第一篇:
1.增速情况
Q:7、8月份以来增长趋势比较淡了，请现在这个增速趋势是在延续吗？
A:我们一季度不到30，二季度30多，销售上没有第三季度趋势变化的反馈。
Q:为什么三季度比二季度还快呢？
A:多方面的原因。一方面也有五粮液提价方面的原因，还有一方面是高端酒扩容的原因，还有公司自身的努力。
Q:我们今年中档酒的增速是不是比1573要快？
A:对。但这不代表全部，也有可能全年下来，还是1573快。
2.提价情况
Q：价格变化？
A：有的。春节前提了一次价。
A：对。我们每次提价并不是说全部进报表。相当一部分提价的钱就会直接拿去市场了。会拿去加强市场。
3.库存情况
Q：现在四川那边有反馈说，现在库存还是挺大的。听说库存有达到小半年的水平。
A：因为不能把前期的库存拿来看中秋国庆时间这段时间。中秋国庆这段时间肯定会加大销量。
Q：按往年来看，每年中秋会消化到什么水平？
A：看情况大环境不一样。
4.中秋价格预期
Q：其实我们这个节奏就是看中秋的销售情况吧？如果中秋的情况好，下一步就是提价，是吧？是这样的节奏吧？
A：这一次可能随时都有可能动价格。就是不一定，因为我们配送终端的价格已经变了，已经提到860了。
Q：刚刚提到中秋备货已经完成了，预计今年中秋是会销售比较平稳，还是相对去年有所增长呢？
A：从拿货看，积极性相对去年是有所增加，销售上反馈经销商积极性高。
5.分区域销售情况
Q：现在区域的销售有没有一些划分呢？ 像这种高端酒，比如说四川，哪些省份销售量比较大，有这样的说法吗？
A：现在就总体趋势没有变化，四川是第一大省，然后就是华北那些大省，其中河北比较大。如果分几个档次的话，第一个档次就是四川，第二个档次就是河北，第三个档次就算山东、河南、湖南、浙江、江苏这些。
Q：今年这些区域的表现有没有什么变化呢？比如说上半年增长百分之三十。
A：这些区域，四川是传统主销区，增长相对慢一点，十多个点；华北那边超过平均数，20多个点；华东增长是比较快的，大概50多个点。
6.销量情况
Q：国窖1573的产能，内部有没有一个规划呢？
A：是有一个规划。现在能有多少增量，我们也还在做统计。老窖池比较多，2000年的时候是1619口，然后过了十几年，窖池在增加。就是达到1573标准的窖池在增加。还有就是我们现在有些工业的运用，比如说我们获得国家优秀专利奖在增加，国宝窖师等也在增加这个1573的产量。还有我们现在酿酒技改工程项目今年第一批投产了，9月还是10月初。
Q：那有没有大致的一个数目？两万吨？
A：两万吨，暂时还达不到。我估摸着最近这几年应该会逐渐达到。
Q：最近几年会到1.5万吨左右是吗？
A：应该是。因为刘总说，应该是要争取在1.5万吨左右。
系列酒
1.销售情况
Q：中档的这些酒，有什么变化吗？
A：特曲60上半年不到5个亿。
Q：去年应该是只有两三个亿是吗？
A：不止，去年销售大概有7.5个亿。特曲，老字号特曲十二三个亿，大概有40个点。然后窖龄酒，几个亿，十多个点。
Q：今年主要增长区还是在四川？
A：增速快的主要还是在华东和华北。
Q：那明年，春节问候的话，高端酒行业…
A：我觉得还是放长远看，高端酒最大的风险还是政策风险。如果没有政策风险的话，这个趋势还是会延续。
Q：那增速也会增高是吗？
A：不一定。因为你看高档酒这几年的增速是远快于行业的，远快于宏观经济的增长，快于收入的增长，还是有一些消费能力强的人在支撑这一块。而这一块的消费上去了，就很难下来。
Q：咱们800价位的竞争，比如1573这个产品，有没有什么新的竞争产品出现？
