极低端和极高端的装修公司我都打过交道，对这个行业实在谈不上什么好印象。
低端就不说了，过去马路游击队，现在门店高大上，干活黑作坊。客户默认被宰是必选项，脾气急的直眉瞪眼跟装修工较劲，温和点的假装内行跟工人套磁，不过是求下刀的时候手轻点。装修队这头，师傅也是一肚子委屈，被公司扒一层就不剩什么利润了，不增项我跟你这当活雷锋呐？装修公司更别提，业主今天一个投诉明天一个投诉，有点能量的还给你上媒体，设计师资源多了就想跑路单干，工头个个又都是坏脾气，你真不给人家结钱试试？
一圈转下来，各方全叫苦；
这说明行业效率有严重问题，利润被摩擦的太厉害了。
高端公司比较稀少，我说点见闻。
有一回我去某地产公司看方案评审会，他们请了一家境外设计事务所。都说开发商牛，那是你没见过更牛的。合同范本根本不让你提，人家乙方定的，还不能动，甲方这边法务说你这哪哪哪都不合理呀，设计师听半天就回你一句：我们不缺活儿，后边俩酒店等着呢，你要不是一上市公司我根本就不来。
牛掰吧？
合同签下来，设计师一年出场两回，一回产品推介会，一回开盘，待遇跟范冰冰差不多。该拿方案了，没灵感出不来，合同上有免责条款；开发商拿证慢了，设计师没档期一天都不等，工程好不容易出了正负零，乙方到不了场。林林总总，甲方老总跟童养媳似的，我跟他说：真是TMD报应啊，咱们这行就缺这样的人给治喽。
装修行业面子上观感不好，里子是一肚子苦水：规模很大，但是集中度很低，导致生产力水平也不行，大家撅着屁股干一年，一算账都不太赚钱。生产力水平低又导致了品牌化不好，顶尖的设计师溢价能让开发商每平米加两千块钱，但绝大多数装修公司不存在设计师一说，都是跟单员。
我入行时老板说：将本逐利是下等生意。
过了很多年我才领悟到老板的下半句：市场化定价才是高级买卖。
就好比：县城演艺团体报价都是按成本来，我一天几个演员吃多少盒饭包几辆车，您看看实在不行我盒饭里那鸡腿不要了。周杰伦唱歌不算盒饭钱，直接按一线巨星行情走，行情多少我多少。
家装是个苦逼的行业，2万亿的规模，一个一线巨星都没有。
越散装，越艰难，就越需要平台。
物理位置上碎片式分布；客户要求完全非标，这让我想起了另外两个赛道。
一是房地产中介，目前虽然观感仍有不佳，但在更久远的90年代末，差不多等同于黑店，和火车站搞仙人跳换假钞的小卖店算同业。一锤子买卖，把单子吃干榨净是每一个小老板的终极追求。大家各玩各的，没有行业协会，没有窗口指导，收费主要取决客户的议价能力。每个城市都有很多家中介，但他们互相不沟通不协作，反正房源大部分都是假的，谁编都一样。
没人相信有一天会冒出来贝壳/链家，通过规范标准的服务，把野鸡小店轰下桌子。
另外一个是餐饮业，过去叫勤行，手勤腿勤嘴勤才有饭吃，可见艰辛。近5万亿的市场，品牌数量多到无法统计，碎到不能再碎。我印象中最早的连锁品牌是麦当劳，至今还流传着在麦当劳办婚礼的都市传说。时间推后30年，麦当劳还是连锁快餐的翘楚，但在庞大的市场里份额仍只有一丢丢。餐饮业也跑出很多牛掰的公司，俏江南，海底捞，九毛九，个个响当当，但比起总体体量来，都不够大。
真正的餐饮扛把子---美团，人家从来不做饭。
无论是中介还是餐饮，过去都是传统行业摊大饼，规模越大越不经济，直到某一天冒出个新公司把规则重写一遍，活儿没变，干活的方式变了。就像贝壳和美团，一个行业中崛起，一个从天而降，通过输出标准、工具，极大提升了行业效率。
这次跟着雪球调研齐家网，我的初衷是观察是否存在产业级的机会，如餐饮、房产中介一样，有没有掀桌子改规则的可能性？一个公司，一个模式，最终考验的是价值，是效率，如果没有对行业做出贡献，即便赚钱也不会长久。
齐家网的详细模式，请参考 @虎吃海喝_大消费 的报告。此处引用向虎老师致谢，调研时我俩挨着，虎老师大行出身，目光如炬，特别奥利给。
我最关心的部分：SAAS。
C端关心的是体验，B端关心的是效率
