【汤臣倍健过往运营给汤臣留下了什么】
一、娴熟的内容营销手段
前九年用47.9亿沉淀营销基本功，近五年用130亿在同业内卷比拼中依旧站稳行业第一。从十三年的公司内容营销与营收对比，营销手段极少失手。没有前九年的沉淀就没有后五年的大手笔。
二、线下渠道
线下渠道是网购之风未起之前，汤臣最为得意的渠道建设能力。至少可以佐证汤臣老班底有过人的渠道建设水准。同样也给目前及远期的汤臣保证了一定的渠道红利。
三、科研
各功能性全品类+大单品的开发，在科研这条路上，方向正确且明显是有先发优势。
四、品牌维护
透明工厂、原料进口求上承、口碑建设、梁总历年的年报告投资者书，让不少的消费者与投资者认识了汤臣的这个品牌。给公司带来了不菲的品牌效应。
汤臣的过往可圈可点。从市场年线上看，从上市至2021年，汤臣也属于轻度走牛的市场趋势。
2021年之前的汤臣，给公司留下了如下红利：营销手段、线下渠道、科研品类、品牌效应。
【行业生态链】
膳食营养品补充剂行业，生态链显而易见的链节如下：渠道+科技+内容营销+适者生存+品牌集中度提升+企业从增量市进入存量市比拼龙头地位。
这条生态链上，汤臣的历史过往非常厉害。厉害是它一直适应着这种生态。
【同质后的目前困境】
行业走到一定的增量市，随着消费者市场教育，营收增量达到一定量级。2018年汤臣营收43.5亿，动用内容营销费12.8亿。2023年，汤臣营收94亿，动用内容营销费38.6亿，六年时间，营销涨3倍，营收只涨了二倍多，侧面反映就是所有旧品真正进入存量品内卷。
内卷最大的主因是产品的品牌力壁垒差异性特质太差，如果不是过往的四大红利（给公司留下了：营销手段、线下渠道、科研品类、品牌效应），汤臣不会有目前的市占率地位。
但明显在内容营销端带来的压力（从30%往上窜至41%）明证汤臣的品牌力并不突出。所以在营销内容端开始从线下线上侧重。
可以预见的是，过往的产品要靠内容端去维系+消费者对汤臣品牌忠诚度。
反过想的是，如果内容营销费下降，汤臣的营收会同水位往下还是营收下降会更快。可以对比2023年与2022年，营销费提22个点，营收只提20个点，所以降营销，营收肯定下降更厉害。
2024年企业运营困境是：旧品全品类处红海内卷之中，已然全靠内容营销在线下线上比拼资本实力及内容手法。
这肯定不是行业最舒适的发展前景，而且非常危险，后因是伤及盈利能力。
【汤臣的破题之法】
怎样规避全靠内容营销撑营收的困境。或者说，从生态链适者生存的终因怎样来适应所有的生态链节。渠道？显然还是绕不开内容营销。内容营销？汤臣有一定的营销功底，也有历史数据可以作为铺料，所以可以作为困境的支撑点。科技？为什么以前产品销量并不要如此的内容营销费，一是市场教育暴发出的营收体量，二是内容在同业间同质厉害（并吃了不少过往品牌提升中的品牌红利，这显而易见，膳食品中汤臣的牌子还是够响的）。
在此生态链节上，破题点在产品的差异性。而过往的产品已无差异性可言，
希望寄于未来产品的科技含金量。
但未来也并非所有新品都有科技壁垒。而且也并不是功能性产品的开发会无穷尽。有壁垒的功能性产品会落在较为深层次的地域，例抗衰老类。
1、科研欠帐
壁垒性产品目前五年只有7个亿的科研投入，含金量存疑，或者说，别太指望未来三年有如此品类。也就是未来三年必须要拼的还是内容营销，这就是适者生存中对科技含金量的不适应，投入太少，从而在壁垒性产品端无法在几年有新品。
2、新品会大部分同质进入红海
同样未来三年有新品的话，因科研含金量的终因，同样进入红海之中，新品依旧要内容费来撑着，内容营销费怎么降得下（线上的渠道铺设目前又是重中之重，另外还要顾及线下的内卷）。梁总的2024年兑现，就算是科技上的品类兑现，也是昙花一现又入红海。无法摆脱内卷困境，也无法在营销处减压。
3、壁垒性产品
必须横空出世壁垒性产品，那么意谓着，含金量越高，科研投入会更高。这显然，要从目前起发力，而壁垒性产品兑现，就算汤臣近五年有研发目标，再加五年能出一个壁垒性产品，一定是非常幸运的一件事，壁垒性产品确实需要时间，就从产品过审，没过五年以上几乎为零。
所以破题肯定是产品品牌力上，即壁垒性差异化产品，汤臣可以破题的时间点，可能在五年之后。五年内能走出量来的新品会伴有非常大的营销费同时也伴着内卷而生（无壁垒同质化进红海）。
实际上，我并不寄希望于汤臣未来五年内会多快的速度提升营收增量及盈利从而提升市占率，因为未来五年依旧是同质化的五年。