A：主要还是这三家。
Q：青花郎做得不怎么样是吗？
A：也不是不怎么样吧，还行吧，但主要还是基数比较小。形成这种规模的只有这三家。
Q：现在特曲一批价是多少？
A：现在一批价是一百八九的样子。没到两百，但我们希望能做到两百，两百以上。现在特曲出厂价是178，今年提了一次。提了十多块钱。
Q：但这个价位竞争还蛮激烈的。
A：对。所以想提到200以上。200以上会好一点。价格越低竞争对手越多。
Q：中档酒的定价是怎么定的呢？
A：比如说我们一次提档20块钱。现在这几年提价都是40一个档。高档和中档还是会延续比较长的一段时间。
Q:昨天发出了取消9月份配额的通知，这个事情您看怎么解释？
A:实际上，中秋备货我们已完成。下一步，就是做中秋的促销和提价活动了。
Q:那我们下一步打算把这个批价、终端零售价提到什么位置呢？
A:价格策略就是跟紧五粮液，就是跟随它。希望跟它持平最好，但现在达不到，品牌力达不到。
Q:中档酒到底是怎样定价的呢？
A:比如说一次提档20块钱，现在1573提价很谨慎，基本都是40一个档次。高档比中档增长快，估计还会再延续一段时间。
Q:现在定位再次高档的产品只有特曲60？只有这一个产品的话为什么只做团购渠道，不做其他的呢？
A:对。本身就是上一轮调整出来的，还需要再培育。现在我们公司最强的只有1573.所以到现在为止特曲在这两年还不算太成熟。还可以一个地方一个地方的再调整。
公司整体经营情况
1.增速预期
Q:茅台零售价接近3000了，行业周期近期的拐点，您觉得有没有可能在明年到来？
A:行业主要是基于人口结构、经济环境、宏观经济环境等，现在也没有怎么变。行业整体已经进入完全竞争市场，我们看到整个行业的量是在萎缩的。我们看到整个白酒的生产销售量是在萎缩的，从1300多万吨降到了800多万吨。因此反应在上市公司来看，排行前列的上市公司做得还可以。也是因为这些上市公司经过这么多年的调整，自身的运作等走向比较良性的趋势。但排在行业后部分的公司，日子还是难过。事实上，整个行业的量是萎缩的，销售收入没有减少，少量增加。行业下游的企业还是很难的。最近这两年呈现出高档酒在扩容，中档酒日子相对难过，低档酒同样如此。事实上整个行业是在加速集中。至于行业拐点，每次大企业的调整都是由于政策导致。所以白酒行业最大的风险还是政策风险，比如说之前的八项规定等类似情况。如果没有政策风险的话，白酒行业从来没有因为过自身原因导致发展不好。
Q:这个显然是从国窖公司卖给经销商的价格？
A:是，国窖公司卖给经销商是780，我们卖给国窖公司也是780，但是我们会再给国窖公司点，包含了一部分的渠道利润，包含了一些区域的促销费用。
Q:那这几家公司，国窖公司、特曲公司，都没有股权？
A:这几家公司，专营公司指的是三家公司，1573，特曲还有窖龄，博大公司是我们的控股公司，其他我们都没有股权。
Q:那员工有我们的吗？
A:员工，加起来，一共大概有6000多。
2.销售费用情况
Q：销售费用大部分落在下半年头上了？
A：去年是这样的。
Q：不知道今年也是这样的情况呢？
A：存在这种可能。但我估计全年下来，我们还是会有一个相对比较高的销售费用。
Q：我理解就是大家觉得反正酒卖得很好，九十月份销量很好，就可以降低销售费用了。
A：是今年本身提出要对费用管控，不是说就要降低销售费用。而是对管理费用上进行压缩管控。但是销售费用上，是说尽量减少渠道费用。但是在品牌投入和消费者建设等方面的费用不会减少，还会加强。
第二篇：
