌，早上8、9点钟太阳，不是已经做透了的。最近有30多个国内国际的在选，准备选出1、2个适合我们快速发展的，已经在国外沉淀很多年，快速并购。一定要经过沉淀，具备朝阳，适合中国品牌，一把拿下。
        
       4、定增进展？
       增发 的事情，正在推进中。
        
       5、投前投后管理方面，与更专业公司合作？
       管理团队，我们一直要全国招募，优秀团队进来，希望今年近期越快越好解决这件事。
       跨行业并购，化妆品我们不需要做技术，我们寻找有专业技术的直接并购它就可以。经验沉淀了2年，很痛苦。目前商业模式不是突然出来的，头脑风暴碰撞了很久，很多推倒了不行，最后颠覆式商业模式，很特别。我们不需要经验，我们需要有经验团队就可以了，比如马云 不是学互联网，不如专业技术人员。
       投后的问题，我们的联邦模式、欧盟式的成为大股东以后，不会把悠可团队都撵回家，我们不懂，关键是团队，所以能给他们带来什么，化妆品圈一堆希望与金王联盟的。我们不是财务投资，我们做战略投资，产业投资，不仅仅是资金，带来太多资源。比如要投另外品牌，更多的太多渠道，都可以免费提供，更好战略团队，我们是产业投资者。宁可价格便宜也要给我们，上海月沣就是6倍PE买来的。因为我们能带来线上资源，它缺乏持续的新产品推出与研发，有了我们都免费全部给他们。对我们来讲一些品牌能够进来，快速扩张，我们就是做联邦制。近期在上海成立一个总部，把所有的越来越多的企业，进来很快，总部在这儿，用的就是团队，原有专业公司，联邦制的合众国。
       派驻管理人员方面，财务总监、战略委员会主任是我们的，财务部分是我们的。
        
       6、怎样保证3年对赌期以后人员还在？
       这是我们做并购时非常核心的问题，所有投的没有100%，最多60%。一定是保留原有的团队与股东，原有团队会继续增加股份，比如3人增加到6或8人，再适当增加。这就是我们为什么没有100%股份拿过来的，股票一解禁就卖掉，这个不好。举个例子，百圆裤业收购的环球易购，本来是我们签的，百圆裤业后来从9块涨到4、50，本来这个项目就是中信给我们做的，100%换的，所以不会。因为他是轻资产，房子设备都没有，说跑就跑了，股票会暴涨。看你要做什么，做产业还是要炒一把，而我们实实在在做产业。我们看了很多东西，团队第一重要。所以要捆绑式的，我们现在团队都持有金王股票，都从二级市场买，都有公告，持续买，个人都买了。
        
       7、月沣自己的2个品牌也是交给悠可去做？
       月沣2个品牌先上悠可来做，原来是月沣自己做，但是不专业，专业的事情交给专业的人去做，开发设计栋方去做，专门为他服务。内部未来整个三分之一是月沣，线上占三分之一，微商三分之一，微商靠并购，非常成熟的，一把拿下，快速打通。几个方式，并购以后，品牌共同拥有。除非特别有把握，我们的策略，不要一次性太多。通常40%股份左右合理，再增就控股。未来好的话，宁可多付点钱也没事，但可以控制风险，我们持股基本在40%-60%之间。有的也在尝试，越是给100%越不要。像这种先不要股权而是业务的合作方式，我们也在尝试，先把业务做起来，逐步再增加。今年会有一部分小的投资，先做参股 ，前提是先把业务做起来，现在已经有非常好的品牌开始了。品牌合作以后，线上、月沣、栋方都会一体化 合作，全方位开始。
        
       8、跟品牌的合作方式有什么？
       1、股权。2、管理团队。基本都缺管理，所以好的团队会快速提升专业管理和资金。3、给资源，都是免费的，创新的商业模式。原有企业几乎找不到，PE、VC带不来的。所以速度要快，机会也就两三年。我们占了天时地利人和，下决心打造商业模式，占据了很好的机遇，化妆品产业本身20%增长，去年4000多亿，今年奔着5000亿，线上线下全在发展，机会很好，只有上海家化一家上市公司，差不多50亿的规模。现在没有更好的机会。不在于自己去过，业绩体现不出来，细分的龙头，快速很重要。不停开项目，开标的。商业模式，2-3年时候形成很大的平台，联合体里面，大O，线下各个省代理，店员达到几千人甚至上万人，这个渠道对我们来说太有价值。悠可还在发展，银行授信方面等统统帮助他，带来的资源太好了，简直无法想象。2年前谁知道，谈什么都好谈，和市场模式完全不同，颠覆性的，大的物联网 。这个市场做到几百亿很容易的，但是如果一个个做，做到几百亿我自己都不信，但这个就很快。
        