先说C端，客户对装企天然不信任是一种传统，主要是零和博弈，平衡点要双方斗智斗勇实现。客户耗不起也不想耗。想起我第一次网络购物，在易趣上买了一块飞毛腿电池，那时淘宝刚起步，也没有支付宝，我和卖家在天钥桥路小饭馆里一手交钱一手交货，我怕买假货，他怕收假钱，麻杆打狼两头害怕，体验都不好。
缺乏信任的场景下，“齐家保”是个解决痛点的产品。
按官网的解释：先装修，后付款，相当于买房时房管局提供的资金监管，同时再提供监理、保险等增值服务。从客户的角度看，装修各环节从“文明”到“野蛮”的降序是：平台＞装修公司＞工长＞工人，具体干活的是工人，最难沟通的也是工人，遇到问题，接热线的甜美小妹，工地上粗鲁的工人大哥，你说找谁？
So，客户迫切需要：强监管式平台，转移掉风险。
做B端的大哥，首先要解决B端的问题：
1、获客难，难就一定贵。
2、行业信息化程度只有10%，规模越大效率越低。
3、规模小，买不到一手建材，成本高。
在地产行业，装修公司进场分三个等级：
第三等，新小区门口地推，便宜，但是经常被物业驱赶。
第二等，新小区门口租商铺，再通过物业关系在社区内做小展场，效率高，成本也高。
第一等，和开发商直接签约绑定，跑量，利润少。
现在的情况是一手开发量萎缩，二手逐渐成为装修市场主力，换句话说客户化整为零了，获客难度大幅增加。齐家网的销售平台可以参考一下汽车之家，线上集客，线下分发，实际上掌握了订单的供应。
CFO康总特别提到了经营效率，装修行业管理非常扁平，主要靠人管人，很多公司倒闭是因为账算不清楚。装修是预收款，后支出，干着干着一算账突然发现赔了，本来走的好好的忽忽悠悠就瘸了。后知后觉，问题就是没有数字化，缺乏工具。
做个类比：装修行业生产力水平低，就像传统农业，一锄头一锄头的挖费力不说，对天灾虫害的预防也不行；全家老少齐上阵，老爷子振臂一呼，干十亩地正好，十五亩就得雇长工；长工也是乡里乡亲，好说话，可是再到一百亩、五百亩，跟长工见个面都费事，灌溉收割怎么协调？一算坪效，反倒比十亩地时少了。SAAS供应商就像农业公司，先提供联合收割机，生产工具换代。第二给每个长工发手机，集团统一呼号，不见面也行。第三计算每亩地农药化肥种子用量，集中采购统一配送。最后帮你找客户卖粮食。
有了这套机制，农户把重叠的业务和供应链集中共享，咔，产业升级了。
这就是SAAS的价值。
投资者和市场关心的是增长。
2019年平台（年报没有单列SAAS，将平台收入作为类比）收入同比增长42.9%，2020年在疫情的情况下，SAAS收入同比增长40%。
2019年SAAS毛利率100%，2020年SAAS毛利率81.8%。
去年是SAAS大年，估值都很高了，对于一个账上10亿现金，市值只有19亿人民币的SAAS公司来说，确实是严重低估了。
从八九十年代到现在，经济日新月异，我经常会有一种错觉：各行各业齐头并进，都在快速发展，但事实并不是这样的。从房改后家装起步，到今年的2万亿规模，作坊模式并没有太大改变。行业内比较大的突破是定制家具工厂化，把木工工种消灭了。瓦工辛苦，粉尘对身体伤害大，年轻人不愿意做，水电工、油漆工也面临人员跟不上的情况。工人越来越老，经营的难度实际上在逐年提高。我前面说对这个行业没好感，主要还是赚钱太难，赚钱难就体面不起来，谁不想打着领结儿端着咖啡站着就把钱挣了呢。
但是时代总是向前的，总是会有人在关键的节点上向前突破一把，贝壳把中介办了，美团把餐饮办了，家装行业肯定也会有人站出来。齐屹科技的邓总、邱总、康总，给我的共同印象是踏实、实干、对行业思考有深度。投资企业，本质都是看人，好时代、好赛道，最终都是最优秀的人干出来的。
我打心眼里尊重企业家，财务自由早就实现，换我就躺平了，但企业家有使命感，有改造行业的发心，这可能也是企业家和普通人之间最大的差别吧。
卤卤
2021.8.2