Q：头曲和特曲的区别？窖龄酒30/60/90年的区别？
A：浓香型白酒的质量区别主要在窖池，不同时间的窖池，生产工艺都差不多。
Q：窖龄年龄越长，生产的高端酒越多？
A：同一口窖池一个批次的生产出来的酒，品质差别不大。泸州老窖的窖池以老窖池为主，优质酒率高。1573基酒是百年以上的窖池生产。
Q：窖龄酒的定位？
A：窖龄高于特曲，当初是这样定位的，窖龄酒推出不久碰到2012年行业调整，导致了30年窖龄价格下滑和和特曲重合，现在主推60年和90年。
Q：国窖1573产量和销量的增长？
A：产量会逐步扩大，达到1573质量标准的窖池在逐年增加，增加窖池生产呈香物质的科研成果在应用，酿酒工程技改项目建成后，过去用于生产中档酒的老窖池可以置换出来专注于生产1573. 酿酒工程技改项目将新10万吨固态产能，今年已经首批投产。1573都是用百年窖池，口感、乙酸乙酯等指标都必须达标。
Q：技改是怎么改造？
A：新建窖池，淘汰落后产能，扩大固态产能。
Q：一口窖池投资多少钱？
A：规模和标准不同，投资不同，现在技改项目是2万口窖池，投资74亿，新投的窖池短期产不出好酒，从低端开始。
Q：公司的产品策略是否会变化？
A：产品策略不会变，继续实施大单品策略。2012年之前，是整个行业的景气，行业的量在扩大，2012年之后，整个行业的量都在萎缩，行业不再是扩张型发展，竞争更加激烈，对公司的要求也不一样。
Q：国窖1573的出厂价？
A：780元。
Q：是否会提价？
A：不排除这个可能，今年春节调整过一次。1573的价格跟随五粮液。
去年出厂价740，1573的价格是从2014年最低谷500多逐步提升的。
Q：品牌专营公司的模式？
A：品牌专营公司，股份公司没有持股，经销商持股，销售公司把大部分货卖给专营公司，
专营公司再卖出去。三种模式，传统的经销商独立运作，1+1（专营公司和经销商共同做市场），专营公司子公司模式（子公司自己做市场）。专营公司的费用是方案制，按照方案来投费用。专营公司利润空间不大，微利。
Q：各个产品的经销商重合度情况？
A：1573和中端酒的经销商基本没有重合，窖龄和特曲有重合，但重合度比较低。
Q：所有的货都是通过品牌专营公司给出去吗？
A：大部分是，但是公司也有自己的团购部门等销售组织。
Q：专营公司如何盈利？
A：专营公司是微利的，根据出资额有一些分红，利润主要还是在渠道和终端。运作体系控盘分利模式，几年前就提出来了，参与的每个环节都有应有的利润。专营公司还需要一些费用，比如人力成本等。
Q：打款和发货节奏？
A：全部都是先款后货，或者银行承兑汇票，没有要求按什么时间节点打款，根据库存情况。渠道库存目前能监控到主要经销商环节，2个月是安全库存。整体还是控制在2个月左右。
Q：窖龄和特曲是否有提价计划？
A：有提价的可能，不是每年提价，根据市场情况。
Q：窖龄酒的定位？
A：窖龄酒主推60、90年，是次高端产品，目前尚处于调整期，需要一定时间。
Q：一季度销售费用率下降，全年趋势？
A：销售费用的结算时间不一定，有时候上半年多一些，有时候下半年多一些，单季度或者半年度费用不一定代表全年水平。
Q：对行业趋势的判断？
A：公司对行业大趋势的判断，现在观点也没有太大变化，2012年调整后，
基于人口结构等因素，未来销量还会继续缩减，已经从1300万吨到800万吨，行业的复苏是分化复苏，会导致竞争加剧。
Q：公司的价格策略？