未来五年最大的看点是消费群体的增量而非新品带来的壁垒红利。这同样需要内容营销的配合，汤臣想把内容营销费往35%走，都可能在五年之后的某个年份。
这就是为什么汤臣的估值只有17倍，海天可以达近40倍。原因是，海天已处存量市龙头，商业模式中对新品几乎无要求，确定性高。汤臣在增量市中就处在内卷之中，旧品没有差异性壁垒，未来新品大部分同样这种处境，真正有壁垒性的产品出世的时间跨度会非常长（科技投入欠的太多，而且功能性产品能做成差异性的地方其实也不多）。
【2024年一季预报的市场体验】
24年一季预估净利利润6.17亿-8.23亿之间。粗略按7亿算，再对比历史一季在全年的净利贡献度，大概率在55%-45%附近。那么市场投资者心理预期的全年净利在14.5亿附近。
2024年全年净利在14.5亿附近，是一个比较客观的存在了。主因就是一季不行的话全年肯定不行，因为后续还有一个四季的亏损季度在等着投资者。这不是投资者的主观臆想，而是汤臣的销售运营模式就是这样。
全年净利乐观的话按15亿算，按18PE作为价值者长期持有的起点，股价位置落在16元/股附近。
投资投未来，未来又要靠科技出壁垒性功能产品，而这个未来可能要在五年之后才有估值上的鸡血预测。五年之内，能撑的只有营销手段与营销费。
当然，千万别忽略了消费增量。这是目前唯一可以去阿Q的地方，同近五年一样，一直处内卷，一直营收在增量。但同样非常悲情的是，近五年营收增量从52亿达100亿附近，净利只是以15亿为轴，净利在+-2亿附近。净利率同比在做减法，营销内容费在做加法，如果未来五年科研投入侧重，显而易见会反馈至利润端，从而最次影响估值。第一层思维的投资者想到膳食营养补充剂第一想到的是永续与时代特质及非周期、银发增量，不会第一想到所有产品没有科技端壁垒，全然进入红海之中，更不会去推演五年内新品进入红海的也是大部分。
以18倍作为估值，实际上占了增量市预期这个光（平衡市）。高于18倍，市场整体环境应该要走泡沫路线，当然走到泡沫期大家都涨了汤臣凭什么不涨。
往下的空间其实并不大，主因是现在就是困境市，就算短期利空主导，汤臣未来五年靠营销+同质的新品增营收，赚15亿实际上难度并不大，所以跌下去还要往上走，以应对未来的科技变革，原因如下。
1、行业都处同质之中，所以从行业生态链的角度，想超越汤臣的企业极难，不论从渠道、科技、内容营销，在同类中，汤臣目前处行业第一位置还是名至实归。当然会有小鬼在非常细的功能项上扰动汤臣的营收。
2、能保守赚15亿，现金流足，无负债，这样的企业在这个市场的并不多。
3、远期还是可期，企业发展不可能一直走在良性之中，一个优秀的企业一旦认知到企业的破题之点，企业基因的原因，理应会适应这条生态链，对薄弱的链节进行侧重修复，当然，兑现的时间跨度有点长，会较为煎熬。
汤臣也许真的是以15亿赚钱的能力为轴，再哲伏三五年，等待科技研发的产品壁垒，减轻生态链端营销的压力，从而带来未来估值的迁跃。如果以目前为起点，看十年后，也许兑现的厚度会不错，毕竟每个行业都是这样慢慢折腾着从增量进入存量，走出几个有优秀基因的龙头企业。汤臣确有这样的底韵，欠的只是科技端适应性。
当然，未来几年的股价体验，可能跟梁总的股权激励方案极相近，个位数的营收增长，就是个位数的股价体验。要有捎好的股价体验，可能需要市场环境的转好，三年，肯定有机会。而后五年再十年，从汤臣过往的企业基因特质，确实有做头部企业的基因，只是行业商业模式确实较二，产品差异性又非常需要科技投入上的量及时间的沉淀，这也许就是孙惠刚重仓汤臣的逻辑所在。但孙的本金数以亿计，小本投资者从反过来想的角度，又可能不是理想的标的。财务自由的体系建设包含的内容较实较多，也包括年龄、本金的体量及自由度。
可以想见的是，真正能长持汤臣的投资人，一定有价值投资者的气质。这非常不易，时间煎熬、本金自由度、年龄、企业商业模式的认识、企业生态链、产品品牌力的获取、跨学科综合模型的拓展、心理预期的使用等。
投资确实太难，难的不仅是自身财务自由体系建设，还包括了这个市场真正有价值的企业确实并不多，而在未来二十年，从增量走向存量再到龙头，或一直能处在存量龙头位置企业又有几个。再往后说三十年或五十年，我情愿相信巴芒也是在以某个时间维度来修正自己的预期，就像当下我们以五年为一个修正期来看汤臣未来在科研上的投入一样来佐证它的生态链适应性。