       9、今年有计划收购多少品牌？渠道建设方面的计划？
       今年不光品牌，其实品牌、渠道，国内、国外，看结果吧，反正是很大，看公告吧。
       2-3年内必须完成一个大的环。大的产业联邦，一个环形结构。给所有进来的公司带来丰富的资源，都可以免费享用，吸引大团队来。要么不做，要做就做一流的，不是最大的就死定了。这次我们要做的模式就是颠覆型的、压倒性的，整个模式就是这样，非常特别。带来的资源就是给所有人带来巨大的商机。
        
       10、今年的整体战略构想？
       今年要做九个东西，1一线护肤品牌，2彩妆，3国际特色、快速成长的品牌，三十多在选，4垂直电商，5新的O2O 渠道，完全崭新的，随便举个例子，比如雕爷河狸家这种类型的，完全崭新的，重要的是商业模式，6互联网平台 ，7微商，8保密，9优秀的专业团队。这九个东西是我们今年全面铺开的工作。立足中国，面向全球，一体多元，整合发展，联邦制，颠覆性的化妆品平台，我们叫联邦制合众国。共享与定位，已经做的非常完善了。目标是1800天（3年），业绩增长5倍。这是我们比较保守的一个期待。我们要做的是业绩，市值我们也决定不了。
        
       11、品牌管理模式？
       旗下会有很多品牌。比如欧莱雅旗下也划分不同的，比如适合百货 、商超、CS、线上的，细化的，我们的产业布局也是这样。品牌不同适合不同的模式，主打品牌不是一个，是几个，这非常重要。品牌怎么来呢，不能自己养，真是太慢，不是我性格急，而是市场不容我们。而韩国或者欧洲的50年历史的品牌，非常好，但是原来不想做大，欧洲有的品牌就是这样，不愿意做大，觉得现在这样挺好，你也别来找我，我也不卖。这种品牌如果适合的话，价格也不离谱，我们就收过来。中国也有一些非常好的品牌，快速成长，中央电视 台猛烈轰炸，现在也是我们非常好的标的。
        
       12、多品牌就要打多种广告 ？
       一个品牌分两种，一种是在品牌快速提升中，需要广告宣传。另外一种，到一定程度下，不需要广告了。举个例子，海尔，刚开始的时候品牌轰炸很厉害，到后来战略调整了，也不是说没有广告，而是做战略调整了。现在有非常多可供我们选择的标的，通过这两年运营，化妆品行业里已有太多公司在找我们了，所以就有很多商机了，选择余地很多，就需要看我们的产业布局与产业链是否需要它。自有品牌，必须需要，这是非常核心的。欧莱雅旗下就有适合不同渠道销售的牌子。
       欧莱雅更多是并购，小护士、大宝都被收购了，连中华牙膏都是外资的，美即也被干掉了，68亿全收了。以前都是被这几家公司全部拿下。在这之前唯一做到的是家化，家化不是做这种商业模式的，完全不同的套路。所以为何外资品牌在中国占比60%-70%，并不是自己发展，原来的自有品牌不多，多数都是后来慢慢收购的。中国过去很少有这种做法的。所以说现在我们有非常好的商机。
        
       13、所需资金的评估？
       收的一定是知名品牌，现在不能定资金，要看项目，要看标的的尺寸大小来决定，另外要看哪些项目放在什么阶段来做。因为报到会里时间还是很长。
        
       14、整个闭环里没有推广这一项？
       推广不是我们的，线上包括PC移动微商，线下渠道分代理与自营店，代理里面又分百货、商超、CS等不同的。布局今年会继续扩大，品牌不是我们去宣传，我们是联邦制，比如我们与你们合作了，那品牌宣传你们来做，不是我们来做。比如上海月沣，品牌宣传这不是我们的工作，费用记在它的账上。现在规模还不到，如果突破一百亿，接下来专业团队进来后该怎么策划。可能会做的更进步，更好。所以要更快把专业团队完成，我们产业链就更加完善了。