A：价格策略依然是跟随，短期不会变，公司会考虑量价平衡，不会单纯追求量或者追求价格，今年做了一些小跨度的价格调整，市场最低成交价格从去年700左右，今年已经拔高到780左右。现在也在观察，考虑下一步的量价策略。
Q：全年指引以及对明年的规划？
A：今明两年是公司的冲刺年，今年的规划是15%-25%，明年公司也会尽最大努力，在良性的基础上能跑多快跑多快。
Q：怎么看行业的价格风险？
A：高端白酒的最大风险是政策风险，高端白酒的社交属性更强。。从相对购买力来看，白酒的价格仅仅是接近回到2012年的水平，价格风险并不大。
Q：产量趋势？
A：供给上没问题，目前为止量价齐升的态势。
Q：费用投放情况？
A：把资源进一步向品牌建设和消费者建设倾斜，逐步减少渠道费用。经销商毛利变化不大，渠道和终端价格提升，中间增加的部分费用会用到品牌和消费者建设。
Q：终端价格提升是否会影响量？
A：量价是反比关系，但是我们在提价的同时会加强对促进动销因素的投入。
Q：利润率是否会明显提升？
A：销售费用该花的钱还是在花，利润增长能超过收入增长。费用越来越大，所以越来越重视费用的有效性。一季度的费用率不代表全年。会对某些环节进行控制，比如管理费用，销售费用方面，品牌和消费者投入仍然会加强。
Q：对旺季的预期？
A：目前没有发现趋势变化，各个厂家都在做旺季的准备。
Q：费用投入的方向？
A：白酒企业，最重要的是产品，其次是品牌，然后是消费者，最后是渠道，公司也是按照这个顺序来做费用的投入。
Q：特曲的全年规划？
A：一季度30%以上的增长，争取延续趋势。
Q：电商占比？
A：电商占比很小，不到10%。
Q：各个产品的占比和定位？
A：高档就是1573，中档是窖龄特曲，低档是头曲二曲，
就一季度看，销售额1573占比超过50%，。增速这两年主要贡献来自于1573和特曲，30%左右的增速，争取把特曲做成大单品，带动其他产品进一步提升。定位：1573是最重要的，特曲是老名酒，唯一一个连续五届获得中国名酒称号的产品，也会花大力气去做，低档酒，出于浓香型白酒的生产特点，新窖池有大量的低档酒，做大众酒。
Q：茅台价格下跌对1573的影响？
A：1573和茅台价差大，提价不是主要借助茅台提价，是借助整个高端白酒的扩容以及自身努力。
Q：品牌和产品上的大量投入是否会有效果？
A：现在紧跟五粮液，差距没有那么大，投入那么多销售费用也是为了弥补和五粮液在品牌上的差距。这几年在产品上投入，在品牌上舍得花钱，会有效果，在四川1573和五粮液大约1：1，华北增长也很快，华东原来和五粮液是1：10，现在投入后会慢慢有效果。
Q：激励上是否有进展？
A：没有新的进展。
Q：在河北和老白干的竞争？
A：品牌定位差异比较大。
Q：特曲近期提价是提什么价格？
A：提的是出厂价。
Q：1573的渠道利润率和打款节奏？
A：1573经销商保持合理利润，没有要求在月初或者季度初打款，根据库存和配额来安排。
Q：博大公司的情况？
A：博大估计全年持平或者略有增长，头曲相对好于二曲。博大在改制，由两个团队分别做头曲和二曲。以前的总经销品牌下滑较快。
Q：窖龄还在调整？
A：窖龄仍然处于调整期，今年继续调整，现在主推60年和90年。
Q：目前产品上的重点？
A：五大单品都是公司重点产品，但是公司在阶段性会有一定的侧重点，。
Q：增长最快的区域？
A：上半年增速最快的是华东，基数小，公司投入较大。其次是华北。公司东进策略，耗费了大力气开拓新市场。
Q：国窖有消费者囤货吗？
A：国窖囤的比较少。
Q：特曲的目标？
A：之前提过特曲的一个短期目标：价格到200，销量到2万吨
2019年